03 用數據、事實說話

重要性 ★ ★ ★

難易度 ★ ★ ☆

進入咨詢公司后，即使是在入職第一年，也有很多機會接觸到比自己年長且經驗豐富的客戶。為什么可以做到這一點呢？就是憑借用數據說話。在咨詢項目中，負責對接咨詢公司的人一般是客戶公司中有一定職位的人，而且主要負責人都是董事或部長級別，年齡大多在50歲左右。到現場跟我接觸的科長或領隊多是35～40歲。總之，在當時還是新人的我看來年齡都很大。

咨詢公司新人也是作為一個戰斗力被派到經驗豐富的客戶面前，盡可能和他們一對一地溝通。為此，事實依據是必要的。這個事實依據是什么呢？

在無法撼動的“事實依據”中，要用數據說話

事實依據就是指真實的案例或數據。換句話說就是誰也無法動搖的事實，而不是自己的經驗和漂亮話。最能代表事實的是“數據”。數據是誰也無法撼動和否認的，用數據說話最有效。

當新人時期即將結束時，我明白了：一個毫無經驗的咨詢師唯一的武器就是數據。

假如“世界通用語”存在的話，它應該不是英語而是數據。而且不是艱澀難懂的數據，而是銷售額、出貨量、成本、利潤率等簡單的數據。

我在新人時期曾被派去參與以“提高銷售效率”為課題的項目。至此，我才有機會和客戶一對一地溝通。這次機遇是源于我對某公司營業人員的行為得出的數據分析。

營業員究竟應該去拜訪哪些顧客呢？

自然是那些經常照顧公司的老顧客了。說得明白一點就是那些“有大量預算，并實際上準備購買公司產品的顧客”。

那么，公司的營業員有沒有認真地去拜訪這些顧客呢？

道理上應該定期去拜訪的，但實際如何呢？這需要用數據來證明。

當時經理指示我去分析這些數據。這個工作要踏踏實實做，是典型的新人咨詢師需要完成的工作。

首先是收集銷售部門的每日工作匯報，整理匯總誰去了什么地方、有過幾次拜訪，然后拿出實際的銷售業績與市場分析，以及公司提供的市場規模數據等資料，和之前的匯總做對比。

從最后分析結果發現，該公司的營業員頻繁地拜訪那些已經使用該公司產品的顧客，而拿不出足夠的時間去拜訪那些有預算卻沒有談妥的顧客。

這正是部長想要了解的。其實，部長對于自己公司銷售人員的工作情況怎么樣心里都有數。雖然隱約地感覺到問題，但是沒有實際數據去把握現狀，沒有讓人信服的“證據”。因此咨詢師就做了相應調查，事實也正是如此：營業員經常去的不是有預算的地方，而是容易打交道的地方。

部長看到分析數據，發現自己的直覺被實實在在的數據佐證了，對調查結果表示非常認可。毋庸置疑，這個結果對公司員工來說自然是很大的震撼。但是數據證明的事實，誰都無法否定懷疑。員工們即便有點不情愿，也只能接受。

隨后，我們在客戶公司內部說明改革的必要性時，這些分析數據成為了重要的引用資料。（當然，向客戶公司的部長報告該分析數據的不是我這個新人，而是當時的經理。）

很多人對這種數據分析產生了興趣，還有人問我是否能做一個簡單的系統來迅速獲取我分析的數據。我也確實制作了這樣的系統，該系統也成為后來構建全面市場分析系統的契機。從此，我開始負責收集和分析市場相關數據，上司也第一次在客戶面前介紹我是數據分析的負責人。

當時的我只是一個新人，既沒有什么經驗，也對經營管理一竅不通。但當我將客戶沒有明確把握的現狀用數據呈現出來后，上司便認可了我的價值和能力。

數據才是新人的武器

無法撼動的事實，是新人最有力的武器。

比如說自己感覺到公司內存在效率低、工作安排不合理、無用功等問題，想要改善這些問題。

此時，如果只說：

“○○效率比較低。應該改善這個情況，我們要有危機感。”

對方一定不接受。即使鼓吹危機感也只會起反作用，別人會覺得“一個新人怎么還敢這么頤指氣使。”

因此，越是新人越要抓事實。

即便是新人，如果建議符合實際，大家也會認真傾聽。

主觀意見可以不認同，而客觀事實卻不得不正視。

自己發現有問題時，首先要收集實際數據。這時不要籠統地收集，而是詳細、具體地收集。

比如說，就像街頭調查員拿著計數器統計出來的數據，這種并不是在網上、在報上看到的數據，不實地統計就無法得出的數據才是最有效的。比如：

誰做了什么事情，做了幾次？

哪些東西，在什么時候，被使用了幾次？

去收集統計這些數據吧。這時候才應該用計數器做現場調查。

只要你統計的數據有價值，它至少不會被完全忽略。并且這些踏踏實實的工作也是新人應該做的。