營銷區(qū)域和區(qū)域營銷

“老師，我想提一個(gè)邏輯學(xué)上的問題，”就在大家都琢磨區(qū)域內(nèi)部營銷問題時(shí)，最后一排一位戴眼鏡的男生舉起手來，問道，“您一直在強(qiáng)調(diào)區(qū)域內(nèi)部和外部區(qū)分的問題，但是您是否無限縮小了區(qū)域的范圍。相反，如果我們把商品銷售的范圍看成一個(gè)區(qū)域，在邏輯上并沒有漏洞。那么您之前的理論就站不住腳了。”

聽到這里，劉石明白了這個(gè)同學(xué)的問題，不由地暗中伸出了大拇指：你說內(nèi)部外部，你說區(qū)域，可是劃分小就有外部，如果劃分大的話，就全部是區(qū)域內(nèi)部了。

“真是個(gè)有意思的問題啊！”雷利老師也很高興地稱贊說，“這才是研究學(xué)術(shù)問題的態(tài)度啊。”

“要注意的是，任何概念都不是孤立存在的，我所講的區(qū)域并不是從其劃分來定義的。”雷利老師撓了撓頭，很顯然他不擅長從邏輯學(xué)來解釋問題，所以只能接著從營銷學(xué)角度分析，“營銷區(qū)域和區(qū)域營銷是一個(gè)統(tǒng)一的概念。”

“先說營銷區(qū)域，它是營銷距離的上級(jí)概念，是決定營銷策略的重要因素。”雷利認(rèn)真地介紹著，似乎并不認(rèn)為詳細(xì)說明這個(gè)定義會(huì)顯得他有多么愚蠢。“傳統(tǒng)上，人們習(xí)慣用行政區(qū)劃來簡單地對(duì)應(yīng)營銷區(qū)域。但是精確來講，營銷區(qū)域是與貿(mào)易中心對(duì)應(yīng)的概念。具體來講，營銷區(qū)域是指在多個(gè)貿(mào)易中心存在的前提下，必然會(huì)去某個(gè)貿(mào)易中心消費(fèi)的人群所屬的地域范圍。”

“老師，您說得好繞。其實(shí)，區(qū)域就是距離。所謂貿(mào)易中心的營銷區(qū)域，其實(shí)就是它在距離上的影響力。不是嗎？就好比，我和網(wǎng)友分別住在城市的東西兩側(cè)，在連接我們兩家位置的線段上，順次排列著三座購物中心。在其他條件相同的情況下，我必然去東邊的圖書館，而他必然去西側(cè)的圖書館。”一名學(xué)生忍不住插嘴道。

“對(duì)！這位同學(xué)詮釋得更清楚。”雷利很高興地稱贊說，“看樣子他比我更適合當(dāng)老師呢。”聽到這話，同學(xué)們哄笑起來。

雷利老師等教室平靜下來，接著講解道：“區(qū)域是一個(gè)排他性的概念，在各個(gè)行業(yè)劃分的標(biāo)準(zhǔn)都不同——反正大家如果對(duì)區(qū)域的理解存在疑問，可以類比行政區(qū)域去理解。”

老師這么一說，大家就徹底明白了，教室里響起了一片輕微的“哦”聲。

見到大家都明白了，雷利就轉(zhuǎn)入了另外一個(gè)話題，他敲了敲黑板，“我們現(xiàn)在來分析第二個(gè)概念，區(qū)域營銷。”

“最開始的時(shí)候，銷售者們粗略地意識(shí)到可以將銷售范圍劃分成很多塊，是為營銷區(qū)域能更好地促進(jìn)銷售，后來銷售者們進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)，這種劃分很多塊的方法本身也是一種銷售，是為區(qū)域營銷。”

劉石聽到這里突然有大開眼界的感覺，自言自語道：“營銷區(qū)域是量，如果質(zhì)變，就成了區(qū)域營銷。”

“區(qū)域市場營銷和企業(yè)市場營銷在營銷實(shí)質(zhì)上是相同的.但在具體操作上，二者既有聯(lián)系又有區(qū)別。就營銷實(shí)質(zhì)而言.二者都是以顧客為中心，圍繞著顧客的需要和愿望來開展的營銷活動(dòng)，都要面臨市場競爭并借助促銷手段來追求雙贏結(jié)果。區(qū)域是企業(yè)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的高一層次的經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)。”雷利老師將這種專業(yè)問題解釋得非常易懂，“換句話說，區(qū)域營銷因?yàn)閷N售目標(biāo)和市場進(jìn)行了細(xì)分，那么就可以更好地進(jìn)行市場調(diào)查評(píng)估，也能更好地對(duì)銷售受眾進(jìn)行分析，分解銷售計(jì)劃和目標(biāo)，還可以對(duì)銷售過程進(jìn)行監(jiān)控，有著更強(qiáng)的針對(duì)性和可操作性。”

“老師，如果真是這樣的話，那么所有銷售者都會(huì)采用區(qū)域營銷的方法了，為什么不可能呢？”劉石覺得老師把區(qū)域營銷方式夸贊得太狠了，站起來提問說。

“別急。任何事情都是有利有弊的。”雷利老師微微笑道，“既然有區(qū)域就會(huì)有壁壘——我想前面已經(jīng)有老師講過這個(gè)概念了。從這個(gè)區(qū)域進(jìn)入那個(gè)區(qū)域是會(huì)遇到障礙的，有時(shí)候銷售者劃分區(qū)域是不得已的。另外，只要稍微推斷我們就知道這么一個(gè)‘可怕’的事實(shí)——區(qū)域營銷會(huì)消耗更多的人力物力，營銷成本遠(yuǎn)比企業(yè)市場營銷要高。”

“區(qū)域營銷是一種復(fù)雜的營銷方式，并不是簡單地劃分區(qū)域就完成了。”雷利老師開始總結(jié)道，“有哪些因素在影響一個(gè)貿(mào)易中心的營銷區(qū)域的規(guī)模，或者說范圍的大小。事實(shí)上，這也是我所屬的營銷學(xué)派——區(qū)域?qū)W派所研究的核心問題。”