2.6 圈子策略

2.6.1 什么是圈子策略

圈子是指具有相同愛好、興趣或者為了某個特定目的而聯系在一起的人群。而通過進入各種圈子或是建立圈子的方式進行營銷和銷售的策略，叫作圈子策略。

圈子策略的特點是目標客戶精準、針對性強。因為一個圈子中的人，都具備某種相同的特質或共同點，比如寶媽圈中的人，基本都是寶寶的媽媽。所以只要我們找到的圈子與我們的需求相匹配，那客戶就是非常精準和集中的，此時做起銷售來就很有針對性。

2.6.2 選擇怎樣的圈子

各種大大小小的圈子有很多，我們應該選擇什么樣的圈子進入呢？

1．存在需求。銷售人員最終的目的是為了銷售產品，所以加入的圈子一定是要存在潛在需求的，或是能挖掘出需求的。

2．有共同點。從銷售的角度來說，你銷售的是什么其實并不重要，而重要的是要學會銷售自己，說白了就是要和客戶交朋友。成為朋友了，才容易建立信任；成為朋友了，才容易成交；能為朋友了，才會有黏性；成為朋友了，才容易復購；成為朋友了，才容易產生轉介紹。

那怎么才能成為朋友呢？很重要的一條是雙方能找到足夠強和持久的鏈接點。所以基于此，我們選擇圈子時，最好選擇那些成員和我們自身有共同點的圈子，比如老鄉、同行、同學、興趣愛好、擅長的話題等。進入這樣的圈子，我們才容易和圈子里的人產生共同語言，才容易產生深入的交流互動，繼而才容易成為朋友和產生成交。

3．容易影響。其實銷售工作就是影響人和改變人的工作。那如何才能更好地影響和改變別人呢？其實是有一些方法的，而這些方法，很多都是基于心理學。

從圈子的角度來說，什么樣的圈子容易被我們影響呢？答案是我們容易建立權威性的圈子。如果我們能夠在這個圈子里建立起權威性，那就很容易影響到圈子里面的人。

關于權威性的具體內容，請參看后面“溝通篇”中的相關內容。

2.6.3 如何能進入圈子

在沒有互聯網之前，我們能夠進入和選擇的圈子有限，尤其是一些比較高端和私密的圈子，很不容易找到和進入。而有了互聯網后，找到和進入圈子就變得越來越容易了。下面就和大家分享一些具體的方法。

1．論壇。其實論壇本身就是一個大圈子，比如混汽車論壇的人，很多都是有車一族或是潛在的汽車客戶。而論壇中，還存在著很多小圈子，比如在汽車論壇中，我們就可以找到各種車友會的圈子、QQ群等。再比如我們想找到各個地區的小區業主，就可以到搜房網論壇中去找。

2．貼吧。貼吧其實和論壇一樣，都屬于網絡社區，只不過貼吧是建立在百度這個大平臺之上的。貼吧的好處就是入口集中，直接登錄tieba.baidu.com，或是在手機上安裝百度貼吧的APP，就能找到各種各樣的貼吧。

另外除了百度貼吧外，騰訊QQ、陌陌等平臺也有類似功能，只不過名字不同而已。騰訊的叫興趣部落，陌陌的叫話題。另外還有豆瓣網的豆瓣小組，和百度貼吧的性質也很像。

3．QQ群。通過QQ群尋找和進入各種圈子，是最有效和最便捷的手段，沒有“之一”。筆者在研究一些行業和產品時，就經常用這個方式。比如之前筆者想進入VR行業的一些圈子，深入研究一下VR行業，但這是個全新的行業，完全無從下手。于是乎筆者便找到了一些VR行業的QQ群，很快就進入了這個行業的圈子。

關于具體的找群方法，請參看前面2.3節的內容。

4．活動。我們也可以通過參加各種圈子舉辦的線上、線下活動進入這些圈子。互聯網上這類活動的平臺很多，比如第三方的活動平臺六人行等；以及一些知名平臺上的相關板塊，如前面介紹過的手機QQ中的活動功能、脈脈中的活動推薦等。

5．其他。除了以上幾個主要的方法外，還有一些其他的小工具，比如微信群、陌陌群等，也是找圈子的好渠道。

2.6.4 進入圈子做什么

進入這些圈子后，應該做什么呢？有一些新手，上來就發赤裸裸的廣告，這肯定是不可取的。進入圈子后，應該遵循以下原則。

1．混臉熟。進入圈子后，多和圈子里的人互動，多參加圈子里的活動，如果有時間和條件，多幫圈子里的人解決一些問題或是幫圈子做一些小貢獻。先和圈子里的人混熟，給大家留個好印象。這是第一步，也是為了給未來打個好基礎。

2．交朋友。在混臉熟的基礎上，再慢慢和大家處朋友，前面也提過，銷售自己和客戶交朋友，才是銷售的關鍵。

3．樹權威。前面提過權威性這個詞，在圈子里樹立權威性是影響別人的非常好的策略之一，關于權威性的具體內容，請參看后面“溝通篇”里的相關內容。

4．做領袖。其實最好的效果、最終極的目標，是成為圈子里的意見領袖。什么是意見領袖？通俗點說就是大家信你的、聽你的，甚至你振臂一呼，響應無數。

而想達到這種程度，一是需要有一定的人格魅力。比如說你為人非常大氣，非常熱心，愿意無私地幫助大家；二是要有一定的內涵和思想。僅僅是愿意幫大家忙還不行，這不足以成為意見領袖，領袖往往是思想能夠折服人。三是你在某方面的能力特別強，在專業方面得到了大家的認同，折服了大家。

這三條其實具備一條就行，當然，三條都具備是最理想的。

2.6.5 建立自己的圈子

如果有條件，建立自己的圈子效果是更佳的，因為在自己的圈子里，你是老大，在自己的主場具有天然的權威性，所以營銷起來會事半功倍。

而如何建立自己的圈子呢？最簡單的是從建立群開始，可以是QQ群，也可以是微信群。這二者有什么差異呢？QQ群的特點是開放，別人可以通過你的群名找到你的群。比如你的群名叫“北京寶馬車友交流群”，那很可能就會有一些北京的寶馬車主通過QQ群搜索的方式找到這個群并加入。

而微信群的特點是私密，在沒人邀請的情況下，別人是找不到這個群的。但微信群的特點是微信普及度高，尤其是一些年長的人，QQ用得很少，但卻普遍很喜歡玩微信。此外通過微信隨時隨地可以交流，所以微信群使用起來更方便。

關于建群的一些具體的注意事項，請參看后面“成交篇”中的“魚塘策略”。

當然，群好建，但并不是說建好群就有了圈子，想形成圈子，關鍵要有黏性和向心力，這就需要進行維護。

維護的手段一是日常的話題互動和交流，二就是活動了。這個活動可以是線上的，也可以是線下的。線上的活動形式主要有：經驗分享、主題討論、微培訓、微訪談等；線下的活動方式有：沙龍、主題分享、頭腦風暴、聚餐、KTV等娛樂活動、爬山等戶外活動等。具體活動形式，請根據圈子成員的喜好和圈子的定位進行選擇。

↘ 案例9：看他是如何巧用圈子進行產品銷售的

近幾年，食品安全問題越來越嚴峻，所以越來越多的人開始選擇在食品方面進行創業，比如健康食品、有機食品、農產品、土特產品等。但是做的人多了，自然競爭就激烈了，而且近些年創業的成本也越來越高，如人力成本、推廣成本等。

而筆者的一位學生，也選擇了在此方面進行創業，他主要做的是地方特產。而他一分錢都沒有花，就很快將產品賣到了全國，他是怎么做到的呢？答案就是圈子。

他是做廚師出身，主打產品是熟食鴨子，當然，做的是本地口味，而且味道相當不錯。那誰最有可能買他的產品呢？答案就是在外地的家鄉人。所以他的推廣策略就是添加全國各地的老鄉群，打入外地的老鄉圈。

進群后堅決不發廣告，就是正常聊天交朋友。在聊天過程中，適當植入廣告，比如有人問他做什么的時候，自然就引出了他的產品，這個時候，他就會有意無意地簡單提兩句產品特點，發個產品圖片。異地漂泊的人格外渴望家鄉的味道，所以很多人看了他發的圖片（圖片很重要）后，就直接下了單。而一些吃得比較滿意的，自然成為了忠實的老客戶。

案例點評

其實圈子策略在很多行業和領域都可以使用，關鍵是要“走心”。這個“走心”主要體現在兩方面，一是找到的圈子要精準、質量要高；二是進圈子后不要急于求成，需要在圈子里滲透一段時間，用心和大家交朋友。

↘ 案例10：她居然莫名其妙通過圈子賺到了錢

現實中有些人，每天絞盡腦汁想賺錢，卻賺不到錢；而也有些人，從來沒想過賺錢的事，但是莫名其妙地賺到了錢。就像那句老話說的：“有意栽花花不發，無心插柳柳成蔭。”下面要說的這個案例，就是一個無心插柳的故事。

筆者有一位朋友叫L, L老家是農村的，自家有地，主要產大米，所以平時她吃的大米都是讓家里人快遞過來。

L所在小區有一個論壇，小區里的很多業主都在這個論壇，包括L。可以說這個論壇就是他們小區的核心圈子，也是小區業主們交流和聯絡感情的重要平臺。

L每次吃米都讓家里人郵米，感覺非常不劃算，因為量少，運輸成本比較高；而讓家里人來訪時送，或是自己回家時帶，又非常不方便。于是乎她就想能不能發動身邊的人團購，量大了，成本自然就低了。

有了這個想法后，她第一時間在小區論壇發起了一個團購活動，在帖子里，她說了這個團購的起源和想法，然后描述了一下自己家大米的特點和品質等。由于L寫的帖子很真誠，加上L平時在論壇里的人緣和口碑也不錯，所以很快就有響應的。

由于其大米品質確實不錯，所以第一批參與團購的人反饋很好；于是乎第二次團購時，參與的人更多。最后，在這種口碑效應的帶動下，小區里的很多人都成為了L的忠實客戶。當然，L自家產的大米早已經滿足不了需求了，現在她聯合了家里的許多農戶，算是結成了一個小小的合作社。這個大米項目，順理成章地成為了L的一個小小的創業項目。

案例點評

為什么有的人想創業卻不成功，而L卻無心插柳賺到了錢？原因就是前面說的“走心”。因為L最初沒想過賺錢，所以一直是很真誠地對待大家、服務大家，所以贏得了大家的認可。而很多人一心想著賺客戶的錢，甚至用“忽悠”、欺騙的手段，那結果自然就是賺不到錢。