2.1 免費策略

2.1.1 什么是免費策略

免費策略是市場營銷中常用的策略，就是將企業的產品或服務以零或近乎零的價格提供給顧客使用，滿足顧客需求，以此來獲取客戶。在傳統營銷中，免費價格策略一般是短期和臨時性的；而在網絡營銷中，免費價格策略是一種長期并行之有效的企業定價策略。

免費策略應用的范圍很廣，在銷售中，我們就可以用免費送東西的方式，獲得客戶線索。這個方法雖然有點老套，但卻很有效，因為喜歡占小便宜是人的一種心理，而免費策略的核心思路，就是利用此心理進行“利誘”。如果你送的東西是客戶想要的，且客戶感覺非常超值，自然會留下聯系方式。

2.1.2 免費物料的選擇

可能有人說了，免費送東西是有成本的。在傳統銷售中，確實是有成本的，因為這些物品都是有形的；但是在互聯網上可不一定，因為互聯網是虛擬的，許多虛擬的物品是沒有成本的，或是成本極低的，比如以下幾種形式的虛擬物品：

1．電子書。這是需求最廣，且最容易獲取，自行制作成本也極低的物料，從成本的角度來考慮，基本上是首選。具體操作時，我們可以在網絡上搜集現成的電子書，也可以圍繞某一個領域上網搜集相關的文獻、資料，來制作一本電子書。策劃和制作電子書并不難，一共四步。

第一步：確定主題。這主要根據我們的目標客戶需求或產品來進行。比如我們的目標客戶是女性，那制作美容、瘦身類的書會比較受歡迎。又如我們銷售減肥類的產品，那電子書的主題則應該是圍繞減肥的經驗、技巧來進行。

第二步：確定內容。電子書的內容以知識型、經驗分享型文章集合最佳，這種類型的內容是客戶最喜歡的之一。名字要起得醒目、誘人一些，比如《××寶典》、《××秘籍》、《××攻略》、《××手冊》等。

假如是減肥類產品，那就可以起名為《30天立瘦10斤的秘籍》；家裝類產品，可以起名為《×萬元以下家裝寶典》；美容類的，可以起名為《當紅明星的保養手冊》等。

總之名稱要起得既專業又有針對性，讓人一看就知道是做什么的。并且具備很強的吸引力，讓有這方面需求的客戶看到后就忍不住主動去下載。

第三步：搜集內容。電子書的內容可以是原創，也可以到網絡上搜集。具體操作時應該本著20字方針，即“人無我有，人有我全，人全我精，人精我專，人專我獨”。

人無我有：若網絡上相關的內容很少，甚至沒有，那只要我們能夠找到一定數量的內容并制作成書，就會大受歡迎。

人有我全：若網絡上相關的內容已經有很多，那我們則應該做到全。將這些內容盡可能地全部搜集起來，將之整理成系統而完整的教程。

人全我精：若網絡上的內容已經很系統和完整，那我們可以將這些內容去粗取精，只保留精華。

人精我專：若網絡上的內容已經足夠精粹，那我們可以往專業化發展。只圍繞一個點或領域，做一本具有一定特別的專業性書。

人專我獨：若網絡上的內容已經非常具有專業性，那我們可以以特色取勝，制作具有獨特風格和特色的內容。

在整理內容的過程中，我們根據產品的特點和內容定位，適當地將產品及廣告信息有機融入。注意，植入一定要自然，要讓人不易察覺。

第四步：制作成書。內容全部整理完后，就是最后的成書階段了。網絡上制作電子書的軟件有很多，其中免費的也有不少。用法都非常簡單，通常是要求我們先將內容在本地整理好（本地內容格式一般為html或是txt，每篇文章即一個文件），然后直接用軟件生成即可。具體大家請參看相關軟件的幫助文檔。

2．視頻。視頻要比電子書的吸引力大一些，但是相對來說視頻物料也要難組織一些。如果是獲取現成的視頻還好，成本要低一些。而如果是自行制作或錄制，成本則要稍高。視頻內容的方向，主要是根據目標客戶的需求來選擇，比如常見的培訓視頻、技巧類視作、操作類視頻，甚至影視作品等。

3．軟件。大部分公司，尤其是個人，是沒有自行開發軟件的能力的，所以如果我們免費贈送的物品是軟件，那基本上都是以搜集現有的軟件為主。可能有人說了，既然是現成的軟件，客戶自己也可以找，那它的價值在哪兒？

如果僅是一款軟件，確實對于客戶來說價值不大，但是如果把某一類軟件都搜集齊呢？或是找的軟件全是綠色、免費的呢？比如對于本書的讀者來說，如果筆者把所有與銷售相關的軟件全部搜集齊，而且都是免費、綠色甚至免安裝版的，那對大家有沒有吸引力呢？

4．方案。對于一些行業的從業人員來說，本行業的方案也是他們特別想要的，比如銷售人員可能就非常想得到本行業的銷售方案。

5．課件。對于一些專業人員，比如講師、市場人員等，課件PPT也是他們需要的物料，不過這個不算是大眾的需求，要看具體是針對哪一類的客戶。

6．數據。對于一些企業經營者、高管、策劃人員、研究人員等，數據也是他們非常想得到的資料，而且是非常想得到的。如果你的目標客戶是這類人，那這個物料是非常有殺傷力的，不過有一點，就是數據的獲取可能需要一些成本。

7．報告。這里所說的報告主要是指行業分析報告、相關數據分析報告等，其獲取難度和上面說的數據差不多。

8．其他。除了以上這些之外，還有一些比較大眾化的內容，比如小說、圖片、音樂、歌曲、電影、電視劇等。

2.1.3 免費物料的標準

當然，也不是免費送的客戶都想要，準備的這些物料應該符合以下三個原則。

1．準備的物料符合客戶的需求，是客戶需要的或能為客戶解決問題的。

2．準備的物料具有一定的稀缺性或不易免費獲取。

3．要塑造物料的價值。

假如你的客戶是年輕的媽媽，那就可以搜集大量育嬰、早教方面的電子書、視頻、工具軟件等免費贈送給客戶。

假如你的目標客戶是企業主，那就可以圍繞企業的經營、管理、營銷等搜集相關的資料、視頻、案例等。

假如你的目標客戶是做市場營銷的人，那營銷方案、課件PPT對他們最有吸引力。

假如你的目標客戶是一些研究人員，行業數據對于他們來說是最想得到的。

2.1.4 免費物料的搜集

這些物料如何獲取呢？

1．文檔分享平臺。對于文檔、方案、PPT一類的內容，可以去各大在線文檔分享平臺獲取。目前最大的在線分享平臺是百度文庫，此外還有豆丁網、道客巴巴等。除了這些綜合平臺外，還有一些專業領域的文檔共享平臺，如MBA智庫文檔。對于這些專業及行業細分的資料，大家可以通過搜索引擎查找。

2．視頻平臺。視頻類的網站相對比較少，大的主要就是優酷、土豆、酷6網、56網和各大門戶網站的視頻站等，小一點的，有一些民間的視頻網站或交流論壇，但視頻數量相對較少。外語好的朋友，也可以到國外的視頻網站找找資源，可能會找到一些有特色的內容。此外百度視頻搜索也是一個不錯的查找資源工具，能為我們節省不少寶貴的時間。

3．軟件類網站及論壇。軟件類的網站就比較多了，所以這里就不一一介紹了。在這里只提醒大家一點，對于一些不知名的網站或論壇，謹慎訪問，小心中毒。

4. BT平臺。除了通過以上這些公眾平臺獲取外，還可以通過BT軟件和相關BT種子平臺進行搜集。而由于BT軟件是基于普通網民之間的相互分享，所以通過BT軟件往往能找到一些公眾平臺上找不到的好物料。

5．直接購買。不差錢的人還可以直接通過購物的方式獲取物料，很多資料花費也并不高，比如在某寶上面，可能幾TB的視頻才1塊錢。

鄭重提示：在搜集物料前，一定要在電腦中裝好病毒防火墻、殺毒軟件等，以免電腦中毒。

2.1.5 免費策略的實施

物料準備好后，具體開始實施。實施的地方大體來說主要有兩個：

1．在企業自有網站實施免費策略。比如作者創立的推一把網絡營銷學院的招生頁面（筆者已經將這個學院的業務停止了，所以不要誤會筆者是打廣告），就使用了這個策略，如圖2-1所示。

推一把面向的目標客戶是從事網絡營銷行業和對網絡營銷感興趣的人，所以推一把搜集了一批優質的網絡營銷資料，在頁面中免費贈送。

對于那些看完了頁面，卻不想主動聯系和咨詢客服的訪客來說，看了上面這個內容后，很可能就會留下聯系方式。而有了訪客的聯系方式，就可以對其進行電子郵件營銷，或是直接讓銷售人員跟進等。

推一把曾經進行過數據對比，假如頁面一天的咨詢量是10人，那在頁面中設置完以上內容后，每天又會額外獲得10個以上客戶的聯系方式，而且這些聯系方式是非常齊全的。

當然，也不是在頁面里實施了免費策略就一定會有非常好的效果，在這里提示兩點：第一，一定要在頁面中塑造和突出贈品的價值。并不是說免費送客戶就想要。一定要將這些贈品的價值塑造起來，只有客戶認為它有價值，且很值錢時，才會有想擁有的沖動和欲望。第二，不宜讓客戶填寫太多的資料，因為現在的客戶越來越“懶”，讓客戶填寫的資料越多，愿意留下線索的客戶就會越少。

2．在其他網站或平臺實施免費策略。包括論壇、貼吧、微博、微信等，具體請參見下一節“釣魚策略”。

↘ 案例1：簡單一招讓醫院轉化率大漲

在所有行業中，如果要評一下哪個行業的網絡營銷競爭最激烈的話，民營醫院絕對會榜上有名。以某搜索引擎競價為例，民營醫院中一些熱門詞，點擊一次可以達到八九百元。如果客戶點擊進入網站，瀏覽片刻關掉頁面走人的話，那這八九百元就等于浪費掉了。所以對于民營醫院來說，如果能讓咨詢率、轉化率等上升幾個百分點，那同樣的推廣費用，結果會相差很多。

由于民營醫院競爭激烈，推廣費用居高不下，所以這個行業的人也都特別愛學習，我的學員和讀者中，從事這個行業的也非常多。一次，一位做民營醫院的學員邀請我到其醫院指導，幫助其做診斷和進行工作上的優化。針對他們的情況，我提出了幾個建議，效果非常好，其中一個就是“釣魚策略”，這一個小小的策略，就使其轉化率增長了許多。這個策略的具體操作步驟是這樣的：

現在的民營醫院，實力越來越強，醫資團隊中的專家比例越來越高，這個學員的醫院同樣如此?；诖?，首先，我建議他們組織醫院里的專家錄一套光盤視頻，這套光盤視頻的內容，要結合客戶的需求和醫院的經營項目來策劃。內容要通俗易懂、實用有效，干貨越多越好，內容越吸引人越好。

光盤錄好后，標個價，價錢高一些沒關系，比如3000元一套，如果能有渠道，將這些光盤擺到書店或是一些網絡商城中就更棒了。這么做的目的是為了塑造其價值。

以上工作完成后，在醫院官方網站的頁面里增加一個活動。活動里面先介紹這套光盤的內容，塑造其價值。然后告訴客戶，只要收貨人留下姓名、地址、電話后，就把這套價值3000元錢的光盤免費快遞給他，一分錢都不用出。

這個策略到此完成，是不是很簡單？雖然這個策略很簡單，但是卻很有效，原因如下：

第一，客戶通過搜索引擎競價進入網站，如果瀏覽完頁面，直接關掉頁面走人，那就相當于浪費了推廣費用。而且這個費用還不低，從幾十元到幾百元不等。而通過送光盤的形式，讓客戶留下聯系方式，等于避免了浪費，因為客戶留下的信息是有價值的，比如說可以追銷。而這個成本也不高，一張光盤再加上快遞的成本，平均不會超過10元錢。

第二，直接通過光盤的內容去轉化。如果光盤內容好，而且廣告植入巧妙的話，一部分人看完光盤后，就可能會轉化成固定客戶。

第三，即使客戶看完光盤不轉化，但是如果內容夠好，他至少會記住光盤里的這個專家，記住這個醫院，并產生一定的好感度。而如果客戶瀏覽完頁面直接走人，那我們在客戶心中可能什么都留不下。

第四，如果客戶看完光盤后，再將光盤送給其他人觀看，那就相當于幫我們做了推廣。

案例點評

經常有人和筆者說，現在的營銷方法都被用爛了，有沒有什么新的營銷方法？其實營銷方法好不好用，不在于方法本身的新舊，而在于怎么用?；ヂ摼W現在這么發達，再新的方法，過一兩個月也變成老方法了。像這個案例中的方法，并不新，只是在細節上下了一些功夫，在流程上做了一些優化而已。

學習知識和運用知識，一定要舉一反三，不要死搬教條。比如學習本案例中的方法時，如果舉一反三，就會有新的變化：像案例中提到的光盤和活動，除了放在官方網站中之外，也可以在互聯網、移動互聯網等渠道中傳播它們，效果一樣好，具體請看下一節的“釣魚策略”。