運動派：跌跌撞撞得來的啟示

在運動健身領域開展O2O模式，在中國還算是一個新興市場。雖然當前的運動健身場館也被各種運動類APP“掃”過N次，但是在體驗成分比較重的運動健身領域做O2O模式，相對其他領域還真是有些不同。

如何找準行業痛點？怎么區分真痛點和偽需求？選擇重模式還是輕模式？在決定做O2O模式之前，如果不先把這些問題考慮好，一不小心，市場就會給你來一個沉重的教訓。

90后李高洪，就在這個市場上曾經摔了一個大跟頭。

O2O平臺首戰受挫

李高洪出生于1990年，是一個極富挑戰精神和創新意識的大男孩。大學畢業后，在成都工作的他經常接觸一些運動場館，注意到多數運動場館的銷售仍停留在線下，只是通過發傳單的方式進行推廣。他覺得在互聯網如此發達的今天，沒有線上營銷簡直辜負了這個偉大的時代。

于是，對運動健身極度熱愛的李高洪，很自然地想到創業去做一個運動健身O2O平臺。

90后的行動力大多很強，李高洪說干就干，馬上著手組建團隊，成立了成都瑜亮營銷策劃公司。2013年中秋節那天，三個人的創業小團隊搬進了辦公室，創業行動正式開啟。

經過兩個月的時間，李高洪的團隊成功拿下成都80%以上運動場館的代理權。2013年10月，他們與這些場館簽訂了“愛運動·享健康”的健身合約計劃，用戶達到了5000多人。與此同時，李高洪利用自己做市場積累的資源，找到了投資方，完成了第一筆融資。

2014年1月，李高洪和他的小伙伴一起成立了“會友運動網”，希望通過會友社區聚集愛好運動的用戶。2014年3月，會友運動網官網正式上線，一度非?；鸨Ｔ诔啥?，有多家運動場館都是會友運動網的合作伙伴，每天都有不少用戶在“會友運動網”分享他們運動健身生活中的點點滴滴。

2014年4月，會友運動網開始設計線上產品，希望通過線上引流的方式將用戶引導到線下進行體驗。經過半年的打磨，商家SaaS（軟件即服務）管理系統上線。在這期間，團隊成員們開始跑市場聯系合作。雖然多數場館都愿意嘗試這一模式，但是深度合作欲望不強。

首先，大一點的運動場館和健身房，一般都有一整套自己習慣了的線下營銷推廣模式，對互聯網平臺的線上引流并不看重，而且一家運動場館可能同時跟數家類似的平臺都有合作。

另外，要想推廣好自己的APP，最好的方法是到健身場館進行地推，但場館方豈會甘心將本來屬于自己的線下客戶引導到別人的線上去？

更讓李高洪團隊郁悶的是：平臺通過線上把顧客引導到線下體驗后，場館利用這一機會努力地推銷會員卡套餐服務。這樣做的結果是：要么讓體驗的用戶敗興而歸（受到了騷擾），要么直接劫走了用戶（辦理了會員卡）。這就讓平臺和場館成了某種意義上的競爭對手。

轉型帶來的“喜”與“憂”

2014年7月，李高洪的團隊迎來了第一位技術合伙人，項目名稱正式更改為“運動派”，團隊也進行了擴建。

2014年11月，他們的第一款產品CRM（用戶關系管理）系統上線。他們首先通過免費的方式，讓場館體驗。因為這一系統給運動場館的前臺會員管理和收銀都帶來了很大的便利，很多運動場館都接受這一產品。在運營一段時間后，產品實行了收費制度，他們有了幾萬元人民幣的收入。

實際上，運動派志不在這幾萬元的收入，而在乎通過CRM系統獲取的用戶數據。但是問題還是存在，高端的、大型的健身場館，對自身的用戶數據非?？粗?，并不會輕易讓其外流。畢竟這不僅是用戶的隱私，同時也是企業的商業機密。

雖然無法進入高大上的健身場館，但是CRM系統帶來的幾百家運動場館、7萬多用戶數據是一筆寶貴的財富。圍繞這筆財富，“運動派”招兵買馬，投入資金在產品功能方面做了一些擴展，同時開發了“商家版”和“用戶版”。2015年3月，新產品正式上線，宣告“運動派”O2O閉環形成。

但問題還是一個接一個地襲來。首先，CRM系統帶來的用戶數據速度減緩，原因之一是場館在系統收費之后出現了使用率下降，此外，來的多數是已經采集的數據。其次，因為缺乏高端場館的支持，發展受到嚴重的制約。

還有一把懸在頭上的利劍是：只要美團這樣的巨頭殺入健身運動市場，他這樣沒有寬廣護城河的平臺分分鐘鐘會被踏平。

看來，此路不通，得另辟蹊徑。

重度垂直，再戰江湖

對于前期的失利，李高洪通過反思，認為線下控制力太弱是硬傷。健身場館可以搭理你，也可以不搭理你，想通過推銷健身卡繞開平臺，也很難去制約它——無非是實行平臺封殺，但是平臺在不夠強勢時，封殺并沒有任何威懾力。

其實，絕大部分O2O創業項目都遭遇過此類困擾。連58同城在嘗試O2O時，也無法有效控制線下商家。后來，58到家采取的方式是跳過線下商家，直接跟勞動者聯系。

也許正是這個打法讓李高洪得到了啟示。他思考了幾個月，最終決定從瑜伽教練著手，打造自己的“軍隊”——“無產階級發現資產階級靠不住，只有建立自己的軍隊。”

李高洪之所以選擇瑜伽這一垂直細分領域，有以下三個原因：

一是成都的瑜伽愛好者多，僅僅重度愛好者就有10萬人，而且這一數字在逐年攀升中。

二是直營場館建設投資少，不需要投入巨資購買各種運動器械。

三是瑜伽教練收入較低，通過O2O模式可以大幅提升其收入。這是用戶痛點。

四是每一個瑜伽教練身邊都圍繞著一批瑜伽愛好者，他們在前期能夠帶來為數不少的種子用戶。

“運動派”的明天會如何，這個尚有待觀察。而通過復盤他所掉過的“坑”，我們發現：首先，他的創業并非圍繞用戶痛點而展開，其后跌跌撞撞、四處碰壁，都是源于產品無法打動用戶，也就是沒有解決真痛點；其次，O2O一定要解決線下體驗的滿意度問題，缺少一個“O”，天平就會傾斜，另一個“O”也會掉到地上摔碎。