第二節(jié) 農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)電子商務的作用

一、網(wǎng)上企業(yè)產(chǎn)品展示與產(chǎn)品開發(fā)

1．企業(yè)產(chǎn)品展示。在網(wǎng)上向客戶展示農(nóng)機產(chǎn)品是實現(xiàn)銷售的第一步。傳統(tǒng)的實物展示需要投入較多的人力、物力和場地，且展示的信息、時間和輻射面都極為有限，客戶必須到特定的展示地點才能看到展示效果。網(wǎng)上產(chǎn)品展示很大程度上克服了傳統(tǒng)展示的不足。網(wǎng)上產(chǎn)品展示的信息量大、展示形式多樣、展示費用低廉、可實現(xiàn)網(wǎng)上交流，并且突破了時空的限制，可以把一個企業(yè)的產(chǎn)品展示給客戶，也可以把多個企業(yè)的產(chǎn)品集中在一起，形成一個網(wǎng)上農(nóng)機市場，提高農(nóng)機產(chǎn)品展示的效果，并為農(nóng)機交易帶來極大的便利。網(wǎng)上產(chǎn)品展示既可以由單個企業(yè)組建網(wǎng)站進行，也可以由專業(yè)從事產(chǎn)品展示的網(wǎng)站實現(xiàn)。例如：中國農(nóng)機互聯(lián)網(wǎng)向全國的農(nóng)機企業(yè)提供專門的網(wǎng)上產(chǎn)品展示服務，給參展企業(yè)提供包括單位簡介、農(nóng)機產(chǎn)品、農(nóng)業(yè)標準、實用技術(shù)等方面的內(nèi)容，降低了企業(yè)信息發(fā)布、收集和處理的費用，加快了企業(yè)對市場的反應速度，有效地解決了農(nóng)機企業(yè)運營成本高、市場反應慢的問題。

2．加快企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)。企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)能力和速度決定了企業(yè)能否在競爭中處于優(yōu)勢地位、能否實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，是企業(yè)核心競爭力的具體體現(xiàn)。利用互聯(lián)網(wǎng)向社會尋求技術(shù)支持，和研究所、大專院校進行遠程合作，協(xié)同開發(fā)適應市場需求的產(chǎn)品，已成為眾多農(nóng)機企業(yè)提高新產(chǎn)品開發(fā)能力的重要思路。例如：中收農(nóng)機股份有限公司制造的新疆—2聯(lián)合收割機就是該公司與中國農(nóng)機院合作，運用CAD技術(shù)聯(lián)合開發(fā)研制的產(chǎn)品，該產(chǎn)品已經(jīng)暢銷10余年，累計近83000臺的市場保有量。農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)也可以通過網(wǎng)絡系統(tǒng)進行市場調(diào)查，快速、有效、直接、可靠地獲得客戶對產(chǎn)品的建議和意見，并做出迅速反應，既可節(jié)約高額的通訊費用和交通費用，又可以顯著縮短開發(fā)時間，從而大大提高了農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)對市場的反應能力。

二、網(wǎng)上企業(yè)零部件的采購與交易

1．網(wǎng)上企業(yè)零部件采購。生產(chǎn)農(nóng)機產(chǎn)品所需要的零部件數(shù)量及種類較多，涉及的行業(yè)較廣。零部件采購一直是農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)控制成本的關鍵環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)采購中農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)與供應商的業(yè)務聯(lián)系多數(shù)停留在電話、傳真階段，采購的效率和成本很難達到理想的水平，供應商對采購商的要求很難及時響應，產(chǎn)品質(zhì)量的控制也是事后把關，這些缺陷使供應鏈上各企業(yè)無法實現(xiàn)同步運作。電子商務采購是以訂單驅(qū)動的方式進行的：用戶需求訂單驅(qū)動制造訂單，制造訂單驅(qū)動采購訂單，采購訂單再驅(qū)動供應商。通用化、標準化的零配件實行網(wǎng)上競爭性采購；對于專用件實行合作性采購。這種準時化的訂單驅(qū)動采購模式能夠使企業(yè)供應鏈系統(tǒng)準時響應客戶需求，縮短采購周期，提高零部件采購的準確性和效率，降低采購成本，減少無效庫存，保證產(chǎn)品質(zhì)量，提高資金周轉(zhuǎn)率。網(wǎng)上采購是農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)應用電子商務的重要標志之一，能有效完成主機制造廠和零部件供應商之間的商業(yè)活動。例如：中國農(nóng)業(yè)機械化信息網(wǎng)推出的河北龐口農(nóng)機配件市場，經(jīng)營農(nóng)用車、收割機等6大類20萬余種農(nóng)機配件，年成交額達20.3億元。類似的網(wǎng)絡將成為優(yōu)秀的購物和供貨平臺。目前河南長葛也開始籌建農(nóng)機零部件采購的電子商務市場。這將進一步提高企業(yè)跟蹤市場的能力，降低農(nóng)機產(chǎn)品成本，提高產(chǎn)品的競爭力。

2．搭建零部件企業(yè)交易平臺。對于生產(chǎn)農(nóng)機零部件的中、小型企業(yè)，實施電子商務的需要更為迫切。這些企業(yè)規(guī)模不大，資金緊張，跟蹤和適應市場的能力較弱，加上受地域條件的限制，一般只能為數(shù)量有限的客戶服務。電子商務為農(nóng)機零部件企業(yè)提供了開發(fā)新市場、贏得新客戶的有效手段，可以幫助這些企業(yè)擴大市場影響，全面提升企業(yè)開拓市場的能力。另外，網(wǎng)絡使農(nóng)機零部件的流通減少了許多中間環(huán)節(jié)，提高了流通的效率和企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率，降低了流通的成本和庫存量。

三、提升企業(yè)經(jīng)營管理與服務質(zhì)量

1．提升企業(yè)經(jīng)營管理水平。與國外先進的農(nóng)機制造商相比，我國農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)的管理水平還相對較低，無論是企業(yè)內(nèi)部的信息化建設，還是外部的供應鏈管理、物流管理以及客戶關系管理，長期以來，既沒有引起農(nóng)機制造企業(yè)足夠的重視，也沒有取得實質(zhì)性的進展。電子商務是推動農(nóng)機制造企業(yè)管理上臺階的重要舉措，對企業(yè)內(nèi)、外各個環(huán)節(jié)管理水平的提高將會起到重要的促進作用。

2．提高企業(yè)服務質(zhì)量。農(nóng)機企業(yè)要真正實現(xiàn)網(wǎng)上銷售還有障礙，但通過網(wǎng)絡提高服務水平是容易做到的。農(nóng)機產(chǎn)品的性質(zhì)和使用對象決定了高水平的服務更能夠吸引客戶。

當前，我國訪問農(nóng)機網(wǎng)站的客戶一般可分為5類：第一類是已經(jīng)購買了產(chǎn)品，還想進一步了解有關產(chǎn)品使用、三包服務和配件供應方面知識的客戶；第二類是決定購買產(chǎn)品，希望通過農(nóng)機網(wǎng)站了解最新的產(chǎn)品信息，幫助自己做出正確的購買決策；第三類是那些還沒有購買且短時間內(nèi)也不準備購買的訪問者，但他們對農(nóng)機企業(yè)、知識有濃厚的興趣；第四類是轉(zhuǎn)賣產(chǎn)品的客戶；第五類是中間商，他們想知道經(jīng)銷哪些產(chǎn)品風險低、利潤大。

利用農(nóng)機網(wǎng)絡向客戶提供及時性、針對性的知識服務，對這5類客戶及企業(yè)都有重要意義。對第一類訪問者，可向他們提供產(chǎn)品使用技術(shù)的網(wǎng)上培訓，說明售后三包服務的具體措施和承諾，各地區(qū)農(nóng)機產(chǎn)品作業(yè)收費情況以及農(nóng)機保險、出險后索賠、保養(yǎng)維修、安全駕駛、質(zhì)量糾紛的處理程序等內(nèi)容；對第二類訪問者，應向他們提供選購農(nóng)機產(chǎn)品的常識、購買程序、注意事項等，通過細致入微的服務，增進他們對本企業(yè)產(chǎn)品的感情，吸引用戶的注意力，提高他們對本企業(yè)的忠誠度，為客戶選購本公司產(chǎn)品提供依據(jù)，并通過他們開發(fā)更多的潛在客戶；對第三類客戶，盡管目前尚不具備購買條件，但他們是未來農(nóng)機消費者。農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)向他們提供農(nóng)機文化及農(nóng)機行業(yè)的最新發(fā)展知識，培養(yǎng)他們對本企業(yè)產(chǎn)品和品牌的認知度，對企業(yè)的發(fā)展具有重要的意義；對第四類客戶，應提供二手農(nóng)機產(chǎn)品交易的知識和信息，提供老產(chǎn)品改進技術(shù)服務；對第五類客戶，要重點宣傳產(chǎn)品使用者對產(chǎn)品的評價，不同市場區(qū)域的產(chǎn)品供求信息等。

農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)應用電子商務建立網(wǎng)絡銷售平臺，延伸對客戶的服務。客戶可以直接在網(wǎng)上訂購農(nóng)機產(chǎn)品，對產(chǎn)品的外觀、顏色、功能等進行特別訂貨，滿足了客戶對農(nóng)機產(chǎn)品地域適應性的需要。目前多數(shù)農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)通過市場預測來組織生產(chǎn)，但市場預測與市場實際需求之間存在著差距，這導致了農(nóng)機產(chǎn)品有時供不應求、有時又積壓。農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)及時調(diào)整貨源配置，縮短供貨時間，滿足農(nóng)時緊張的要求。

四、提高企業(yè)現(xiàn)代物流的配送效率

農(nóng)機產(chǎn)品需求的季節(jié)性強，因此在農(nóng)機行業(yè)中物流配送占有非常重要的地位。由于缺乏信息流的支持，傳統(tǒng)的物流配送成本高，效率低。應用物流配送的電子商務解決方案，在供貨商與生產(chǎn)商、生產(chǎn)商與代理商、代理商與批發(fā)商、批發(fā)商與零售商、零售商與客戶，以及各代理商之間、各經(jīng)銷商之間構(gòu)筑起暢通的物流配送網(wǎng)絡化通道，全方位統(tǒng)籌配送任務，提高配送效率，降低配送成本，降低庫存。更重要的是滿足了農(nóng)時緊張的要求。因此，物流系統(tǒng)的電子商務化對農(nóng)機制造業(yè)的發(fā)展具有十分重要的意義。