營銷區域和區域營銷

“老師，我想提一個邏輯學上的問題，”就在大家都琢磨區域內部營銷問題時，最后一排一位戴眼鏡的男生舉起手來，問道，“您一直在強調區域內部和外部區分的問題，但是您是否無限縮小了區域的范圍。相反，如果我們把商品銷售的范圍看成一個區域，在邏輯上并沒有漏洞。那么您之前的理論就站不住腳了。”

聽到這里，劉石明白了這個同學的問題，不由地暗中伸出了大拇指：你說內部外部，你說區域，可是劃分小就有外部，如果劃分大的話，就全部是區域內部了。

“真是個有意思的問題啊！”雷利老師也很高興地稱贊說，“這才是研究學術問題的態度啊。”

“要注意的是，任何概念都不是孤立存在的，我所講的區域并不是從其劃分來定義的。”雷利老師撓了撓頭，很顯然他不擅長從邏輯學來解釋問題，所以只能接著從營銷學角度分析，“營銷區域和區域營銷是一個統一的概念。”

“先說營銷區域，它是營銷距離的上級概念，是決定營銷策略的重要因素。”雷利認真地介紹著，似乎并不認為詳細說明這個定義會顯得他有多么愚蠢。“傳統上，人們習慣用行政區劃來簡單地對應營銷區域。但是精確來講，營銷區域是與貿易中心對應的概念。具體來講，營銷區域是指在多個貿易中心存在的前提下，必然會去某個貿易中心消費的人群所屬的地域范圍。”

“老師，您說得好繞。其實，區域就是距離。所謂貿易中心的營銷區域，其實就是它在距離上的影響力。不是嗎？就好比，我和網友分別住在城市的東西兩側，在連接我們兩家位置的線段上，順次排列著三座購物中心。在其他條件相同的情況下，我必然去東邊的圖書館，而他必然去西側的圖書館。”一名學生忍不住插嘴道。

“對！這位同學詮釋得更清楚。”雷利很高興地稱贊說，“看樣子他比我更適合當老師呢。”聽到這話，同學們哄笑起來。

雷利老師等教室平靜下來，接著講解道：“區域是一個排他性的概念，在各個行業劃分的標準都不同——反正大家如果對區域的理解存在疑問，可以類比行政區域去理解。”

老師這么一說，大家就徹底明白了，教室里響起了一片輕微的“哦”聲。

見到大家都明白了，雷利就轉入了另外一個話題，他敲了敲黑板，“我們現在來分析第二個概念，區域營銷。”

“最開始的時候，銷售者們粗略地意識到可以將銷售范圍劃分成很多塊，是為營銷區域能更好地促進銷售，后來銷售者們進一步發現，這種劃分很多塊的方法本身也是一種銷售，是為區域營銷。”

劉石聽到這里突然有大開眼界的感覺，自言自語道：“營銷區域是量，如果質變，就成了區域營銷。”

“區域市場營銷和企業市場營銷在營銷實質上是相同的.但在具體操作上，二者既有聯系又有區別。就營銷實質而言.二者都是以顧客為中心，圍繞著顧客的需要和愿望來開展的營銷活動，都要面臨市場競爭并借助促銷手段來追求雙贏結果。區域是企業經濟系統的高一層次的經濟系統。”雷利老師將這種專業問題解釋得非常易懂，“換句話說，區域營銷因為將銷售目標和市場進行了細分，那么就可以更好地進行市場調查評估，也能更好地對銷售受眾進行分析，分解銷售計劃和目標，還可以對銷售過程進行監控，有著更強的針對性和可操作性。”

“老師，如果真是這樣的話，那么所有銷售者都會采用區域營銷的方法了，為什么不可能呢？”劉石覺得老師把區域營銷方式夸贊得太狠了，站起來提問說。

“別急。任何事情都是有利有弊的。”雷利老師微微笑道，“既然有區域就會有壁壘——我想前面已經有老師講過這個概念了。從這個區域進入那個區域是會遇到障礙的，有時候銷售者劃分區域是不得已的。另外，只要稍微推斷我們就知道這么一個‘可怕’的事實——區域營銷會消耗更多的人力物力，營銷成本遠比企業市場營銷要高。”

“區域營銷是一種復雜的營銷方式，并不是簡單地劃分區域就完成了。”雷利老師開始總結道，“有哪些因素在影響一個貿易中心的營銷區域的規模，或者說范圍的大小。事實上，這也是我所屬的營銷學派——區域學派所研究的核心問題。”