二、什么是客戶高層

所謂客戶高層，是指對采購擁有決定權，或者是能夠影響采購決定的人。他們是“首席級”或者“副總級”管理層：首席運營官、首席財務官、主管生產副總、主管銷售副總等，或者就是公司的最高決策者：總經理或CEO。而銷售人員通常是與客戶的基層、中層人員打交道，他們沒有采購決定權，本書將他們統稱為客戶一般人員。如圖1-1所示。

圖1-1 公司層級圖