粉絲轉化成潛在客戶不是禁忌，品牌微電商的未來在哪里？

2014年12月初，俞敏洪等人投資大V店，在微電商行業內引起了不小的轟動。作為明星企業家的俞敏洪本來就有太多耀眼的光環，其投資大V店的舉動，讓眾多微電商創業者備受鼓舞，徹底點燃了微電商們對未來的暢想。

1．為什么要投資“大V店”？

大V店的主要定位是幫助媽媽們和自媒體人輕松開店，而之所以將目標人群鎖定為媽媽們和自媒體人，主要有以下三方面的原因。

（1）大V店瞄準了移動端的碎片化時間

移動化和碎片化是移動互聯網的第一大屬性，在移動互聯網時代，如何有效地抓取消費者的碎片化時間，是決定微電商產品銷售好壞的關鍵。微信公眾賬號的操作者都明白，瞄準某個特定的時間段推送消息，取得的傳播效果將會更加理想。大V店抓取消費者碎片化時間的方式并不是抓住特定的節點時間，而是抓住特定的操作者，媽媽和自媒體群體有更多的自由時間來操作微店。

（2）大V店解決了微電商的信用問題

大V店顧名思義，其操作者一定是在某一領域或某個行業有較高的知名度，并有自己的粉絲和消費者群體的。如同微博“大V”一樣，影響力和號召力是決定消費者是否購買的關鍵性要素。大V店一方面用“大V”的公信力來消除粉絲和消費者對產品的質疑，從而促進產品銷售，同時也為自媒體人提供了最佳的微信變現方式。而俞敏洪等投資人正是看中了大V店的這一點。

（3）大V店用人格來為品牌背書

在解決了信用問題之后，下一步的關鍵便是品牌積累。雖然微信的營銷傳播功能尚不成熟，卻是一個很好的客戶關系管理工具。自媒體平臺的發展就是一個積累粉絲的過程，把平臺的忠實粉絲轉化成潛在客戶也是平臺變現的重要方式。這與大V店的定位不謀而合，再配合用人格為產品背書，口碑效應、品牌效應便可以快速地顯現出來。

2．大V店面臨的兩大難題

雖然“大V”的影響力和公信力能夠在很大程度上贏得消費者的信任，但大V店依然有兩個亟待解決的問題。

（1）問題一：流量從哪里來？

流量是電商的生命線，即使再有影響力的人也希望天天都有更多的新人來關注自己，購買自己的商品。微信與微博不同，不是人人都像李開復、韓寒那樣具有強大的影響力，擁有羅振宇、鬼腳七那樣的專業度的人也是鳳毛麟角，微電商里真正愿意為你買單的人大都是你熟悉的人。對于眾多的“買手”“達人”來說，則需要為其注入更多的流量才能發展起來。否則，大V店就會變成一個空殼。

（2）問題二：如何對消費者進行有效管理？

粉絲和消費者的管理是十分復雜的。大V店上的消費者沉淀，更多的是依靠“大V”的知名度和影響力，這種沉淀也是非常脆弱的，如果缺少利益的驅動和有趣的內容則很難留住這些粉絲。關注公眾賬號的粉絲，可以和“大V”學習分享有價值的內容，而“大V”也可以在公共賬號里通過自媒體招聘的方式變現。

3．品牌微電商的未來在哪里？

目前，微電商主要有兩種流派，一種是以口袋購物為代表的C2C流派；另一種是以微盟旺鋪、京東微店、口袋通微電商城組成的騰訊系微電商和微信第三方為主的B2C流派。

各流派都有各自的優勢，口袋購物的商家基礎非常強大，京東微店有騰訊的支持，第三方在聚合分散的社會化媒體流量方面有一定的優勢。未來的發展有可能會是兩種流派共生共存，就如同淘寶和京東，一方的強大并不意味另一方的衰弱。

4．離開“朋友圈”，微電商還能怎么做？

微博和微信相互競爭，QQ空間已有些過時，陌陌、易信的活躍度也在下降，BBS和貼吧的效果也微乎其微。在目前看來，與微信捆綁的微電商，除了朋友圈似乎沒有更多更好的營銷渠道來進行品牌傳播。然而在朋友圈做推廣營銷，卻具有極大的風險，稍有不慎，就可能遭到官方“秒殺”。

當前，微信既想發展電商又不希望破壞朋友圈生態，如此就應該開放一個與朋友圈并列的“購物圈”作為營銷通道，否則不僅微電商消費者很難發展起來，而且微信自身也會陷于不利的境地。

當前基于微信的微電商的發展模式主要有以下3種。

（1）自營

也就是自己直接銷售商品的模式，采用這種模式的以淘寶遷移過來的商家居多。他們大都具備一定的經營經驗，也比較熟悉朋友圈的運營技巧；他們在淘寶上已經積累了一定的客戶人群，入駐微信平臺，建立自己的公眾號，只是增加了一個推廣平臺；他們在新的平臺上時常與好友們分享自己的經營經驗，偶爾發發廣告，做做活動，建立與消費者的關系。

（2）找代理，做分銷

在微信平臺上有些人采用不同的微信號配合美女的圖像廣泛加入，進行暴力刷屏，或者在不同的社交平臺、BBS上滿世界地發廣告。更有人利用群發功能一鍵群發，以強制騷擾的形式讓朋友看到自己的產品。結果是層層代理，層層壓價，走上了畸形發展的軌道，也污染了朋友圈。

（3）營銷培訓

在微信推出的初期有很多所謂的營銷大師打著微信的旗號四處行騙，各種營銷兵法、武器秘籍滿天飛。“月入百萬、流水千萬、微信創業”等各種誘惑的宣傳語，不絕于耳。隨著大家對微信認識越來越成熟，“忽悠”的難度越來越大，營銷培訓越的模式已窮途末路。

準入門檻低、營銷成本低、口碑傳播快是微電商快速火爆的重要原因，然而在繁榮的背后，很多人開始感到“微電商”越來越難做了，營銷推廣經常遭遇屏蔽或吐槽。在現有的環境中，每在朋友圈刷一次廣告屏就是對自己信譽的一次透支，長此以往不是“粉轉路人”就是“粉轉黑”，這樣的發展難以持續。

5．未來的微電商會怎么發展？

缺乏完善的交易體系和信任機制的環境中，只能單純依靠朋友圈里的暴力刷屏和微信上互動，微電商的前進之路越走越難走。朋友圈的紅利已近乎消耗殆盡，眾多微電商彷徨在十字路口。未來的微電商會可能會有以下4個發展方向，如圖1-5所示。

（1）以C2C為主的個體商家

淘寶培養了消費者在PC端的網購習慣，從而開啟了全民網購的時代。微信則培養了消費者在移動端的社交習慣，并且其移動端的購物習慣也在逐漸形成，或許，微信將會開啟全民開店的時代。微信的誕生讓自商業成為可能，讓我們迎來一個“買家即賣家”的移動購物時代。

雖然很多人對微電商的未來表示悲觀，但對比所有的移動電商平臺，微信的試錯成本是最低的。目前微信電商是最大的移動電商群體，隨著微信的不斷成熟，這一群體將會形成一個巨大的聯盟體，迸發出巨大的能量。

（2）以B2C為主的品牌商家

B2C模式是所有平臺方和第三方最為看好的微電商發展模式。不管是以微盟旺鋪為代表的第三方，還是以京東購物為代表的品牌電商，微電商的最終發展都是規模化運作。

這種規模化是一個從C2C到B2C的升級過程，比如淘寶初期的運作是以C2C模式為主體，但當這一模式無法適應市場需求時，天貓（B2C）便應運而生，消費者的消費觀念也逐漸從追求低價轉向了更加看重質量和品牌，微電商也是如此，在朋友圈售賣商品只是微信電商的第一步。

（3）以C2B為主的“小而美”的品牌電商

C2B模式沒有在以流量為王的PC時代迎來大繁榮，然而其蘊含的能量確實是巨大的。在移動互聯網時代，定制化、個性化的產品將會是重要的需求潮流。非標類的產品借助微信通過口碑傳播和精準營銷，更容易發現潛在的用戶。在去中心化的社交電商平臺上，“小而美”的產品將會迎來全面的發展。

（4）圍繞本地化生活服務的O2O

O2O模式的困境在于線下資源整合難度大，特別是物流等各方面操作起來非常復雜。馬云說過“抱怨最多的地方就是機會最大的地方”。O2O的關鍵在于服務。如果微電商能夠把自己的定位由一個商品的售賣者轉化為一個移動客服，幫助終端的消費者解決找信息難和信息不對稱問題，那么微電商就會發展成為移動電商的橋梁。