差異化：做有“互聯網特色”的產品

何為“互聯網特色”，至今無一定論。若非要下個定義，未免有些形而上學。但要讓方法落地，如同銀河落地，萬紫千紅。

山東省德州市平原縣某肥料經銷商老板白總是個見解獨到的人。隨著近幾年農業經銷市場競爭慘烈，肥料產品千篇一律，同質化嚴重。白總面臨最大的問題是：“從前我經營的老品種的有機肥銷量大不如前，很多不知名小經銷商的肥料，用料不足，但可以降價賣。可我們的產品本身有質量保證，卻沒有更多的成本用來支撐，價格上已經拼不過他們了。既然如此，做出差異化的產品，或許能解決這個問題。”

白總抱著試試看的態度，來到幾個村子做調研。他驚喜地發現，大多數農民對土地都是“只種不養”，甚至很多農民不再施有機肥了。由于土地結構變化緩慢，不少農民還沒有發現其中的隱患。如農作物下扎困難，土壤板結嚴重，這些將直接導致農作物產量不高。對此，白總建議廠家在有機肥中加入能夠改善土壤結構的元素，讓土壤中的水、氣、肥、熱處于相對平衡的狀態，提升土壤質量，從而幫助農民提高產量。聽了白總的建議，廠家的技術人員覺得可行，后經一系列深入調研，廠家終于推出了區別于市場同類產品的新型有機肥。在廠家獲得收益的同時，也讓白總挽救了銷量，讓他高懸的心落了下來。

定位決定產品角色，思路決定產品出路。像白總這樣的經銷商還有很多，他們沒有陷人僵化的思維模式，也不盲目照搬以前的經驗，而是憑著自己的獨特見解，在互聯網時代闖出了一片新天地。

2013年夏天，我曾受河南鄭州一家動物藥業公司的委托，做其產品顧問。在深入調研期間，我發現該公司優秀的合作伙伴（經銷商）都有一個共同的特質，那就是善于打造差異化的產品。每一家經銷商在當地都至少有一個家喻戶曉的產品。例如，2014年春天在當地大范圍爆發的仔豬腹瀉病，該公司第一時間推出了治療仔豬腹瀉病的生物活性制劑產品，填補了市場的空白。中國新聞網等國內知名網站還對該公司進行了報道，無形中為他們新推出的差異化產品做了宣傳。到了夏季，該公司的區域市場占有率高達90%。在該公司優秀的合作經銷商中，單產品銷售業績高達幾十萬元的比比皆是。

在現實中，每個傳統獸藥經銷商都有一個“美麗的夢”——推出差異化的產品，將自己經銷的產品與他人區別開。這是因為他們看見了差異化產品的好處。

?拉動門市其他品牌銷量，增加自己在當地的影響力。

?薄利多銷，提升單個產品利潤。

?積累用戶，形成重復購買，更容易把門店做大。

理想很豐滿，現實更骨感。一個產品從設計到問世，細節繁縟，真正實現“差異化”并不簡單。許多經銷商不禁發問：究竟怎樣才能實現“產品差異化”？答案是：“長得帥，不如長得怪！”

“怪”在哪里呢？

市場瞬息萬變，無論是廠家還是經銷商，只有掌握產品差異化的精髓，隨時做出調整，才能贏得主動權，立足市場。根據以上三點，我給各位的建議是：

改變產品戰略模式，打造“明星產品”

明星產品往往具有特定的意義，一個出色的明星產品預示著經銷商的希望，是經銷商未來持續發展的動力，更是帶動經銷商走向企業化之路的引擎。

傳統經銷商的產品情況是：

?以前——產品之間相互獨立。

?現在——產品之間相互協同。

具體改變措施是，先推出幾個“明星產品”，再用“明星產品”帶動普通產品，正所謂“一人得道，雞犬升天”。

若想讓“明星產品”銷量倍增需遵循六要素。

打破市場產品同質化現象，打造差異化產品

你能想到的，早有人想到了。打造差異化產品的過程肯定充滿坎坷，但這并不代表傳統經銷商就該放棄。凡事都有兩面性，在有些經銷商眼里，市場品類永遠處于飽和狀態。而對有心人而言，市場的天空永遠有一抹空白，等待著我們去發現、涂鴉。所以，我們要做的就是用敏銳的市場眼光來看待這些產品，用科學的方法來打造這些產品，不斷塑造產品“怪點”，那你的產品就真正實現“差異化” 了。

靠品質說話，打造有互聯網特色的產品

李彥宏一貫提倡“少許諾多兌現”，用他自己的話說就是“我一開始不把話說滿，當我實現的時候，通常認為我做得更好”。

做產品也一樣，你永遠別對人講“我的產品最好” “我的產品是世界上獨一無二的”，靠產品說話不如靠產品的品質說話。

隨著物質世界的極大豐富，我們從“饑餓經濟”邁向了 “粉絲經濟”——不再是我餓了，你給我個饅頭我就感激你，而是我餓了，我要尋找自己最愛吃的食物，只要是我喜歡的東西，我就一定愿意埋單。

鳳凰網CEO劉爽在2013年的年會致辭中說過這樣一段發人深省的話：

時代真的不同了，我們現在處在一個物質消費的時代，這個時代的主旋律是創富、致富，是娛樂、享樂，極端的甚至是炫富、奢靡。看看我們周圍那些大市值的互聯網公司，看看那些取得巨大商業成功的互聯網公司，你會發現他們都有一個共同的特點，就是把握了時代的脈搏。先看淘寶，無數的小屌絲小白領在淘寶開店當小老板，夢想有朝一日升級為小土豪，那些成為小土豪的人，可能面臨空虛無聊，于是他們來到YY (歡聚時代社交視頻公司），在YY上用他們從淘寶賺的錢，給心儀的小清新小賣萌點歌送玫瑰。當然還有很多小屌絲，即使屌爆天，也許也成不了小老板，更別說小土豪了，但沒關系，還有騰訊，他們可以來騰訊打飛機，還是免費的。這就是這個時代的主旋律，在這個旋律的伴奏下，無數個上市公司，擁有百億千億美金的市值，在這樣的小時代，你跟小白領小清新小土豪，談大理想大抱負大情懷，可能真的會笑場了。

2013年，作家圈里最會拍戲的年輕導演郭敬明的電影《小時代》火熱上映，隨之“小時代” 一詞也成了人們聚焦的對象。甚至不少人認為“小時代”就代表著虛榮、拜金。可實際上，中國目前的市場消費主力，還是“小時代”里的那些人們，就像劉爽所言：“在這樣的小時代，你跟小白領小清新小土豪，談大理想大抱負大情懷，可能真的會笑場了。”

這跟互聯網思維有什么關系？

仔細想想，這意味著大口咀嚼饅頭的糙品質生活已經不符合當今人們追求的目標了。作為傳統經銷商，你必須有深刻融合的意識和清醒的認知——雖然粉絲們會為喜歡的東西埋單，但你憑啥能吊足他們的胃口呢？就憑一個無味的白饅頭？顯然不行。這便是互聯網的顛覆性體現。要讓粉絲忠誠、喜歡，就要靠品質說話，不能再用一個饅頭糊弄那些“餓鬼”們了。那統一品類的產品，品質都差不多，你讓客戶怎么選？

答案是做有互聯網特色的產品。傳統經銷商應從“一” “需” “精”三方面努力探索，迎頭趕上。

1．做“專一”“唯一”的信息化產品

關于專一，李彥宏曾這樣比喻：“這就好比讓麥當勞去提供魚翅鮑魚一樣。”魚翅鮑魚雖好，對大多數人而言都是好吃且能夠彰顯檔次的美食。但對真正的市場來說，還是喜歡吃麥當勞炸雞的客戶多一些。經銷商在轉型初期，首先要獲得大多數客戶的認可，與其廣泛撒網，不如專注在一件事情上，把一個產品做好，你才是業界的“唯一”。

2．做最被客戶“需要”的網絡化產品

大數據時代，客戶對服務的要求不只停留在實體一對一的跟蹤服務。個性化、特色化的產品（或服務）通過互聯網一樣能實現銷售。但這可不是用網絡工具給客戶發發產品廣告、促銷信息這么簡單，而是往“最需”化的方面努力挖掘。只有最被客戶“需要”的產品才會恰到好處地撓到客戶的“癢處”。

3．做“精致”“精彩”的特色化產品

互聯網時代的一個重要特點就是信息量比天大，煩瑣程度比海深。這在吸引客戶注意的同時，也容易讓客戶眼花繚亂，不知如何選擇。所以，在產品上下功夫時，經銷商應該探索讓人耳目一新、眼前一亮的“精致”“精彩”的產品，這樣才能在全民參與的網絡時代，為推動產品、提升銷量奠定堅持基礎。