第二講：BAT及零售平臺(tái)公司O2O解決方案和應(yīng)用

BAT：因?yàn)榘俣取⒗锇桶汀Ⅱv訊在互聯(lián)網(wǎng)公司中的市值處于明顯的第一梯隊(duì)，所以網(wǎng)民一般把這三家公司放在一起說(shuō)，表示互聯(lián)網(wǎng)巨頭，為方便描述，都取公司拼音的首字母，也就是BAT。

1．連鎖企業(yè)理想化O2O方案及BAT閉環(huán)營(yíng)銷布局

從2011年開始，團(tuán)購(gòu)開始流行，當(dāng)時(shí)出現(xiàn)了上千家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，被人戲稱為千團(tuán)大戰(zhàn)，這是國(guó)內(nèi)O2O的最早形式，隨著人們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)上消費(fèi)的意愿越來(lái)越高，智能手機(jī)上網(wǎng)越來(lái)越便利，O2O模式成為大勢(shì)所趨，并由此打開了一個(gè)萬(wàn)億元級(jí)別的市場(chǎng)。

中國(guó)電子商務(wù)研究中心調(diào)查顯示，網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)只占消費(fèi)者支出的一小部分，餐館、理發(fā)店、干洗店、服裝定制、KTV這些與生活息息相關(guān)的服務(wù)消費(fèi)才是占據(jù)最大比重的，而這些服務(wù)必須要消費(fèi)者到實(shí)體店去享受。由此可見(jiàn)將線上客源（Online）和實(shí)體店消費(fèi)（Offline）對(duì)接（O2O）蘊(yùn)含著巨大商機(jī)，生活服務(wù)類的消費(fèi)市場(chǎng)或?qū)⒈菳2C、C2C的消費(fèi)市場(chǎng)潛力更大。

縱觀目前連鎖企業(yè)的O2O建設(shè)，我們可以把O2O系統(tǒng)這個(gè)完整鏈條切成4個(gè)環(huán)節(jié)：流量，會(huì)員，商品，支付，打通這4個(gè)環(huán)節(jié)，就是連鎖企業(yè)的理想化O2O方案，如圖2-16所示。

1）流量打通

流量在現(xiàn)實(shí)生活中可以看成人流量，大型購(gòu)物商圈、地鐵口等地都是人流量聚集的地方，在虛擬網(wǎng)絡(luò)中，流量也是人群聚集的地方，如移動(dòng)流量最大的就是微信。O2O流量打通就要求我們把線上、線下的流量打通，如線上的流量可以帶到線下來(lái)，如線下店等；線下的流量也可以導(dǎo)入到線上，如微信里面。

2）支付打通

線上和線下支付數(shù)據(jù)合并，其中移動(dòng)支付是打通O2O閉環(huán)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是一個(gè)突破口。為什么這么說(shuō)呢？最開始的時(shí)候微信沒(méi)有開通支付功能，我們選擇了某航空公司的微信訂票業(yè)務(wù)，首先查詢票務(wù)信息，只有兩班飛機(jī)，然后查詢價(jià)格，并對(duì)比價(jià)格，最后選擇了A公司的365次航班，如果不付費(fèi)，航班是不給你保留的，那趕緊付費(fèi)吧，在微信里怎么付費(fèi)呢？當(dāng)初微信沒(méi)有提供支付功能，航班只好做了一個(gè)鏈接到網(wǎng)站支付頁(yè)面的功能，我們還是得用傳統(tǒng)的支付方式，選銀行，再轉(zhuǎn)到銀行的驗(yàn)證頁(yè)面，輸入賬號(hào)密碼，好了，終于成功了。航空公司的微信能判斷我們支付成功嗎？好判斷嗎？有了微信支付以后呢？我們會(huì)省去很多步，如圖2-17所示。

3）商品打通

商品打通涉及到3個(gè)方面：商品的電子化、庫(kù)存物流和二維碼布點(diǎn)。首先我們需要將商品電子化，就是要在移動(dòng)頁(yè)面上顯示你的商品和線下商品一樣，即使是無(wú)形的按摩服務(wù)，也要擺放一張圖片，顯示它的價(jià)格。其次是庫(kù)存物流的打通，線下店的庫(kù)存可以被線上使用，線上的訂單，線下店可以就近送貨。最后是二維碼（微信公眾賬號(hào)的二維碼或APP下載地址二維碼）的布點(diǎn)，大部分有線下店的企業(yè)都是放在門口或是收銀臺(tái)等讓用戶可以觸手可及又必須能看到的地方。

4）會(huì)員打通

線上會(huì)員和線下會(huì)員享有相同的權(quán)益，具有相同的ID，線上和線下的信息共享，如優(yōu)惠條件、積分等，更大的優(yōu)勢(shì)是建立會(huì)員消費(fèi)的大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，更好地差異化地服務(wù)會(huì)員。

馬云曾經(jīng)說(shuō)，阿里今天的成功實(shí)際是過(guò)去戰(zhàn)略布局的成功。BAT的CEO們都是有戰(zhàn)略思維的人，O2O市場(chǎng)這么大，如何布局如何切入，他們?cè)缇颓那拈_始了，圖2-18是BAT企業(yè)的整體O2O布局，這些布局涉及到引流、轉(zhuǎn)化、支付、線下資源、反饋5部分，而這5部分正好形成了O2O的一個(gè)完整閉環(huán)。互聯(lián)網(wǎng)巨頭們戰(zhàn)略思路已經(jīng)不在于單一的產(chǎn)品，而在于整個(gè)生態(tài)體系的建設(shè)。作為傳統(tǒng)企業(yè)，不可能在這些點(diǎn)上和BAT競(jìng)爭(zhēng)，但可以把BAT的產(chǎn)品作為工具。

2．百度搜索、百度地圖、百度MALL連鎖企業(yè)解決方案

在PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大部分企業(yè)都通過(guò)百度搜索來(lái)獲取流量和用戶。“百度一下，你就知道”成了人們的流行口號(hào)，在論壇上提出一個(gè)問(wèn)題，很多人的回答都是“百度一下你就知道了”。很多企業(yè)都利用百度搜索的推廣功能，讓企業(yè)主頁(yè)排在搜索的第一頁(yè)，這樣用戶就能第一眼看到你，從而進(jìn)入你的世界。如果我們?nèi)ネ獾爻鞘械哪硞€(gè)餐廳吃飯，要是打車到這個(gè)餐廳，那直接讓司機(jī)幫你找地址就行了，但如果自己要步行或做公共汽車去，那最好的方式，就是百度搜索一下地址，然后利用手機(jī)百度地圖，直接導(dǎo)航，那媽媽再也不用擔(dān)心你迷路了。到達(dá)餐廳后，我們還可以利用百度糯米的團(tuán)購(gòu)券，給自己省下來(lái)回的交通費(fèi)用。

對(duì)于連鎖企業(yè)來(lái)講，搜索、地圖、團(tuán)購(gòu)都能帶來(lái)大量的用戶，這降低了企業(yè)的營(yíng)銷成本，如果開通了百度的直達(dá)號(hào)，還能共享百度流量，讓6億百度移動(dòng)客戶精準(zhǔn)直達(dá)企業(yè)的店鋪，同時(shí)也能利用百度提供給直達(dá)號(hào)的數(shù)據(jù)分析工具，助力個(gè)性化服務(wù)，促進(jìn)再消費(fèi)。

基于百度搜索和百度地圖的具體用戶體量，百度決定上線百度MALL，更好地幫助連鎖企業(yè)，不但線上銷售，同時(shí)還可以為線下導(dǎo)流，打造一個(gè)定位中高端的品質(zhì)電商，如圖2-19所示。

百度的想法就是，利用百度搜索、百度地圖LBS給百度MALL提供基于位置的流量，線上的流量可以導(dǎo)入到品牌商的線下店鋪，線上購(gòu)買然后到線下店鋪取貨，以及享受店鋪的其他服務(wù)。

2015年電商品牌已經(jīng)眾多，如果百度MALL不進(jìn)行差異化定位，那會(huì)和騰訊的易迅一樣，陷入各路電商絞殺的泥潭。百度MALL定向邀請(qǐng)1000家國(guó)內(nèi)外中高端知名品牌入駐，且只和品牌官方直接合作，確保100%正品行貨。百度MALL目標(biāo)顧客是25～40歲的對(duì)品牌或高品質(zhì)商品有追求的小資白領(lǐng)和中產(chǎn)家庭。基于此實(shí)現(xiàn)真正的差異化定位，然后再加上搜索和地圖帶來(lái)的巨大流量，也許這又是一場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)企業(yè)采用O2O的方式帶來(lái)的新型消費(fèi)體驗(yàn)?zāi)Ｊ健?/p>

3．騰訊的微生活、微購(gòu)物、微信連鎖企業(yè)解決方案

很多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常被投資人問(wèn)到的一個(gè)問(wèn)題是：如果BAT也做這個(gè)產(chǎn)品，你怎么辦？可見(jiàn)BAT強(qiáng)大到了讓所有創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人都害怕的地步。針對(duì)這一現(xiàn)象，騰訊的CEO馬化騰表態(tài)，騰訊將打造開放平臺(tái)，只做“連接器和內(nèi)容生產(chǎn)”。微信是目前最大的連接器，雖然騰訊一直表示微信只做連接，但它也在嘗試不同的服務(wù)項(xiàng)目。

騰訊利用微信在O2O上面的探索，主要有3個(gè)方向。

? 微生活：是一個(gè)全新專注生活電子商務(wù)與O2O（Online To Offline）的解決方案，意在使更多線下與線上用戶享受移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的便捷，獲得生活實(shí)惠和特權(quán)。通過(guò)把微生活產(chǎn)品植入到各種產(chǎn)品平臺(tái)中，為用戶第一時(shí)間提供給力優(yōu)惠，同時(shí)打通用戶與企業(yè)之間的關(guān)系通道，幫助企業(yè)建立泛用戶體系。2013年9月24日，騰訊電商旗下微生活團(tuán)隊(duì)正式發(fā)布了微生活會(huì)員卡X1版本，為商家提供了閉環(huán)的用戶信息管理系統(tǒng)。微生活電子會(huì)員卡存儲(chǔ)在手機(jī)中，可以隨時(shí)隨地享受優(yōu)惠，更為顧客省去攜帶多種會(huì)員卡、忘帶實(shí)體會(huì)員卡的煩惱。目前由于騰訊投資了大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)，此功能已經(jīng)并入大眾點(diǎn)評(píng)里面。

? 微購(gòu)物：基于騰訊的移動(dòng)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)提供移動(dòng)電商O2O整體解決方案，如圖2-20所示，從網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容的更新時(shí)間來(lái)看，目前該項(xiàng)目停滯。

? 微信第三方應(yīng)用，分為服務(wù)號(hào)、訂閱號(hào)、企業(yè)號(hào)，這也是大家常說(shuō)的微信公眾賬號(hào)，騰訊主要提供平臺(tái)讓企業(yè)或者第三方服務(wù)商專注于自己的服務(wù)或者專業(yè)。

微信的服務(wù)號(hào)比較偏重電子商務(wù)功能，每周只能發(fā)布一次信息，但微信為其提供電子會(huì)員卡、微信支付、自定義菜單、APP開發(fā)接口等功能，企業(yè)可以利用這些功能提供電子商務(wù)、訂單管理、會(huì)員管理等服務(wù)，如圖2-21所示。

微信訂閱號(hào)偏重于營(yíng)銷活動(dòng)，每天可以發(fā)布一條消息，也可以自定義菜單，如圖2-22所示。

微信企業(yè)號(hào)是微信為企業(yè)用戶提供的移動(dòng)應(yīng)用入口，可以建立組織與個(gè)體間相互認(rèn)可且穩(wěn)定的關(guān)系，和企業(yè)內(nèi)部的管理系統(tǒng)無(wú)縫地連接，如OA、EPR、CRM等，這個(gè)是內(nèi)部使用，不具備營(yíng)銷或電子商務(wù)的功能，這里我們不再詳述。

4．阿里巴巴小貓?zhí)嶝洝⑻渣c(diǎn)點(diǎn)、線下定制連鎖企業(yè)解決方案

用戶的消費(fèi)需求是多元的，在PC時(shí)代，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)幾乎是電商競(jìng)爭(zhēng)的主流方式。而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，低價(jià)思維被場(chǎng)景思維所取代。也就是說(shuō)，用戶在什么場(chǎng)景下消費(fèi)，在不同的場(chǎng)景下，滿足用戶需求就變得更加多元。阿里也早就注意到了這點(diǎn)，阿里巴巴在2013年就開始布局O2O業(yè)務(wù)，如圖2-23所示。阿里O2O旨在為企業(yè)提供全渠道零售解決方案，阿里通過(guò)無(wú)線技術(shù)和大數(shù)據(jù)產(chǎn)品，為企業(yè)線下零售提供營(yíng)銷、會(huì)員互動(dòng)、訂單支持全套解決方案，實(shí)現(xiàn)線上線下數(shù)據(jù)、商品、庫(kù)存交易、資金貫通的全渠道零售模式，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售額的增長(zhǎng)。同時(shí)，阿里O2O也幫助傳統(tǒng)零售業(yè)實(shí)現(xiàn)商務(wù)電子化。

從圖2-23中可以看到，阿里巴巴O2O主要包含以下4大塊。

? 會(huì)員：淘寶注冊(cè)用戶在2013年就超過(guò)了8億，基于大量的會(huì)員數(shù)據(jù)，阿里巴巴就可以分析會(huì)員的交易信息，提供更好的客戶體驗(yàn)。

? 營(yíng)銷：微商給了馬云一個(gè)下馬威，目前淘寶也大力發(fā)展全渠道營(yíng)銷，打通線上線下，通過(guò)手機(jī)專享價(jià)培養(yǎng)淘寶用戶利用移動(dòng)設(shè)備購(gòu)物的習(xí)慣。

? 商品：幫助商家快速上線商品電子化信息，實(shí)現(xiàn)線上線下訂單的快速流轉(zhuǎn)，利用各種淘寶工具提升商家的工作效率。

? 支付：分析支付數(shù)據(jù)，了解用戶的消費(fèi)習(xí)慣。

阿里O2O的布局可以用“千軍萬(wàn)馬”和“四通八達(dá)”來(lái)形容。

所謂“千軍”，即2015年將有近五千家品牌商進(jìn)入到整個(gè)阿里O2O戰(zhàn)略范圍中，包括線下10億以上銷售額、100家以上門店的公司。所謂“萬(wàn)馬（碼）”，則指的是二維碼計(jì)劃。阿里巴巴相信未來(lái)所有場(chǎng)景里面都會(huì)有二維碼，品牌、店鋪、導(dǎo)購(gòu)員、會(huì)員、支付都有二維碼身影，而所有人借助二維碼分賬功能變成淘寶客。

“四通”指在所有O2O場(chǎng)景中，必須打通四個(gè)重要環(huán)節(jié)。第一是流量打通，第二是會(huì)員體系打通，第三是支付體系打通，第四是商品打通。“八達(dá)”指的是八個(gè)重要業(yè)務(wù)場(chǎng)景里面，阿里巴巴為傳統(tǒng)企業(yè)思考所有的解決方案。

圖2-24是o2o.taobao.com的主頁(yè)，主要針對(duì)的是零售品牌企業(yè)，利用小貓?zhí)嶝洠瑢?shí)現(xiàn)線上銷售線下取貨。要加入阿里的O2O體系，需要用天貓店鋪的主賬號(hào)進(jìn)行登錄，填寫公司信息導(dǎo)入門店的地址信息；品牌商需要?jiǎng)?chuàng)建自己的會(huì)員體系，創(chuàng)建會(huì)員卡；所有商家必須都接通支付，對(duì)門店的POS系統(tǒng)進(jìn)行改造，可以直接掃描支付寶二維碼，用支付寶付費(fèi)。為了幫助企業(yè)快速上線，還推出了導(dǎo)購(gòu)寶，導(dǎo)購(gòu)寶是給導(dǎo)購(gòu)員使用的一個(gè)智能APP，幫助企業(yè)快速將線下商品以線上店的形式呈現(xiàn)。從目前來(lái)看，小貓?zhí)嶝洝?dǎo)購(gòu)寶的嘗試都不是很成功，但相信阿里已經(jīng)總結(jié)了不少經(jīng)驗(yàn)，會(huì)及時(shí)調(diào)整自己的O2O布局。

淘點(diǎn)點(diǎn)是阿里推出的移動(dòng)餐飲服務(wù)平臺(tái)，類似餓了么和百度外賣，是阿里進(jìn)入O2O的決心之舉。淘點(diǎn)點(diǎn)主要提供外賣和點(diǎn)菜兩大功能，通過(guò)外賣送上門和到店消費(fèi)來(lái)實(shí)現(xiàn)，前期推廣時(shí)也是利用半價(jià)的促銷方式，不過(guò)從目前來(lái)看，其平臺(tái)的商家入駐數(shù)量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如百度外賣。2015年7月，阿里重新開啟已經(jīng)被雪藏多年的口碑網(wǎng)，力圖采用大眾點(diǎn)評(píng)O2O平臺(tái)的形式，通過(guò)點(diǎn)評(píng)來(lái)為餐飲O2O做支撐。

阿里巴巴除了一些平臺(tái)類的O2O建設(shè)以外，還通過(guò)入股等方式和線下建立更加緊密的關(guān)系，除了入股銀泰百貨，2015年8月阿里巴巴集團(tuán)投資約283億元人民幣參與蘇寧云商的非公開發(fā)行，成為蘇寧云商的第二大股東，在阿里巴巴的定制化O2O的探討上將更近一步。

5．步步高、萬(wàn)達(dá)、國(guó)美、蘇寧等零售平臺(tái)O2O解決方案

有一本書當(dāng)年非常流行，名字是《傳統(tǒng)企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)在踢門》，書中提到，你以為你的對(duì)手是友商，其實(shí)你的對(duì)手是時(shí)代。這也說(shuō)出了目前傳統(tǒng)企業(yè)，尤其是一些大型傳統(tǒng)企業(yè)面臨的局勢(shì)。本節(jié)我們介紹幾個(gè)比較典型的大型傳統(tǒng)企業(yè)所提出或?qū)嵺`的O2O解決方案，這些企業(yè)分別是步步高、萬(wàn)達(dá)、國(guó)美和蘇寧。

1）步步高

圖2-25是步步高的O2O全渠道戰(zhàn)略，包括全渠道、全業(yè)態(tài)、全品類O2O和雙線零售。

（1）全渠道的O2O——整合PC+手機(jī)APP+微信購(gòu)物+線下渠道

未來(lái)步步高電商將整合多渠道資源，例如手機(jī)APP、PC、微信和線下現(xiàn)有渠道，打通線上線下營(yíng)銷推廣。步步高商城的會(huì)員可通過(guò)各種移動(dòng)終端進(jìn)行商品瀏覽、積分查詢、即時(shí)特惠資訊推送、在線互動(dòng)、售后等多重資訊服務(wù)。步步高商城還將建設(shè)個(gè)性化定制服務(wù)模塊，滿足話費(fèi)充值、快遞郵寄、訂餐等功能性服務(wù)，讓消費(fèi)者享受足不出戶搞定生活所需的快樂(lè)。

（2）全業(yè)態(tài)的O2O——購(gòu)物中心、百貨、超市、電器、便利店各業(yè)態(tài)線上線下打通

步步高全業(yè)態(tài)門店的O2O，意味著身處步步高線下任意一家實(shí)體門店，都可享受商城下單付款、就近門店提貨的迅捷，以及多業(yè)態(tài)產(chǎn)品的綜合打包服務(wù)。例如，顧客在網(wǎng)上訂購(gòu)了步步高商城的生鮮蔬菜、化妝品和吸塵器，可以在步步高商城下好訂單，選擇網(wǎng)上支付或者到店支付，然后選擇到步步高就近門店提貨或者送貨上門。

（3）全品類的O2O——商超品類+百貨品類+生活服務(wù)

全品類的服務(wù)不僅僅包括了百貨、超市等各類商品服務(wù)，更涵蓋了日常生活服務(wù)。選擇步步高商城的多重服務(wù)，顧客可以將購(gòu)物過(guò)程與消費(fèi)過(guò)程同時(shí)解決，例如白領(lǐng)王小姐下班后需要參加一個(gè)朋友的生日會(huì)，因?yàn)闀r(shí)間緊迫來(lái)不及準(zhǔn)備禮物，她可以在步步高商城上選擇好要送的商品、付款成功后由步步高物流送貨至生日會(huì)舉辦地，王小姐下班后直接到達(dá)聚會(huì)地點(diǎn)收取包裹即可。省時(shí)便捷快速的全品類O2O服務(wù)，為商品本身增值不少。

（4）雙線零售——線上入駐+線下入駐（電商+店商）

步步高的雙線零售是指線上的步步高商城與線下實(shí)體店的雙向互補(bǔ)。未來(lái)的步步高網(wǎng)上商城不僅擁有自營(yíng)品牌的所有產(chǎn)品，還將開放給各類優(yōu)秀品牌商入駐。設(shè)計(jì)師品牌也將受到步步高商域的青睞，未來(lái)，步步高不僅要實(shí)現(xiàn)線下客戶往線上商城的導(dǎo)流，還要實(shí)現(xiàn)線上客戶到線下實(shí)體店的導(dǎo)流。換句話說(shuō)，既要讓成熟優(yōu)勢(shì)品牌在步步高商城開設(shè)虛擬網(wǎng)店，又要將網(wǎng)上的成熟品牌做成線下的實(shí)體店，類似于阿芙精油等品牌形式。

2）萬(wàn)達(dá)

萬(wàn)達(dá)的O2O實(shí)踐如圖2-26所示。這里還是以過(guò)生日這個(gè)場(chǎng)景為例。

在過(guò)去，某商家會(huì)員過(guò)生日，只能享受該品牌的折扣，數(shù)量有限，會(huì)員生日當(dāng)天還得憑身份證去商家店里，才能享受優(yōu)惠。

如果是萬(wàn)達(dá)會(huì)員呢？基于會(huì)員系統(tǒng)，在會(huì)員生日前，就為會(huì)員發(fā)送優(yōu)惠信息和優(yōu)惠券，這些優(yōu)惠包含了萬(wàn)達(dá)商場(chǎng)內(nèi)的幾乎所有商家，如KTV優(yōu)惠、觀影優(yōu)惠、餐飲優(yōu)惠、服飾優(yōu)惠等，這些優(yōu)惠不僅僅影響到用戶，還能為店鋪帶來(lái)更多商機(jī)。

從以上案例中我們可以看出，萬(wàn)達(dá)O2O的核心優(yōu)勢(shì)是大數(shù)據(jù)和會(huì)員管理。

3）國(guó)美

國(guó)美電器在線下強(qiáng)勢(shì)多年，但互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代卻令這種格局陡然生變，以前國(guó)美雖然推出國(guó)美在線，但不夠重視，隨著移動(dòng)互聯(lián)的發(fā)展，國(guó)美也開始了大動(dòng)作。

目前國(guó)美采用的是O2M（Mobile）模式，就是利用線下實(shí)體店+線上商城+移動(dòng)終端+社會(huì)化渠道，基于消費(fèi)行為和需求的變革，將線上線下“全渠道”體驗(yàn)升級(jí)為互融互通的“全零售”體驗(yàn)。雖然媒體都解讀O2M模式就是O2O模式，但國(guó)美還是希望自己走出不一樣的模式。其實(shí)，O2M離不開O2O的大背景，O2M和O2O沒(méi)有本質(zhì)的不同，都是線上線下相結(jié)合，在于將傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)和線下流量都引向移動(dòng)端，形成傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)、線下實(shí)體店與移動(dòng)端的深入互動(dòng)。

2015年7月，國(guó)美電器上市公司收購(gòu)了非上市公司全部的零售網(wǎng)絡(luò)，這一舉措正是打通國(guó)美線上和線下渠道的一個(gè)關(guān)鍵策略。事實(shí)上，國(guó)美在線此前屬于上市公司部分，因此，共享的是上市公司的采購(gòu)、物流網(wǎng)絡(luò)。在線上線下融合的大趨勢(shì)下，國(guó)美在線的線上部分不僅需要共享國(guó)美的采購(gòu)和物流，也需要共享線下的門店資源。

國(guó)美O2O的核心是：除了線上同步擴(kuò)展外，把自己的供應(yīng)鏈資源發(fā)揮到極致，增加和百貨、超市、綜合賣場(chǎng)的合作。這就是線下延展，也是和其他零售平臺(tái)不一樣的O2O方式的創(chuàng)新。國(guó)美O2O的核心如圖2-28所示。

目前，國(guó)美鼓勵(lì)每一個(gè)員工都開設(shè)微店，通過(guò)微店形成一個(gè)流量導(dǎo)口，向親朋好友推介商品，同時(shí)獲取收益。通過(guò)微店連接線上線下，讓線上線下互引流量，以層層關(guān)聯(lián)的個(gè)人對(duì)個(gè)人的信息傳播為體系，使門店銷售人員成為引爆這個(gè)商業(yè)模式的種子力量，形成覆蓋線上線下的銷售體系。

同時(shí)，國(guó)美在線以“線上電商+線下實(shí)體店+移動(dòng)端口”的全零售模式出擊市場(chǎng)。在線上，國(guó)美以第一年免傭金的形式吸引商戶，立志打造成一個(gè)千億級(jí)別的電商平臺(tái)。在線下，實(shí)體門店陸續(xù)開展智能化升級(jí)，并與百貨超市全面展開戰(zhàn)略合作。

4）蘇寧

關(guān)于蘇寧O2O布局最大的新聞莫過(guò)于2015年8月的蘇寧阿里聯(lián)姻，兩者決定攜手布局零售業(yè)新生態(tài)。

對(duì)蘇寧而言，可以通過(guò)阿里的平臺(tái)，服務(wù)更多的用戶，憑借自身商品經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，大規(guī)模發(fā)展線上銷售，并借助阿里的大數(shù)據(jù)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)定制化、個(gè)性化的消費(fèi)；同時(shí)，眾所周知，在城市里蘇寧門店基本上都分布在核心商業(yè)圈，人流量巨大，再加上其長(zhǎng)期遍布全國(guó)的物流、人力、售后服務(wù)等資源，都將為阿里平臺(tái)的商戶和用戶帶來(lái)豐富的展示、服務(wù)和線上線下融合創(chuàng)新的體驗(yàn)。

在零售O2O行業(yè)蘇寧是走到比較前面的一家公司，在2009年，他們就看到了O2O是線下零售的未來(lái)方向，提出來(lái)“借助O2O彎道急超車”的戰(zhàn)略，蘇寧O2O的發(fā)展歷程如圖2-29所示。

2009年，蘇寧提出“營(yíng)銷變革”，嘗試全品類經(jīng)營(yíng)、全渠道拓展；

2013年2月：蘇寧電器改名蘇寧云商；

2013年6月：線上線下同價(jià)；

2014年3月：運(yùn)營(yíng)各端融合（門店端、PC端、手機(jī)端和TV端多入口融合）；

2014年7月：全國(guó)12個(gè)重點(diǎn)城市，物流2小時(shí)送達(dá)；

2015年8月：蘇寧阿里合作，不僅在銷售流量上可以相互倒流，在雙方目前都大力發(fā)展并看好的供應(yīng)鏈金融、大數(shù)據(jù)和云計(jì)算等業(yè)務(wù)上都可以相互借力。

從目前來(lái)看，整個(gè)蘇寧的戰(zhàn)略如下。

? 一體兩翼：互聯(lián)網(wǎng)零售為主體，以O(shè)2O模式和開放平臺(tái)（其他企業(yè)可以入住蘇寧線上）為兩翼。

? 全客群：所有類型客戶。

? 全品類：除了家電外，還有服裝、日用等所有零售品類。

? 全渠道：線上線下等所有渠道。

“對(duì)于消費(fèi)者而言，蘇寧的價(jià)值在于讓他們享受購(gòu)物，創(chuàng)造一個(gè)讓消費(fèi)者隨心隨地自由購(gòu)物的O2O消費(fèi)體驗(yàn)，不再因?yàn)閮r(jià)格、假貨、支付和售后等任何一個(gè)環(huán)節(jié)而糾結(jié)線上還是線下，從而把購(gòu)物變得更為純粹和簡(jiǎn)單。對(duì)于供應(yīng)商而言，蘇寧的價(jià)值在于彰顯品牌和培育品牌，讓消費(fèi)者個(gè)性化需求得到充分滿足，讓供應(yīng)商的生產(chǎn)營(yíng)銷更為精準(zhǔn)高效。”這是蘇寧董事長(zhǎng)張近東的話，既是蘇寧想要達(dá)到的目標(biāo)，也是蘇寧用心在實(shí)現(xiàn)的。