第2章 難以逾越的市場經營策略

著名經濟學家保羅·薩繆爾森有句至理名言：“你可以將一只鸚鵡訓練成經濟學家，因為它需要學習的只有兩個詞：供給與需求。”

后來，博弈論專家坎多瑞引申說：“這只鸚鵡要成為現代經濟學家，還必須再多學一個詞：納什均衡。”

納什的傳奇生活

1994年諾貝爾經濟學獎被授予了三位對博弈論做出奠基性貢獻的學者：美國數學家納什、美國經濟學家約翰·海薩尼和德國波恩大學教授萊茵哈德·澤爾騰。這標志著博弈論已經成為了現代經濟學的一個重要組成部分。

大名鼎鼎的納什是普林斯頓大學數學系教授塔克的學生。現在凡博弈論著作都必講的囚徒困境，就出于塔克教授在斯坦福大學的一次演講。他的學生納什則從囚徒困境中得到啟發，提出了在博弈論中占據核心位置的“納什均衡”。

納什的一生富有傳奇色彩。在1950年6月13日，納什22歲生日那天，他獲得了數學哲學博士學位，1957與來自薩爾瓦多的艾里西亞結了婚，第二年納什獲得了麻省理工學院的終身職位。納什不到30歲就已經聞名遐邇，曾被美國著名的《財富》雜志推舉為同時活躍在純數學和應用數學兩個領域的天才數學家中最杰出的人物、美國最耀眼的科學新星。

可在盛名的頂峰，在向學術巔峰攀升的大好年華，病魔襲擊了納什，納什患了妄想型精神分裂癥。這使他在以后的生活里，長期飽受著思維與情緒錯亂的困擾，精神分裂癥使他幾乎成為一個廢人。從1959年開始，他上課的時候會語無倫次，演講的時候會說一些毫無意義的內容。因為實在無法繼續工作，納什辭去了在麻省理工學院的教職。

納什完全被病魔控制，往昔才華橫溢的天才少年，變成了一個衣著怪異，喜歡在黑板上亂寫亂畫留下些稀奇古怪的信息，熱衷于給政治人物寫一些奇怪的信，游蕩在普林斯頓大學數學系和物理學系所在的范氏大樓的，滿懷憂傷的幽靈。

但在親人、朋友的照顧和普林斯頓人的呼喚下，經歷了長期病痛折磨的納什竟然在20世紀80年代奇跡般地康復了。他不但可以與人正常交談，而且還能夠靈活使用在被精神分裂癥折磨的30年里不斷更新換代的計算機。

差不多就在這個時候，納什成為了1985年諾貝爾經濟學獎候選人，但是最終沒能獲獎。究其原因，與其說是瑞典皇家科學院對他貢獻的認識尚不足，還不如說是人們對他當時的心智狀態仍存有疑慮，畢竟納什因精神疾病不能工作是眾所周知的事實。而諾貝爾獎獲獎者又必須到瑞典首都斯德哥爾摩，面對國王和王后向瑞典皇家科學院發表一篇通俗、得體的答詞。人們擔心那時神志還不完全清醒的納什做不到這一點。此外，獲獎者總得有個頭銜才說得過去，而在那時，納什什么都沒有。

當歲月的車輪駛進1994年的時候，博弈論獲獎的勢頭開始上漲，是瓜熟蒂落的時候了。但納什此時還是什么頭銜也沒有。在這個緊要關頭，出于同一師門的納什的同學、普林斯頓大學數學系和經濟學系著名數理經濟學家庫恩教授發揮了特殊的作用。

庫恩等人向諾貝爾委員會申明，如果因為身體狀況就剝奪納什獲得諾貝爾獎的權利，是不合理的。待庫恩等人的堅持有了初步的正面回應后，庫恩又向普林斯頓大學數學系建議，給予納什“訪問研究合作者”的身份。庫恩教授的努力沒有白費，納什終于在1994年走上了諾貝爾經濟學獎的領獎臺。

納什的故事還被美國好萊塢搬上了銀幕——《美麗心靈》。該影片是一部以納什的生平經歷為基礎而創作的人物傳記片，獲得了許多電影獎項，幾乎包攬了2002年電影界的所有最高獎項。感興趣的讀者可以看看這部感動心靈的好萊塢經典電影，通過電影你可以對納什有更全面、更直接的了解。

城市商業中心是怎樣形成的？

政治、經濟等各個領域的任何一次博弈最終都會形成一個結果，達到一種平衡，比如一件衣服在買賣雙方的討價還價后成交，這個成交價就是買方與賣方的平衡點。這樣的結果被稱為納什均衡。

納什均衡又被稱為非合作博弈均衡，是由美國數學家納什提出的一種最常見的、也是最重要的博弈均衡。它是博弈論中第一個重量級的概念。納什均衡主要描述了博弈參與者的這樣一種均衡：在這一均衡下，每個參與者都確信，任何一方單獨改變策略，偏離目前的均衡位置，都不會得到好處。

為了進一步說明納什均衡的意義，我們可以以日常生活中一些司空見慣的現象為例進行闡述。

在大大小小的城市街道上，我們經常會見到這么一個大家都很熟悉的現象：某一地段上的商店十分擁擠，形成了一個繁榮的商業中心區，但另一些地段卻十分冷僻，沒什么商店。再仔細觀察，你還會發現一個更有意思的現象：同類型的商家總是聚集在一起，比如肯德基、麥當勞兩家快餐店緊緊相鄰；沃爾瑪、家樂福相隔不遠，相依為伴；安利、雅芳隔路而望……

這是什么緣故呢？納什均衡理論就能夠對這些現象做出科學的解釋。讓我們看一個快餐店定位博弈的例子。

假設有一條筆直的公路，公路上每天行駛著大量來往的車輛，并且車流量在公路的任何位置都是一樣的。現在設想有兩家快餐店A、B，分別要在這條公路上選擇一個位置開張，招攬來往車輛。他們所賣的東西口味差不多，價格也相當。那么，兩家快餐店具體開在公路的哪個位置上好呢？

為了分析的需要，我們要對該模型做一個合乎邏輯的假定：因為食物口味相近，價格也無多大懸殊，司機到哪個快餐店購買食物，僅僅取決于哪個快餐店離自己比較近。反正東西、價格都一樣，何必舍近求遠呢。根據這個原則，兩個快餐店應該怎樣確定自己的位置呢？

也許你馬上會說把這條公路四等分，快餐店A設在1/4的位置上，快餐店B設在3/4的位置上，不就是最好的策略選擇嗎？的確，從資源的最佳配置來看，這種均勻分布的情況是最優的，每家快餐店都擁有1/2的顧客量。同時，對于司機來說，這種策略會使司機們到快餐店的總距離最短，可大大縮短吃飯時間。

然而，人生不如意事十之八九，天并不總能遂人之愿。快餐店老板作為當代生意人，自然是精明至極的，用經濟學術語來說，就是他們具有絕對的經濟理性。只要手段合法，他們總是希望自己的顧客盡可能地多，生意盡可能地紅火，至于其他人的生意好壞則與自己無關。也就是說，任何一家快餐店老板肯定不會考慮另一家快餐店生意的好壞和司機的方便，而只會以自己贏利為目的。這就決定了他們都不會安于1/4、3/4這樣的位置安排。

出于這種理性考慮，A快餐店的老板會想：如果我將快餐店的位置從1/4點處稍微向中間的1/2點處移一點，那么我的勢力范圍就會比先前所定的位于1/4點處那種方案的要大。相應地，B快餐店的地盤就會縮小，我肯定會從B快餐店奪取部分顧客，生意會更紅火。這對于A快餐店單方面來說無疑是一個好主意。所以，原來位于1/4點處的A快餐店就有了向1/2點處移動來擴大自己地盤的激勵。

當然，B快餐店的老板也不甘示弱，做為一個經濟理性人，他也會有將自己的快餐店從3/4點處向中間的1/2點處移動的激勵，好擴大自己的地盤，爭取更多的顧客。可見，原來A快餐店在1/4處、B快餐店在3/4處的配置并不是穩定的配置。

那么，兩家快餐店究竟移到哪個位置上才是穩定的位置呢？不難想象，在兩個快餐店定位的博弈中，位于1/4點處的A快餐店要向中間的1/2點處靠，位于3/4點處的B快餐店也要向中間的1/2點處擠，雙方博弈的最后結局將是兩家快餐店都設置在中間點附近的位置上，兩家相依為鄰且相安無事地做自己的快餐生意。這是納什均衡的位置。

如果不是兩家快餐店，而是很多家快餐店，也很容易對其進行分析得到結果：這些快餐店仍然會在公路的1/2點處附近設店以達到納什均衡。因為在這個位置上，不管是哪家快餐店，只要單獨移開一點，就會喪失1/2點處的市場份額，所以誰都不會偏離中間點的位置。

開頭所說的一些日常生活中大家熟悉的現象的產生原因，現在可以說是十分明了了吧。只要承認只關心自己眼前商業利益的理性人的存在，且條件許可，那么同類型的商家將幾乎趨向于相依為鄰，擠在中間點就是唯一穩定的策略選擇。這也完全可以看作是公平的市場競爭的合理結果。這就是城市商業中心形成的原理。

讀者可能會說，實際生活中的情況似乎并不全是這樣。當然也有例外的，但那一定是其他因素作用的結果。

一種可能是中間點位置的房租特別高，根據成本-收益分析，靠近中間點位置所爭取的顧客帶來的利潤抵不上房價高出的那部分支出，店主覺得不劃算。再有一種可能是兩家快餐店都服從于一個協調機構，協調機構從方便司機就餐的角度考慮，希望兩家快餐店互相禮讓，分別設在1/4處和3/4處的位置上。還有一種極特殊的可能，就是兩家快餐店實際上是同一個總店的兩家分店，肥水不流外人田，他們當然會選在1/4處和3/4處的位置上開店。

混合策略均衡點：警察與小偷的博弈

是不是所有博弈均存在一個純策略（純策略是指參與者在其策略空間中選取的唯一確定的策略）的納什均衡點呢？答案是否定的。除了上面敘說多次的、大家比較熟悉的純策略均衡點外，有的博弈并沒有一個確定的唯一的策略，而是存在一個混合策略（混合策略是指參與者采取的不是確定的唯一的策略，而是在其策略空間中以概率來選擇不同策略）均衡點。下面我們將以警察與小偷的博弈為例對混合策略均衡點進行說明。

某小鎮只有一名巡邏警察，他一個人要負責整個鎮的治安。假定該小鎮主要分為A、B兩區，A區有一家建設銀行，B區有一家金銀首飾店。再假定這個小鎮有一個小偷，要對該鎮實施偷盜行為。因為沒有分身術，警察一次只能在一個區巡邏；而對于小偷來說，一次也只能去一個地方行竊。

假定A區建設銀行需要保護的財產為2萬元，B區首飾店的財產價值1萬元。若警察在A區巡邏，而小偷也恰巧選擇去了該地，小偷就會被警察當場抓住，該區建設銀行的2萬元財產就不會損失；若警察在A區巡邏，而小偷卻選擇去了B區，因沒有警察的保護，小偷偷盜成功，B區首飾店的1萬元財產將分文不剩，全落進小偷的腰包。

在這種情況下，警察要怎么巡邏才能使效果最好呢？

如果按照先前的思路——只能選取一個確定的唯一的策略，那很明顯的做法是：警察在A區巡邏，可以保護該區建設銀行的2萬元財產不被偷竊。而小偷去B區，偷竊一定成功，B區首飾店的1萬元財產盡歸小偷所有。也就是說警察的收益是2萬元，而小偷的收益是1萬元。

但是這種做法是警察的最佳策略嗎？存不存在一種更好的策略或者說能不能對這種策略進行改進呢？

若警察在A區或B區巡邏，而小偷也正好選擇去A區或B區，則小偷無法實施偷盜，此時警察的收益為3（保住A區建設銀行和B區首飾店共3萬元財產），小偷的收益為0（沒有收益），記作（3,0）。

若警察在A區巡邏，而小偷去B區偷盜，此時，警察的收益為2（保住A區建設銀行2萬元財產），小偷的收益為1（成功偷盜B區首飾店1萬元財產），記作（2,1）。

若警察在B區巡邏，而小偷去A區偷盜，此時，警察的收益為1（保住B區首飾店1萬元財產），小偷的收益為2（成功偷盜A區建設銀行2萬元財產），記作（1,2）。

由上面分析，我們可以得出這個博弈沒有純策略納什均衡點，而有混合策略均衡點。在混合策略均衡點下，雙方的策略選擇是其最優策略選擇。

此時，警察的一個最佳選擇是：用抽簽的方法決定去A區巡邏還是去B區巡邏。因為A區建設銀行的財產價值是B區首飾店的兩倍，所以用兩個簽（比如1、2）代表去A區巡邏，一個簽（比如3）代表去B區巡邏。如果抽到1、2號簽，就去A區巡邏；如果抽到3號簽，就去B區巡邏。這樣警察就有2/3的概率去A區巡邏，1/3的概率去B區巡邏，其概率的大小與巡邏地的財產價值成正比。

而小偷的最優選擇也是同樣以抽簽的辦法決定去A區行竊還是去B區偷盜，只是與警察相反：小偷抽到1、2號簽去B區行竊，抽到3號簽去A區行竊。那么，小偷就有1/3的概率去A區偷盜，2/3的概率去B區偷盜。

上面所說的警察與小偷所采取的策略便是混合策略。

按上述混合策略，警察的總期望收益是7/3萬元，與得2萬元收益的只巡邏A區的策略相比，明顯得到了提高。

原因如下：

當警察去A區巡邏時，小偷有1/3的概率去A區偷盜，2/3的概率去B區偷盜，此時，警察巡邏A區的期望收益為7/3（1/3×3+2/3×2=7/3）萬元；當警察去B區巡邏時，小偷同樣有1/3的概率去A區偷盜，2/3的概率去B區偷盜，此時，警察巡邏B區的期望收益為7/3（1/3×1+2/3×3=7/3）萬元。警察的總期望收益為7/3（2/3×7/3+1/3×7/3=7/3）萬元。

同理，我們也可知小偷采取混合策略的總期望收益是2/3萬元，比得1萬元收益的只偷盜B區的策略（前提是警察只巡邏A區）要差。

當博弈一方所得為另一方所失時，對于博弈的任何一方而言，此時只有混合策略均衡點，而不可能有純策略的納什均衡點。

企業應如何采取有效的薪酬策略？

納什均衡揭示的普遍意義可以使我們更深刻地理解一些常見的經濟、政治等日常生活中的博弈現象。下面我們將從納什均衡的角度來討論一下企業對員工的薪酬策略。

對博弈的任何一次理性討論都是建立在一定的假設條件之上的，這次也不例外，下面我們將要討論的納什均衡理論指導下的企業對員工的薪酬策略的假設條件如下：

——企業的最終目標是實現利潤最大化，也就是說企業始終會把支付給員工的薪酬作為支出成本來對待；

——博弈的參與者是同行業或同地區的幾家實力相當的企業；

——核心員工普遍覺得所在企業的薪酬水平偏低，有轉行或另覓其他企業的傾向。

針對這種情況，企業在納什均衡理論的指導下，應如何采取有效的薪酬策略呢？

總的來說，企業有兩種策略可供選擇：或提高薪酬水平，留住人才；或保持薪酬水平，任人才流失。

因為核心員工覺得企業的薪酬偏低，有離開公司的打算，所以就我企業而言，只要提高薪酬水平，就可以留住企業現在的核心員工，還可吸引其他企業的優秀員工紛紛選擇加入。這就使得其他企業會面臨人才危機，而我企業則人才濟濟，蒸蒸日上，前景一片光明。

如果我企業對員工的薪酬保持不變，而其他企業的薪酬水平提高，那么我企業的核心員工將會跳槽，致使我企業陷入人才危機，可能還會使得生產無法正常進行下去。而其他企業由于我企業核心員工的加入，將會如虎添翼。

但是，如果我企業與同一行業的其他企業聯手，一齊提高薪酬水平，同樣可以留住現有人才，還可以把其他行業或其他地區的人才吸引過來，但是“一分付出，一分收獲”，“收獲”其他行業或其他地區的優秀員工的代價是要付出高額的薪酬成本。

任何一個企業都是從利己的目的出發的，基于這樣的認識，所有企業都會選擇保持對員工的薪酬水平不變。因為同一行業的所有企業對員工的薪酬水平不變就意味著企業的薪酬成本不會增加，自己企業的核心人才只能選擇放棄本行業或本地區，而轉行或另覓其他城市，顯然要比人才都跳到同行業或同地區的其他企業要好。

這種策略很明顯是一種損人（損害員工的利益）利己（增加企業的利潤）的策略。這將使得原本對員工、企業都有利的策略（提升員工的薪酬水平）和結局（留住且吸引更多人才）不會出現。企業都選擇的這種對員工的薪酬保持不變的策略以及因此而招致的優秀人才流向其他行業或其他地區的結局被稱為企業薪酬的納什均衡。

對員工薪酬采取的這種策略在各類型的企業中相當普遍，針對這種情況，我們認為企業可以從以下兩個方面進行相對改善：

——企業要樹立人力資本的觀念。轉變先前那種把員工的薪酬視作支出成本的陳舊意識，將員工的薪酬視為企業對人力資本的一種長期投資，從人力資本方面實現企業的可持續發展；

——加強企業間的交流溝通，共創人才市場的雙贏。雖說商場如戰場，可是適當的合作可以更好地、更充分地分享人才市場這塊大蛋糕。而現實情況是不僅企業內部各部門、各員工之間的薪酬是保密的，同行業或同地區的企業之間的薪酬更是被視為企業機密。

從上述的“納什均衡”我們可以看到，核心員工都跳到其他行業或其他地區的結局并不是對雙方都有利的，所以企業間就存在著尋找更佳選擇的激勵。而競爭企業之間完全可以“串通”達成合作，相約提高薪酬標準以留住優秀人才，使其潛能得到充分發揮，為企業再創效益。

覆巢之下安有完卵？

納什均衡對亞當·斯密“看不見的手”的原理提出了挑戰。亞當·斯密的理論認為：在市場經濟中，每一個人都是從利己的目的出發的，但最終全社會會達到利他的效果。但是納什均衡理論卻告訴我們，每一個人都是從利己的目的出發的，但結果卻是損人不利己，它反映了個體理性和集體理性的矛盾。囚徒困境如此，快餐店定位也是如此，我們接下來要說的頑猴博弈亦是如此。

把一群猴子關在一個籠子里，主人每天都要打開籠子抓一只猴子，然后當著其他猴子的面把這只猴子殺掉。條件反射使這群猴子達成一個共識：不要被主人抓走，因為抓走就會被殺掉。所以每次當主人靠近籠子要抓猴子時，猴子們都極度緊張，畏縮在一起面面相覷，不敢有任何舉動，生怕引起主人的注意而被選走殺掉。

當主人把目光定格在其中一只猴子的身上時，其他猴子馬上遠離這只猴子，統統畏縮在籠子的另一邊，希望主人趕快下定決心把它抓走。當主人把這只猴子抓走時，沒有被選中的猴子就非常高興，在一旁幸災樂禍地看著被選中的猴子拼命反抗，于是這只猴子被殺掉了。可這樣的過程不是一次性的，而是重復進行的，日復一日，最終所有猴子都被主人宰殺了。

我們假想一下，如果這群猴子從意識到被抓去就是被殺的那一刻起，就群起反抗，當主人抓它們當中的任何一只時，其他猴子都上去抓撓主人，主人迫于它們集體的壓力，或許會高抬貴手，放它們一馬。

但每只猴子都不知道其余的猴子是否會和它一樣進行反抗，假如自己單獨反抗而其他猴子按兵不動，那自己就有被主人注意而被選中宰殺的危險。于是在猴子的潛意識里形成了一種某只猴子被抓走，其他猴子“事不關己，高高掛起”的納什均衡。因此它們都不愿意帶頭反抗，而最終結果是全體猴子都沒有擺脫被宰殺的悲劇命運。

不要以為只有猴群才會出現這樣的悲劇，人類在這方面的教訓更是慘痛。

德國牧師馬丁·尼莫拉的一首詩被刻在美國波士頓猶太人屠殺紀念碑上，可以說是對人類所形成的這種自私的納什均衡的絕妙注解，全文如下：

“起初他們追殺共產主義者，我沒有說話，因為我不是共產主義者；

接著他們追殺猶太人，我沒有說話，因為我不是猶太人；

后來他們追殺工會會員，我沒有說話，因為我不是工會會員；

后來他們又追殺天主教徒，我沒有說話，因為我是新教徒；

最后他們奔我而來，那時已經沒有人能站起來為我說話了。”

可見“沉默是金，開口是銀”并非是人類永恒智慧的箴言，它也可能是自私狹隘的“事不關己，高高掛起”。沉默？言語？福兮？禍兮？這就是上面那首詩留給我們的思考題。

在大部分情況下，我們都喜歡保持沉默，并對在公共場合喋喋不休的人抱以怨言。但在有些時候，我們沒有保持沉默的權利，必須開口。看到別人掉進不幸、苦難的陷阱里，不要慶幸自己沒有落難，我們生活的世界充滿陷阱，怎么能夠保證自己、自己的家人及子孫后代不身陷其中呢？覆巢之下安有完卵？就算我們再獨善其身，可環境充滿毒素，我們又如何自保？

請謹記一句話：對一個人的不公，就是對所有人的威脅。