01 先講結論

重要性 ★ ★ ☆

難易度 ★ ☆ ☆

“請先從結論開始說。”

很多商務書籍中都有這句話，相信諸位讀者也曾聽說過。那我為什么還要在這里重新強調呢？因為這是可以廣泛應用的溝通法則，是作為咨詢師所需要掌握的最有效的方法。

我在進入咨詢行業之前，也以為講問題一般要按先后順序來講。在學校，老師也教我們說話要有起承轉合，要按順序。

其實，老師教我們的說話方式是“演繹法”。

“因為這樣，所以那樣。”這是按照事物的前因后果說話。

其最典型的代表就是數學推導。

首先，有a和b

其次，a+b等于3

再其次，b大于2

所以，a小于1（結論）

從前提條件開始，按順序出發，通過逐步推導得出結論，這就是演繹法。

與此相反的是“歸納法”——先講結論。

比較典型的就是化學實驗。

將一種液體和另一種液體混合后出現了○○（結論）。

出現這一現象有以下幾個原因……

先從結論開始表述，然后闡明具體理由。

比如，大學生在寫論文時，導師應該會這樣指導：

先寫自己通過論文想得出的結論，再寫這個論點的依據。

雖然讀后感可以想到什么寫什么，但論文要是這樣寫的話只能是不及格。

咨詢公司十分注重“先講結論”這一原則。為了時刻注意這一點，這一原則被十分徹底地落實到了每一項工作上。

不光是咨詢報告，還有日常郵件、筆記、與上司的溝通等，一切都貫徹著“先講結論”的原則。

這樣做的好處是能夠簡潔明了地講清問題。在短時間內將必要信息傳達給對方。

其實，我也是費了很大精力才適應這個法則。日本人的思維方式總是先有原因，而后有經過，有順序，最后出結論，因為日語的語言順序就是這樣。先講結論，就是把這個習慣反過來。這需要時間適應，只能通過練習來掌握。

遵循PREP模式

PREP法是一種“先講結論”的方法。首先我們來了解一下PREP的原則。

PREP由以下英文單詞的首字母組成。

將上述步驟有意識地反復循環，最終掌握。

比如，用PREP法介紹本書：

“本書的目的是希望大家掌握我在咨詢行業第一年里所學到的技能。這些技能具有普遍性，15年后仍能發揮作用。

“為什么是咨詢行業第一年的技能呢？首先，相比其他行業，咨詢行業能夠學習到系統的方法論。另外，15年后還有用的技能大多數是在工作第一年里學到的。而提煉出精髓的話能讓很多人受益。

“比方說，先講結論就是其中一例。先講結論就是指……”

PREP法基本上是上述的感覺。

總而言之，這就是“模式”，可以有意識地套用。

運用PREP模式，先講結論

平常說話時就要改掉想到什么就說什么的毛病。

先在腦中整理好表述問題的PREP模式，然后先從結論說起。

人很容易焦急，認為被提問時必須要馬上回答，于是便會不假思索地說出臨時想到的東西。

我也曾經有這個毛病。面對提問，心中會產生一種恐懼感，如果張口結舌、啞口無言的話會被他人笑話腦子愚笨。為了消除尷尬，姑且就先說點什么應付一下。

但后來我明白了，這種“應付”在商務場合上是行不通的。這一點在我第一年工作時就被人指出來了。

“大石，你回答我的問題時，用不著說一些應付的話。”

我突然意識到，說一些應付的話反而更讓人覺得你腦子不靈光。

當經理對我說：“考慮5分鐘，請好好整理一下思路后再回答一遍。”

我心中立刻通透起來。之前我很在意回答問題的速度，現在明白，原來整理好思路再答也可以。經理一句話，點醒夢中人。

從那時起，面對不能立刻回答的問題時，我先請對方給我一兩分鐘的時間，自己在腦中默默地整理好思路，然后從結論開始回答對方的問題。

會議應從結論開始逆向推動

最應該重視結論的就是會議。

開會前必須準備好“議事日程（agenda）”。議事日程其實就是議題。不過“議題”的意思不太明確，而議事日程上會更加明確地列舉出“論點”“對最終應該得出何種結論的期望”等。比如說：

“在本會議的議事日程中，列出在咨詢行業第一年最重要的30個技巧是最終目的。這是要討論的內容、目標和結論。”

在會議上想要得出的結論、必須決定的內容等，都要具體落實和宣布出來。在會議的最后要決定什么？要決定的主題就是會議的議事日程。確定之后就可以倒推：

想要得出什么結論？為此應怎樣安排？

怎樣確定步驟？

如上所述，從想要得到的結論倒推出會議的流程。只要事先注意到這一點，會議就不會偏離方向。