2.1　創業項目需求及可行性分析

2.1.1　創業項目選擇

2.1.1.1　項目選擇方法

好的創業項目的來源或創業項目選項的技巧很多，需要用心去學習、總結、創新。以下從不同角度，簡單介紹幾種常見的創業項目來源路徑或創業選項的方法。

（1）問題

改變觀念，正視問題，善于發現問題、思考問題，把問題看作創新的機會點，一個項目或產品的缺陷就是一個創業的好項目。只要專心、專注，就能從已經存在的項目中發現問題，從而挖掘出新的項目。

（2）整合

把兩個已有項目合理放到一起，就是一個新項目。要善于發現各種資源的優勢點、關聯性，并加以整合，如果根據市場需求變化，直接把兩個或者兩個以上的項目或產品整合在一起，就會產生一個全新的項目；挖掘多個項目或產品的優勢點，并把它們的各自優勢點有機地結合在一起，也會產生一個好項目。

（3）借勢

認真學習和研究時勢，把握最新的政策，從各種政策當中發現機會點，從而產生出新的創業項目。或者，借助某種強勢，獲得可為己所用的力量，從而衍生出新的創業項目。

有勢不發揮，待大勢已去就不可挽回，順勢而上才能成功。目前大眾創業、萬眾創新、互聯網+，一帶一路，跨境電商、O2O等都是大勢。

（4）挖掘

從自身資源優勢出發，抓住當前市場需求的熱點，用心去挖掘滿足該市場需求的現有項目之外的其他路徑，并對這種路徑加以改進、提升，從而衍生成為一個新項目。或者，尋找現存的隱蔽資源，進而改進、提升、轉化為新項目。

從記賬到理財，從而挖掘出財富，實現創業成功。

此外，對創業項目的來源和選擇過程中，我們可以結合興趣、自身項目的優勢、創新能力或者加入有潛力發展的產業鏈等多種方式進行開展，選擇的角度可以有：

?選擇個人有興趣或擅長或從事的人員少的項目；

?選擇市場消耗比較頻繁或購買頻率比較高的項目；

?選擇投資成本較低的項目；

?選擇風險較小的項目；

?選擇客戶認知度較高的項目；

?可先選擇網絡創業（免費開店）后進入實體創業項目，也可結合線上電子商務和傳統實體店面同步經營；

?選擇民生、社區等相關領域進行創業；

?選擇農業、教育等行業進行創業；

?選擇加盟項目；

?選擇新興的藍海項目，比如像移動互聯網、游戲、文化創意、環保領域的項目；

?選擇可以在家里創業的項目；

?選擇商業機遇，沒有在市場上出現的商機，或者是在現有生活范圍內沒有大幅度覆蓋的商業。

2.1.1.2　項目選擇注意事項

選擇創業項目的過程中，要注意不能僅憑技術來選項目。新技術往往對創業項目的作用相當明顯。每當有技術上的突破時，就會創造出新的市場需求，技術創新改變了市場格局。電視機改變了人們消磨時間的方式，也是個微型廣告牌；汽車引發從城市到郊區的轉移。隨著高新技術的應用，知識成為了資本，也改變著營銷。掌握了高新技術的創業企業往往能夠迅速發展壯大，是值得投資的對象，但請注意技術不能作為投資選擇的唯一標準。

在融資活動中，技術價值的評估與作價，一定要杜絕隨意性。如同其他無形資產，技術價值應被視為企業未來收益的貼現。技術估值嚴重影響著企業的價值。假設某一項相同的技術，分別作價1000萬、2000萬和4000萬，與投資人合作，成立A、B、C三家公司（表2-1）。

如以10倍市盈率計算，則A公司當年的企業價值可高達1億元；B公司價值為8000萬；C公司僅值4000萬，是其賬面價值的一半（實際上，C公司是很難找到后續的投資方）。

對于一個企業而言，如果把技術要素凌駕于其他要素之上，是極其有害的。在企業經營上，商業模式比技術要素重要得多。企業應該更多地考慮如何把技術要素和人才、管理、營銷等結合起來，形成一個有效的商業模式。

人才（團隊）、管理水平、市場能力、所有制及企業文化等對成功企業的貢獻率，一般而言可占到80%；而技術即使打滿分，其貢獻率也只有20%左右。硅谷的風險投資家，其投資對象不會是一項技術。他們相中的，一定是一個有效的商業模式，和一個優秀的管理團隊。風險投資領域還有一句常說的話：“一流團隊可把二流技術做成一流的；但二流團隊卻會使一流技術變成二流的”。因此在選擇投資項目和對項目進行考察以及擬定投資協議時，既要重視高新技術的作用，在同等條件下選擇擁有高新技術的創業項目進行投資，又要防止“唯技術論”的觀點，注重技術與其他企業經營要素的有機結合。

2.1.2　創業項目融資

大多數創業項目面臨的最大困境是資金問題，融資成為創業者解決資金問題的首要任務。以下介紹如何打動投資者實現融資，融資過程有哪些注意事項。

2.1.2.1　實現融資

首先學會換位思考，從投資人角度考慮。通常投資人投資項目的篩選的基本原則是：第一，要確實擁有明確的客戶，且客戶真正認可計劃推出的創新產品，認為新產品對他們有用、有價值，愿意以某種方式付錢的；第二，除了現有的客戶外，類似的客戶很多，客戶群是可以擴展的，將來可以取得規模效益；第三，企業的發展和逐步擴大的盈利過程是可以預期的，企業的商業計劃具有可行性，創業企業發展前景可以邏輯清晰地預見，具體包括：戰略定位、創新明確、商業邏輯清晰、商業模式、競爭策略、產品組合、盈利方法和人力資源組合等。在企業發展和今后的盈利邏輯被認可后，適當的利率水平和收益分配比例就可以確定投資人進行股權投資的合理價格，引起投資人的投資欲望；第四，確定投資協議時投資人要求創業者能夠承擔責任，因為他是創業企業的實際控制者，對經營計劃的實現負有第一責任。如果不能按計劃完成銷售和盈利目標，他就需要根據投資效益給投資人以補償，具體的補救措施可能包括：調整優先股轉換比例、提高投資人的股份、減少創業者的股份、投票權以及將更多的董事會席位轉移到投資人手中、解雇管理層等。總之一句話，這些投資協議條款和“對賭”措施就是迫使創業者將各種準備和計劃盡可能落到實處。了解了投資者角度，接下來需要認真準備商業計劃書。

另外，從創業者的角度來看，其創業項目是否能夠融資成功，取決于兩個因素：首先是項目傳播的廣度和深度，是否能夠有效地通過某種特定的途徑，將項目的介紹材料送到那個真正能夠認識到項目價值的投資人手里；其次，是否能夠擁有一個有效的途徑和方法，能夠與這個特定的投資者見面，當面闡述創業項目的價值和特點，從而讓這個特定的投資人，能夠真正認識創業項目，并認可創業者。除認真準備商業計劃書外，創業者可以盡量多的參與各種投資洽談會、項目路演會等，以期能夠遇到獨具慧眼的投資者。有些固定場所專為創業者和投資者設定，如北京的中關村創業大街，這是一條只有220米長的大街，卻是草根創業者實現夢想的天堂。此外中關村的創新工場、車庫咖啡、36氪、創客空間等也為創業者提供了機會和空間，據統計2014年中關村平均每天創業誕生科技型企業49家。

2.1.2.2　控制風險

創業是一個充滿風險的活動，創業投資活動是為創業者提供支持和幫助的。創業投資的風險在很大程度上來自創業的風險，但創業投資風險和創業風險不是一回事。創業風險隱藏在創業過程的各個環節和階段，是創業過程所固有的，如技術風險、市場風險和管理風險等。而創業投資的目的是促成創業成功，參與收益分配，因此可以說創業風險是投資風險的一個來源。投資風險是投資主體面臨的風險，主要源于投資主體和創業者的信息不對稱。創業投資的特征是“高風險、高收益”，這些風險分布在融資、投資和退出的各個階段，稍有不慎將導致創業投資失敗。

融資階段是絕大多數創業投資企業面臨的難題，資金來源渠道的不通暢會使得企業在起步階段始終處于“營養不良”的狀態，自身發展受到嚴重束縛，突出表現在融資渠道的單一和信用問題上。融資渠道的風險規避主要可以借助政府的資本支持和各項優惠政策以及法律法規的約束。而信用風險的控制則可以借助提高普通合伙人的出資比例，降低普通合伙人享有的公司投資利潤率等手段來實現。

(1) 在投資階段，創業企業在技術領先性、經營狀況和管理層的穩定性等方面都有著不確定性。創業企業本身存在的風險有：

a.技術風險：新產品和新技術尚未經過市場和大規模生產的檢驗，技術是否可行，預期和實踐間的差距是否存在不得而知；

b.財務風險：財務報表是否能準確反映創業企業的經營狀況，可否給投資者提供準確的參考數據不能保證；

c.投入風險：后續資金的投入不足可能導致項目中途流產；

d.管理層變動的風險：核心管理人員創業過程中的不穩定性會影響企業的發展與經營；

e.外部環境風險：行業經濟的景氣程度、政府的政策導向等加大了投資的商業風險。

(2) 對以上存在的風險，可以通過以下渠道進行分析和控制：

a.做好項目的篩選：項目篩選是價值發現和風險過濾的必備過程，也是成功運作投資項目的基礎和前提，需要創業者對創業項目進行詳細透徹的分析；

b.選擇投資的方式：階段性投資是規避投資風險的常用方法，依照項目的進度與所處的不同階段，進行組合投資，靈活地分散創業投資風險；

c.提供增值服務：規范完善公司治理，保持企業具備較強的競爭力，發掘投資過程中的價值源泉，在投資過程中不斷提供增值服務；

d.通過合同約束來控制風險：通過契約明確持股比例和債權，隨時控制創業企業的運營狀況，將投資者和創業者間存在的利益沖突最小化。

(3) 退出階段的風險控制：投資的目的是為了使投資的資金安全性和效用最大化，選擇合適的退出時機，將投入的資本以股權形態轉化為資金形態，對雙方而言有時是雙贏的。

因此，從長期看，創業投資是新創業企業快速發展的“發動機”，投資企業以資金、管理與服務的方式支持創業企業的發展，對區域和行業的經濟發展有著巨大的推動作用。對創業者而言，切實了解并熟悉投資主體的思維后，如何將創業項目的核心理念與現實投資有效地結合并轉化為社會價值和效益是非常關鍵的。有效規避創業自身的風險和創業投資風險對雙方而言都有著重要的意義。

2.1.3　創業項目的可行性分析

創業的可行性分析指的是確定商業創意是否可行的過程。它從創業機會的識別到創意的產生，對創業項目從產品/服務、行業/市場、組織及財務等角度對項目進行評判，以確定項目是否適合投資的決策過程。一般而言，若以上環節的調查分析是可行的，下一步將進行商業計劃書的撰寫和吸引投資；而若其中一個或者多個環節不可行，則要放棄或重新審視原有的商業創意是否在某些方面存在不足，然后對其進行完善、修改甚至放棄。

創業的可行性一般包含以下幾個方面。

2.1.3.1　產品/服務的可行性分析

產品/服務的可行性分析是指對擬推出的產品或服務的總體吸引力進行評估。包含兩種測試方法：一種是概念測試，指向預期用戶展示創意產品或服務思路；另一種是可用性測試，要求產品使用者執行某些任務，以便測量產品的易用性與用戶的體驗。

概念測試的目的是為達到以下目標。

(1) 了解客戶的態度，證實創業者有價值的產品或服務創意的潛在假設是否成立。

(2) 有助于發展創意，如向消費者展示自己的產品創意，獲取反饋意見并進行修改。

(3) 估計產品或服務可能占有的市場份額，一般通過調查問卷的形式來完成。

可用性測試也稱為用戶測試、實地測試，有多種表現形式。對一些預算有限的創業者而言，可以考慮開發很基礎的原型讓用戶試用并搜集相關資料在后續基礎上進行開發；而對于一些具備條件的創業者而言，可以進行非常精細的可用性測試。如在實驗室中進行測試后再推廣。

2.1.3.2　行業/市場可行性分析

行業/市場可行性分析是對將要提供產品或服務的整體市場吸引力進行評估的過程。

一般需要考慮三個主要問題：行業吸引力、市場的進入時機和利基市場的識別。市場是用戶需求反映最直接的源頭，因此要盡可能地借助搜索引擎或網絡購物平臺等工具提供突破性的產品或服務，或者是對已有產品服務的改進。最富吸引力的行業大體具備以下特征：發展空間廣闊并呈現持續增長的態勢（成長比規模更重要）；對消費者具有重要意義；有較高而非較低的經營利潤；沒有太多的競爭對手。

市場進入時機的選擇可遵循以下原則：對當前市場時機的分析與把握，掌握哪些創業項目是適合的，哪些是風險太大或者目前不具備創業條件和環境的；其次對一些已被競爭者充斥的相對飽和的市場應關閉機會窗口，盡量回避；了解并掌握創業產品或服務的優勢，是具備首先進入新市場獲得難以趕超的先發優勢還是具備追隨者汲取先行者的教訓，推出更好的產品或服務，并靈活利用。

利基是指在較大的細分市場中具有相似興趣的一小群顧客所占有的市場空間，它的重要性在于利基市場戰略有利于企業自己建立一個行業，從而避免與主要競爭對手進行正面競爭。利基市場戰略有利于企業集中精力把某個特定市場做成功，而不是在一個大市場上為迎合每個人而無所不做。

2.1.3.3　組織可行性分析

組織可行性分析指用來判斷擬建企業是否具有足夠的管理專業知識、組織能力和資源以成功創辦新企業。對組織的分析可從管理才能和資源豐度兩個方面進行深化。管理才能指創業者或管理團隊對商業創意所抱有的激情，創業者或團隊對將要進入的市場的了解程度；資源豐度是指辦公場所利用率、企業所處地區的勞動力質量、獲得知識產權保護的可能性等，多數地區反映資源豐度的指標是企業孵化器，類似企業的地理接近度，如美國加利福尼亞的硅谷，我國北京的中關村、武漢的光谷等。

2.1.3.4　財務可行性分析

財務可行性分析涉及資本需求、財務收益率和投資總吸引力三個方面。資本需求是指企業籌集足夠資金的過程，資本需求對企業的創業起步階段影響巨大，財務數據雖然沒有必要十分精確，但要相對準確；從財務收益率的角度判斷企業預期收益是否足以保證企業的創建（合理性），如果收益率低，則沒有意義；投資總吸引力主要反映在如下幾個方面。

(1) 清晰界定的利基市場中，企業銷售額要在成立后5～7年內穩定快速地增長。

(2) 比例很高的持續性收益，意味著企業一旦贏得某個客戶，客戶就會提供持續的收益來源。

(3) 能夠以合理的確定程度預測收入和費用。

(4) 具有自主和支持企業成長的內生資金。

(5) 投資者將權益變現的退出機會可得性（如收購或首次公開上市）。

通過以上角度對創業項目進行周密分析之后，將形成項目的可行性分析報告。創業項目可行性報告框架一般包含以下類目。

（1）概況

(1) 申請企業的基本情況。

(2) 企業負責人、項目合伙人以及項目負責人簡況。

(3) 企業人員及開發能力論述。

a.企業負責人的基本情況、技術專長、創新意識、開拓能力及主要工作業績。

b.項目主要合伙人的基本情況、技術專長、創新意識、開拓能力及主要工作業績。

c.企業管理層知識結構；企業人員平均年齡；管理、技術開發、生產、銷售人員比例；新產品開發情況、技術開發投入額、占企業銷售收入比例。

(4) 簡述項目的社會經濟意義、目前的進展情況、申請資金的必要性。

（2）技術可行性分析

(1) 項目的技術創新性論述。

a.項目產品的主要技術內容及基礎原理。

b.需描述技術路線框圖或產品結構圖。

c.盡可能說明本項目的技術創新點、創新程度、創新難度，以及需進一步解決的問題，并附上權威機構出示的查新報告和其他相關證明材料，已有產品或樣品須附照片或樣本。

d.產品的主要技術性能水平與國內外先進水平的比較。

(2) 本產品知識產權情況介紹。

合作開發項目，須說明技術依托單位或合作單位的基本情況，并附上相關的合作開發協議書。

(3) 技術成熟性和項目產品可靠性論述。

a.技術成熟階段的論述、有關部門對項目技術成果的技術鑒定情況。

b.本項目產品的技術檢測、分析化驗情況。

c.本項目產品在實際使用條件下的可靠性、耐久性、安全性的考核情況等。

（3）產品市場調查和需求預測

(1) 國內外市場調查和預測。

a.本產品的主要用途，目前主要使用行業的需求量，未來市場預測。

b.產品經濟壽命期，目前處于壽命期的階段，開發新用途的可能性。

c.本產品國內及本地區的主要生產廠家、生產能力、開工率。

d.在建項目和擬開工建設項目的生產能力，預計投產時間。

e.從產品質量、技術、性能、價格、配件、維修等方面，預測產品替代進口量或出口量的可能性，分析本產品的國內外市場競爭能力。

f.國家對本產品出口及進口國對進口的政策、規定（限制或鼓勵）。

(2) 分析本產品市場風險的主要因素及防范的主要措施。

(3) 產品方案、建設規模。

a.產品選擇規格、標準及其選擇依據。

b.生產產品的主要設備裝置、設備來源、年生產能力等。

（4）項目實施方案

(1) 項目準備

a.已具備的條件，需要增加的試制生產條件；目前已進行的技術、生產準備情況。

b.特殊行業許可證報批情況，如國家專賣專控產品、通訊網絡產品、醫藥產品等許可證報批情況說明。

(2) 項目總體發展論述。包括項目達到規模生產時所需的時間、投資總額、實現的生產能力、市場占有份額、產品生產成本和總成本估算、預計產品年銷售收入、年凈利潤額、年交稅總額、年創匯或替代進口等情況。

（5）新增投資估算、資金籌措

(1) 項目新增固定資產投資估算。應逐項計算，包括新增設備、引進設備等。根據計算結果，編制固定資產投資估算表。

(2) 資金籌措。按資金來源渠道，分別說明各項資金來源、使用條件。對孵化風險資金部分，需詳細說明其用途和數量。利用銀行貸款的，要說明貸款落實情況。單位自有資金部分應說明籌集計劃和可能。

(3) 投資使用計劃。根據項目實施進度和籌資方式，編制投資使用計劃。對孵化風險資金部分，需單獨開列明細表說明。

（6）經濟、社會效益分析

(1) 項目的風險性及不確定性分析。對項目的風險性及不確定因素進行識別，包括技術風險、人員風險、市場風險、政策風險等。

(2) 社會效益分析。包括對提高地區經濟發展水平的影響，對合理利用自然資源的影響，對保護環境和生態平衡以及對節能的影響等。

（7）項目可行性研究報告編制說明

(1) 可行性研究報告編制單位名稱、基本情況、負責人、聯系電話。

(2) 可行性研究報告編制者姓名、年齡、學歷、所學專業、職稱、工作單位、職務。

打*號的項，未注冊企業的自然人可以不填。

（8）附件內容

(1) 企業法人代表身份證（復印件）*。

(2) 企業營業執照（復印件）*。

(3) 上月末財務損益表和資產負債表（復印件）*。

(4) 大專以上人員學歷證書（復印件）。

(5) 項目負責人身份證復印件，原工作單位或居住地提供的身份證明。主要科技人員業績簡介。

(6) 能說明項目知識產權歸屬及授權使用的證明文件（復印件）。

(7) 有關權威機構出具的“項目查新報告”和科技成果證明（復印件）。

(8) 主要產品（或服務）的優勢和市場需求狀況。

(9) 與項目和企業有關的其他證明材料（復印件）。