第二節 農機生產企業電子商務的作用

一、網上企業產品展示與產品開發

1．企業產品展示。在網上向客戶展示農機產品是實現銷售的第一步。傳統的實物展示需要投入較多的人力、物力和場地，且展示的信息、時間和輻射面都極為有限，客戶必須到特定的展示地點才能看到展示效果。網上產品展示很大程度上克服了傳統展示的不足。網上產品展示的信息量大、展示形式多樣、展示費用低廉、可實現網上交流，并且突破了時空的限制，可以把一個企業的產品展示給客戶，也可以把多個企業的產品集中在一起，形成一個網上農機市場，提高農機產品展示的效果，并為農機交易帶來極大的便利。網上產品展示既可以由單個企業組建網站進行，也可以由專業從事產品展示的網站實現。例如：中國農機互聯網向全國的農機企業提供專門的網上產品展示服務，給參展企業提供包括單位簡介、農機產品、農業標準、實用技術等方面的內容，降低了企業信息發布、收集和處理的費用，加快了企業對市場的反應速度，有效地解決了農機企業運營成本高、市場反應慢的問題。

2．加快企業產品開發。企業的新產品開發能力和速度決定了企業能否在競爭中處于優勢地位、能否實現可持續發展，是企業核心競爭力的具體體現。利用互聯網向社會尋求技術支持，和研究所、大專院校進行遠程合作，協同開發適應市場需求的產品，已成為眾多農機企業提高新產品開發能力的重要思路。例如：中收農機股份有限公司制造的新疆—2聯合收割機就是該公司與中國農機院合作，運用CAD技術聯合開發研制的產品，該產品已經暢銷10余年，累計近83000臺的市場保有量。農機生產企業也可以通過網絡系統進行市場調查，快速、有效、直接、可靠地獲得客戶對產品的建議和意見，并做出迅速反應，既可節約高額的通訊費用和交通費用，又可以顯著縮短開發時間，從而大大提高了農機生產企業對市場的反應能力。

二、網上企業零部件的采購與交易

1．網上企業零部件采購。生產農機產品所需要的零部件數量及種類較多，涉及的行業較廣。零部件采購一直是農機生產企業控制成本的關鍵環節。傳統采購中農機生產企業與供應商的業務聯系多數停留在電話、傳真階段，采購的效率和成本很難達到理想的水平，供應商對采購商的要求很難及時響應，產品質量的控制也是事后把關，這些缺陷使供應鏈上各企業無法實現同步運作。電子商務采購是以訂單驅動的方式進行的：用戶需求訂單驅動制造訂單，制造訂單驅動采購訂單，采購訂單再驅動供應商。通用化、標準化的零配件實行網上競爭性采購；對于專用件實行合作性采購。這種準時化的訂單驅動采購模式能夠使企業供應鏈系統準時響應客戶需求，縮短采購周期，提高零部件采購的準確性和效率，降低采購成本，減少無效庫存，保證產品質量，提高資金周轉率。網上采購是農機生產企業應用電子商務的重要標志之一，能有效完成主機制造廠和零部件供應商之間的商業活動。例如：中國農業機械化信息網推出的河北龐口農機配件市場，經營農用車、收割機等6大類20萬余種農機配件，年成交額達20.3億元。類似的網絡將成為優秀的購物和供貨平臺。目前河南長葛也開始籌建農機零部件采購的電子商務市場。這將進一步提高企業跟蹤市場的能力，降低農機產品成本，提高產品的競爭力。

2．搭建零部件企業交易平臺。對于生產農機零部件的中、小型企業，實施電子商務的需要更為迫切。這些企業規模不大，資金緊張，跟蹤和適應市場的能力較弱，加上受地域條件的限制，一般只能為數量有限的客戶服務。電子商務為農機零部件企業提供了開發新市場、贏得新客戶的有效手段，可以幫助這些企業擴大市場影響，全面提升企業開拓市場的能力。另外，網絡使農機零部件的流通減少了許多中間環節，提高了流通的效率和企業資金周轉率，降低了流通的成本和庫存量。

三、提升企業經營管理與服務質量

1．提升企業經營管理水平。與國外先進的農機制造商相比，我國農機生產企業的管理水平還相對較低，無論是企業內部的信息化建設，還是外部的供應鏈管理、物流管理以及客戶關系管理，長期以來，既沒有引起農機制造企業足夠的重視，也沒有取得實質性的進展。電子商務是推動農機制造企業管理上臺階的重要舉措，對企業內、外各個環節管理水平的提高將會起到重要的促進作用。

2．提高企業服務質量。農機企業要真正實現網上銷售還有障礙，但通過網絡提高服務水平是容易做到的。農機產品的性質和使用對象決定了高水平的服務更能夠吸引客戶。

當前，我國訪問農機網站的客戶一般可分為5類：第一類是已經購買了產品，還想進一步了解有關產品使用、三包服務和配件供應方面知識的客戶；第二類是決定購買產品，希望通過農機網站了解最新的產品信息，幫助自己做出正確的購買決策；第三類是那些還沒有購買且短時間內也不準備購買的訪問者，但他們對農機企業、知識有濃厚的興趣；第四類是轉賣產品的客戶；第五類是中間商，他們想知道經銷哪些產品風險低、利潤大。

利用農機網絡向客戶提供及時性、針對性的知識服務，對這5類客戶及企業都有重要意義。對第一類訪問者，可向他們提供產品使用技術的網上培訓，說明售后三包服務的具體措施和承諾，各地區農機產品作業收費情況以及農機保險、出險后索賠、保養維修、安全駕駛、質量糾紛的處理程序等內容；對第二類訪問者，應向他們提供選購農機產品的常識、購買程序、注意事項等，通過細致入微的服務，增進他們對本企業產品的感情，吸引用戶的注意力，提高他們對本企業的忠誠度，為客戶選購本公司產品提供依據，并通過他們開發更多的潛在客戶；對第三類客戶，盡管目前尚不具備購買條件，但他們是未來農機消費者。農機生產企業向他們提供農機文化及農機行業的最新發展知識，培養他們對本企業產品和品牌的認知度，對企業的發展具有重要的意義；對第四類客戶，應提供二手農機產品交易的知識和信息，提供老產品改進技術服務；對第五類客戶，要重點宣傳產品使用者對產品的評價，不同市場區域的產品供求信息等。

農機生產企業應用電子商務建立網絡銷售平臺，延伸對客戶的服務。客戶可以直接在網上訂購農機產品，對產品的外觀、顏色、功能等進行特別訂貨，滿足了客戶對農機產品地域適應性的需要。目前多數農機生產企業通過市場預測來組織生產，但市場預測與市場實際需求之間存在著差距，這導致了農機產品有時供不應求、有時又積壓。農機生產企業可以通過互聯網及時調整貨源配置，縮短供貨時間，滿足農時緊張的要求。

四、提高企業現代物流的配送效率

農機產品需求的季節性強，因此在農機行業中物流配送占有非常重要的地位。由于缺乏信息流的支持，傳統的物流配送成本高，效率低。應用物流配送的電子商務解決方案，在供貨商與生產商、生產商與代理商、代理商與批發商、批發商與零售商、零售商與客戶，以及各代理商之間、各經銷商之間構筑起暢通的物流配送網絡化通道，全方位統籌配送任務，提高配送效率，降低配送成本，降低庫存。更重要的是滿足了農時緊張的要求。因此，物流系統的電子商務化對農機制造業的發展具有十分重要的意義。