1.2 Freemium商業模型

1.2.1 簡介

1．什么是Freemium

Freemium商業模型，就是通過一部分免費、基礎的產品或服務來吸引大量的用戶，讓用戶獲得良好的體驗，并形成良好的口碑，再通過提供增值收費服務來獲取盈利的一種模式。最早提出這一概念的，是美國風險投資人弗雷德·威爾森。他認為，提供一種免費服務，吸引大量用戶，再通過增強版、專業版的服務從免費用戶里面轉化、升級出一部分收費用戶，借此實現盈利，對于互聯網行業來說是一種可行的盈利模式。于是，在軟件行業里出現了免費、不可升級的殺毒軟件版本。在傳統行業，還有一種Miumfree模式，也就是先提供增值服務，再提供免費產品，比如去餐館吃火鍋，吃完之后服務員會送上免費泡菜和口香糖；只吃免費的泡菜和口香糖，不吃火鍋不付費是不行的。

2．實施Freemium需要什么條件

近年來，業內人士在探討互聯網商業模式的時候，幾乎都要談到Freemium，覺得這是一把屢試不爽的金鑰匙，而且許多企業紛紛表示也要實施這樣的模式。其實，在推行Freemium之前先要看看自己是否具備一些基礎條件，否則就變成了邯鄲學步。

1）產品是否優秀

Freemium的塔基是大量的免費用戶，然后才有可能向付費用戶進行轉化。而吸引海量用戶的前提是要有一個很優秀的產品。互聯網的開放性及國內同質化無序競爭，造成了免費產品很多，用戶的可選余地比較大。當一個產品的使用體驗未達到其預期，用戶會毫不猶豫地選擇離開，迅速切換到其他地方。所以，即使免費版本提供的只是基礎版本，也要有優秀的使用性能，帶給用戶難以割舍的用戶體驗。在嘗到甜頭之后，他才會繼續使用。在他的頭腦里面，記憶中的同類產品排序要占到數一數二，這就是用戶黏性。

對于一個產品，用戶如果使用起來感覺本身就不好，不管怎么免費，也無法吸引用戶前來使用，更遑論后續的增值服務。對此，我們只要看看軟件市場中大量免費但人跡寥落的產品就會知道。當我們分析那些成功的Freemium時，會發現不管是QQ、優酷、淘寶等國內產品，還是Skype、Evernote、Dropbox、Pandora等國外產品，它們都是世界級的優秀作品，所以才能吸引到大量用戶。

2）產品定位是否適合目標用戶群

不是所有的產品都適合做Freemium。如果你的產品比較復雜，需要深度集成、復雜的設計、周期較長的培訓、支持和售后，就不適合這個模式，因為那會消耗大量資源。比如，企業ERP管理軟件，即使免費送給用戶，他也不一定會用，因為沒有專業顧問的實施配置、初始化、二次開發、培訓，用戶根本用不起來。因此，這種管理軟件對他來說是沒有價值的。而這樣一個嚴謹的服務過程，不是一兩個小時就可以做完的。最后，企業的人工成本直線上升，用戶滿意度也不會因此提高，反而落下一個不好用、不負責的評價。

簡單、易用的產品更適合做Freemium。用戶在較短時間內就能了解到該產品是否好用，充分利用互聯網口碑式傳播特點進行推廣，開拓成本較低，用戶數也可以快速累積。需要注意的是，簡單的產品并不簡陋，而應是一種從人性化出發的簡約。

另外，還要分析用戶是否會接受你的產品。“天下沒有免費的午餐”，一部分人甚至認為免費無好貨。比如，有些個性化、情感化、私人化的產品就不適合免費，如土豪送給網絡女主播的虛擬火箭、飛機、豪車，價格越高，越能襯托出主播的身價，女主播就越喜歡。相反，免費的虛擬商品對其沒有任何吸引力，也無法博得紅顏一笑，反而認為贈送的人虛情假意。

3）目標客戶群是否有價值

用戶數量固然重要，用戶質量同樣重要。如果積累了海量用戶，但沒有清晰的盈利模式，就無法轉化為經濟價值，對于平臺方來說還是一個巨大的成本。比如墨跡天氣曾是國內最大的手機天氣信息平臺，雖然有著數億名用戶，但幾乎無法從用戶那里收取到費用。其主要盈利模式為面向廣告主的廣告引流變現、品牌植入廣告，仍然難以支撐其高昂的技術運營成本，發展起來壓力很大。針對這樣的用戶群就要考慮，如何才能產生更多價值，要么充分利用其流量價值，要么開發新產品，否則就是空燒錢。

4）市場空間是否足夠大

根據傳統精準定位理論，要選擇合適的細分市場，才能做到聚焦拓展和快速崛起。而對于Freemium來講，更適合在一個大市場中進行拓展，一個過于細分、小眾的市場往往難以支撐模式的健康生存。因為其付費的用戶，來源于海量的塔基用戶轉化。對于小眾市場來說，更應該設計個性化服務和產品，迅速開啟收費模式。

對應產品設計來講，也應該更適合大眾特點，而不能過于非主流。根據互聯網的發展歷程來看，即使一個產品在細分市場取得了暫時成功，如果不能做到快速向其相關性大眾市場延伸拓展，最終也難逃被大眾市場延伸到細分市場的綜合平臺整合的命運。

3．注意事項

值得注意的是，Freemium并非萬能公式，一方面，當平臺發展到一定階段，可以考慮直接銷售模式，并非一定要Freemium。另一方面，可以先讓用戶免費試用一段時間，有了良好的使用體驗再進入收費模式，可以提高轉化率。

免費是前提，收費是目的，增值服務是盈利途徑。互聯網關于增值服務的項目種類繁多，主要包括會員服務、VIP服務、高級版本、虛擬商品等。增值服務的核心就在于為用戶提供差異化服務，以此體現付費用戶與免費用戶在身份、權利、功能方面的差異，讓其獲得精神與現實的滿足。同時，以此激勵免費用戶盡快轉化為付費用戶。

4．應用案例

在國內應用Freemium模式的企業都具有用戶基數大、使用頻率高的特點，比如騰訊、有道、優酷土豆等服務商。

1）騰訊Freemium

騰訊是國內采用Freemium最成功的企業之一。通過免費提供即時通信工具QQ，騰訊先后打敗了各個ICQ、聊天室、微軟MSN等同行，獲得數億名龐大的用戶群體，獨霸國內即時通信市場。在QQ上，注冊用戶具有最基礎的社交功能，包括聊天、視頻、傳文件、日志、說說、相冊等，都是免費且是人們最常用的；同時，QQ秀、QQ會員、黃鉆、綠鉆、紅鉆等服務并非每個人有需要，但可以滿足部分人群基于心理、精神、交友、營銷、管理各方面的特別需求，面向收費會員提供服務。

2）有道云筆記Freemium

有道云筆記是國內做得最好的筆記類產品之一，目前用戶數已經超過3500萬人。其方便、強大的云端筆記、云協同功能，成為生活、辦公的重要軟件。用戶可以暢快地使用云筆記的大部分免費功能，但是使用某些高級功能就需要付費，比如專享服務、登錄異常短信通知、超大存儲空間、超大附件上傳支持、在線空間增長速度增加、多個賬號自由切換等功能，每年只需繳納會員費200元左右。假設只有百分之一的用戶付費，按照目前的用戶量就有7000萬元左右的年收入，可見互聯網“螞蟻雄兵”式的累計效應。正是通過Freemium，有道從免費用戶群里轉化出相當一部分付費用戶群，成為2015年最受歡迎云筆記產品。

3）優酷土豆Freemium

優酷土豆、愛奇藝等視頻網站也是運用Freemium模式的典型。目前，優酷土豆注冊用戶數已經突破4億人，2015第三季度財報顯示僅用戶付費營收為2.5億元左右，同比增長514%。通過免費視頻內容吸引大量用戶，再提供更高級的會員服務、VIP服務，按照年度、季度、月度的方式進行收取，從免費用戶轉化為付費用戶。這些增值服務包括：擴充高清大片數量、無廣告插播、專屬高速通道、離線觀看、專屬身份標識、優惠券等，給不同需求的用戶提供更多的選擇權，使其獲得自己想要的使用體驗。

1.2.2 Freemium模型的商業價值

1．兩面市場

Freemium利用了Web 2.0時代興起的兩面或多面市場（Two-Sided或N-Sided）原理。與傳統價值鏈商業模型相區別，這些新型服務大多通過免費服務吸引大量用戶，這是一方市場；再用這一方既有資源去吸引愿意付費的商家、廣告商、買家，這是另一方市場。Freemium突破了傳統商品服務直接收費的線性思維模式，將盈利點從直接收費延續到后續收費，將免費作為一種手段而不是一種目的。除后續高級版的增值服務之外，還能以免費用戶為基礎開拓出一系列的新盈利點，比如廣告收入。用一句形象的話來比喻就是，羊毛出在牛身上，讓熊來買單。

2．軟性廣告

通過免費使用還可以讓用戶對提供的服務進行熟悉和學習，實際上這是一種軟性廣告，降低了營銷成本。這與試用網站免費贈送小樣獲取客戶的做法比較類似，客戶通過試用可以在后續購買更好的正品，可以起到營銷推廣效果。

3．超低邊際成本

從邊際成本來看，平臺的大部分成本是在建設初期的開發成本，之后的維護費用或服務器費用較為低廉，每新增一個用戶，公司實際消耗成本幾乎不會增加，這是傳統企業無法相比的。因此，超低的邊際成本為Freemium的實施提供了直接經濟支撐。