第7章　選好了客戶就控制了風險的源頭

客戶是銀行經營永恒的主題，沒有客戶就沒有業務，客戶是銀行的衣食父母，是“上帝”。但是信貸客戶與所有購買銀行其他產品的客戶具有完全不同的性質，借貸關系總是與信用和風險聯系在一起的，如果沒有選好客戶，那么請進來的可能不是上帝，而是魔鬼。

客戶是銀行微觀信用風險產生的源頭

銀行可以為所有客戶提供存款、結算、匯兌、代收付等產品，但并非所有的客戶都適合提供融資產品，銀行只能為有償還能力的客戶提供融資產品。信貸產品與一般商品最大的不同之處在于，一般商品的交易是一個錢貨兩清的過程，交易完成后，商品的所有權和使用權轉移給消費者，賣家的目的也就實現了，因此，客戶自然就是上帝。可是，信貸產品的交易不是一個錢貨兩清的過程，銀行發放貸款以后，資金的使用權雖然轉移給了借款人，但整個交易過程才完成了一半，銀行的交易目的并未實現，后一半的過程（即貸款還本付息的過程）才剛剛開始，信貸真正的風險也才剛剛開始。只有貸款到期收回來并實現了收益，銀行的交易目的才能實現。

客戶是銀行的交易對手，銀行貸款都是針對具體的自然人或法人實體的。在宏觀經濟周期一定的情況下，只有客戶維度上的好壞，才是真正有意義的好壞?？蛻羰堑谝贿€款來源的載體，也是行業、區域、產品、債項的具體載體。貸款出風險了，銀行只能追索客戶，不能追索行業、區域、產品和債項。弱勢的客戶很難有強勢的債項、強勢的項目和強勢的產品，通常也不是通過交易結構設計或產品設計就能解決風險控制的問題，比如，并不是說銀行對客戶提供流動資金貸款就有風險，而提供貿易融資就沒有風險了。因此，客戶風險永遠是第一位的。

客戶是銀行主動選擇的，或者說，銀行至少有拒絕非目標客戶的權利，也就是說，客戶準入是銀行微觀風險控制的第一道關口，其重要性無論如何強調都不過分。如果選擇了不合格的客戶，銀行再怎么做好貸后管理，也難以控制風險。工行易會滿董事長曾對客戶準入的重要性有一個形象的比喻：客戶沒選好，就好像撿了個先天性癡呆兒，后天再怎么努力培養，也培養不出天才來。因此，銀行選擇跟誰打交道非常重要，選好了客戶就控制了風險的源頭。

客戶選擇的前提是要了解客戶，好的客戶經理應該比企業更了解企業。了解客戶是銀行服務客戶的基礎，也是有效識別風險和防控風險的前提。了解客戶既要看客戶過去的經營業績和信用記錄，又要客觀判斷今后的市場趨勢和行業發展趨勢，預判客戶的發展前景，就像投資家選擇投資標的一樣，要對客戶做出深刻的分析，并看到未來3~5年的前景，而不能僅僅根據歷史數據做線性的預期。

銀行風險控制的關鍵是建設強大的前臺營銷部門

客戶選擇的首要問題是從眾多潛在的客戶中識別那些能夠償還貸款的客戶，并成功地將其營銷回來。前臺市場營銷部門強大的客戶篩選能力和開發能力，是銀行控制信貸風險的關鍵。只有前臺營銷部門把更多的符合準入門檻的客戶和業務拿回來，中臺授信審批部門才能有更多的挑選余地。有比較才能分出好壞，如果籃子里的東西太少，就沒有選擇的余地。給壞客戶設置再多的審批條件，還是壞客戶。

實際工作中，銀行的短期考核目標以及前臺市場營銷部門營銷回來的客戶和業務規模，往往會對授信審批部門風險把控的尺度影響很大。比如，銀行分支機構為完成年度利潤計劃，需新增信貸規模100億元，如果前臺營銷部門僅營銷了110億元的業務，授信審批部門就只能在110億元的籃子里挑選客戶和業務；但如果前臺營銷部門營銷了500億元的業務，授信審批部門挑選的余地無疑會增加很多。如果籃子里客戶的質量欠佳，撿進籃子都是菜，再加上挑選的余地有限，銀行的風險控制往往就會面臨很大的壓力。國內外一些頂尖的投資機構之所以取得成功，其投資對象往往都是百里挑一的。

總之，信貸風險控制的關鍵是建設強大的前臺市場營銷部門，銀行應該在貸前階段下大力氣做好客戶選擇及風險控制工作，御風險于資產負債表之前。《黃帝內經》提出，“上醫治未病，中醫治欲病，下醫治已病”，即最高明的醫生，是預防疾病的發生，治療還沒有發生的疾病。

如何識別和判斷好客戶

除傳統的財務分析方法之外，信貸實踐中有一些簡單而行之有效的方法，也可以幫助我們識別和遴選客戶，可歸納為“八看”：一是看企業“一把手”或實際控制人。“一把手”的素質決定了企業的素質，領導人的高度決定了企業的高度。一個企業能否良好運作，歸根結底是由企業領導人的素質決定的。二是看股東背景。股東背景反映了借款人的出身狀況，好股東就是借款人的“好爸爸”。三是看債務輕重。從銀行債權人的角度看，債務輕的企業，就是好企業。四是看客戶的存貨和應收賬款。產成品存貨和應收賬款情況，分別反映了企業產品銷售是否順暢以及貨款回籠是否正常，產成品存貨和應收賬款很輕的企業，就是好企業。五是看客戶上下游交易對手對其的態度。企業總是生活在與上下游客戶打交道的鏈條中，因此，企業的上游供應商、下游采購商如何看它，也構成了銀行評價客戶好壞的一個獨特視角。如果一個企業買別人的東西不用馬上付錢，然后東西還未賣給別人，就能收到了一部分預付款，這就說明企業在上下游交易鏈條中處于強勢地位，對上下游客戶具備很強的談判能力，從銀行的角度看就是好企業。這種情形表現在企業資產負債表上，就是企業的應付賬款和預收賬款余額較大，低成本地占用了上下游客戶的資金。六是看銀行同業對客戶的態度。要關注銀行同業對客戶的融資政策、融資條件及融資總量的變化，特別是要關注主辦銀行的態度。比如，年初的時候，建行對某客戶的貸款余額是3億元，信用放款，執行基準利率；但到年中的時候，該行的貸款余額下降為1億元，貸款方式變為抵押貸款，利率變為基準利率上浮10%，這就非常清晰地體現了建行對該客戶的政策和態度。所以，銀行在對待在多家金融機構都有融資的客戶時，要時刻盯著同業的動向，然后制定自己的策略。否則，一有風吹草動，他行先收貸了，或者提前把企業的財產做了抵押，自己就會非常被動。七是看資本市場投資者對客戶的態度。當客戶為上市公司時，要關注客戶在資本市場上的表現，從股票價格的波動及其與大盤的偏離情況，看投資者對客戶的認可程度。另外，上市公司來自各方面的監督較多，信息比較透明，也可從公開的媒體、券商的分析報告和投資者的評論等多個維度，考察客戶的好壞。八是看客戶是否“干凈”。關注客戶是否涉及民間借貸、過度擔保、抽逃資金、虛假交易、不良信用記錄以及媒體負面報道等。一般認為，一個企業如果沒有對外擔保、資產沒有對外抵押、沒有民間借貸、沒有不良記錄，就是很“干凈”的企業。

銀行對下列客戶要更加謹慎：一是新企業。新建企業沒有信用記錄，也沒有經過市場的檢驗。國外銀行對打交道不滿三年的客戶，通常是不給予融資的。二是新進入陌生領域的企業。隔行如隔山，企業進入一個自己從未涉足過的行業，失敗的概率很高。三是短期內發生大幅變化的企業。例如，短期內企業的貨幣資金大幅下降、應收賬款和存貨大幅增加、銀行借款大幅增加等，上述短期大幅變化的背后，往往是企業在某些地方或某個環節出了問題，通常是企業出現潛在風險的標志。四是融資已經很重的企業。企業的融資越重，不能還款的概率越大。當企業的融資總量超過了其償債能力，就不能再對其提供融資了。五是前期攤子鋪得很大的企業。這種情形反映在企業的資產負債表上，就是在建項目很多，在建工程余額很大。當前此類企業存在很大的風險，因為所有的在建工程，都是在前些年經濟高漲的時候做的決策，而現在的市場環境已經發生了非常巨大的變化，這些半拉子工程往往繼續做也不是，不做也不是。不做，前期投入就變成了沉沒成本；硬著頭皮繼續做下去，這些在建工程后續還要投入，投入的錢從哪里來，面臨很大的不確定性。即使能夠借到錢，除了進一步增加企業的債務負擔外，項目建成后的效益也可能大打折扣。所以說，前期攤子鋪得很大的企業，當前普遍都面臨很大的財務風險。

潛在風險客戶當作優質客戶擴展險釀風險事件

2014年6月，A銀行某分行在報送某礦業集團整體授信方案中，申請核定該集團下屬物流公司（以下簡稱物流公司）最高授信額度8億元，較該公司融資余額增加了4億元。A銀行授信審批部門在審查該筆授信時注意到以下幾個問題。

1.物流公司的財務杠桿過高，銀行融資絕大部分被上下游企業占用。物流公司2013年末的資產負債率高達92%，負債總額中絕大部分為銀行融資。該公司銀行融資余額180億元，其中短期借款60億元，應付票據120億元（大部分為銀票）；同期預付賬款和應收票據（絕大部分為商票）合計155億元；貨幣資金50億元，主要為銀票保證金。可見，該公司通過銀票和短期借款等方式取得銀行融資，以預付賬款和應收票據的方式被其他企業占用，實際上在貿易鏈條中已成為集團融資平臺的角色，信用風險較大。

2.物流公司的上下游主要客戶均為貿易公司，且個別客戶同時為買方及賣方，貿易背景的真實性存疑。該公司的供應商主要集中在5個客戶，且全部為貿易公司，該公司60%的預付款都付給了上述5家企業，同時前五大下游客戶亦為貿易公司，因上述客戶的銷售收入占全部銷售收入約40%，且個別客戶同時為該公司重要的上下游交易對手，所以貿易背景的真實性存在較大疑問。

3.物流公司過度融資，且債務結構不合理。該公司2013年末的融資余額達180億元，且全部為一年內到期的短期融資，2013年度全年銷售收入為330億元，企業銷售收入與債務規模不匹配，償債能力不足。

總體來看，該公司與貿易公司，而非實業體性的企業，進行了大宗商品交易，交易背景真實性存在較大疑問，銀行融資被大量用于支付預付款，或被下游企業占用，債權質量無保障，該公司存在較高的潛在風險。據此，A銀行授信審批部門核定物流公司零授信，并要求分行對該公司的存量融資到期收回，實現安全有序退出。此后，雖然分行對總行核定零授信有不同意見（仍相信物流公司的國有背景及“大而不倒”），但不得不按總行要求先后收回了全部融資。3個月后，物流公司債務危機爆發，涉及債務總額約180億元。同時該公司前任和現任董事長、總會計師涉嫌濫用職權、嚴重失職被公安機關刑事拘留。A銀行因及時收回融資，避免了損失。

客戶選擇不當貸款發放半年便違約

2013年9月，A銀行呼和浩特分行為鄂爾多斯某商貿公司辦理了4億元的經營性物業支持貸款，特定資產為該公司名下某百貨商場一層和3~5層，貸款用途為該百貨商場的經營周轉、物資儲備、裝修及置換他行貸款，期限為5年，利率為人民銀行規定的對應期限貸款基準利率上浮10%，抵押物為上述特定資產，抵押率為60%，按年等額還款，每半年還款一次。該筆貸款在僅正常還款一期后（歸還4000萬元）便出現了違約。

本筆貸款在客戶選擇等方面存在以下明顯的問題：

首先，當地房地產市場已發生巨大變化，但當地分行對市場變化及眼前的風險不夠敏感。從2011年起，鄂爾多斯的房地產交易量明顯下滑，多家媒體開始報道鄂爾多斯康巴什“鬼城”的新聞。2012~2013年，鄂爾多斯的房地產銷售面積不足2011年的一半，房價暴跌。2011年初，鄂爾多斯房價平均約為8000元/平方米，但2013年9月辦理本筆業務時，房價下跌至不到4500元/平方米。

第二，當前電商和網購對傳統商業造成了巨大的沖擊，當地分行對此缺乏必要的前瞻性。該商場一層為農副產品批發，2~7層分別為日用百貨、土產五金、服裝鞋帽、民族用品、家居超市和餐飲美食等，借款人對該商場采取“自營+租賃”的經營模式，資金回收較慢。同時，受區域經濟惡化、電商網購沖擊、部分租戶退租以及租金價格下調等多方面因素影響，該公司2014年前三季度收入同比下降25%以上，但盡職調查和審查對此均未引起足夠的重視。

第三，A銀行貸款部分被用于置換他行貸款，用途明顯失當。A銀行貸款用途過于龐雜，且未約定各部分用途的金額，最終導致其中的2.5億元用于置換他行貸款，存在為他行貸款解套的嫌疑。

第四，企業違約時，A銀行同業占比明顯過高。截至2014年9月末，借款人融資余額為10.26億元，其中A銀行貸款7.7億元，同業占比從一年前的36%上升到75%；而2013年9月以后，其他各行相繼退出3.9億元。