六、從市場的潛在需求中捕捉商機(jī)

通常來講，市場需求具有梯度遞升的特點(diǎn)。所以說，公司經(jīng)營者或管理者應(yīng)該擁有超前的意識，對市場的潛在需求進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測，及時捕捉發(fā)展的商機(jī)，拓寬新的市場。比如現(xiàn)在大城市中絕大多數(shù)市民已經(jīng)厭倦了鋼筋水泥的生活，厭倦了城市里污濁不堪的空氣，很想親近大自然，于是就有人把山里的新鮮空氣裝到瓶子里拿到城市去出售，這種幾乎無本的生意果然非常興隆，后來又有人把大自然的空氣賣給登山的人，結(jié)果賣得也很好。

七、從競爭對手產(chǎn)品的缺陷中捕捉商機(jī)

認(rèn)真研究競爭對手，從競爭對手產(chǎn)品的弱點(diǎn)或是營銷的薄弱環(huán)節(jié)下手，也是捕捉商機(jī)的一個好辦法。

美國的羅博梅塑膠用品公司從1980年高特先生任總裁起，業(yè)績增長了5倍，凈利潤增長了6倍。羅博梅公司成功的要訣就是積極參與市場競爭，取對手之長，然后自己再想辦法彌補(bǔ)對手身上存在的不足（意思是對手有什么不足之處，自己就要盡量彌補(bǔ)或是避免這個不足之處），這樣就可以超越對手。

它在競爭對手塔普公司開發(fā)出儲存食物的塑膠容器后，馬上對這種容器進(jìn)行了認(rèn)真研究，結(jié)果他們認(rèn)為塔普公司所開發(fā)的塑膠容器雖然品質(zhì)很高，但是卻都是碗狀，放在冰箱里的時候會造成許多小空間因無法利用而浪費(fèi)掉，于是他們就對這種碗狀容器加以改造，開發(fā)出了性能更好、價格更低，又可以節(jié)省存放空間的塑膠容器，結(jié)果受到了市場的極大歡迎。如此一來在塔普公司還沒有看清產(chǎn)品所存在的問題時，羅博梅公司就已經(jīng)牢牢占據(jù)了市場的競爭優(yōu)勢。

公司如何正確面對市場疲軟

市場疲軟是指市場的暫時性飽和，出現(xiàn)了供大于求的情況。出現(xiàn)市場疲軟的原因有很多，比如國家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)增長放緩，購買力下降，需求自然就會下降，這樣一來市場就疲軟了；又或是公司生產(chǎn)了過多的商品，產(chǎn)量過剩，而市場需求卻并沒有那么多，這個時候也會出現(xiàn)市場疲軟。

市場疲軟會給公司的經(jīng)營帶來很大的困難，也會將公司遺留下來的許多問題（比如低效益、高消耗、管理落后等）暴露出來，這是市場疲軟的積極意義。

除此之外，公司必須正確面對市場疲軟，具體來說應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：

1.公司要千方百計(jì)提高勞動生產(chǎn)率，節(jié)約材料消耗，降低產(chǎn)品成本

這樣一來價格雖然低廉，但公司還是有錢賺的，而且又增強(qiáng)了產(chǎn)品的競爭力，提高了公司的生產(chǎn)管理水平。

2.加快新產(chǎn)品開發(fā)，提高產(chǎn)品的科技含量

目前我國絕大多數(shù)中小公司的產(chǎn)品走的都是中低端路線，所生產(chǎn)的產(chǎn)品大都缺乏創(chuàng)新，很容易被人模仿和超越。除此之外，中小公司所生產(chǎn)產(chǎn)品的專業(yè)度不夠高，沒有自己的品牌，更談不上從創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到售后服務(wù)的體系化經(jīng)營。

上述的這些情況是導(dǎo)致公司陷入困難的罪魁禍?zhǔn)祝疽朐谄＼浀氖袌鲋蝎@利，就必須開發(fā)出實(shí)用有創(chuàng)意且科技含量高的新產(chǎn)品，只有這樣才能讓公司走出困境。

3.緊把產(chǎn)品的質(zhì)量關(guān)，最大限度提高產(chǎn)品質(zhì)量

市場疲軟的時候，消費(fèi)者會更加在意產(chǎn)品的質(zhì)量，因?yàn)榇蠹叶枷Ｍㄍ瑯拥纳踔粮俚腻X就能買到質(zhì)量更好的商品。這個時候公司要想將自己的產(chǎn)品賣出去，除了降低價格外，最重要的就是嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，解決那些在生產(chǎn)過程中還沒有解決的技術(shù)難點(diǎn)，這樣一來公司的產(chǎn)品質(zhì)量提高了，包裝也改進(jìn)了，又提高了公司的技術(shù)管理水平。

4.積極改善銷售服務(wù)態(tài)度，提高銷售服務(wù)質(zhì)量，立足本地區(qū)，打入外地市場

只要做到了上面所提出的四條，不斷提高公司的生產(chǎn)、技術(shù)和營銷管理水平，就能做到市場疲軟我不疲軟，讓公司的面貌煥然一新。

歐債危機(jī)爆發(fā)后，我國的外貿(mào)市場陷入疲軟之中，我國的很多外貿(mào)公司都受到了影響。就拿以制鞋業(yè)為主的“鞋鄉(xiāng)”浙江省溫嶺市來說，歐債危機(jī)爆發(fā)后當(dāng)?shù)匦瑯I(yè)出口受到巨大影響，外貿(mào)出口額急劇下滑。

坐落于溫嶺市橫峰街道石埭村的臺州遠(yuǎn)東鞋業(yè)公司是一家擁有自營出口權(quán)的公司，所生產(chǎn)的產(chǎn)品主要銷往波蘭、羅馬尼亞、西班牙、葡萄牙等歐洲國家，歐債危機(jī)爆發(fā)后這家公司的外貿(mào)出口額開始急劇下滑。2012年前五個月該公司的出口額只有17萬美元左右，這和去年的22萬美元相比，出現(xiàn)了22.73%的負(fù)增長。生意不好做，又有上百名工人要養(yǎng)活，一時之間該公司陷入了困境。

面對這種情況，當(dāng)?shù)氐墓静]有坐以待斃，而是積極采取了各種辦法來應(yīng)對疲軟的市場。他們首先瞄準(zhǔn)了國內(nèi)市場，將外銷轉(zhuǎn)為內(nèi)銷，積極做國內(nèi)客戶的生意；除此之外，他們放棄小客戶，努力穩(wěn)定大客戶，還積極開拓美洲和非洲市場。結(jié)果，他們的努力沒有白費(fèi)，他們不但在逆境中站穩(wěn)了腳跟，而且還實(shí)現(xiàn)了新的發(fā)展。

公司如何進(jìn)行產(chǎn)品定位

一、產(chǎn)品定位的概念

產(chǎn)品定位是指公司具體用什么樣的商品去滿足目標(biāo)消費(fèi)者或目標(biāo)消費(fèi)者的需求，因此從理論上來講，應(yīng)該先進(jìn)行市場定位，然后再進(jìn)行產(chǎn)品定位。所以說產(chǎn)品定位就是公司對目標(biāo)市場的選擇與公司產(chǎn)品相結(jié)合的過程，也就是將市場定位公司化、產(chǎn)品化的工作。

它是公司為了建立一種適合未來潛在消費(fèi)者心目中特定地位的產(chǎn)品從而進(jìn)行的一系列產(chǎn)品策略、企劃以及營銷組合的活動。進(jìn)行這些活動的重要前提是要對潛在顧客的心理下功夫研究，還要從產(chǎn)品特征、包裝、服務(wù)等多方面進(jìn)行研究，并顧及競爭對手的情況，通過市場調(diào)查來掌握市場和消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的變化。

它并不是指產(chǎn)品本身，而是指產(chǎn)品在潛在消費(fèi)者心目中的印象，這種印象要能夠適應(yīng)顧客的需要和喜好。

產(chǎn)品定位策略應(yīng)該體現(xiàn)在實(shí)體的構(gòu)造、成分、形狀、性能、命名、價格、包裝、商標(biāo)等直觀方面，以滿足消費(fèi)者雅淡、古素、豪華、艷麗等不同的心理需求。

產(chǎn)品定位的基本策略有兩種：一是與所生產(chǎn)的系列產(chǎn)品相比較，應(yīng)顯示出創(chuàng)新性；二是與競爭對手的產(chǎn)品相比，應(yīng)顯示出獨(dú)特性。

產(chǎn)品定位策略如果恰當(dāng)使用，就能很好地觸發(fā)消費(fèi)者求名、求美、求新等惠顧動機(jī)和習(xí)慣性購買行為。

二、產(chǎn)品定位的理念

產(chǎn)品定位的理念可以歸納為以下三項(xiàng)：

1.產(chǎn)品在競爭策略中擁有怎樣的優(yōu)勢？

2.產(chǎn)品在目標(biāo)市場上擁有怎樣的地位？

3.產(chǎn)品在具體的營銷中能夠獲得怎樣的利潤？

三、產(chǎn)品定位的種類

1.價格定位

下面先來了解一下勞斯萊斯的高價定位策略：

勞斯萊斯汽車一直都是富豪生活的象征，最貴的勞斯萊斯汽車據(jù)說價值1000多萬。該車的很多部件都是手工打造，表現(xiàn)了精益求精的專業(yè)精神，汽車出廠前還要經(jīng)過上萬里的無故障測試。

擁有這種汽車的顧客都具有以下特征：平均年齡在50歲以上；50%的人喜歡收藏藝術(shù)品；40%的人擁有豪華游艇；三分之二的人擁有自己的公司或者是公司的合伙人；幾乎每個人都擁有幾處房產(chǎn)，每個人都擁有一輛以上的高級轎車。

因此這些人并不是在買一種交通工具，他們是在買一種超豪華的標(biāo)志，所以勞斯萊斯如此高昂的價格正符合他們的胃口。

了解了勞斯萊斯的高價定位策略后，再來了解中國臺灣地區(qū)低檔雨傘的低價定位策略：

中國臺灣地區(qū)制造的雨傘剛剛進(jìn)入美國市場時，曾經(jīng)倍遭冷落。開始時臺灣公司覺得美國是一個很富裕的國家，老百姓都很有錢，可能是他們覺得臺灣的雨傘檔次太低了，顧客看不上。