但是訂散件，需要向廠家提供更大量的訂單。訂整機(jī)可以一臺(tái)一臺(tái)地訂，訂散件至少幾十件起訂，這也要求公司擁有更強(qiáng)的資金周轉(zhuǎn)和市場銷售的能力。由于供散件的廠家也自己銷售，華為的供貨常得不到保障。由于華為公司的服務(wù)好，銷售價(jià)格也低，第一款產(chǎn)品BH01在市場上供不應(yīng)求。然而沒想到的是，華為買的散件也被斷了貨源，收了客戶的錢，卻沒有貨可發(fā)。

此時(shí)，任正非意識(shí)到，必須在最短的時(shí)間內(nèi)突破自主研發(fā)，實(shí)現(xiàn)自己控制生產(chǎn)，控制產(chǎn)品，否則客戶追上門來要貨要退款，公司就會(huì)面臨斷流及關(guān)門的危險(xiǎn)。

1990年，華為開始自己照著BH01的電路和軟件，進(jìn)行自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的電路設(shè)計(jì)和軟件開發(fā)，為了給客戶以型號(hào)有延續(xù)性的印象，這次的型號(hào)叫BH03，也是從24口開始做。從客戶的角度看，換了個(gè)更漂亮的機(jī)殼，別的功能差不多，但BH03里面的每塊電路板的設(shè)計(jì)和話務(wù)臺(tái)軟件的研發(fā)都是華為公司自己做的。

研發(fā)程控交換機(jī)是一項(xiàng)技術(shù)工作，與上次開發(fā)經(jīng)歷相比這次任正非有了自由的空間，可以放手一搏。整層樓分隔為單板、電源、總測、準(zhǔn)備四個(gè)工段，外加庫房和廚房。挨著墻排開十幾張單人床，外加用泡沫紙箱板上加床墊的地鋪，就是所有人的住所。人們以此為家吃住在樓上，經(jīng)常連外面有沒有下雨都不知道。

研發(fā)工作在有條不紊地進(jìn)行著。樓里沒有空調(diào)只有吊扇，人們?cè)跈C(jī)器的高溫下?lián)]汗如雨夜以繼日地作業(yè)，設(shè)計(jì)制作電路板、話務(wù)臺(tái)，焊接電路板，編寫軟件，調(diào)試、修改、再調(diào)試。累了抽煙，病了吃藥，實(shí)在困了就趴在桌上或在地鋪上睡一會(huì)兒，醒來再接著干。有時(shí)睡到半夜突然來貨，立即起來卸完沉重的設(shè)備再睡。夜里蚊子太多，值班的員工就用套機(jī)柜的塑料包裝把自己從頭套到腳，然后在臉上挖幾個(gè)洞以保證呼吸，這下就再也不怕蚊子了。

辦公條件艱苦一點(diǎn)沒關(guān)系，熬一熬就行了，但公司還面臨著資金短缺的問題。產(chǎn)品開發(fā)出來了，需要專門的測試設(shè)備進(jìn)行測試，沒錢買設(shè)備怎么辦？

這也難不倒任正非和伙伴們，他們充分發(fā)揮聰明才智，用一些土辦法代替。技術(shù)人員用萬用表和示波器來測試交換機(jī)，用放大鏡一個(gè)個(gè)地檢查電路板上成千上萬的焊點(diǎn)。遇到交換機(jī)的大話務(wù)量測試，往往要將所有的人都叫到一起，每人同時(shí)拿起兩部話機(jī)話筒來檢驗(yàn)設(shè)備的性能。人們白天測試，晚上開會(huì)討論攻關(guān)。設(shè)備測好后，在場的人不分工人或是經(jīng)理，也不分學(xué)歷是大專或博士，一起動(dòng)手給設(shè)備裝箱釘上邊角鐵，一起搬運(yùn)裝車發(fā)貨。雖然環(huán)境艱難，但是人們對(duì)未來充滿信心，懷著勇往直前的干勁。有位工程師累得眼角膜脫落，不得不住院手術(shù)。

沒買測試設(shè)備能夠省下一筆錢，但華為的現(xiàn)金流依然非常緊張，想借貸又到處碰壁，連剛到賬的合同預(yù)付款都投入到生產(chǎn)和開發(fā)中。各地客戶的催貨電話、電報(bào)、傳真不斷，每個(gè)華為人都感到前所未有的壓力。當(dāng)時(shí)華為工資不高，也沒有補(bǔ)貼和加班費(fèi)，曾連續(xù)6個(gè)月發(fā)不出工資，不得不以24%的年利息借高利貸來研發(fā)產(chǎn)品和給員工發(fā)工資，包括任正非在內(nèi)的股東們不但沒有收益，反而要不停地掏空自己的口袋來維持公司運(yùn)轉(zhuǎn)。正是老一代華為人“先生產(chǎn)、后生活”的奉獻(xiàn)，才挺過了公司最困難的歲月，才有了今天大展宏圖的華為。

任正非幾乎每天都到現(xiàn)場檢查生產(chǎn)及開發(fā)進(jìn)度，開會(huì)研究面臨的困難，分工協(xié)調(diào)解決各式各樣的問題。遇到吃飯時(shí)間，任正非和公司領(lǐng)導(dǎo)就在大排檔同大家聚餐，由其中職位最高的人自掏腰包請(qǐng)大家吃飯。

聯(lián)想創(chuàng)始人柳傳志曾經(jīng)說過：“企業(yè)的一把手跟下級(jí)員工之間的關(guān)系，就是大發(fā)動(dòng)機(jī)跟小發(fā)動(dòng)機(jī)的關(guān)系，你所帶動(dòng)的不是齒輪，不是螺絲釘。員工也可以成為一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)，而且能跟你同步。如果能夠做到這樣，這個(gè)企業(yè)活力就非常大。”

此時(shí)的任正非不但自己開足馬力，也讓他的員工們開足馬力，靠著每個(gè)人的潛能和創(chuàng)造性極大地發(fā)揮，襁褓之中的華為終于得以堅(jiān)強(qiáng)地活下來了。

1991年12月，華為開發(fā)出的BH03交換機(jī)終于通過了全部的基本功能測試，電話打出接入暢通、音質(zhì)良好，并通過了郵電部的驗(yàn)收，取得了正式的入網(wǎng)許可證。首批3臺(tái)價(jià)值數(shù)十萬元的交換機(jī)發(fā)貨出廠。此時(shí)公司收到的預(yù)付款已經(jīng)全部用完，賬上資金也幾乎接近于零，再發(fā)不出貨就要破產(chǎn)了。

1991年12月31日晚，華為全部員工在這層有歷史意義的樓里開了一個(gè)慶功會(huì)，用簡單的自助餐隆重慶祝第一個(gè)有華為知識(shí)產(chǎn)權(quán)和品牌的產(chǎn)品出廠。這次破釜沉舟、背水一戰(zhàn)的勝利，成為華為創(chuàng)業(yè)崛起之路上關(guān)鍵的一步。

巋然不動(dòng)，任爾東西南北風(fēng)

傳統(tǒng)中國人做學(xué)問最講究定力，“十年寒窗”，不僅要坐得住，還要能坐得久，唯有如此方能成為一代大師。現(xiàn)代中國之所以不出大師，原因就在于誘惑與浮躁彌漫于整個(gè)社會(huì)空氣之中，整天東張西望，患得患失，浮躁得根本無法讓人坐下來。做學(xué)問如此，做企業(yè)也是如此。整天就盯著眼前的錢，看什么賺錢就一哄而上，看著沒利可圖就一哄而散，這樣的企業(yè)肯定不會(huì)長久。

就在華為人在為自己能夠單獨(dú)開發(fā)出通信產(chǎn)品而群情振奮的時(shí)候，一股不亞于十級(jí)臺(tái)風(fēng)的經(jīng)濟(jì)風(fēng)暴刮來了。

1992年1月，鄧小平南方談話后，經(jīng)過三年治理整頓，經(jīng)濟(jì)進(jìn)入恢復(fù)性的高速增長。但是火爆的投資、急劇的擴(kuò)張，使得經(jīng)濟(jì)開始“發(fā)高燒”。上千億的房地產(chǎn)資金飛向南方幾個(gè)地區(qū)，海南800億元，北海300億元，惠州150億元，迅速掀起了一場熱炒狂潮。

“到處在開工，房子還沒有蓋，甚至還只有一張圖紙就進(jìn)行轉(zhuǎn)讓。項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓了一手、二手、三手。開發(fā)的人還沒有炒作的人賺錢快，開發(fā)的可能賺500元一個(gè)平方，炒作的人一下可以賺1000～2000元一個(gè)平方。”一位曾經(jīng)身臨其境的人回憶說，“那時(shí)候甚至國內(nèi)各省的政府部門都籌集資金到海南來撈一筆，一個(gè)人能在一夜之間變成百萬富翁。”

作為改革開放“窗口”的深圳更是不能幸免，上演著另外一種瘋狂。1992年8月，深圳以發(fā)售認(rèn)股抽簽表的方式發(fā)行5億元新股。從8月8日起，百萬股民浩浩蕩蕩進(jìn)軍深圳，在深圳全市302個(gè)發(fā)售網(wǎng)點(diǎn)前排起長龍，滿懷希望地購買百元一張的抽簽表。8月9日早晨開始發(fā)售時(shí)，尚能秩序井然，風(fēng)起云涌，越炒越高，一張認(rèn)購證被翻炒到上千元，結(jié)果招致“天下大亂”。8月10日上午，抽簽表全部售完。就在這天傍晚，數(shù)千名沒有買到抽簽表的股民在市內(nèi)深南中路游行，打出反腐敗和要求公正的標(biāo)語，形成對(duì)市政府和人民銀行圍攻的局勢(shì)。這就是中國證券史上著名的“8·10”風(fēng)波。

事實(shí)證明，隨波逐流是時(shí)髦也是風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)時(shí)大名鼎鼎的四通集團(tuán)大踏步多元化，緊跟潮流，涉足房地產(chǎn)。一貫主張“想好了再做”的柳傳志也忍不住了，在惠州投資地產(chǎn)，然而后來不得不改變計(jì)劃，以“國際電腦城”的名義進(jìn)行招商，最后只好用做自己的南方生產(chǎn)基地。在歷次回憶自己頭腦發(fā)熱的情形時(shí)，柳傳志說：“如果再讓我來一次，我很可能還會(huì)這樣選擇。”

俗話說，觀念決定命運(yùn)，思路決定出路。在華為誕生后不久，任正非就提出“做一個(gè)世界級(jí)的、領(lǐng)先的電信設(shè)備提供商”的目標(biāo)，并且逢人就講。他的愿望是：“十年之后，世界通信行業(yè)三分天下，華為將占一分。”

任正非沒有為暫時(shí)誘人的利益所動(dòng)，始終專注于開發(fā)自主技術(shù)，他帶領(lǐng)華為走上了充滿未知風(fēng)險(xiǎn)的研發(fā)之路。

電信行業(yè)競爭非常殘酷，不發(fā)展就滅亡，沒有中間道路。華為同樣如此，沒有退路，要生存就得發(fā)展。任正非咬緊牙關(guān)堅(jiān)持，“處在民族通信工業(yè)生死存亡的關(guān)頭，我們要竭盡全力，在公平競爭中自下而上地發(fā)展，決不后退、低頭”，“不被那些實(shí)力雄厚的公司打倒”。

天道酬勤，百二秦關(guān)終屬楚

BH03交換機(jī)研制成功，讓任正非長出了一口氣。但是，他并沒有像員工那樣興奮，一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問題又占據(jù)了他的腦子：產(chǎn)品的功能還很單一，使用效果還不清楚。相對(duì)于國外產(chǎn)品，也許價(jià)格是唯一的優(yōu)勢(shì)了。這樣的產(chǎn)品投入到市場中是否受歡迎？

產(chǎn)品投放市場后，任正非寢食難安，他的心就像懸在半空一樣。

不過，用戶反饋的結(jié)果讓任正非終于放下了心，產(chǎn)品性能穩(wěn)定，沒有出現(xiàn)任何問題。

于是，BH03交換機(jī)開始批量生產(chǎn)。隨著用戶群的擴(kuò)大，產(chǎn)品的知名度也越來越高，基本上供不應(yīng)求了。

第一款產(chǎn)品照著別人的東西做出來了，而且很受客戶的歡迎，那么接下來做什么？吃BH03的老本？當(dāng)然不行，這樣會(huì)黔驢技窮，會(huì)坐吃山空。

任正非想到的是，應(yīng)該立即推出第二款、第三款產(chǎn)品。雖說要做自己的產(chǎn)品，但華為當(dāng)時(shí)卻沒有更多的技術(shù)力量，于是任正非找到了華中科技大學(xué)（當(dāng)年叫華中理工大學(xué)）、清華大學(xué)等高校，廣泛邀請(qǐng)教授帶著學(xué)生到華為參觀、訪問，尋求技術(shù)合作的可能性。

一次，華中科技大學(xué)的一位教授帶著他的研究生郭平到華為參觀，當(dāng)時(shí)郭平剛剛研究生畢業(yè)不久，留在學(xué)校當(dāng)老師。年輕有為的郭平，一下子就被任正非身上特有的企業(yè)家做大事業(yè)的抱負(fù)、待人的熱情和誠懇所吸引。任正非當(dāng)即“拿下”郭平，一番激情洋溢的談話讓郭平認(rèn)為21世紀(jì)非華為莫屬，恨不得第二天就到華為大展手腳。任正非立即把郭平留在深圳，讓郭平成為華為公司第二款自主產(chǎn)品研發(fā)的項(xiàng)目經(jīng)理。該產(chǎn)品即HJD48小型模擬空分式用戶交換機(jī)，是一臺(tái)機(jī)可以帶48個(gè)用戶的新產(chǎn)品（當(dāng)時(shí)為了給客戶以產(chǎn)品的延續(xù)性，一開始叫BH03U，原來的BH03，改為BH03K）。

郭平到華為公司之后，不僅擔(dān)當(dāng)起自主研發(fā)負(fù)責(zé)人的工作，而且成為華為公司吸引華中科技大學(xué)優(yōu)秀人才的“獵頭”。郭平把同學(xué)鄭寶用說動(dòng)，讓他到華為公司看看。

鄭寶用，也是在華中科技大學(xué)讀的本科和碩士，畢業(yè)后留校當(dāng)老師，1989年剛考上清華大學(xué)博士沒多久。鄭寶用來華為后，也立即迷上了華為，就再也沒回清華大學(xué)，博士學(xué)位也不要了。鄭寶用思維敏捷，為人隨和，性格直率，大家都稱他為“阿寶”。

鄭寶用一開始在郭平的項(xiàng)目組里跟著郭平研發(fā)HJD48，成為HJD48的軟硬件開發(fā)主力。

鄭寶用這位技術(shù)天才的到來，一下子提高了華為的技術(shù)水平，奠定了華為研發(fā)的組織形式。在鄭寶用的才華施展下，華為公司很快就推出了HJD48小型模擬空分式用戶交換機(jī)，一臺(tái)機(jī)可以帶48個(gè)用戶。HJD48在技術(shù)實(shí)現(xiàn)上取得了新的突破，里面一塊板可以帶8個(gè)用戶，比華為公司的前兩款產(chǎn)品BH01、BH03一塊板只能帶4個(gè)用戶，在產(chǎn)品的集成度上大為提高。相似的產(chǎn)品，同樣的功能，減少了產(chǎn)品所占的空間體積，容量提升了，還大幅降低了產(chǎn)品的成本。該產(chǎn)品投入市場后，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，受到很多單位用戶的好評(píng)。

HJD48項(xiàng)目結(jié)束后，鄭寶用就成為華為公司的副總經(jīng)理兼第一位總工程師，負(fù)責(zé)華為公司產(chǎn)品的戰(zhàn)略規(guī)劃和新產(chǎn)品研發(fā)。當(dāng)時(shí)大家對(duì)戰(zhàn)略規(guī)劃還沒有什么概念，鄭寶用的職責(zé)被理解為“只要是不生產(chǎn)、不發(fā)貨的產(chǎn)品，凡是沒做出來的產(chǎn)品都?xì)w鄭寶用負(fù)責(zé)”。

鄭寶用主導(dǎo)開發(fā)的HJD-04 500門的用戶機(jī)，一臺(tái)機(jī)可以帶500個(gè)用戶，采用了光電電路和高集成器件，被郵電部評(píng)為國產(chǎn)同類產(chǎn)品質(zhì)量可靠用戶機(jī)。鄭寶用還給華為公司做規(guī)劃并帶領(lǐng)研發(fā)人員成功開發(fā)出了一臺(tái)用戶交換機(jī)帶100門、200門、400門、500門等系列化的用戶交換機(jī)，極大地填補(bǔ)了市場的空白。鄭寶用帶領(lǐng)下開始的用戶交換機(jī)系列產(chǎn)品在1992年給華為帶來年總產(chǎn)值超過1億元，總利稅超過1000萬元的銷售業(yè)績。

這一年，華為的產(chǎn)品大量進(jìn)入市場，知名度也空前提高，員工超過100名，為進(jìn)一步的發(fā)展積累了經(jīng)驗(yàn)、奠定了基礎(chǔ)。任正非決定全部利潤投入研制更高容量和更好性能的C&C08交換機(jī)，華為正式從一家交換機(jī)代理商轉(zhuǎn)向生產(chǎn)商，但新的生死考驗(yàn)仍在等待著華為和任正非。