2.11 異業合作

2.11.1 什么是異業合作

一般來講，異業合作是指兩個或兩個以上的不同行業的企業通過分享市場營銷中的資源，降低成本、提高效率、增強市場競爭力的一種營銷策略。“異業”是與“同業”相對應的概念，代表不同行業。因此，異業合作的核心包括兩方面，其一是營銷主體為不同行業的企業，其二是以合作的方式進行營銷。

異業合作是比較常用的一種策略，不管是線上還是線下均適用。這種方式最大的特點和優勢是能夠在投入資金的情況下，利用自己手中已有的資源實現營銷推廣、擴大收益的目的，可以讓手中的資源發揮最大的效用。且適合于任何規模的公司、單位，甚至個人。

2.11.2 異業合作的形式

1．優惠券置換。這是線上和線下最常見的異業合作手段：比如在線下很多目標客戶重疊的商家就會相互發優惠券，如一些電影院就會和周邊的飯店合作，買票時送飯店的優惠券，在飯店就餐時送電影院的優惠券；而在線上就更常見了，比如微信就會經常送各種優惠券。

不過在這里提醒各位，現在是一個優惠券滿天飛的時代，客戶已經越來越麻木了，所以優惠一定要實實在在效果才會好。要讓客戶感覺優惠力度真的比較大，真的占到了便宜。這就需要我們在設計優惠券時多考慮不同的形式，比如除了常見的打折、代金外，還可以是換購卷，比如一元錢換購一道菜；或是給合作方來個優惠專享，假如乙方平時打8折，甲方給客戶打7折，這就是“甲方會員優惠專享”。

2．禮品置換。現在很多企業和商家都會定制一些禮品，比如筆記本、筆、杯子、環保袋、扇子、面巾紙，等等。這些禮品一是為了回饋客戶或是在做活動時使用，二來禮品本身往往也是一個宣傳的載體，因為這些禮品上面往往都會印上商家的信息、聯系方式等。

但是有的時候想把禮品送出去也并不是非常容易，甚至有的時候還得花錢請人去送，像筆者就經常在大街上碰到送扇子和面巾紙的。

而我們完全可以與目標客戶一致的其他企業進行禮品置換，然后在各自的渠道去送這些禮品。這樣一來豐富了我們的禮品數量，使之對客戶更加有吸引力，二來大家都節省了宣傳推廣的費用，三來拓展了更為廣闊的渠道。

3．推廣資源置換。企業都會有一些推廣資源，比如說廣告位、客戶的郵件地址庫、短信數據庫、公眾號、官方網站等，甚至每個人也都會多多少少有一些推廣資源，比如每一個人的微信朋友圈、QQ空間、QQ群等。

而這些都可以相互置換，互不收費，只要目標受眾不重復，大家就都賺。比如甲企業給自己的客戶群發短信宣傳乙企業，同樣乙企業給自己的客戶群發短信宣傳甲企業；甲企業在自己的官方網站放置乙企業的廣告，乙企業在官方網站放置甲企業的廣告等。個人之間也可以進行各種互換，比如甲在自己的朋友圈宣傳乙，乙在自己的朋友圈宣傳甲等。

4．聯合推廣。甲乙雙方可以聯合制造傳播物料（包括實物和虛擬的），然后一起來進行推廣。比如一起購買廣告位、一起定制宣傳禮品等。

這樣做的好處就是大家可以用更少的資金辦更多的事。

5．活動合作。活動推廣的效果固然好，但是實施起來也較為麻煩，從活動的策劃、活動的組織，到活動的實施、活動的推廣，都是比較耗費人力、物力和財力的事情。但是如果別人在做活動時，我們能夠搭個順風車，那就會起到事半功倍的作用。活動的合作模式大概有四種：

一是聯合主辦。就是雙方共同聯合策劃組織這場活動。這種情況下，就需要合作雙方共同出錢出力來完成活動。

二是活動協辦。我們以協辦方的身份出現，與主辦方一同來完成這個活動。通常需要我們出一些資源，比如人力、物力等。

三是活動支持。比如說我們在人力上進行支持，或是幫助宣傳活動，等等。

四是活動贊助。這個比較直接，直接為活動贊助資金或是禮品即可。

6．數據置換。在實際工作中，我們經常需要獲取各種各樣的數據，比如說客戶名錄、銷售線索、郵件地址庫等，但是想大量獲取這些有效數據，是一件比較費時費力的事情，而且往往要付出一定的代價。有沒有折中的解決方案呢？其實我們在頭疼這個問題時，其他公司也在為此苦惱。如果我們能找到這些公司，直接同他們交換數據，那大家的問題就都迎刃而解了。理論上說，如果你有100萬名客戶的數據庫，那通過一對一交換的方式，馬上就能變成200萬名，卻不需要付出任何代價。

7．其他資源置換或合作。除了以上這些之外，任何我們能夠想到的資源，都可以進行置換或合作，可以說一切皆有可能，只要對雙方都有好處。

2.11.3 合作的基本步驟

資源合作的基本流程和步驟非常簡單，對于有經驗的老手來說，談成一個合作可能只需要10分鐘，因為它只有簡單的三步。

第一步：確定自身的資源與需求。在我們想尋求各種合作之前，先要弄清我們自身有哪些資源與優勢可以利用，也就是說，先要最大程度上挖掘我們自身的資源。同時要明確我們想通過對外的合作得到什么，我們想要的資源有哪些。

第二步：確定對方的資源與需求。明確自身的資源與需求后，開始踏上征程，通過各種方式尋求適合的合作伙伴。比如加入各種相關的QQ群、微信群，參加相關的行業活動等。

在這個過程中，遇到有合作可能的公司后先不要急于談合作，應該先大概了解一下對方有哪些資源和優勢，其中有沒有我們想要的。然后再初步思考一下我們的資源中有沒有對方感興趣的，我們能給對方什么！最好能直接找到靠譜的合作模式。

第三步：找出雙方的結合點。當我們確定和對方有合作的可能后，雙方再正式接觸和洽談。這一步很簡單，只要能夠找出雙方的結合點，合作基本上成了一大半。注意，洽談時要本著求同存異，合作共贏的原則。我們提出的方案和建議，一定是對雙方均有好處，特別是一定要讓對方受益。千萬不能只是單方面對我們有好處，卻忽略了對方的利益。

在這里重點提示一下，如果與對方是初次建立聯系，那在前期一定要和對方明確四件事：1．你是誰，2．你是做什么的，3．你能給對方什么，4．你想要什么。只有讓對方明明白白知道了這些問題，對方才會有興趣坐下來和你談，而且這樣也節省時間和提升效率。否則要么是對方直接拒絕你，要么是談到最后發現根本沒有合作點，是在浪費時間。

筆者就遇到這么一位朋友，在大半年的時間中，通過QQ與電話找了筆者無數次，希望約筆者出來談合作，但是筆者卻一直沒有答應與他見面。因為都大半年過去了，對方都還沒說清楚到底想進行怎么樣的合作，也從來沒提過能給雙方帶來什么好處。甚至在初步接觸的幾次中，他都沒說明白自己是做什么的。還是筆者反復追問了幾次后，才大概弄清楚對方是個什么公司。

2.11.4 如何去挖掘資源

其實異業合作并不難，關鍵是與人合作時，憑什么讓人家和我們合作，或者說我們有什么樣的資源可以打動對方，可以給對方帶來什么樣的價值。這個問題，對于大企業不是問題，但是對于一些小企業或是銷售人員個體，可能就是合作時的壁壘。下面就重點說一下對于個人及一些小企業如何挖掘資源。

1．自造資源不求人。任何公司或是個人的資源都不是憑空出現的，都是經歷了從無到有的過程。沒有資源不可怕，關鍵是有沒有一顆敢于想象和創造的心。所謂有條件要上，沒有條件創造條件也要上，我們完全可以根據自己的需求，創造一些資源出來。

如果有心，結合前面講過的內容和知識，就可以創造出好多資源。比如針對某一具體領域的知識與技巧，完全可以將網絡上相關的內容整理成一本系統、全面、完善的系列電子書或是電子雜志，然后通過此資源與人合作。

再比如將網絡上可以免費找到的相關媒體通訊錄、客戶名錄全部下載，然后重新進行分類、篩選及校正。這又變成了非常有價值的媒體資源、客戶資源。

其實網絡上的免費資源很多，只要我們用心，將這些免費的資源有效整合并加以利用，就能夠發揮非常大的作用，甚至其本身就能夠產生非常大的經濟效益。像筆者在20歲左右的時候，曾經在網絡上販賣過營銷軟件。其實這些軟件都是在網絡上找的免費版或是破解版程序，但是由于網絡上的免費軟件不集中，而且其中隱藏著大量的木馬、病毒，所以很多人沒有條件一點一點搜集。于是筆者將那些可用的、安全的軟件全部搜集了起來之后，便掌握了緊俏的資源。

2．整合資源好乘涼。俗話說，找棵大樹好乘涼，如果能將一些優質的公司或是名人整合起來，將會對我們形成非常大的助力。

比如筆者當初剛“北漂”到北京參加工作時，就堅持利用業余時間組織行業交流活動，而且每年年底都會組織一場幾百人的行業交流大會。這么做一是豐富了業余生活，二是提升了自己在圈子里的知名度，三是積累各種各樣的資源，包括人脈資源。而隨著時間的推移，筆者的這個行業交流大會還做出了品牌，其實筆者最早在行業內的知識度也是這么打開的。

再說一個例子，筆者有一位朋友，本身的資源很少，除了在行業里認識的人稍微多一些外，再無其他什么明顯優勢。但是他很聰明，聯合認識的一些朋友，在互聯網上面建了一個針對行業的聯合會，然后又邀請行業內比較有影響力的人來做名譽會長、副會長等，他自任理事長。一個人的知名度和影響力有限，但把這么多人聚集到一塊后，聯合會的地位和權威性一下就建立起來了，而作為發起人，筆者朋友的資源和知名度自然也是水漲船高。

3．善用朋友的資源。我們自身的資源有限，但是朋友的資源是無限的。而且作為朋友，有深厚的感情做基礎，在他們力所能及的范圍內幫我們介紹一些人、做一點小事情也肯定會義不容辭的。所以要學會廣交豪杰，并弄清每個朋友的優勢和資源。這是對于個人，對于公司也是同理，對于關系好的合作單位，要深入挖掘利用，不要客氣。

其實很多人身邊不是缺少資源，只是缺少一雙善于觀察和發現的眼睛。比如筆者認識的一名應屆大學生，一直在為工作奔波。但是據我所知，這位同學的朋友圈中，有幾個人的資源是非常多的，至少幫他找份好工作沒問題。但是可惜的是他本人并不知道他的朋友有這些優勢，也從來沒有留意過這些問題。

4．巧用特長做資源。每個人都有一些特長和愛好，比如唱歌、跳舞等。但是你有沒有想過這些不起眼的愛好和特長也可以作為資源來用呢？1989年的春節聯歡晚會上，有一個小品叫《招聘》，講的是一家公司招員工，其中最重要的一條要求就是要能喝酒。雖然只是一個小品，但是卻很能反映問題，有些特長和愛好，不僅能夠作為資源使用，還能夠發揮非常大的作用。

比如對于能寫的人，可以通過文章交換或是聚集資源，直接打造一個自媒體。再比如對于善于組織和策劃的人，可以通過策劃和組織各種活動來拓展資源。甚至時間多也是一種優勢，可以利用空余時間，建立和發展一個微博或是公眾號。當你的粉絲超過100個，微博或公眾號就相當于一本內刊；超過1000個，是布告欄；超過10000個，是雜志；超過10萬個，是都市報；超過100萬個，是全國性報紙；超過1000萬個，是電視臺，超過1億個，就相當于CCTV了。

5．人脈是最好資源。不管做什么事，都離不開人，人是社會網絡的基本構成要素。所以人脈才是最好的資源。包括上面說的那幾條，也都與人脫不開關系。最簡單一個例子是，如果你認識的人少，找工作都困難，找對象就更困難了。比如說在互聯網行業中，網編相對來說找工作是比較困難的，很重要的一個原因是從事這個職業接觸的人相對較少，每天就是坐在電腦前更新文章。而市場推廣人員相對來說找工作是最容易的，因為他們的工作性質決定了要接觸大量的人，認識的人多了，機會也多了。

6．好的資源靠積累。所謂十年樹木，百人樹人，成功沒有捷徑，積累好的資源同樣不是一蹴而就。哈佛商學院杰弗里·蒂蒙斯的統計顯示，創立高潛力企業的創業者平均年齡在35歲左右。為什么30來歲的人創業容易成功？原因就是這個年齡段積累的各種資源比較豐富和成熟。比如說經驗、人脈、背景、關系等。

所以想擁有好的資源，最關鍵的是要注意平常的積累與維護。比如筆者有幾位朋友有這么一個共同的習慣：參加完聚會回到家，會第一時間給聚會中新認識的朋友發個短信或是郵件建立聯系。并且他們還會建立一個Excel表格，把認識的人都記錄下來，比如他們的年齡、生日、工作信息、特長資源，等等。而且每到過年過節，一定會通過短信等方式送上祝福。而凡是有這種習慣的人，資源都非常豐富，職位和成就也都比較高。

↘ 案例13：如何用微信照片打印機快速獲取1萬名客戶

注：這篇案例文章是筆者的好友牟長青的原創文章，略有刪減。他做的項目是地方微信公眾號，這篇文章是他親自實踐了用微信打印機這個方法推廣公眾號“巴南人家”后，撰寫的總結文章。在此為牟長青的分享精神點贊，同時也感謝牟長青授權使用該文。

重慶巴南區是一個只有90多萬人口的區縣，人口并不多。“巴南人家”這個賬號在初期，通過各種論壇，QQ群，微博等本地資源只把粉絲推到了1000個左右。在將這些線上資源耗盡后，增長遇到了困難。

這個時候我接觸到了“微信照片打印機”這個產品，然后通過這個產品，在不到半年的時間粉絲便突破了1萬個。下面向大家介紹一下其中的一些經驗心得。

一、適合放置的地方難找

我之前和部分巴南本地商家有合作來往，因此在最初我將機器放置到了巴南本地人氣最旺的電影院里。但電影院只提供場地，需要我們自己有人去引導，并且要求我們一周有兩天推廣電影院的微信號。

當時放置了半個月左右的時間，期間有3天是清明節。記得效果好的時候，1天就能漲200多個粉絲。工作日看電影的人相對比較少，只能漲接近100個粉絲。后面為了隨時都能在電影院推廣，我就又購置了一臺機器。其中一臺推廣電影院的微信，其中一臺推廣自己的。如果兩臺推廣我不同的號，一天漲500粉絲都是沒問題的。在我眼里，粉絲就是錢，漲500個粉絲，那就是賺了2500元錢。

大家別看我輕松地就找到了電影院這樣的好地方，這個沒有一點人脈是很難的。當初談這個合作也非常難，因為CGV是國際影院，要求也多。而且他們的場地如果租給外面的商家，一天就收費3000元。雖然我又出機器，又出人，還要幫他們推廣。電影院還是覺得我占了便宜，但我這人不喜歡委屈自己勉強合作，因此合作了大半個月，我就沒繼續合作了，而沒合作的最大原因，在下一段會講到。

二、人力成本遠高于機器成本

在做微信打印機的第1個月時間里，基本上是我自己和員工輪流12個小時在機器放置現場做引導。白天一般是我親自去現場看守，晚上等員工吃了飯來交班。那時候我經常在朋友圈發“今天又出去擺攤了”，就是說自己又去看守機器了。

在我看來，機器和紙張墨水成本都不算什么。打印200張不過也就40元錢。但是人力成本受不了。比如我每天去守半天，這人力成本該價值多少？200元，500元？讓員工經常來看守也不合適，畢竟他們都有自己要忙的事情，每天有這么多微信賬號需要運營推廣，已經很忙了。我也不想讓他們下班后還來這里繼續加班。

但如果請外面的臨時工，按現在的人力成本，基本上也要100元1天，個人覺得也不是很劃算，外面的人我也不很放心。電影院雖然有多工作人員，但一個引導的人都不安排，哪怕還同時推廣了他們的微信。最終因為人手的問題，我終止了和電影院的合作。

但在電影院推廣期間確實是效果最好的一段時間。因為看電影的都是年輕人，并且有一定的消費能力，自然都有用智能手機。而且很多人買了票后，還會坐著休息一下才會進影廳，也給了這些人足夠的時間來打印相片。這也是為何最先找電影院合作的原因，通過和電影院的合作應該增加了2000多個粉絲，也幫助電影院的微信增加了1000多個粉絲。在跟我們合作前，雖然他們的微信號也開通很久了，但粉絲一直就幾百個，跟我們合作大半個月，相當于他們以前大半年的努力了。

三、和“奇緣茶飲”的穩定合作

因為人力成本的問題終止了和電影院的合作，因此我想再找別的商家合作，必須要解決人力的問題，哪怕每天粉絲少漲點都沒問題。因為當時重慶巫溪網的案例就是和步行街的奶茶店合作。因此我也重點考慮去找奶茶店，談類似的合作。

最開始談了一家叫“美麗貴族”的奶茶店，店鋪位置很好，老板是個中年人，不了解互聯網，覺得放這機器對店鋪人氣幫助不大，也瞧不上我給他在網上免費提供的本地宣傳，說就想靠這個順便賺點錢，打印1張收費1元。放置了一天，可能就賺了10元錢，老板覺得沒什么意義，就終止合作了。

后來在那家奶茶店附近我又找到了一家叫“奇緣茶飲”的奶茶店。她是個年輕的女老板，因為我之前就關注到她在微博上搞了分享信息到微博和朋友圈免費喝奶茶的活動。我知道找這家談肯定沒問題，只是我之前嫌棄對方位置不夠好，所以沒第一時間找這家店。

后面通過微博建立了聯系，我請這個女老板吃了個飯一起聊了一下。才了解到她不光在魚洞開了一家店，在重慶主城還開了好幾家分店。她對于我說的微信打印機合作非常有興趣，并且還承諾，只要關注了“巴南人家”微信的人，就可以去她的店鋪免費喝一杯奶茶，可以說跟之前家的老板的思想完全相反。現在我跟“奇緣茶飲”已經合作了幾個月了，一直非常愉快。也有微信打印機的客戶跟我反饋，有時候就是為了去打印相片才去買奶茶的。這個微信打印機確實給奶茶店帶去了人氣。另外我也用我的本地微博等資源給奇緣茶飲友情做了一些宣傳。

雖然可能因為地理位置問題每天通過“奇緣茶飲”來的粉絲不多，少的時候十來個，多的時候幾十個，但完全不需要我的人去看守，而且穩定，所以我也愿意和“奇緣茶飲”保持長期的合作關系。而且對方在重慶主城有多家分店，如果我想，完全可以去她人氣更好的店鋪放置微信打印機。但為何我沒去她別的分店放置微信打印機，我后面會說明原因。

四、后面陸續放置的渠道

前面我也提到了，我一共購置了兩臺微信打印機，在奇緣茶飲放置了一臺，還空閑了一臺。因此我自然得繼續考慮合適的地方。可能因為我做本地微博，在本地微博圈有一定的影響力，后面的大部分合作，都是商家主動找上門來的。

比如在巴南電信營業廳就放置了一個星期，但感覺效果一般，我就沒繼續放了。后面在步行街上的一家4星級酒店的市場負責人在微博上找到了我。希望和我的微信打印機合作，在機器上同時推薦他們酒店的微信和我們的微信。關注他們的微信，會送小禮品，關注我們的微信可以免費打印相片。

酒店位置非常好，每天人流量很大，而且酒店還安排了保安等工作人員經常在那引導看守，因此剛和這家酒店合作的時候效果很不錯，好的時候每天能增長100多個粉絲。但也是因為人力的問題，酒店也堅持不下去了，不能安排合適的人長期來看守，最終這個合作做了一個多月后就結束了。

朋友在購物中心廣場搞活動，我也把機器放了過去，一天增長了二百多個粉絲。

沒過多久，酒店旁邊的一家品牌婚慶店的網絡負責人又聯系到我，希望能和巴南人家合作。現在我就把另外一臺微信打印機長期放在婚慶店的門口。

但這家婚慶店是無人看守的模式，因此雖然機器放置在人流量不錯的地方，但因為沒人引導，效果還是比較一般。也是差的時候十來個，好的時候幾十個的狀態。但對于我來說，機器買了不用就是浪費，只要不用我去操心，還能每天自然增加粉絲已經很不錯了。

就這樣，通過這些渠道，我這個地方微信公眾號的粉絲從最開始的1000個，半年后就突破了1萬個。雖然不算很多，但一個地方號，最難的就是最開始的1萬個粉絲，如果做到一定的基礎，通過合適的內容也有機會快速“漲粉”的。而且我這個區域微信雖然粉絲少，但價值高。至少在巴南區，絕對是本地的NO.1，而且這兩年巴南發展很快，會興起很多商家，未來這些商家想在網絡上針對巴南本地的客戶做廣告，那就得找我。

案例點評

微信照片打印機這個方法在第2.9節介紹過，筆者身邊有不少人嘗試過，但是有的人嘗試后發現效果并不理想，原因就像本案例中說的那樣，適合放置的地方難找。像電影院這種人流量大的地方是最理想的，但是人家憑什么讓你放呀？如果是付費放置，投入產出比太差，劃不來；而不想出錢的話，得給人家一個免費的理由呀！

而本案例中，牟長青就很聰明地在沒有資源的情況下創造出了資源：與電影院合作時，他多購置了一臺機器幫助電影院“吸粉”，而實際上電影院完全可以自己購置一臺機器，成本又不高，也就是幾天租金的問題；在與奶茶店合作時，則是承諾在公眾號里幫對方推廣，但問題是這個公眾號現在沒多少粉絲，需要先用這個打印機吸引足夠的粉絲后幫奶茶店推廣才有效果。

通過這個案例你會發現，其實在與別人進行合作時，不一定非得有資源、或是非得有很好的資源才可以，我們完全可以根據實際情況創造一些資源出來。

而此案例也驗證了本節中說的另一個觀點，就是好的資源靠積累。如果牟長青不是因為之前積累的人脈關系，也不一定會那么快找到愿意和他合作的伙伴。試想一下，如果他是一個剛畢業且沒有任何資源的學生，完全靠陌生人拜訪的話，人家會愿意和他合作嗎？

↘ 案例14：窮草根無中生有賺得人生第一桶金

筆者曾經有一位朋友小C，是一名個人站長，想通過網賺培訓的方式賺錢。但是他沒有任何資源：自己的網站沒有流量，也沒有知名度；自己年齡不大，入行時間短，互聯網經驗不是很多；沒有資金，也沒有背景；甚至連職場經驗都沒有，因為他本人是個人站長，一直在家做soho；其個人品牌知名度就更不用說了，完全是零。

可是雖然他一無所有，但是卻有一顆聰明的大腦，他用自造資源和合作的方式，很快就通過互聯網挖到了人生的第一桶金。

雖然小C一窮二白，沒有任何資源，但是他有一個特長，就是口才比較好，會做培訓，這也是他想涉足網賺培訓的原因。前面咱們講過，特長也是一種資源，要學會自造資源。

首先，小C錄制了一套系統而完整的網賺視頻教程，一共100集。

然后小C決定免費在互聯網上分享這套教程。當時互聯網上的網賺培訓機構雖然很多，但是基本上都是收費的，當時根本找不到系統的、完整的，最關鍵是免費的網賺培訓教程。所以物以稀為貴，他這套教程就成為了非常好的稀有資源。小C就這樣巧妙地將自己的長項變成了有形的資源。

但是資源雖然好，也是免費的，卻不一定能送得出去。因為小C本身沒有知名度，沒人知道它，而且他也沒有宣傳推廣的資源或渠道。所以接下來，小C又利用他那三寸不爛之舌，到處尋找相關的大網站進行合作。合作的模式很簡單：這些網站利用自身的資源推廣小C的免費網賺教程，而小C在他的視頻教程中，植入這些合作網站的信息和廣告。其實筆者和小C的相識就是這么來的，當時小C來找筆者合作，筆者被小C打動了。

合作洽談得很順利，因為對于合作網站來說，即使在不合作的情況下，他們也可能會主動將小C的視頻放到網站上供客戶下載，因為他們非常需要這樣的優質內容。而此時，小C不但主動為這些網站提供優質內容，而且會在視頻中為這些網站做廣告，何樂而不為呢？

當然，所謂無利不起早，小C費時費力制作和免費分享這些視頻教程，是為了日后的付費培訓打基礎。所以在這些視頻中，小C都植入了自己的聯系方式，并引導客戶來添加自己。

由于直接借助了這些知名網站的品牌與流量，小C很快就聲名鵲起，并積累了一批潛在客戶。之后順理成章地，小C推出收費培訓，并順利地挖到了第一桶金。

案例點評

小C是個非常懂得變通的人。在這個案例中，小C不僅用到了本節說的這些思路和方法，其實還暗合了本章其他的兩個策略：小C錄制免費培訓視頻的方法，正是免費策略的應用；而他在視頻中留下自己的聯系方式，積累潛在客戶，也正是釣魚策略的運用。

不同的策略方法組織合作，真的會收獲不一樣的結果。

↘ 案例15：看這個新項目是如何讓同行送來客戶的

筆者的一位學員小H，在O2O正火的時候和同事嘗試做了一個基于公眾號的火鍋O2O項目，小獲成功。其實O2O并不好做，當時O2O正火，不管是大小公司都想搶這杯羹，競爭非常激烈。而最后，這些做O2O的公司消失了99%。

而小H的整個項目卻幾乎沒投什么錢，他們之所以成功，很重要一個原因是讓同行給他們免費“送”來了客戶。這是怎么回事呢？

先說一下項目的背景。小H所在的公司在長春，他算是這家公司的二把手，不過這是一家互聯網創業公司，整個公司加上老板才6個人。這個項目是在那年冬天啟動的，因為到了年底，他們公司沒什么業務了，老板一琢磨，這公司沒業務就是天天賠錢，但又不能直接給大家放假，于是乎就讓大家一起研究研究，能不能策劃一個項目渡過難關。

而當時O2O正火，大家又都是搞互聯網的，于是就決定往這個方向進行策劃。但是具體“O”什么呢？最終大家想到了吃，因為這6個人的年齡都是20多歲，而且以女孩為主，都喜歡吃。從做項目的角度來說，民以食為天，這也是一個不錯的方向。那具體賣什么呢？最終大家結合長春的實際特點選擇了火鍋，因為長春冬天特別冷，所以一入冬，火鍋店的生意就特別火爆。

實際上他們誰都沒有做餐飲的經驗，除了吃火鍋外，再沒什么擅長的了，甚至這里面的利潤有多少都不知道。于是乎這幾個人先是很開心地跑到市場上去打聽了一下各種原材料的價值，一算，有利可圖，就決定先做它了。

其實相對于其他美食來說，火鍋是很簡單的，因為不需要復雜的煎炒烹炸，只需要菜品新鮮，而且在湯里涮就行了。關鍵就在于這個湯，也就是火鍋底料。

這個他們是肯定不會做的，但是他們很聰明，懂得整合互聯網資源。他們去淘寶把銷量高、評價好的底湯全買回來嘗了一遍，然后選一家最好的留下，當然，包裝要換掉。

他們這個項目的邏輯，簡單地說就是火鍋外賣。你可以通過他們的公眾號來下單，他們按照人數的不同，設計了不同的套餐，比如2人的、3人的、4人的，等等。你下好單后，他們會將各種工具、食材等送到你家里。甚至你沒有鍋都行，可以租他們的。

其實策劃一個項目并不難，最難的是怎么搞來客戶。而他們只用了一招，就解決了這個問題，并且訂單多得忙不過來。這招就是本節說的異業合作。

當時小H是這么思考的：O2O是個新鮮玩意兒，能接受這種形式的人并不多，也不好找，如果用常規的方式去推廣，成本勢必太高。而最好的方式是想辦法找到已經習慣這種方式的人群。上哪兒找呢？最好的方式就是找同行“要”。

同行憑什么把自己的客戶“送”你呢？于是乎小H就設計了一個合作模式，簡單地說就是異業推廣。因為當時長春已經有一些敢于嘗鮮的商家開始嘗試做O2O，或是利用公眾號去賣產品。而這些商家普遍的痛點就是不太擅長網絡營銷和推廣，因為這些商家都是傳統商家，互聯網經驗并不豐富，而且東北缺乏這方面的人才。而這正是小H擅長的。

于是小H便將這類商家中做得還不錯的那些挑選出來，然后挨家去聯系，利用他那三寸不爛之舌去說服他們合作，大概的意思就是互聯網推廣的成本越來越高，越來越難，而年底了正是推廣的好時機，但是大家個人的力量有限，應該聯合起來推廣云云。

這個合作的形式是這樣：這是一次軟文營銷，軟文由小H策劃和撰寫，這是他擅長的。軟文的標題名為《吃貨們看過來，長春最火十大外賣》，這篇文章中推薦的十大外賣自然就是小H他們及其他九家合作的商家了，而且文章中會留聯系方式。

軟文寫好后，大家一起利用自己的渠道傳播這篇軟文，比如各家自己的公眾號、員工好友的朋友圈等。此舉的目的和好處是可以提升大家在長春的知名度，吸引潛在客戶帶來訂單。

由于這個合作方式很簡單，而且大家都不用付出太多，卻顯而易見地可以帶來好處，所以小H很快就找到了九家愿意合作的商家。

經過大家全力傳播，文章在長春本地的傳播量和點擊量特別高（如圖2-64所示）。沒幾天，小H他們就開始為訂單接不過來而苦惱（因為他們就六個人，接單能力有限）。

案例點評

這也是一個典型的無中生有的案例，其實小H他們什么資源都沒有，唯一有的就是小H本身懂網絡營銷，但是這個恰恰就是很多商家缺乏的。

所以就像前面說的，其實每個人都或多或少有一些資源，技能、愛好也是一種資源。只不過很多人沒有看到、沒有想到。有些東西在你自己眼里沒有價值，但是在別人眼里可能就是價值連城。