渠道的形成

就在人們快失去耐心的時候，一位身著淡色西裝的老先生踏著鎮(zhèn)定的步子走了進來。他明顯富態(tài)過度，兩頰有些下垂的皮肉是最好的佐證。不過他給人印象最深的不是這些，而是他那像隨時準備好要教訓人的臉色和禿了大半的頭頂。這兩者組合起來，使典型的倔老頭形象又多了一個生動的詮釋。

“拉爾夫·斯達·巴特勒，曾就職于寶潔公司的東區(qū)銷售部，后進入威斯康星大學，任商業(yè)管理系助教?！壁w哲的神情變得嚴肅起來。他知道，與此前的教員不同，這個人是個徹頭徹尾的實戰(zhàn)家。

“巴特勒是誰？”陳艷回頭問趙哲。

“巴特勒，就是那個首先使用‘營銷’一詞來指代相關經(jīng)濟活動的‘營銷之父’?！焙啙嵉鼗卮鹆岁惼G的問題，趙哲又沉浸到對這位老者生平的追憶當中。

記憶在趙哲的腦海中漸漸地展開：巴特勒出身“草莽”，是經(jīng)過真實營銷工作洗禮的實干派。在寶潔公司東區(qū)銷售部做經(jīng)理助理的日子，讓巴特勒對營銷事務中的簿記、推銷、廣告和商法等方面有了十分細致的了解，這也影響了他后來在威斯康星授課時的風格——極為實用化。當然，一個經(jīng)歷過營銷，從商戰(zhàn)中心的“戰(zhàn)火”中走出來的人，他的氣質必然和那些學院派的知識分子大不相同了。

不過，巴特勒登上講臺之后，做的第一件事居然是咧嘴笑了。

“今天我來給大家介紹一下渠道方面的知識。渠道，也稱營銷渠道或分銷渠道，是企業(yè)組織營銷的有效制度?！?/p>

巴特勒似乎在禮儀方面不太上心，或者說不愿費心，講授知識之前不預先做先鋪墊，這點讓學員們感覺落差很大。當然這也好理解，畢竟學員們一直接受著學院派的教育，對老師的人品、禮儀和態(tài)度已經(jīng)形成了標準化的認識，對巴特勒這種充滿戰(zhàn)斗意識的個人風格必然會不太習慣。而巴特勒雖然有過長時間的教學生涯，但是他的行為風格在更早之前就已經(jīng)形成了。這種略顯冷酷的態(tài)度，確保了他可以隨時撇下教職，投入到一線的營銷活動中去。

“一開始，所謂的渠道是不存在的。生產(chǎn)廠家把商品制造出來以后，就自己去找終端客戶。而同一產(chǎn)品的客戶可能有很多，與每一個客戶建立聯(lián)系，花費了生產(chǎn)商大量的精力。就好像這張圖片顯示的一樣?！闭f著，巴特勒從皮包里抽出一張硬紙卡。學生們甚至沒有發(fā)現(xiàn)老師有翻找的動作，他就那樣一下子抽取出來。他自己看也不看，就直接呈現(xiàn)給學員們。

不過學員們并沒有多少時間和精力來品評巴特勒“簡單粗暴”的教學方法，因為這個老師的授課進度太快了。他們剛剛看清第一張圖片上密密麻麻的網(wǎng)絡，巴特勒就把它放下了，隨即又舉起另外一張。

“這時，一種名為中間商的企業(yè)組織敏銳地覺察到了商機。既然生產(chǎn)商直接與客戶交易會帶來很大的成本浪費，那么，他們通過代理服務來降低企業(yè)的成本，不就可以從隨之而來的企業(yè)利潤上升中分得一杯羹嗎？于是，他們找到生產(chǎn)商，和他們協(xié)商代理行為的細節(jié)，在達成一致之后，這種新的、間接的交易模式就誕生了?！?/p>

“老師，交易方式剛開始從直接方式轉變?yōu)殚g接方式的時候，由于合作模式下反映的遲緩，交易成本的下降未必有那么明顯吧？那樣的話，中間商是如何說服企業(yè)轉向間接交易模式的呢？畢竟從生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)理人的角度出發(fā)，除非十分必要，他們是不會愿意對企業(yè)的經(jīng)營模式做如此之大的改動吧？”不能否認，這個教室里有很多知識狂熱者，他們似乎對老師是怎樣的人并不關心，無論對方給自己的感覺是怎樣的，他們提問時都不會多一絲的遲疑。

“你說得對，不過，這里面有一個競爭的問題。在一個市場中，總有處于競爭劣勢的企業(yè)。對于這些企業(yè)的經(jīng)理人來說，他們關心的就不是守成，而是改革了。因此，他們更愿意接受中間商的建議，重建交易方式。而一旦某個生產(chǎn)商的競爭優(yōu)勢因營銷渠道的改變而獲得了提升，就會有更多的企業(yè)效仿，從而引起市場中所有企業(yè)交易模式的變革?！?/p>

“噢——”學員們恍然大悟，邊吸氣邊贊嘆競爭的益處無處不在啊。