第2章 轉型突圍：擁抱互聯網，從傳統走向現代

美國未來學家羅伊?安瑪爾（Roy Amr)說過：“我們傾向于高估科技的短期效應而低估其長期效應。”這恐怕是對傳統經銷商及其對互聯網態度的最真實寫照。然而，大部分傳統經銷商只是習慣于溫柔地改變其商業模式，抑或懷抱“鴕鳥心態”，無視互聯網的存在。縱使短時間內由這場革命引發的問題不會顯現，但如果傳統經銷商不采取根本措施轉型突圍，以應對互聯網帶來的挑戰，那么他們遲早要遭遇“被洗牌”的命運。

用互聯網思維重新理解商業

2014年，幾乎所有傳統經銷商都感受到了嚴重的危機。越來越多的傳統經銷商開始謀劃轉型，但卻不知道在互聯網時代如何轉型。收益好的經銷商發愁，收益不好的經銷商更愁。

小米集團CEO雷軍曾表示：“用互聯網武裝傳統企業，這是大勢所趨，是所有企業都攔不住的。但是在傳統企業的轉型升級中，我的建議是，不要認為向互聯網的轉型是簡單的電商化，更重要的是如何正確認識并運用好互聯網思想。”

雷軍的話并非刻意鼓吹互聯網的無所不能。作為每天與廠家、產品、客戶打交道的傳統經銷商，或許你還不知道，全球24億網絡用戶給互聯網世界帶來的是多么繁忙的一天？

中國統計網2013年3月份的一份數據信息圖顯示：在這個網絡高度發達的時代，人們每天有很長一段時間在運用網絡。你能想象得到嗎？全世界每1秒鐘就有280萬封電子郵件被發出。將一天全世界所有網民的上網時長加起來，則約有13.3333萬年之久。

以上數據充分說明互聯網在全世界被廣泛地應用。擁抱互聯網，從中獲取有利信息，利用互聯網思維轉型創新，將成為傳統經銷商在這個時代生存的新機會。

傳統經銷商想要正確認識并運用好互聯網思想，就要做到：

傳統經銷商需理性思考互聯網思維

馬云說：“傳統行業的機會太多了。”

這句話的意思是：你需要“借助互聯網的經營思維，從傳統經銷商行業里走出來，從而獲得更多的發展機會”。現在已經很少有人去質疑互聯網究竟能否改變我們的商業行為和未來生活。有的傳統經銷商已經在思考以自己的資本適不適合轉型成為電商，更多的傳統經銷商是在摸索中嘗試。

當然，盡管“互聯網思維”引爆了許多新的商業話題，吸引了很多眼球，但前提是在對的時間做了對的事情。正如雷軍所說，“站在風口上，豬都會飛起來”。但對于傳統經銷商來說，不是誰都能順利找到風口，就算找到了，飛起來，也無法保證某天不會一落千丈。所以，要想持久生存、永續經營，傳統經銷商就要有更多的理性思考。

重新理解商業

商業世界瞬息萬變，在互聯網浪潮一波接一波襲來的新環境中，對商業的重新理解有助于傳統經銷商對未來做新的思考和準確的判斷。

1．缺少避風港，傳統商業勢必走向沒落

互聯網對傳統經銷商的沖擊顯而易見。經營成本上升、線下客戶減少、廠家越來越挑剔，隨之而來的是商業價值觀和立場的轉變。大量的廠家開始做直銷，或直接將品牌入駐網絡平臺。在這一系列變化的過程中，作為中間渠道的傳統經銷商不斷被淘汰。

當一艘航船失去避風港的時候，狂風暴雨已然來臨。

2．渠道扁平化加劇，傳統經銷商的生存空間不斷縮小

傳統商業的格局是從廠家，到經銷商、終端，再到消費者，從出廠價到零售價，這其中會有數倍甚至數十倍的毛利空間。但今天，傳統經銷商的生存空間并不是在擴大，而是在迅速縮小。

導致這一切的關鍵因素是：互聯網時代讓一切信息和價值都愈加透明化。當信息變得透明和對稱時，環境、促銷、產品、陳列等曾經傳統經銷商引以為傲的資本，都難以成為核心競爭力。信息透明化導致產品同質化，傳統經銷商的動作很快就會被競爭對手復制。

許多老板開始反思：傳統經銷商的未來競爭力在哪里？

未來，以商圈為中心畫的半徑會被逐漸打破，從企業直接到終端再到消費者是未來渠道模式。單純地用互聯網思維將城市和中心點連接起來，以舊商業輻射半徑為核心的市場同樣存在巨大問題。對傳統經銷商而言，如何才能提供后續的持續性服務是亟待解決的問題。

3．互聯網正在重新塑造商業新生態競爭環境，注定了商家與用戶的連接更緊密

地域概念在互聯網興起的那一刻就被打破了，這也改變了傳統經銷商的運作流程。如今，經銷商無須再從廠家進貨，可直接通過網絡平臺從廠家出貨，他們只需要做好平臺的管理工作即可，整個銷售流程變得更加簡單、便捷。這樣一來，若不做出改變，傳統經銷商就淪為“幫廠家打下手、做管理”的“保姆” 了。

互聯網將原本傳統、單一的業態變成了沒有邊界限制的業態，進而促使新的商業變革。現在，互聯網不只是聊天工具、搜索工具，更多地成為人們（尤其是商家）獲取信息的一種手段。

信息是什么？信息就是金錢。整個商業的趨勢已經互聯網化，而產品、商業、服務都只是信息的一小部分。從前我們五年、八年才能發生的商業形態的改變，如今短短一兩年就輕松實現了。

4．互聯網的興起將建立新的傳統經銷商與消費者的互動關系

整個互聯網，特別是社交網絡的興起，徹底改變了傳統經銷商和消費者的關系——由弱變強。傳統的客戶關系管理由強變弱，面臨被淘汰的局面。發送促銷、優惠信息，簡單的問候已經起不到什么作用；類似地域、性別、年齡等模糊的消費者畫像也已遠遠不夠，取而代之的是經銷商的精準定位和營銷。

5．服務商和運營商將興起，并逐漸替代傳統的經銷商

未來，傳統經銷商需要扮演的兩個角色是：服務商和運營商。

什么是服務商？

服務商就是在產品同質化的前提下，通過為消費者提供更深度的服務，帶來增值收益，從而提升客戶忠誠度，避免在同類競爭中分流。這樣，客戶就會變成你的“鐵粉兒”。

此時，經銷商要扮演的就是零售商、零售服務商。

什么是運營商？

運營商主要運營的是消費者。這意味著組織結構的變化，即從過去簡單的終端維護轉變為實體、網絡平臺的內容維護、策劃、在線客服、客戶關系管理等運營。

傳統經銷商想要獲取客戶流量，就要變成運營商，開發并建立與忠誠客戶的良好關系。

6．O20正成為新商業模式的“標配”

互聯網讓020成為可能，線上、線下結合，形成“同產品、同價格、同促銷”的一體化銷售體系，并將全部銷售信息匯聚到同一個網絡平臺，與消費者建立遠程訂單關系。

一句話，互聯網已然成為新的消費端口和載體。

這意味著當你在想著如何打開銷售渠道時，你的潛在用戶可能已經通過網絡平臺完成了X筆訂單。

這意味著當你還在為傳統經銷模式一籌莫展時，新興起的網絡平臺(包括電商、網商），正在吞噻著市場中本屬于你的一杯羹。

表2-2顯示，中國網民各類網絡應用中，半年增長率最高的兩項是網絡購物（9.8%)和網上支付（12.3%)。這意味著傳統的消費模式已經被互聯網打破。

時代變了，格局變了，模式變了，而你的思維，還在一成不變嗎？

互聯網的發展，使信息獲取速度更快，這也提醒我們的傳統經銷商：是否應該更注重用戶的需求、倡導免費參與感、提供大數據價值，讓廠家和消費者感覺更“爽”？如果你還停留在一對一的“紙質階段”，停留在單向溝通、自以為是的狀態，那和自娛自樂有什么區別？遲早會遭到廠家的厭棄和客戶的遠離。因為大眾的溝通和需求早已邁向更個性化的大數據時代，所以，作為傳統經銷商，勢必要隨之邁人更廣闊的快捷時代、體驗時代、深刻時代。傳統思維顯然已滿足不了大眾需求，難以制造出給客戶驚喜的“蛋糕”，逐漸面臨淘汰。例如，即時通信工具“微信”的誕生，取代了傳統平臺成為新的交流、獲取資訊的網絡平臺，這不正是對“傳統媒體勢力”的“變相淘汰”嗎？

從人類的發展歷史來看，互聯網與“工業革命”無異，注定要帶來一場史無前例的顛覆。誰能創造新的價值，誰就能笑到最后。