⊙問題

有關(guān)10年長期經(jīng)營計劃的內(nèi)容是否妥當。

□塾生問

我的問題是：本公司制訂的長期經(jīng)營計劃是否妥當。

1982年，我從以前工作過的電器店辭職獨立，開了一家錄像帶租賃店，開始了我的事業(yè)。我所選擇的行業(yè)正逢其時，在第二年即1983年又開了第二家店。當時我對經(jīng)營的常識ABC都一竅不通，但卻在兩年后又成功地開設(shè)了第三家店。

但從那時起，我就嘗到了經(jīng)營中的苦頭。在店鋪擴張的過程中，招不到可靠的運營店鋪的人才，人員發(fā)生了問題。只是幾家小店，而我自己又缺乏作為社長應有的那種志向，或者說，缺乏作為經(jīng)營者的自覺性。當然招聘不到優(yōu)秀的人才。受我委托管店的店長，有的在店內(nèi)公然打氣槍玩樂；甚至有不講規(guī)矩的員工在店后的小屋里燒烤秋刀魚。

是得天時的原因吧，四年前開張的游戲廳生意很好，去年（1998年）9月期，年銷售額達107800萬日元，很幸運，利潤有13600萬日元，利潤率達12.6%。在銷售額中70%是游戲收入，30%是錄像帶租賃。去年12月又開了第五家店，開店大吉，形勢喜人。按這個趨勢推算，這一年的銷售額可達14億日元。

我們公司在1995年制訂了至2006年的經(jīng)營計劃，內(nèi)容如下：

（1）到2006年共開設(shè)店鋪30家。

（2）到2006年年銷售額達100億日元，利潤達10億日元。

（3）到2006年股票在證券公司上市。

通過最近的模擬推演，我們知道，到2006年要實現(xiàn)上述經(jīng)營計劃相當困難。有關(guān)實現(xiàn)計劃的根據(jù)，其詳細說明省略，在這里只簡要說明計劃的內(nèi)容。根據(jù)1997年內(nèi)閣總務廳發(fā)布的娛樂業(yè)白皮書，我們從事的游戲廳行業(yè)的市場，全日本的市場銷售額是5130億日元，同去年相比下降了10.9%。人均年消費額，15歲以上的人約1萬日元。日本的總?cè)丝谑?2617萬人，我們公司所在區(qū)域的關(guān)東四縣的人口是3258萬人，占總?cè)丝诘?5.8%。

具體來說，東京都1177萬人，千葉縣580萬人，琦玉縣676萬人，神奈川縣825萬人。因此，本公司所在的關(guān)東圈約有1325億日元的市場銷售額，在這里我們的目標是達到其中的7.5%，就是要努力爭取100億日元的市場份額。根據(jù)以上情況，我們在經(jīng)營計劃第二項中提出了年銷售額100億日元的計劃。

同時，為了達到年銷售額100億日元的目標，平均每個店的銷售額要達到3億日元。這樣算起來，開設(shè)30家店是絕對條件。還有，塾長一貫強調(diào)“在低收益體制的情況下，展開多店鋪經(jīng)營是危險的。”所以我考慮銷售利潤率要努力確保10%。

關(guān)于計劃中的第三項股票在證券公司上市。包括我自己在內(nèi)，我們公司的所有員工，在至今為止的人生中，還沒有真正意義上的成功體驗。我經(jīng)常對員工訴說：“要對公司抱有自豪感。”因為我認為，員工對自己的公司抱有自豪感是發(fā)展公司最好的方法。

那么，值得員工自豪的公司應該是什么樣的公司呢？我認為，至少有以下幾項。能得到較高的收入作為構(gòu)筑幸福家庭的基礎(chǔ)；在工作中能夠發(fā)揮出自己的能力；能夠感受到工作的價值和樂趣；通過工作能夠成長、能夠自我實現(xiàn)。而如果公司股票能上市，上述的各條不是都可以滿足了嗎？另外，通過上市，我和員工都能品嘗到成功的體驗因而更加具備自信。因此把上市也作為一個目標列入計劃。對于這樣的長期計劃，請?zhí)岢鲆庖姡枰灾笇А?

◆塾長答

要認識到長期計劃的危險性。

長期計劃的陷阱

你提出了一個很難回答的問題，應該怎么來說明才好，我也很傷腦筋。

2006年形成30家店鋪的規(guī)模，年銷售額目標為100億日元，而且，同一年即2006年股票要上市，當時的利潤率要保持10%。這些是你的計劃。

因為我并不詳細了解這個行業(yè)的情況，所以對你這個經(jīng)營計劃好還是不好，我無法隨隨便便直接評論。我想闡述我的有關(guān)經(jīng)驗，如果你能夠從中獲得啟發(fā)，類推你的情況，那就有意義了。

你從創(chuàng)立公司到現(xiàn)在，花了17年時間。當初脫離工薪族，開辦錄像帶租賃店，雖然對經(jīng)營一無所知，但趁著時代的潮流，事業(yè)開展很順利，一家店、兩家店、三家店，接二連三順利開店。你說了這些情況。

在這17年間，你順水順風，不僅做錄像帶租賃，而且開始經(jīng)營娛樂中心、游戲廳。現(xiàn)在銷售額剛好超過10億日元。而且你認為明年能達到14億日元。辛辛苦苦努力了17年，正好做到10億日元。從現(xiàn)在開始的7年中，想把現(xiàn)在的10億日元擴大10倍，要做到100億日元。就是說，過去的17年中，從零開始做到了10億日元，而從現(xiàn)在開始的七年中要做到10倍的100億日元，你制訂了一個雄心勃勃的計劃。

現(xiàn)在，京瓷公司也正好迎來了40周年。合并決算公司的銷售額超過了7000億日元。京瓷公司10年以前，就是從創(chuàng)立開始后的30年中，一直沒有制訂過長期經(jīng)營計劃。雖然大多數(shù)企業(yè)都建立了長期經(jīng)營計劃，但是，我對長期經(jīng)營計劃一直持保留態(tài)度，所以沒有制訂過這種計劃。

從年輕時開始，雖然沒有想得很清楚，但是，我總覺得長期計劃很難靠譜，即使左思右想，花費心血制訂了長期計劃，大家在實際工作中其實都明白，不要說長期，哪怕是一個月后的事情，也往往與預想的不同，這就是人生。何況預測一年以后的情況，更是難如人意。這樣的話，以10年那么長的時期為一個區(qū)間，制訂計劃，按計劃實行，但現(xiàn)實總與計劃脫離，于是只好在中途多次修改計劃。所謂長期計劃都無法實現(xiàn)，只能做修正、調(diào)整。

做修正、調(diào)整當然可以，但因為總是事與愿違，每當修改調(diào)整時，容易產(chǎn)生挫折感、焦躁感，使心情消極暗淡。這樣的事情頻繁發(fā)生，就會讓我產(chǎn)生莫名其妙的畏懼感。

為了實現(xiàn)100億日元的銷售額，你制訂了計劃：“錄像帶租賃和游戲廳要開30家。”30家店鋪要達到100億日元銷售，一個店的平均銷售額要達到3.3億日元。為了開設(shè)30家店鋪，那么，明年開幾家，后年開幾家，都得包含在你的計劃之中。

開一家店至少要達到3.3億日元銷售額，這個計劃在至今為止的開店過程中，我想你是實現(xiàn)了。這里面有管理得體，有店鋪位置良好，有與同行業(yè)關(guān)系處理得不錯等因素，因而一個店鋪做出了3.3億日元的業(yè)績。因此，你必須考慮到，現(xiàn)在的成功有種種偶然因素在內(nèi)，比如店鋪的地理位置好等。

比如，今年你要開到10家店，明年20家店，后年再開幾家店，以圖達到更大的銷售額。那么，店鋪可以按照計劃開設(shè)，只要說服銀行，就可以貸到款項。同時也可以通過助手，找到適當?shù)牡貐^(qū)，也可以借店開業(yè)。所以按照自己制訂的經(jīng)營計劃，只要你真想開30家店，就能夠開出30家店。

然而，要保證平均每家店要達到3.3億日元的銷售額，卻不那么簡單，可以說沒有任何保證。過去管理不錯，選址很好，由于這些偶然性因素，做到了每家店3.3億日元的銷售額。但這并不等于接著要開的10家店都能達到同樣的業(yè)績，未必能如愿以償。

增加10家店，與此成正比，人工費用、固定費用，所有的經(jīng)費都會水漲船高。然而，銷售額跟不上，一家店3.3億日元達不到，弄得不好，只有支出的經(jīng)費按計劃增長，銷售計劃卻落空了。這就是所謂長期計劃的陷阱。

雖然有點模糊，但我年輕時就已經(jīng)意識到了這一點，所以我認為不能這么干。就是說，把董事、管理人員集中起來，“你去干這個，他去干那個”，指示他們分頭去干。這時能按計劃落實的只有費用這個部分，使用經(jīng)費這一點可以按計劃推進，取得土地，租借樓房，或者租借店鋪，花幾千萬日元進行裝飾，采購游戲機器，購入錄像資料等，這些花出去的錢完全可以按計劃完成，然而，預計的每家店鋪3.3億日元的銷售額卻無法達到，由此轉(zhuǎn)而跌入赤字的困境。

制訂長期計劃，因為收入很不穩(wěn)定，很難像預測那樣順利，只有支出這個部分可以按計劃實現(xiàn)，所以我不制訂長期計劃。

擒賊搓繩式經(jīng)營

我干的是制造業(yè)。因為是制造業(yè)，如果考慮這個產(chǎn)品準備生產(chǎn)這么多量，需要員工，所以在一兩年前就招來員工，培訓他們，教他們技術(shù)，同時建起工廠，建工廠的同時要購入設(shè)備，等設(shè)備全部安裝就緒，要等待訂單，但是訂單卻未必能如期來到。因為訂單這個東西要看客戶的需求、客戶的方便。有足夠訂單，工廠滿負荷生產(chǎn)，預計可做出兩成利潤，然而，訂單卻只有六七成，結(jié)果產(chǎn)生兩三成的赤字，不是兩成利潤，而是出現(xiàn)虧損。

隨著京瓷變?yōu)榇笃髽I(yè)，新聞記者來采訪時都會問我：“公司的未來將會怎樣？”作為東京證券交易所一部的上市企業(yè)，沒有長期計劃十分罕見，而且常常被認為不正常，所以記者會問這問那。盡管如此，歸根到底我還是不制訂長期計劃。對公司內(nèi)部的干部，我反而強調(diào)“擒賊搓繩式工作法”。

所謂擒賊搓繩，老塾生都知道，就是在抓到小偷以后再搓繩。捆綁小偷用的繩子事先不準備，在捉到小偷之后，一只腳踩住小偷，用手和另一只腳來搓繩，再用搓好的繩捆綁小偷，這就叫擒賊搓繩。沒有長期計劃，這種缺乏計劃性的、臨時決定的做法叫作“擒賊搓繩”。就是說，最差勁的、最不講究的經(jīng)營被稱為“擒賊搓繩式經(jīng)營”。而我卻反其道而行之，我一貫主張：“就要搞擒賊搓繩，就是拿到訂單以后再投入設(shè)備。”

我說擒賊搓繩，員工、干部、客戶都會笑我。訂單來了再投入設(shè)備能來得及嗎？他們認為這種不講邏輯的企業(yè)，客戶不敢下訂單。但事實上，我就是這么干過來的，拿到確鑿的訂單再增添設(shè)備，進行生產(chǎn)。

那么，實際上是怎么做的呢？假如8小時的勞動時間可以完成100%工作量的訂單，這時來的訂單增加了五成，增加到150%，8小時的勞動時間必須延長一半，就是本來每天干8小時，現(xiàn)在必須干12小時，設(shè)備24小時運轉(zhuǎn)沒有問題，只是人的問題，人每天加班4小時就能多完成50%的生產(chǎn)量。

這時候我就會對員工說：“對不起大家，又來了訂單，增加大家的辛苦了，這段時間內(nèi)請你們加班，努力完成任務！”這樣，完成訂單取得了客戶的信任，客戶往后又持續(xù)給予150%的訂單，有了這個把握，于是就投資，買土地，建工廠，購進設(shè)備，招聘員工。這么一來，大家又恢復到8小時工作。經(jīng)常采用這種辦法，讓員工加班加油的同時，看準時機投資設(shè)備，這就是“擒賊搓繩”，也就是在獲得訂單再采取應對的方法。

像尺蠖蟲一樣一步一步前進

現(xiàn)在聽你講話，覺得你很有進取精神，志向很大，這是非常好的。過去17年間從零開始做到了現(xiàn)在的10億日元。開始時只是助跑，慢慢提速，然后快速上升。所有成功人士都是這么干的。所以在今后7年中你要想做到100億日元，我認為不是什么異想天開，瞎說大話。

在這里，我并不想給你潑冷水，干擾你的目標，然而，是不是有點過急，當決定要那么干的時候，往往花出的費用跑在前面，而訂單沒有充分把握的話，就存在非常大的風險。

為此，我不制訂長期計劃，用我經(jīng)常說的話來表達，就是“今天一天拼命努力，就一定能看見明天，就能對明天充滿信心。這一周拼命努力，做出利潤，讓員工都能感到幸福，都能愉快工作的話，下一周也一定能做好。”這一周很順利，下一周突然不順利，這不太可能。所以如果這一周順利，下一周也一定會順利；這一月拼命努力，進展順利的話，下個月也會順利；今年一年勤奮努力，做出了良好業(yè)績，從今年的經(jīng)驗中就可以看到明年，明年也謹慎經(jīng)營，明年也會順利；這樣，至少能夠看到明年，于是制訂一個年度的計劃，并付諸實行。

即使是一年的計劃，往往也會同實際脫節(jié)，一邊做月度修正，一邊拼命努力，力爭完成年度計劃。即使沒有完全達成，如果經(jīng)營的結(jié)果仍有充分的利潤，就會考慮：“今年本打算做出那么多利潤，結(jié)果沒達成，只做了這么多。明年經(jīng)濟更壞，明年的計劃就定這個數(shù)字吧！”一邊修正，一邊制訂明年的計劃。像這樣，只要這一年中拼命努力，哪怕頭腦不聰明的人也一定能制訂出明年的計劃。就這樣，像尺蠖蟲一樣一步一步前進。

如我剛才所說，銷售額難以達成，只有經(jīng)費倒是按計劃支出了，這就是長期經(jīng)營計劃的短處。而我采用的尺蠖蟲方式，就是只制訂一年的計劃。當初我還不太明白這種方式的好處，只覺得這種方式很樸實，甚至幼稚笨拙，不值得稱道，在人們面前提起，還感到挺難為情的。不過，我想，按我的能力也只能做到這一步，所以就這么一路走來。

但是，最近，我意識到這其實是一種非常好的方式。前幾天在某個會議上我談到，不管事業(yè)也好，人生也好，長時間持續(xù)做同一件事情，是最重要的。為了成就偉大的事業(yè)，延綿不斷堅持做同一件事情，看起來好似傻瓜，其實這才是最為重要的。到了現(xiàn)在這個年齡，我才認識到了這一點。

京瓷公司到今年（1999年）4月1日正好迎來創(chuàng)業(yè)40周年。這40年來，正因為綿綿不斷、反反復復做同一件事，才成為合并結(jié)算銷售額7000多億日元的京瓷集團。另外，第二電電創(chuàng)立只有17年，銷售額已達12000億日元。兩者相加，銷售額約有20000億日元。

京瓷在40年間孜孜不倦地做同一件事，結(jié)果銷售額達到7000多億日元。在40年這么漫長的時間內(nèi)，不厭不倦、持續(xù)不斷的秘訣，其實就是這個“尺蠖蟲經(jīng)營法”。

再回到你的問題上。你制訂了今后7年間要達到100億日元的計劃，正要大踏步前進。但這么做，我覺得結(jié)果很難如你所愿。實際上，如能做到50億日元，就是一個不錯的業(yè)績，但你既然定了個100億日元的目標，即使做到了50億日元，仍會有挫折感。不！在今后的7年中，從現(xiàn)在的10億日元翻3倍，做到30億日元，我認為就是一個很大的成功了。雖然我是這么想，但因為你定了個100億日元的計劃，只完成30億日元的話，更會有挫折感。何況，如果跌入赤字，更連自信都會喪失。挫折感、失望感等，你會增加種種不必要的煩惱。

而我的經(jīng)驗，就是只制訂明年一年的短期目標，有時候年終只完成了八成，有時候甚至只完成了七成。“這是沒辦法的事，大家都處在蕭條中，盡管如此，我們的員工還是盡了最大努力，完成七成雖有遺憾，總算還不差。因為今年只做到了七成，明年還是要確立一個高目標，努力奮斗。”然后努力奮斗，但結(jié)果又只完成八成，即便如此，來年還要樹立高目標，再次挑戰(zhàn)。如果年終達到了100%，就會異常高興：“啊！總算做好了！”

就是說，先把眼前的任務一步一步完成。“雖然只完成了八成，但仍然做出了不少的利潤，員工也感到幸福。啊！還不錯！”心里可以這么想。

就是這樣，每一年每一年都覺得“不錯！不錯！”涌出喜悅和感謝之心，40年就這么一路走過來。

如果采取相反的態(tài)度，“糟糕！當初不那么做、這么做就好了！”“那個事不該做，真倒霉！”說些消極不滿的話，發(fā)牢騷，對員工發(fā)脾氣。這樣就堅持不了40年。這期間就會膩煩，“只有這些沒出息的員工，不想干下去了！”“這樣的生意沒意思，放棄算了！”就會萌生急躁或消極的情緒。

慎重且仔細地制訂計劃才是真正的冒險家

如果眼前是一座小山，就會去征服它。今天早上NHK電視臺播放了介紹冒險家大場滿郎先生的節(jié)目。出生于山形縣的大場先生靠步行走遍了南極。他曾經(jīng)一個人利用雪橇搬行李，步行踏過北極，這次又花費90多天，縱橫3000多千米，步行走遍了南極。

對這位大場先生，我原來并不了解。他持有銥衛(wèi)星系統(tǒng)的終端。這次他去南極，因為只身橫穿南極，不知道途中會遭遇什么。他要求說：“既然你們開發(fā)了這個劃時代的電話，我希望讓我使用。”然后從我們開發(fā)銥衛(wèi)星系統(tǒng)的工程師處借了這個終端。他在暴風雪中，拉著雪橇，一步一步，走遍了南極。當時在南極上空，銥衛(wèi)星不間斷地運轉(zhuǎn)，所以他用了我們的終端。因為非常方便，可以用身處東京城內(nèi)一樣的清晰度，同自己的家人和支援者通話聯(lián)系。他還很興奮地給我打來了電話。還在到達南極之前，就來電話說：“我叫大場，現(xiàn)在正在南極的風雪中打電話。有幸借到貴公司的終端，而且讓我隨便使用，真是幫了我的大忙。等我回來后，一定上門拜訪致謝。”

就是這位大場先生，在今天的電視采訪中這么說：“徒步穿越北極、南極。你們或許認為我是一位勇敢無畏的冒險家，簡直是膽大無比。其實不是這樣的。真正能去冒險的人，都是非常膽小的人，都是細致得謹小慎微的人。”

“大膽無畏的人很快就會喪命，冒險那樣的事，他們根本干不了。所謂冒險家，比起一般人來，要膽小得多，他們用心很深，心細如發(fā)。”大場先生就是這么說的。關(guān)于經(jīng)營計劃也一樣，我認為，想要成就偉大的事業(yè)，并不需要大膽無畏，不需要制訂那么宏偉的計劃。

比起長期計劃，更重要的是“持續(xù)”

我認為“持續(xù)”最重要。現(xiàn)在你的公司已經(jīng)歷了17個年頭。同我一樣，經(jīng)過40年，做成一個幾百億日元的企業(yè)就好了。短短的7年間要達成100億日元，比起實行這樣的計劃，“持續(xù)”才是最重要的。為了“持續(xù)”，必須征服一個接一個的山脈，在感受到征服的喜悅中，繼續(xù)攀登。如果一開始就想登上最高的山峰，當?shù)巧涎矍暗纳巾敃r，那個山峰還離得很遠很遠，遙不可及。這時你會怎么想呢？有過登山經(jīng)驗的人都知道，越過兩個山嶺后就會厭倦，“還那么遙遠，算了，不爬了，我要回家了”。但是，只把眼前看到的山當作山來攀登，就能持續(xù)。只要反復攀登，無論怎樣的崇山峻嶺都可以登上。但是，如果一開始就瞄準巨大的高山，當越過幾個小小的山嶺以后就會膩煩，就不愿意繼續(xù)登攀了。

我并不是要在人生這個漫長的里程中否定長期計劃。“用這樣的形式，7年中我要做成一個100億日元的公司。”這么想是可以的，這并不錯。但是，針對這個設(shè)想，從頭到尾、全方位地建立具體的計劃，那就會成為問題。因為費用會照計劃支付出去。所以，我認為，在這個想法之下，每年制訂計劃是很重要的。