差異化：做有“互聯(lián)網(wǎng)特色”的產(chǎn)品

何為“互聯(lián)網(wǎng)特色”，至今無一定論。若非要下個定義，未免有些形而上學。但要讓方法落地，如同銀河落地，萬紫千紅。

山東省德州市平原縣某肥料經(jīng)銷商老板白總是個見解獨到的人。隨著近幾年農(nóng)業(yè)經(jīng)銷市場競爭慘烈，肥料產(chǎn)品千篇一律，同質化嚴重。白總面臨最大的問題是：“從前我經(jīng)營的老品種的有機肥銷量大不如前，很多不知名小經(jīng)銷商的肥料，用料不足，但可以降價賣。可我們的產(chǎn)品本身有質量保證，卻沒有更多的成本用來支撐，價格上已經(jīng)拼不過他們了。既然如此，做出差異化的產(chǎn)品，或許能解決這個問題。”

白總抱著試試看的態(tài)度，來到幾個村子做調研。他驚喜地發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)農(nóng)民對土地都是“只種不養(yǎng)”，甚至很多農(nóng)民不再施有機肥了。由于土地結構變化緩慢，不少農(nóng)民還沒有發(fā)現(xiàn)其中的隱患。如農(nóng)作物下扎困難，土壤板結嚴重，這些將直接導致農(nóng)作物產(chǎn)量不高。對此，白總建議廠家在有機肥中加入能夠改善土壤結構的元素，讓土壤中的水、氣、肥、熱處于相對平衡的狀態(tài)，提升土壤質量，從而幫助農(nóng)民提高產(chǎn)量。聽了白總的建議，廠家的技術人員覺得可行，后經(jīng)一系列深入調研，廠家終于推出了區(qū)別于市場同類產(chǎn)品的新型有機肥。在廠家獲得收益的同時，也讓白總挽救了銷量，讓他高懸的心落了下來。

定位決定產(chǎn)品角色，思路決定產(chǎn)品出路。像白總這樣的經(jīng)銷商還有很多，他們沒有陷人僵化的思維模式，也不盲目照搬以前的經(jīng)驗，而是憑著自己的獨特見解，在互聯(lián)網(wǎng)時代闖出了一片新天地。

2013年夏天，我曾受河南鄭州一家動物藥業(yè)公司的委托，做其產(chǎn)品顧問。在深入調研期間，我發(fā)現(xiàn)該公司優(yōu)秀的合作伙伴（經(jīng)銷商）都有一個共同的特質，那就是善于打造差異化的產(chǎn)品。每一家經(jīng)銷商在當?shù)囟贾辽儆幸粋€家喻戶曉的產(chǎn)品。例如，2014年春天在當?shù)卮蠓秶l(fā)的仔豬腹瀉病，該公司第一時間推出了治療仔豬腹瀉病的生物活性制劑產(chǎn)品，填補了市場的空白。中國新聞網(wǎng)等國內(nèi)知名網(wǎng)站還對該公司進行了報道，無形中為他們新推出的差異化產(chǎn)品做了宣傳。到了夏季，該公司的區(qū)域市場占有率高達90%。在該公司優(yōu)秀的合作經(jīng)銷商中，單產(chǎn)品銷售業(yè)績高達幾十萬元的比比皆是。

在現(xiàn)實中，每個傳統(tǒng)獸藥經(jīng)銷商都有一個“美麗的夢”——推出差異化的產(chǎn)品，將自己經(jīng)銷的產(chǎn)品與他人區(qū)別開。這是因為他們看見了差異化產(chǎn)品的好處。

?拉動門市其他品牌銷量，增加自己在當?shù)氐挠绊懥Α?/p>

?薄利多銷，提升單個產(chǎn)品利潤。

?積累用戶，形成重復購買，更容易把門店做大。

理想很豐滿，現(xiàn)實更骨感。一個產(chǎn)品從設計到問世，細節(jié)繁縟，真正實現(xiàn)“差異化”并不簡單。許多經(jīng)銷商不禁發(fā)問：究竟怎樣才能實現(xiàn)“產(chǎn)品差異化”？答案是：“長得帥，不如長得怪！”

“怪”在哪里呢？

市場瞬息萬變，無論是廠家還是經(jīng)銷商，只有掌握產(chǎn)品差異化的精髓，隨時做出調整，才能贏得主動權，立足市場。根據(jù)以上三點，我給各位的建議是：

改變產(chǎn)品戰(zhàn)略模式，打造“明星產(chǎn)品”

明星產(chǎn)品往往具有特定的意義，一個出色的明星產(chǎn)品預示著經(jīng)銷商的希望，是經(jīng)銷商未來持續(xù)發(fā)展的動力，更是帶動經(jīng)銷商走向企業(yè)化之路的引擎。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商的產(chǎn)品情況是：

?以前——產(chǎn)品之間相互獨立。

?現(xiàn)在——產(chǎn)品之間相互協(xié)同。

具體改變措施是，先推出幾個“明星產(chǎn)品”，再用“明星產(chǎn)品”帶動普通產(chǎn)品，正所謂“一人得道，雞犬升天”。

若想讓“明星產(chǎn)品”銷量倍增需遵循六要素。

打破市場產(chǎn)品同質化現(xiàn)象，打造差異化產(chǎn)品

你能想到的，早有人想到了。打造差異化產(chǎn)品的過程肯定充滿坎坷，但這并不代表傳統(tǒng)經(jīng)銷商就該放棄。凡事都有兩面性，在有些經(jīng)銷商眼里，市場品類永遠處于飽和狀態(tài)。而對有心人而言，市場的天空永遠有一抹空白，等待著我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)、涂鴉。所以，我們要做的就是用敏銳的市場眼光來看待這些產(chǎn)品，用科學的方法來打造這些產(chǎn)品，不斷塑造產(chǎn)品“怪點”，那你的產(chǎn)品就真正實現(xiàn)“差異化” 了。

靠品質說話，打造有互聯(lián)網(wǎng)特色的產(chǎn)品

李彥宏一貫提倡“少許諾多兌現(xiàn)”，用他自己的話說就是“我一開始不把話說滿，當我實現(xiàn)的時候，通常認為我做得更好”。

做產(chǎn)品也一樣，你永遠別對人講“我的產(chǎn)品最好” “我的產(chǎn)品是世界上獨一無二的”，靠產(chǎn)品說話不如靠產(chǎn)品的品質說話。

隨著物質世界的極大豐富，我們從“饑餓經(jīng)濟”邁向了 “粉絲經(jīng)濟”——不再是我餓了，你給我個饅頭我就感激你，而是我餓了，我要尋找自己最愛吃的食物，只要是我喜歡的東西，我就一定愿意埋單。

鳳凰網(wǎng)CEO劉爽在2013年的年會致辭中說過這樣一段發(fā)人深省的話：

時代真的不同了，我們現(xiàn)在處在一個物質消費的時代，這個時代的主旋律是創(chuàng)富、致富，是娛樂、享樂，極端的甚至是炫富、奢靡。看看我們周圍那些大市值的互聯(lián)網(wǎng)公司，看看那些取得巨大商業(yè)成功的互聯(lián)網(wǎng)公司，你會發(fā)現(xiàn)他們都有一個共同的特點，就是把握了時代的脈搏。先看淘寶，無數(shù)的小屌絲小白領在淘寶開店當小老板，夢想有朝一日升級為小土豪，那些成為小土豪的人，可能面臨空虛無聊，于是他們來到YY (歡聚時代社交視頻公司），在YY上用他們從淘寶賺的錢，給心儀的小清新小賣萌點歌送玫瑰。當然還有很多小屌絲，即使屌爆天，也許也成不了小老板，更別說小土豪了，但沒關系，還有騰訊，他們可以來騰訊打飛機，還是免費的。這就是這個時代的主旋律，在這個旋律的伴奏下，無數(shù)個上市公司，擁有百億千億美金的市值，在這樣的小時代，你跟小白領小清新小土豪，談大理想大抱負大情懷，可能真的會笑場了。

2013年，作家圈里最會拍戲的年輕導演郭敬明的電影《小時代》火熱上映，隨之“小時代” 一詞也成了人們聚焦的對象。甚至不少人認為“小時代”就代表著虛榮、拜金。可實際上，中國目前的市場消費主力，還是“小時代”里的那些人們，就像劉爽所言：“在這樣的小時代，你跟小白領小清新小土豪，談大理想大抱負大情懷，可能真的會笑場了。”

這跟互聯(lián)網(wǎng)思維有什么關系？

仔細想想，這意味著大口咀嚼饅頭的糙品質生活已經(jīng)不符合當今人們追求的目標了。作為傳統(tǒng)經(jīng)銷商，你必須有深刻融合的意識和清醒的認知——雖然粉絲們會為喜歡的東西埋單，但你憑啥能吊足他們的胃口呢？就憑一個無味的白饅頭？顯然不行。這便是互聯(lián)網(wǎng)的顛覆性體現(xiàn)。要讓粉絲忠誠、喜歡，就要靠品質說話，不能再用一個饅頭糊弄那些“餓鬼”們了。那統(tǒng)一品類的產(chǎn)品，品質都差不多，你讓客戶怎么選？

答案是做有互聯(lián)網(wǎng)特色的產(chǎn)品。傳統(tǒng)經(jīng)銷商應從“一” “需” “精”三方面努力探索，迎頭趕上。

1．做“專一”“唯一”的信息化產(chǎn)品

關于專一，李彥宏曾這樣比喻：“這就好比讓麥當勞去提供魚翅鮑魚一樣。”魚翅鮑魚雖好，對大多數(shù)人而言都是好吃且能夠彰顯檔次的美食。但對真正的市場來說，還是喜歡吃麥當勞炸雞的客戶多一些。經(jīng)銷商在轉型初期，首先要獲得大多數(shù)客戶的認可，與其廣泛撒網(wǎng)，不如專注在一件事情上，把一個產(chǎn)品做好，你才是業(yè)界的“唯一”。

2．做最被客戶“需要”的網(wǎng)絡化產(chǎn)品

大數(shù)據(jù)時代，客戶對服務的要求不只停留在實體一對一的跟蹤服務。個性化、特色化的產(chǎn)品（或服務）通過互聯(lián)網(wǎng)一樣能實現(xiàn)銷售。但這可不是用網(wǎng)絡工具給客戶發(fā)發(fā)產(chǎn)品廣告、促銷信息這么簡單，而是往“最需”化的方面努力挖掘。只有最被客戶“需要”的產(chǎn)品才會恰到好處地撓到客戶的“癢處”。

3．做“精致”“精彩”的特色化產(chǎn)品

互聯(lián)網(wǎng)時代的一個重要特點就是信息量比天大，煩瑣程度比海深。這在吸引客戶注意的同時，也容易讓客戶眼花繚亂，不知如何選擇。所以，在產(chǎn)品上下功夫時，經(jīng)銷商應該探索讓人耳目一新、眼前一亮的“精致”“精彩”的產(chǎn)品，這樣才能在全民參與的網(wǎng)絡時代，為推動產(chǎn)品、提升銷量奠定堅持基礎。