03 用數(shù)據(jù)、事實(shí)說話

重要性 ★ ★ ★

難易度 ★ ★ ☆

進(jìn)入咨詢公司后，即使是在入職第一年，也有很多機(jī)會接觸到比自己年長且經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶。為什么可以做到這一點(diǎn)呢？就是憑借用數(shù)據(jù)說話。在咨詢項(xiàng)目中，負(fù)責(zé)對接咨詢公司的人一般是客戶公司中有一定職位的人，而且主要負(fù)責(zé)人都是董事或部長級別，年齡大多在50歲左右。到現(xiàn)場跟我接觸的科長或領(lǐng)隊(duì)多是35～40歲?？傊?，在當(dāng)時還是新人的我看來年齡都很大。

咨詢公司新人也是作為一個戰(zhàn)斗力被派到經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶面前，盡可能和他們一對一地溝通。為此，事實(shí)依據(jù)是必要的。這個事實(shí)依據(jù)是什么呢？

在無法撼動的“事實(shí)依據(jù)”中，要用數(shù)據(jù)說話

事實(shí)依據(jù)就是指真實(shí)的案例或數(shù)據(jù)。換句話說就是誰也無法動搖的事實(shí)，而不是自己的經(jīng)驗(yàn)和漂亮話。最能代表事實(shí)的是“數(shù)據(jù)”。數(shù)據(jù)是誰也無法撼動和否認(rèn)的，用數(shù)據(jù)說話最有效。

當(dāng)新人時期即將結(jié)束時，我明白了：一個毫無經(jīng)驗(yàn)的咨詢師唯一的武器就是數(shù)據(jù)。

假如“世界通用語”存在的話，它應(yīng)該不是英語而是數(shù)據(jù)。而且不是艱澀難懂的數(shù)據(jù)，而是銷售額、出貨量、成本、利潤率等簡單的數(shù)據(jù)。

我在新人時期曾被派去參與以“提高銷售效率”為課題的項(xiàng)目。至此，我才有機(jī)會和客戶一對一地溝通。這次機(jī)遇是源于我對某公司營業(yè)人員的行為得出的數(shù)據(jù)分析。

營業(yè)員究竟應(yīng)該去拜訪哪些顧客呢？

自然是那些經(jīng)常照顧公司的老顧客了。說得明白一點(diǎn)就是那些“有大量預(yù)算，并實(shí)際上準(zhǔn)備購買公司產(chǎn)品的顧客”。

那么，公司的營業(yè)員有沒有認(rèn)真地去拜訪這些顧客呢？

道理上應(yīng)該定期去拜訪的，但實(shí)際如何呢？這需要用數(shù)據(jù)來證明。

當(dāng)時經(jīng)理指示我去分析這些數(shù)據(jù)。這個工作要踏踏實(shí)實(shí)做，是典型的新人咨詢師需要完成的工作。

首先是收集銷售部門的每日工作匯報，整理匯總誰去了什么地方、有過幾次拜訪，然后拿出實(shí)際的銷售業(yè)績與市場分析，以及公司提供的市場規(guī)模數(shù)據(jù)等資料，和之前的匯總做對比。

從最后分析結(jié)果發(fā)現(xiàn)，該公司的營業(yè)員頻繁地拜訪那些已經(jīng)使用該公司產(chǎn)品的顧客，而拿不出足夠的時間去拜訪那些有預(yù)算卻沒有談妥的顧客。

這正是部長想要了解的。其實(shí)，部長對于自己公司銷售人員的工作情況怎么樣心里都有數(shù)。雖然隱約地感覺到問題，但是沒有實(shí)際數(shù)據(jù)去把握現(xiàn)狀，沒有讓人信服的“證據(jù)”。因此咨詢師就做了相應(yīng)調(diào)查，事實(shí)也正是如此：營業(yè)員經(jīng)常去的不是有預(yù)算的地方，而是容易打交道的地方。

部長看到分析數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)自己的直覺被實(shí)實(shí)在在的數(shù)據(jù)佐證了，對調(diào)查結(jié)果表示非常認(rèn)可。毋庸置疑，這個結(jié)果對公司員工來說自然是很大的震撼。但是數(shù)據(jù)證明的事實(shí)，誰都無法否定懷疑。員工們即便有點(diǎn)不情愿，也只能接受。

隨后，我們在客戶公司內(nèi)部說明改革的必要性時，這些分析數(shù)據(jù)成為了重要的引用資料。（當(dāng)然，向客戶公司的部長報告該分析數(shù)據(jù)的不是我這個新人，而是當(dāng)時的經(jīng)理。）

很多人對這種數(shù)據(jù)分析產(chǎn)生了興趣，還有人問我是否能做一個簡單的系統(tǒng)來迅速獲取我分析的數(shù)據(jù)。我也確實(shí)制作了這樣的系統(tǒng)，該系統(tǒng)也成為后來構(gòu)建全面市場分析系統(tǒng)的契機(jī)。從此，我開始負(fù)責(zé)收集和分析市場相關(guān)數(shù)據(jù)，上司也第一次在客戶面前介紹我是數(shù)據(jù)分析的負(fù)責(zé)人。

當(dāng)時的我只是一個新人，既沒有什么經(jīng)驗(yàn)，也對經(jīng)營管理一竅不通。但當(dāng)我將客戶沒有明確把握的現(xiàn)狀用數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出來后，上司便認(rèn)可了我的價值和能力。

數(shù)據(jù)才是新人的武器

無法撼動的事實(shí)，是新人最有力的武器。

比如說自己感覺到公司內(nèi)存在效率低、工作安排不合理、無用功等問題，想要改善這些問題。

此時，如果只說：

“○○效率比較低。應(yīng)該改善這個情況，我們要有危機(jī)感?！?/p>

對方一定不接受。即使鼓吹危機(jī)感也只會起反作用，別人會覺得“一個新人怎么還敢這么頤指氣使?！?/p>

因此，越是新人越要抓事實(shí)。

即便是新人，如果建議符合實(shí)際，大家也會認(rèn)真傾聽。

主觀意見可以不認(rèn)同，而客觀事實(shí)卻不得不正視。

自己發(fā)現(xiàn)有問題時，首先要收集實(shí)際數(shù)據(jù)。這時不要籠統(tǒng)地收集，而是詳細(xì)、具體地收集。

比如說，就像街頭調(diào)查員拿著計數(shù)器統(tǒng)計出來的數(shù)據(jù)，這種并不是在網(wǎng)上、在報上看到的數(shù)據(jù)，不實(shí)地統(tǒng)計就無法得出的數(shù)據(jù)才是最有效的。比如：

誰做了什么事情，做了幾次？

哪些東西，在什么時候，被使用了幾次？

去收集統(tǒng)計這些數(shù)據(jù)吧。這時候才應(yīng)該用計數(shù)器做現(xiàn)場調(diào)查。

只要你統(tǒng)計的數(shù)據(jù)有價值，它至少不會被完全忽略。并且這些踏踏實(shí)實(shí)的工作也是新人應(yīng)該做的。