|引言|
初“識”銷售

——這是一個溫暖的江湖

銷售，是一個與我們的生活息息相關(guān)的高頻詞匯。在日常生活中，我們不是扮演著銷售者的身份，就是定位在被銷售者的角色。對于很多人來說，非常復(fù)雜的人際環(huán)境、自身的缺陷，對于銷售行業(yè)的恐懼，都讓他們對銷售行業(yè)望而卻步！可是，他們卻不曾知道：銷售，也是一個溫暖的江湖！

面對銷售，不要再說“我不行”，因為我們每個人都有成為銷售好手的潛質(zhì)；有些已經(jīng)對銷售行業(yè)進行嘗試的人，為什么會覺得這是一項復(fù)雜的工作？那是因為他們還沒有明白銷售也是一種修行。還有人會覺得銷售行業(yè)長路漫漫，那是因為他們還沒有掌握銷傲江湖所傳授的技能！殊不知，銷售的大成之路，七步便可制勝！

一、每個人都能夠成為銷售好手

有一個女孩，從小就幻想能夠成為一名優(yōu)秀的舞蹈家，可是一直都沒有機會進行學(xué)習。一直到了三十歲，才在別人的鼓勵下開始去學(xué)習舞蹈。

因為沒有舞蹈基礎(chǔ)，這位女孩學(xué)得非常吃力，做一個普通的旋轉(zhuǎn)動作就要摔倒好多次。時間久了，她越來越覺得自己根本就不是學(xué)舞蹈的材料。當她把自己的想法告訴老師之后，這個拄著拐杖的舞蹈老師意味深長地告訴她說：“親愛的，你當然是一個舞蹈演員，只是你還不知道該如何跳舞罷了。”

這位舞蹈老師的話可以說是直擊這個女孩的心靈。沒錯，我們每個人生來都具備著運動的潛能。而舞蹈正是在音樂伴奏下，將這種運動以一種更加優(yōu)美的方式展現(xiàn)出來。我們之所以說自己不會跳舞，只不過是因為我們還不知道如何激發(fā)自己身上的這種潛能。

跳舞如此，銷售亦然。

“也許你還沒有勇氣踏入銷售行業(yè)，也許你還不是一個銷售高手??這一切都沒有關(guān)系。不是因為你不會銷售，而是因為你還沒有樹立正確的銷售意識，你的銷售潛能還有待開發(fā)。”每一次培訓(xùn)正式開始之前，我都會說出上面這段話。

跳舞是拿音樂與身體來進行互動，而銷售則是一種人與人之間的互動。不論你是高高在上的名門望族，還是普普通通的平民百姓，我們總是避免不了要和他人溝通，這也是我們在社會上生存的一項基本技能。當我們將銷售定位到這樣一種溝通上時，所有的問題也就迎刃而解了。

銷售的過程，既是發(fā)揮我們溝通能力的過程，也是激發(fā)我們潛在溝通能力的過程。在溝通的過程中實現(xiàn)“互通有無”，這也恰恰是銷售的本質(zhì)。然而，我們還要看到銷售中的人際關(guān)系與普通人際交往中的一些區(qū)別。只有抓住了這些不一樣的“點”，我們的銷售才會更加順風順水。在我看來，銷售就是：

1．分享與幫助

在進行普通的人際交往時，我們的目的紛繁多樣，或命令，或祈求，或解決問題，或關(guān)心撫慰??而在銷售的過程中，作為一名優(yōu)秀的銷售員，我們則應(yīng)該明確自己溝通的目的——分享與幫助客戶！

有很多銷售員意識不到這一點，總以為把自己的商品賣出去才是最重要的事情。于是，他們在銷售的過程中，只會把產(chǎn)品的解說語背得滾瓜爛熟，一遍又一遍地對不同的客戶陳述，而客戶則大多也只是匆匆一瞥了之??

之所以會出現(xiàn)這樣“吃力不討好”的問題，就是因為他們還沒有領(lǐng)略到“分享與幫助”的真諦。一個優(yōu)秀的銷售員，應(yīng)該抱著給客戶分享一個好的產(chǎn)品，或者是產(chǎn)品幫助客戶解決問題的心態(tài)來銷售產(chǎn)品，這才能夠真正地從心坎上打動客戶！

一個簡單的心態(tài)的轉(zhuǎn)變，就能夠讓我們在銷售中有意想不到的收獲！

2．轉(zhuǎn)化并同步

很多銷售員在實際的銷售中都會遇到這樣的情況：客戶直截了當?shù)馗嬖V自己：“你的產(chǎn)品實在是太差了，我不需要！”

很多銷售員面對這樣“直白”的表述都會手足無措。其實，解決這種問題有時候也僅僅是需要一句話而已。

在一次培訓(xùn)課上，我曾邀請一名學(xué)員演示一個互動，我讓他當面對我說：“老師，你的課實在是太爛了，我們一點都聽不懂，一點都不實用！”聽到這樣刻薄的話語，我也只是微微一笑，說道：“你說得非常有道理，那么你覺得我講點什么才實用呢？”

在這之后，這位學(xué)員就打開了話匣子，很詳細地說出了自己的一些建議。

其實，這就是一個簡單的轉(zhuǎn)化同步的過程。在引導(dǎo)這位學(xué)員指出問題的同時，我們自身開始學(xué)會站在對方的角度思考問題，這更有利于我們放大客戶的需求，最后利用我們自身的資源來幫助客戶！一個簡單的銷售自然而然也就完成了。

綜上所述，在我們每個人的身上，其實都具備成為一名銷售高手的潛能！因此，不要畏懼銷售，也不要覺得自己沒有銷售的天賦。在銷售這個溫暖的江湖中，我們可以成為一名銷售高手！

二、持修行之心，成銷售之事

闖蕩武林江湖，需要十八般武藝；闖蕩銷售江湖，我們則需要抱著一顆修行之心。

很多人對銷售都有一種誤解：銷售的過程非常簡單，可是一旦我們?nèi)ネ诰蜾N售的本質(zhì)，就會發(fā)現(xiàn)，我們之所以需要在銷售中修行，就是因為它絕對不是一朝一夕能夠完成的任務(wù)，這是一個循序漸進的過程。

從前有一個書生跟著一位道士修行。道士以修建天宮資金不足為由，讓這個書生到山下去賣胭脂。

一個斯文靦腆的書生怎么可能會賣東西呢？結(jié)果，他在山下待了半天，一件東西也沒有賣出去。這時候道士化裝成一個小販對書生說道：“賣東西，就一定要喊出來。你什么都不說，怎么能夠賣出去東西呢？”

聽了道長的指點，書生決定克服自己的膽怯，于是勇敢地吆喝起來。

雖然書生已經(jīng)很努力地進行銷售，可是效果依然不怎么樣。這個時候他才意識到：修道需要用心，賣胭脂也同樣需要用心。于是，他決定主動出擊，走街串巷地銷售自己的胭脂。即使遇到別人的冷嘲熱諷也是一笑而過。因

為賣的是女性用品，書生難免要接觸很多女人。面對一些妖燒女人的誘惑，書生始終不為所動，時刻提醒自己是一個修行之人。

經(jīng)過長達幾個月的努力，書生終于湊夠了修建天宮的錢。然而，在他回寺廟的路上，突然遇到一群將士正在凌辱一群少女。書生隨即義正詞嚴地站出來說：“我把我的黃金千兩全部贈送給將軍，希望將軍能夠放了這些人。”將軍見錢眼開，馬上答應(yīng)放了那些少女。

回到山上之后，這個書生沮喪地告訴了道士自己用錢救少女的經(jīng)過。只見道士虛空一指，笑著對書生說道：“你已經(jīng)幫我修建好天宮了啊！”

看著眼前這座美麗的宮殿，書生恍然大悟！

通過這個故事我們可以看到：書生的銷售過程其實就是一個修行的過程！同時，也只有懷著一顆修行之心來看待銷售，我們才能夠成為集大成者。而這個故事，我總會在培訓(xùn)過程中多次地講述，告訴學(xué)員什么才是銷售員應(yīng)有的心態(tài)。

銷售，是一場修行。

在銷售的過程中，書生首先克服了自己膽怯的心理，開始嘗試著主動與人交流，勇敢地踏出了第一步！在之后，他又能夠不為美色所動，以很強的定力完成了自己的銷售目標。這也讓他明白：銷售也是一個苦其心志、勞其筋骨的過程！這不是一個你爭我搶的名利場，而是一個提高心性的修煉場！放下自己，打開心扉，我們才能夠真正地銷傲江湖！

銷售，是一場修行。

真正的銷售不僅要成就自身，更要能夠幫助別人！從表面上看，書生最后沒有達到道士要求的業(yè)績目標，可是他卻幫助一群少女擺脫了魔掌，其實這才是真正的功德，天宮也自然而然地修建完成！這也是在啟示我們：真正的銷售一定要回歸它的本來面目！

你銷售的出發(fā)點是為了銷售產(chǎn)品，還是想要幫助別人？真正的銷售高手不應(yīng)該是一個僅僅提供產(chǎn)品和解決方案的“絕對成交”大師，而是那些真正“能夠和客戶不斷探討，提出獨特見解，將‘成敗’置之度外，就算一時不能成就也無所謂的人”！

從現(xiàn)在開始，就讓我們持著一顆修行之心來看待銷售，告訴自己：“我做銷售就是要幫助別人！”不以物喜，不以己悲，不能讓別人的態(tài)度影響到自己！當客戶的生活能夠因為我們的產(chǎn)品或者服務(wù)而變得更加美好的時候，也就是我們修成正果之時！

三、庖丁解牛——用心理學(xué)解碼客戶的決策規(guī)律

一只兔子去釣魚，第一天啥都沒釣到，第二天也毫無收獲，第三天兔子正要空手離開的時候，一條魚跳出來說：“你丫的，明天再用胡蘿卜釣魚我就拍死你！”

大笑之余，不覺對自己對銷售的態(tài)度做一次深刻的反思：我們是否經(jīng)常拿胡蘿卜去釣魚了？在“釣客戶”的時候，我想的是自己喜歡什么，還是客戶喜歡什么？

我見過很多人在做銷售之初都會抱著一種急功近利的心態(tài)，看見客戶就會猛撲上去：“請您使用一下我們的產(chǎn)品，好嗎？”“請問您能聽我介紹一下我們的產(chǎn)品嗎？”??一連串看上去“恭恭敬敬”的話語，卻只能讓客戶滋生厭煩的情緒。

在銷售中期，對于那些已經(jīng)有購買意向的客戶，有些銷售員只是知道盲目地催促客戶，讓客戶早點簽訂合同了事，可結(jié)果卻往往是“賠了夫人又折兵”，不但沒有達成交易，還白白地浪費掉了自己寶貴的時間。

究其原因，皆是因為他們沒有掌握客戶的決策規(guī)律！

世間之事行進，都有一個潛在的客觀規(guī)律存在。倘若我們違背了這個規(guī)律，勢必處處受困，諸事不順。反之，當我們掌握了這個規(guī)律，事情的發(fā)展自然也會順風順水。銷售也是如此。當我們正式對客戶進行銷售的時候，就應(yīng)該對他們的決策規(guī)律進行必要的了解。

庖丁給梁惠王宰牛。手接觸的地方，肩膀倚靠的地方，腳踩的地方，膝蓋頂?shù)牡胤剑瑖W嘩作響，進刀時霍霍地，沒有不合音律的：合乎《桑林》舞樂的節(jié)拍，又合乎《經(jīng)首》樂曲的節(jié)奏。

梁惠王說：“嘻，好啊！你的技術(shù)怎么竟會高超到這種程度啊？”

庖丁放下刀回答說：“起初我宰牛的時候，眼里看到的是一只完整的牛；三年以后，再未見過完整的牛了。現(xiàn)在，我憑精神和牛接觸，而不用眼睛去看，感官停止了而精神在活動。依照牛的生理上的天然結(jié)構(gòu)，砍入牛體筋骨相接的縫隙，順著骨節(jié)間的空處進刀，依照牛體本來的構(gòu)造，筋脈經(jīng)絡(luò)相連的地方和筋骨結(jié)合的地方，尚且不曾拿刀碰到過，更何況大骨呢！如今，我的刀用了十九年，所宰的牛有幾千頭了，但刀刃鋒利得就像剛在磨刀石上磨好的一樣。那牛的骨節(jié)有間隙，而刀刃很薄；用很薄的刀刃插入有空隙的骨節(jié)，寬寬綽綽地，那么刀刃的運轉(zhuǎn)必然是有余地的啊！因此，十九年來，刀刃還像剛從磨刀石上磨出來的一樣。每次解牛完成，我還會仔細地把刀擦抹干凈，收藏起來。”

這就是《庖丁解牛》的故事，庖丁正是因為熟練地掌握了牛的身體結(jié)構(gòu)，才在解牛的時候避免刀碰骨頭的現(xiàn)象，一把刀能用十九年之久。庖丁解牛是這樣，我們與人打交道也是這樣。很多人做銷售為什么會覺得心很累，那是因為他們與人打交道的時候，經(jīng)常碰到人的“骨頭”。庖丁解牛要了解牛的結(jié)構(gòu)，那么我們做銷售，要不要了解客戶的“結(jié)構(gòu)”——形成決策的過程呢？如果對客戶決策的結(jié)構(gòu)了然于胸，那我們也能做到游刃有余，并且保持刀的鋒利如初，開心無比。那什么是鋒利無比的刀呢？就是心理學(xué)。我的整個銷售課程都是在研究顧客的心理，實際上我們研究銷售的絕殺秘籍，就是從研究顧客的心理出發(fā)的。

客戶決策的三個階段：

（下面以我買電腦的一次經(jīng)歷為例，用心理學(xué)來解碼客戶的購買行為和決策的流程。）

1．認知階段（為什么買）

我原來的筆記本電腦用了4年了，這個電腦有些舊了，該換了，這只是我的模糊的想法。后來我發(fā)現(xiàn)電腦運行速度越來越慢，這時候已經(jīng)有了“買電腦”的需求了。最后“問題”出現(xiàn)了：電腦總是莫名其妙地死機或自動關(guān)機，我辛辛苦苦寫的文案，經(jīng)常因為死機沒保存下來，嚴重影響到工作了。正是認識到了這種變化有了問題，就有做出改變的想法，想買一臺新的筆記本。這屬于“認知”階段，認清自己的現(xiàn)狀、形成自己清楚的需求，只有需求還不夠，當需求上升為我的痛苦（痛點），就產(chǎn)生一種改變現(xiàn)狀的沖動或想法。

2．分析階段（買什么）

“認知”階段之后，我就要思考買什么樣的筆記本。什么配置？屏幕多大尺寸？什么品牌？什么價位？這是“分析”階段，想盡各種可能，建立選擇標準的過程。

3．決定階段（怎么買）

最后的過程就是在很多符合我的“標準”的解決方案里，選擇那個最符合我的要求和標準的，然后決定在哪里買，跟誰買，什么時間買，這就是決定階段。

購買的這三個階段在客戶的大腦里，是從前往后的邏輯順序，先有“為什么買”，再有“買什么”，最后是“怎么買”。銷售高手一定要關(guān)注客戶的決策思維過程。

客戶到底為什么購買？

客戶購買的原因源于自己對需求的認知，以及這種需求上升為“痛點”。

需求的痛點來源于兩方面：煩惱（電腦無法正常運轉(zhuǎn)而影響工作所帶來的煩惱）和欲望（花100萬元購買一輛新的奔馳轎車只是為了更加舒適與雅致）。所以說，“痛點”是一種內(nèi)心主觀感受、愿景和想法。例如，買電視是為了享受和家人一起看電視的溫馨，買房是為了享受有房子的優(yōu)越感和家的歸屬感。

所以，我常常告訴學(xué)員，要學(xué)會研究客戶的痛點：是想要解決什么煩惱還是要滿足什么欲望，客戶所有的購買理由都可以用這兩個方面來概括。

客戶的所有主觀認知都屬于痛點的范疇，有些可以明確說出來，有些只是內(nèi)心深處的感覺，這就需要我們在銷售的過程中，敏銳地去判斷客戶的痛點具體是什么，究竟是什么在影響著客戶的決定和決策。只有弄清楚了客戶的痛點，才能給對方提供符合他痛點的方案，也才能讓他盡快做出購買的決策。所以說，一個好的銷售人員一定是半個心理學(xué)家——學(xué)會發(fā)掘客戶需求的痛點。

動力窗理論

人們做任何事情都有其行為動機，動機可以概括為兩方面：追求快樂和逃避痛苦。當一個人看到他行動的好處和不行動的代價時，他就會行動。反之，當一個人看到他行動的代價和不行動的好處時，他就會不行動。

客戶決策也是如此。銷售員想讓客戶行動——做出購買的決策，就要幫助客戶打開“行動的好處”和“不行動的代價”，而如果打開的是“行動的代價”和“不行動的好處”，客戶自然不會選擇購買。這就是所謂的動力窗理論！

在講到這個理論時，我曾給學(xué)員講過一個故事：

一幢房子，兩邊有兩個窗戶，一個望向大海，一個面向垃圾場。太太想賣掉房子，老公不想賣，兩人產(chǎn)生了分歧。

當太太帶人來看房子時，老公關(guān)上了望海景的窗，打開了面朝垃圾場的窗。買房人見此景象，打消了購買的念頭。

這個故事形象地說明了什么是“行動的代價”：顧客一旦購買房子，就要付出痛苦的代價——面對垃圾場。顧客之所以做出了不購買房子的決策，是因為老公打開了“行動代價的窗子”。當然，如果夫婦兩人都想賣掉房子，只要打開有海景的窗就可以了，這就是打開了“行動好處的窗子”。

利用“動力窗理論”，就可以在極大程度上影響客戶的決策。我在為一個銷售服務(wù)器的公司培訓(xùn)時，就教給了他們這個理論，讓他們從行動的好處和不行動的代價兩方面來推進銷售，他們很快發(fā)現(xiàn)，客戶對其產(chǎn)品所帶來的正面利益很感興趣，他們的銷售業(yè)績獲得了飛速的增長。

客戶的決策是一個心理過程，并有其規(guī)律性，我們只有利用心理學(xué)才能真正解碼客戶的決策規(guī)律。所以，要掌握客戶的痛點，并用行動的好處和不行動的代價去推動客戶，才能順利使客戶做出購買的決策。

四、大成之路——銷傲江湖，七步制勝

通過上面的買電腦的案例，我們對客戶的購買決策流程有了一個大概的了解。我們繼續(xù)講那個案例。

我決定去電子商城，進到電子商城，來到第一家電腦店，營業(yè)員很熱情地問：“先生要買電腦嗎？進來看看吧。”我進了店門以后，這個營業(yè)員知道我是來買筆記本電腦，立即就把各式各樣的筆記本拿過來，開始介紹：這是新款，這是國際三大品牌之一，銷量全世界領(lǐng)先，一流的系統(tǒng)處理效能，液晶顯示器采用的是全世界最好的A＋級液晶屏幕，i7都是四核，大緩存，散熱好??

這個小伙子給我的感覺就像是狼遇到羊一樣，狠狠地把我咬住，這樣“只有推銷，沒有服務(wù)”的場景您是否熟悉呢？他的工作就是在圍繞我的“選擇”階段在做工作，沒有去關(guān)注我前面的“認知”“分析”兩個階段，也不了解需求，直接把產(chǎn)品的優(yōu)勢拋出來，想讓我選擇。這時候他的介紹，其實跟我的購買理由毫不相干。

我逃離了第一家店，來到了第二家店。

營業(yè)員笑臉相迎：您好，歡迎光臨××專賣店，我們有××全系列產(chǎn)品，請慢慢挑選。

我：隨便看看。

營業(yè)員：先生一看就是專業(yè)的成功人士，請問您是做什么行業(yè)的？

我：企業(yè)管理培訓(xùn)。

營業(yè)員：哇！我最崇拜老師了，老師，您逛了一天挺辛苦，累了吧，先休息一下。您平時都用這臺電腦做些什么工作？

“您選電腦是簡單實用，還是商務(wù)輕便呢？”

“您是已經(jīng)有了一個產(chǎn)品配置呢，還是需要我為您推薦？”

“您對功能上有什么要求呢？”

“一般選購電腦時會考慮品牌、外形、配置、價格這幾個因素，請問您最看重哪一個方面？”

“除了這一點外，您還對哪些方面感興趣？”

和他溝通了半個小時，我的感覺是：他很了解我，他在幫助我。所以最后我跟他成交了。

我們來分析一下這兩個營業(yè)員。

第一個營業(yè)員把他的精力大部分放在介紹產(chǎn)品上，他先假設(shè)我會購買，拼命地向我呈現(xiàn)他的產(chǎn)品的優(yōu)勢，整個的銷售過程都是以這個營業(yè)員為主，他在不斷地推銷他的產(chǎn)品，甚至連給我插話的機會都沒有，你聽我說，你別說，你聽我說，希望我能自動地把我的需求和他的產(chǎn)品的優(yōu)勢、功能做一個匹配。這其實違背了客戶決策的過程，相當于強加了一套邏輯給我，逼迫我做決定，結(jié)果就是我心里很反感，他越努力，我越不爽。

第二個營業(yè)員是“以客戶為中心”，他懂得先在我的“認知”階段探索我的需求，然后在我的“分析”階段和我共同建立購買的標準，最后自然而然地過渡到我的“決定”階段，把他要推薦的產(chǎn)品和我的需求結(jié)合起來，讓我做出決定。

如果是小商品銷售的話，比如我賣菜刀，我就把菜刀的優(yōu)點1、2、3說出來，很可能就把你切中了，你就買了，我不用給你說那么多話，也不用去分析你的需求。但是我們做大訂單或大件商品的銷售，一定要跟著客戶的決策思維做，就像配合客戶的步伐跳一支舞，銷售流程一定要與客戶購買決策順序相匹配。這就要多費一些工夫了，但是我們知道，只有滿足了顧客的利益，這個顧客才能被你打動。

本書所講的銷售系統(tǒng)就是基于客戶購買決策的三個階段，提供了一系列的步驟，讓你的銷售過程與客戶購買決策過程保持一致，讓銷售人員知道在什么時候應(yīng)該做什么事情；同時也可以讓銷售管理人員更好地對銷售人員的行為進行管理和監(jiān)控，以便隨時指導(dǎo)和糾正銷售過程中的問題，提高工作效率。

為了讓廣大的銷售員能夠更快地步入銷售的大成之路，我們針對銷售流程，詳細地制定了七步銷售策略：

第一步和第七步分別發(fā)生在銷售開始前與拜訪結(jié)束后。

第二步行動到第六步行動發(fā)生在拜訪期間。

第二步、第三步是在探求客戶的“認知”，找到客戶需求的“痛”點。

第四步在客戶的“分析”階段，和客戶共同創(chuàng)造方案并達成共識。

第五步、第六步進入客戶的“決定”階段，結(jié)合客戶需求呈現(xiàn)產(chǎn)品或方案的優(yōu)勢，讓客戶自主決定。

先簡明扼要地介紹一下這七步行動：

1．精心準備

在拜訪客戶之前要做精心的準備，準備包括兩方面：銷售之前的準備和對未來可能出現(xiàn)的情況的準備。沒有任何準備就匆忙上場，你就會自亂陣腳，搞不清狀況。

所以，銷售之前先問自己幾個問題：“客戶是否有必要見我？”“我是否做好了應(yīng)對突發(fā)情況的準備？”“我是否設(shè)定了客戶的行動承諾目標？”如果你能夠很好地回答這幾個問題，說明你已經(jīng)準備得差不多了。這可以使你在銷售的過程中有的放矢，避免很多不必要的彎路。

2．以情動人

客戶決策的過程是一個心理過程，那么，我們在銷售的過程中就要抓住客戶的軟肋——情，做到以情動人。打動客戶的內(nèi)心，這必定是一次成功的銷售。我經(jīng)常告訴學(xué)員，一個優(yōu)秀銷售員的基本素養(yǎng)就是要學(xué)會以情動人！而我的培訓(xùn)課程就是要傳授大家打開客戶情感任督二脈的技巧。

3．挖掘痛點

客戶的痛點就是我們下手的地方，也是實現(xiàn)銷售成功的契機，一個優(yōu)秀的銷售員要有挖掘客戶痛點的能力。如何挖掘痛點？要對客戶進行360度無死角的全方位剖析，找到客戶的煩惱和欲望，進而推動客戶做出購買的決策。痛點是成交的關(guān)鍵點，完成銷售的過程就是幫客戶解“痛”的過程。

4．調(diào)頻同步

這個步驟是銷售的一個小高潮。經(jīng)過前面幾個步驟的鋪墊，我們已經(jīng)做好了足夠的準備。挖掘出了客戶的痛點，知道了客戶的煩惱或欲望，我們要將客戶的需求痛點歸納整理，跟他確認，與他共同制定可以促成成交的方案，和我們達成共識。

5．出手成單

這一步是產(chǎn)品、服務(wù)（或方案）的展示，此時，我們制定的方案一定是將客戶的需求與自己產(chǎn)品（或方案）的優(yōu)勢完美結(jié)合起來的，用各種方法為客戶的右腦積累決策的感性。

6．獲取承諾

成交是由客戶的一系列的行動承諾構(gòu)成的。每次拜訪結(jié)束時，我們都要以客戶的需求痛點為中心，結(jié)合自己期望獲得的行動承諾，再進行總體回顧、總結(jié)、確認、推動。這是我們和客戶會談中的“畫龍點睛”之筆。

如果客戶心中還有顧慮。那么，針對顧慮，提出能夠推動承諾的方案。

7．總結(jié)提升

成功簽單，并不代表著萬事大吉。這時候，我們還需要做好兩件事：一是總結(jié)。在這次銷售過程中，我們積累了哪些經(jīng)驗，有什么不足之處。二是售后服務(wù)。賣完產(chǎn)品并不等于銷售結(jié)束了，還必須為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，讓客戶對我們的銷售進行整體評估。做完這兩件事，我們的銷售過程才算真正完成。

銷售江湖，如何制勝？只需完成這七步曲。銷售并非無跡可尋，也并非沒有規(guī)律。銷售人員若能掌握這七步曲，便知道什么時候應(yīng)該做什么事；銷售管理人員如果知道這七步曲，便知道如何培訓(xùn)銷售人員，并對其銷售過程進行管理和監(jiān)控，指導(dǎo)和糾正。

銷售江湖，七步制勝！掌握這七步曲，銷售人員必然笑傲銷售江湖！