第3章
通過大數(shù)據(jù)發(fā)掘新微觀市場

微觀市場（micromarket）戰(zhàn)略可能是大數(shù)據(jù)分析在B2B銷售方面最有效的新型應(yīng)用了。

——曼尼什·戈亞爾、瑪麗安娜Q.漢考克（MaryanneQ.Hancock）與赫瑪永·哈塔米（Homayoun Hatami），2012年7月

現(xiàn)在有經(jīng)驗的銷售公司可以做到對龐大的數(shù)據(jù)進(jìn)行整合、篩選、分類，據(jù)此制定微觀市場的高效戰(zhàn)略。B2C企業(yè)已經(jīng)開始熟練掌握拍字節(jié)（petabyte，PB，千萬億字節(jié)）的交易和其他采購數(shù)據(jù)的分析和挖掘，而B2B銷售公司最近才剛剛開始使用大數(shù)據(jù)引導(dǎo)整體戰(zhàn)略，針對目標(biāo)客戶實行精準(zhǔn)營銷。即便如此，回報也是巨大的。事實上，我們發(fā)現(xiàn)，微觀市場戰(zhàn)略可能是大數(shù)據(jù)分析在B2B銷售方面最有效的新型應(yīng)用了。

但是，想要讓微觀市場戰(zhàn)略起作用，管理層需要有魄力和想象力去實施數(shù)據(jù)分析得出的商業(yè)洞察。大多數(shù)銷售主管會根據(jù)最近或者歷史上某一個銷售區(qū)域的表現(xiàn)來分配資源，而不是基于未來預(yù)期。盡管在微觀市場上追逐未來商機的戰(zhàn)略看起來有風(fēng)險，但基于固有觀點和歷史表現(xiàn)的保守戰(zhàn)略，風(fēng)險可能還要更大一些。

當(dāng)管理層決定利用大數(shù)據(jù)引導(dǎo)微觀市場戰(zhàn)略之后，銷售團隊需要理解微觀市場戰(zhàn)略背后的基本原理，并且利用一些簡單的工具使其實施起來更加容易。這意味著根據(jù)商業(yè)機會調(diào)整銷售團隊的覆蓋范圍，并且為每一個機會設(shè)計直觀、有效的銷售方案。