合作客戶：北京玉珺珠寶有限公司

客戶對接：玉珺珠寶總經(jīng)理金熙顏

【案例背景】

珠寶行業(yè)在雙劍的策劃史上是零經(jīng)驗(yàn)，盡管公司所在的深圳，有著全國珠寶產(chǎn)業(yè)集中地的美稱，但在公司創(chuàng)立6年時，還沒有一家珠寶企業(yè)找過雙劍并且有過合作，所以，與北京玉珺珠寶有限公司（以下簡稱玉珺珠寶）的合作真的是進(jìn)入珠寶行業(yè)的第一次。而且，這次合作的邀請者是我的粉絲，玉珺珠寶的總經(jīng)理金熙顏，她是一個剛從其他行業(yè)進(jìn)入珠寶行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人。在接觸雙劍之前，金小姐已經(jīng)閱讀過我的《魔鬼營銷人》，對我在《魔鬼營銷人》中提到的策劃奇遇和策劃奇招非常崇拜。當(dāng)她領(lǐng)導(dǎo)玉珺珠寶開展產(chǎn)品營銷時，發(fā)現(xiàn)自己掌握的營銷技能太有限，憑她自己的能力無法為公司帶來更大的發(fā)展，她需要一個外腦公司尤其是像我這樣的破局專家，來為玉珺珠寶的未來發(fā)展指明方向，對公司當(dāng)前的銷售困境進(jìn)行破解。所以這次的合作，對于雙劍來說無法把價格開高。我是一個特別講義氣的策劃專家，最終雙方以一個金小姐能接受的價格，促成了合作。

一、爽快合作

2012年臨近年底的時候，我接到了一個美女的電話，對方自稱姓金，閱讀過我的《魔鬼營銷人》，也瀏覽過雙劍的網(wǎng)站，對雙劍的破局理念挺有興趣。隨后金小姐問我對珠寶行業(yè)熟不熟悉，我想了想，老實(shí)告訴她，不是特別熟悉，而且也沒有正式操作過珠寶方面的策劃項(xiàng)目。之后我也談了我對這個行業(yè)的初步認(rèn)識，以及雙劍在營銷策劃上的獨(dú)特點(diǎn)，雙方在電話里交流了大約半個多小時，彼此感覺都不錯。

然后金小姐也坦誠地介紹了自己，她是北京一家專營翡翠飾品的珠寶公司的總經(jīng)理，自己也是門外漢，剛進(jìn)入這個行業(yè)不久，但是內(nèi)心有許多想法，想尋求一個專家進(jìn)行印證，如果彼此投緣，她想聘請外腦公司進(jìn)行戰(zhàn)略合作。

通過電話交流我很快就感覺到，這個金小姐是個性格開朗直爽的人，所以我也直言告之，這樣在電話中交流不能做出判斷，我們兩家是否能夠合作，還是得安排一個時間進(jìn)行面對面的深入交流。金小姐表示同意，就由她來安排時間，專程到深圳拜訪我。

大約過了一個禮拜，金小姐就風(fēng)風(fēng)火火地從北京專程飛到了深圳，于是我們就在雙劍的會議室里，就翡翠市場的現(xiàn)狀和未來可能的發(fā)展做了深入的交流。這次因?yàn)槲翌A(yù)先已經(jīng)通過互聯(lián)網(wǎng)和與朋友的交流，初步了解了翡翠行業(yè)的大致情況；同時又利用閑暇時間，走訪了我住宅附近的“布心珠寶市場”，通過觀察和與營業(yè)員的交流，掌握了一些翡翠產(chǎn)品的加工和價格情況，所以，我們談得比較深入，也比較理解各自對未來的判斷。

因?yàn)榱牡酶杏X不錯，彼此之間就有了下一步的合作探討。說實(shí)話，雖然是第一次見面，但我對金小姐這種渾身上下充滿職業(yè)經(jīng)理人精神的那副干勁很是欣賞。考慮到她也是剛上任這家珠寶公司的總經(jīng)理，各項(xiàng)雜事也比較多，在策劃費(fèi)用上的權(quán)衡需要太多的考量，所以，我破天荒地以比較低的價格，提出了我的合作思路。金小姐非常滿意，答應(yīng)返回北京后立刻會將我的合作方案與董事長做交流，如果不出意外，她說很快就可以啟動。

金小姐回北京后一周內(nèi)，就認(rèn)真地對合作協(xié)議上的幾個節(jié)點(diǎn)做了調(diào)整，得到我的認(rèn)可后，就打印好了合同文件，并蓋章簽字，快遞到了深圳，我也快速簽字蓋章后返遞給她兩份，而這個時候又恰好到過年了，所以我跟金小姐商議后決定項(xiàng)目延遲到年后。在公司放假前，玉珺珠寶將20萬元的項(xiàng)目啟動資金打入雙劍的賬戶上。

二、市場洞察

基于金小姐對項(xiàng)目的深度配合及玉珺珠寶在財(cái)務(wù)上的快速反應(yīng)，在春節(jié)期間我就做好了項(xiàng)目啟動后第一個月的作業(yè)計(jì)劃，同時也向金小姐提交了關(guān)于市場調(diào)查的一些相關(guān)要點(diǎn)，春節(jié)假期結(jié)束后的2月25日，項(xiàng)目正式啟動。

項(xiàng)目組兵分兩路：一組立刻動身前往北京玉珺珠寶公司進(jìn)行內(nèi)部診斷工作，同時針對北京、天津兩地的珠寶市場進(jìn)行走訪式的初步調(diào)查；另一組負(fù)責(zé)針對廣州、深圳地區(qū)進(jìn)行市場調(diào)查，以消費(fèi)者座談會、珠寶售點(diǎn)深度考察、經(jīng)銷商一對一訪談為主，同時通過購買二手資料、訪問相關(guān)專家等，對翡翠市場的行業(yè)和競爭狀況進(jìn)行廣泛而深入的調(diào)查。除此之外，項(xiàng)目組又特派專員到翡翠加工之鄉(xiāng)廣東陽美的翡翠交易市場進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)查。

本次調(diào)研共搜集了438例消費(fèi)者樣本資料，走訪了北京和深圳的周大福、玉和緣、東方金鈺等知名珠寶品牌專賣店和百貨商場專柜共計(jì)103家，走訪了南北三地市場珠寶翡翠專業(yè)市場6家，分別進(jìn)行了細(xì)致深度的訪談，整個內(nèi)診外調(diào)工作進(jìn)行了15天后，各路小組才回到深圳總部，開始對所掌握的市場信息進(jìn)行歸納匯總。

由此，我們得出了以下結(jié)論：

（1）翡翠市場純粹是中國特色，歷史悠久但發(fā)展緩慢。

中國佩玉的歷史很悠久，而翡翠作為玉石中的精品，更是成為古代帝王的珍享之物，而從翡翠消費(fèi)市場來說，雖然翡翠最大的產(chǎn)地在緬甸，但最大的市場卻在中國。據(jù)資料分析，我國已成為世界上最大的翡翠消費(fèi)市場；從翡翠市場地域發(fā)展來看，從珠江三角洲向長江三角洲，從南方向北方，從東部向西部，從大城市向中、小城市發(fā)展；經(jīng)營規(guī)模越來越大，地區(qū)越來越多，但整體的發(fā)展還是比較緩慢，與鉆石和金銀珠寶相比，翡翠在整個珠寶市場上占的比例很小。

（2）普通大眾普遍不懂翡翠，而了解翡翠的卻都是玩家。

一直以來，翡翠都只是少數(shù)富人的游戲，這其中有翡翠本身稀少難以再生且不可量產(chǎn)的原因，也有經(jīng)濟(jì)收入有限的因素，也有消費(fèi)習(xí)慣、價值觀念及對珠寶玉石的認(rèn)識不夠等原因。另外，片面宣傳也是造成翡翠成為少數(shù)人專利的一個關(guān)鍵原因。翡翠有“玉石之王”的美譽(yù)，因而消費(fèi)者普遍以為其價值一定都很昂貴，再加上在不少介紹翡翠的書刊中，較偏重于報(bào)道翡翠如何高貴，其價格如何高昂。一塊小小的翡翠動輒價值幾十萬元、幾百萬元甚至更高。在相當(dāng)多的珠寶店里，翡翠飾品的標(biāo)價也常常高得嚇人，更加深了人們對其價值的片面認(rèn)識，從而不敢貿(mào)然進(jìn)入翡翠商場（店），翡翠與許多人自然就無法結(jié)緣了。

（3）翡翠的收藏性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于翡翠飾品的實(shí)用性。

雙劍項(xiàng)目組對翡翠市場的調(diào)查結(jié)果顯示，翡翠作為一種高級玉石飾品的消費(fèi)意識遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有作為可供投資等待增值的收藏品意識強(qiáng)烈，大部分翡翠的消費(fèi)者其實(shí)也正好是翡翠的愛好者和收藏者，俗稱玩家，這個奇怪的現(xiàn)象影響了翡翠消費(fèi)市場的規(guī)模。

我們在調(diào)查中詢問了部分翡翠飾品的消費(fèi)者，他們都認(rèn)為翡翠作為一種不可再生的稀有玉石，其未來升值的空間非常大，他們通過朋友推薦購買了翡翠制品，盡管沒想過要再出售，但也期望日后能隨行就市地獲得一些升值利潤。

（4）玉珺公司的翡翠銷售大部分寄托于老板一個人的能力。

我們在對玉珺珠寶的內(nèi)部診斷中發(fā)現(xiàn)，整個公司上億的銷售額，幾乎80%來自于老板個人的商務(wù)交友圈，而不是來自門店柜臺的銷售。玉珺珠寶團(tuán)隊(duì)雖然經(jīng)過專業(yè)的銷售培訓(xùn)，但實(shí)際的成交額依然有限，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如老板的一個電話。這說明對翡翠這類珠寶飾品的產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)知，具有不透明性和缺乏標(biāo)準(zhǔn)性，導(dǎo)致普通的顧客不敢隨意去門店像購買戒指一樣選購翡翠。這不光是玉珺珠寶，全國其他珠寶品牌的翡翠銷售都是如此，幾乎都是在人脈圈里具有一定影響力和高信任度的專家和玩家，才能達(dá)成銷售。

（5）翡翠企業(yè)的運(yùn)作非常傳統(tǒng)，沒有任何創(chuàng)新跡象。

通過對翡翠行業(yè)的全盤了解，我們發(fā)現(xiàn)，翡翠行業(yè)的市場運(yùn)作非常傳統(tǒng)，除了開門店、設(shè)專柜及專業(yè)的交易市場外，策劃拍賣會、藏品鑒賞會等主題式會議營銷是企業(yè)常用的營銷手法，雖然目前已經(jīng)有不少企業(yè)涉足電商，但網(wǎng)民對翡翠類產(chǎn)品的網(wǎng)購依然保持著十分警惕的心理，導(dǎo)致翡翠網(wǎng)購也沒有哪一家企業(yè)有獨(dú)特的成功案例。

（6）玉珺珠寶想有所發(fā)展必然會遭遇三大難題。

首先是原料困局：翡翠原料將面臨巨大限制。緬甸由于戰(zhàn)爭的影響及該國自身的戰(zhàn)略需要，已經(jīng)有明確的政策出臺，禁止原石出口，也就是說將以高利潤的翡翠飾品出口為主，這必將制約翡翠產(chǎn)品原材料的供應(yīng)。其次是渠道困局：目前主要渠道形式為大中型百貨商場品牌專柜，在該渠道中，翡翠不過是其他金銀珠寶的陪襯，僅僅是邊緣化產(chǎn)品，難以形成主流。最后是市場困局：目前翡翠產(chǎn)品為少數(shù)高端人士的投資品，而裝飾功能面臨沒落局面。在大眾心目中，翡翠是傳統(tǒng)、年紀(jì)較大的人佩戴的，與時尚風(fēng)格格不入。如何讓翡翠變得時尚并讓更多人擁有成為考驗(yàn)我們的重大難題。

（7）玉珺珠寶同時也擁有翡翠行業(yè)的三大機(jī)會。

一是強(qiáng)勢的專業(yè)翡翠品牌極少，讓消費(fèi)者瞬間聯(lián)想到的品牌幾乎為零，這說明可供玉珺珠寶在翡翠領(lǐng)域中占位的空間極大；二是60%的消費(fèi)者認(rèn)為翡翠價格虛高，喜歡翡翠而消費(fèi)能力又有限，而現(xiàn)有翡翠產(chǎn)品幾乎全部聚集于高端，中低端翡翠市場出現(xiàn)明顯的空白化，這對于想謀求更大市場發(fā)展的玉珺珠寶來說，又是行業(yè)和市場賜給自己的一個機(jī)會；三是營銷乏力，整個翡翠行業(yè)仍基本停留在自然銷售的狀態(tài)，缺乏獨(dú)特的營銷手段及策略，而玉珺珠寶充分考慮到這一點(diǎn)，才與雙劍達(dá)成合作，就是想運(yùn)用專業(yè)外腦的智慧力量，協(xié)助其完成在整個翡翠行業(yè)的營銷破局任務(wù)。

三、第一套策略

通過對翡翠市場的調(diào)查結(jié)論進(jìn)行分析，很明顯，玉珺珠寶如果真的想在這個行業(yè)里有所作為或者說有一些強(qiáng)大的野心的話，那么跟著整個行業(yè)如此傳統(tǒng)地運(yùn)作下去沒有任何成功的可能性。不如此傳統(tǒng)地運(yùn)作，那么還有什么可供翡翠品牌創(chuàng)新發(fā)展的新模式呢？這是我們在分析玉珺珠寶所面臨的翡翠市場發(fā)展諸多難題時需考慮的問題。

2013年3月20日，我率領(lǐng)整個翡翠項(xiàng)目組成員，躲進(jìn)了公司附近的一家酒店里，進(jìn)行全封閉頭腦風(fēng)暴會，此次頭腦風(fēng)暴的核心焦點(diǎn)只有一個：如何讓消費(fèi)者感性地購買翡翠產(chǎn)品，而不是像現(xiàn)在這樣的超理性購買？

說實(shí)話，在接手這個項(xiàng)目之前，我就是一個典型的翡翠盲，對珠寶行業(yè)的營銷手法也只是略微有所了解，但就是因?yàn)檫@樣，我的出招才顯得無章法無規(guī)矩。我管它什么行業(yè)傳統(tǒng)和行業(yè)習(xí)慣性做法，我要的不是過去，也不是現(xiàn)在，我要的是未來的市場地位。

經(jīng)過一段時間的了解，我也深知金小姐請外腦公司幫助的原因，也深知她腦袋里想得更遠(yuǎn)的是什么！

玉珺珠寶需要的是一種能輕松駕馭又能很快形成市場銷售的新營銷模式，這種模式是既能承載玉珺珠寶未來發(fā)展的戰(zhàn)略夢想，同時又能確保利潤來源的一種盈利模式。

頭腦風(fēng)暴會議中，我們的營銷思維在飛揚(yáng)：既然翡翠是少數(shù)有錢人的投資、品鑒對象，那我們能不能將翡翠這個特質(zhì)發(fā)揮到極致？不少高端人士有收藏、品鑒、投資翡翠的愛好，我們可否提供一個供他們交流、溝通、分享文化趣味的平臺？提供一個翡翠愛好者、文化活動愛好者的圈子？

我們可為一些高端文化人士，或想融入上層圈子的有錢人提供一個以“金融投資”“寶石鑒賞”“文化交流”“產(chǎn)品交易”為契機(jī)的高端文化圈，嫁接多種功能將其打造成一個“四不像”的綜合平臺，使這個平臺集“交易性”“體驗(yàn)性”“商業(yè)性”“玩賞性”為一體，成為文化性、價值性至高至強(qiáng)的超級文化小熔爐！

其核心策略點(diǎn)在于“以文化帶動商業(yè)”“以商業(yè)促進(jìn)文化”，使其能有效激發(fā)消費(fèi)者的互動性、參與性、體驗(yàn)性和休閑性，將該圈子打造成獨(dú)具特色的新概念主題會所。通過這個文化交流活動的大平臺來展示、凸顯和營銷翡翠，從而打造玉珺珠寶獨(dú)一無二的翡翠品牌。

這就是雙劍為玉珺珠寶打造的第一套營銷策略——將單純賣翡翠產(chǎn)品，打造成一個集新品發(fā)布、產(chǎn)品銷售、鑒賞、投資理財(cái)論壇、時尚社交和知識傳播于一身的高端文化社交圈。

品牌名稱：雙龍匯；

品牌定位：思想·財(cái)富·VIP；

廣告語：與巨人共舞。

雙龍匯不是一家普通的會所。它以銷售翡翠為核心目的。雙龍匯也不是一個普通的商業(yè)交際平臺，更不是一個單純以銷售產(chǎn)品為主要功能的商業(yè)賣場。雙龍匯的最終目的是賣翡翠，但是它卻不“為賣而賣”。營銷的最高境界是“潤物細(xì)無聲”“不銷而銷”。它是以喜好投資收藏（包括黃金、葡萄酒、古董、珠寶、書畫等）的高端人士為紐帶，形成一個磁場強(qiáng)大的人脈紐帶，一個能量巨大的社交圈，以興趣為基點(diǎn)，以投資消費(fèi)為落腳點(diǎn)，將商業(yè)目的自然地融匯于高尚的文化活動及興趣愛好之中。

雙龍匯通過翡翠鑒賞等活動將翡翠的價值及魅力逐漸傳遞、滲透到這個精英群體的心智中。同時依靠這個紐帶的文化影響力、社會影響力及經(jīng)濟(jì)影響力，輻射到更多的類群體人群中，帶動玉珺珠寶的品牌知名度與美譽(yù)度，拉動我們產(chǎn)品的銷售力，從而形成玉珺珠寶的持續(xù)發(fā)展力。

雙龍匯將在每個城市建一個，開始主要以北上廣深大城市為主，下一步再繼續(xù)滲透到各省會城市。雙龍匯既可以由玉珺珠寶直接投資運(yùn)作，也可以招商加盟聯(lián)合運(yùn)作；可以自建會所，也可以運(yùn)用成熟的會所。玉珺珠寶的雙龍匯策劃團(tuán)隊(duì)將被打造成一個專門運(yùn)作時尚沙龍活動的專業(yè)運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，而雙龍匯最終也將成為一個時尚運(yùn)作的團(tuán)隊(duì)品牌。

這套方案的要點(diǎn)在于企業(yè)需要具備一個極強(qiáng)的操作團(tuán)隊(duì)，包括對各種人脈拓展、活動策劃和時尚亮點(diǎn)的整合能力，這對玉珺珠寶來說是一個非常大的挑戰(zhàn)。所以，我們將策略分成兩部分來走，更大暢想的部分放在未來，前期可以與現(xiàn)有的高級會所合作，以卓越的活動策劃和組織能力打出雙龍匯品牌，可謂借船出海。

雙龍匯確實(shí)能給玉珺珠寶帶來一個新的發(fā)展方向，但這個策略能否真的帶來預(yù)期的翡翠銷量呢？同時，雙龍匯是否是翡翠破局的唯一出路呢？翡翠是否只有收藏與投資的價值？難道消費(fèi)翡翠注定僅僅是大腕兒的專利？有沒有可能另外闖出一條新路？機(jī)會點(diǎn)往往存在于問題之中。翡翠行業(yè)的死結(jié)顯然是原料制約問題，我們又如何破解這個“緊箍咒”呢？

（一）一個突出的供應(yīng)問題

緬甸政府將逐步對翡翠原石出口進(jìn)行管制，甚至將禁止原石的出口，轉(zhuǎn)向成品翡翠出口。原石價格的上漲將嚴(yán)重影響到終端銷售市場。緬甸作為唯一的精品翡翠原材料產(chǎn)地，按目前的開采速度，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為用不了30年礦源將面臨枯竭。由于翡翠的不可再生性，加上近幾年的過度炒作，價格一路上漲。隨著翡翠高檔原石日益緊缺，市場供不應(yīng)求，使得翡翠價格飆升。翡翠的產(chǎn)品供應(yīng)將急劇減少，價格將迅速上升。在當(dāng)前奇貨可居的形勢下，翡翠企業(yè)的商業(yè)運(yùn)作及品牌創(chuàng)建將受到極大制約。

（二）問題的反面是機(jī)會

IPA國際認(rèn)證珠寶高級鑒定評估師楊詩妍介紹，2013年精品翡翠的價格相比2012年至少翻了一番，普通品種的價格也在以10%的速度上漲，而價格急劇下滑的多集中在C貨、D貨。同樣，翡翠原石加工費(fèi)用也在上漲，與2012年相比工費(fèi)普漲15%～20%，而名家加工的成品則上漲更多。

C貨與D貨雖然是低端，但也是翡翠。這類貨品來源較廣，價格也相對低。抓住了低端翡翠貨品，就打開了廣闊的市場空間，具備了做成大眾普及的消費(fèi)品的可能性。至少從原料保障上，此路可通。

（三）還原翡翠的市場角色

翡翠能否還原原始價值？翡翠歷來是一種高貴的飾品，古代皇帝貴胄，無不將其作為名貴飾物。但近年來，因其價值的迅速上升，翡翠已經(jīng)更多地作為高端收藏品與投資品。在飾品琳瑯滿目的今天，翡翠已經(jīng)淪為一種非主流的飾品，更不要說跟上時尚的步伐。大多數(shù)人認(rèn)為，翡翠是老土的人、老年人、傳統(tǒng)的人佩戴的。翡翠成為一種小眾消費(fèi)品已是不爭的事實(shí)。是否有辦法令其成為社會消費(fèi)主流？在什么情況下，翡翠能變成主流的大眾消費(fèi)品？

在這個構(gòu)思中，翡翠的主要角色不再是收藏品、投資品。其裝飾價值、審美價值成了主要訴求，但是同時也具備一定的收藏及投資價值。這就將翡翠由投資收藏品變?yōu)榱酥袡n“時尚消費(fèi)品”。因此，我們做的不僅是翡翠行業(yè)，更是時尚消費(fèi)品行業(yè)、禮品行業(yè)。我們不是賣收藏品，而是賣時尚藝術(shù)品。其功能一是佩戴，二是送禮。

（四）發(fā)現(xiàn)一個廣大的消費(fèi)群體

25～35歲的女性高級白領(lǐng)、商務(wù)人士、小企業(yè)主，這個群體有較高的消費(fèi)能力，對于時尚和美麗的消費(fèi)欲望最為強(qiáng)烈。她們普遍受過高等教育；性格獨(dú)立，懂得享受生活，熱愛時尚，講求生活品位；消費(fèi)觀念上，不僅注重產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)價值，更注重產(chǎn)品的文化內(nèi)涵和精神價值。

中高端飾品市場是一個廣大的市場。高級白領(lǐng)是一個現(xiàn)成的消費(fèi)群體。如能采取適當(dāng)?shù)臓I銷策略，完全可以將翡翠打造成青年女性青睞的時尚飾品中的一個主流品類。

低端翡翠原石，對于投資收藏而言價值低下，但在飾品當(dāng)中，卻屬于中高檔商品。抓住低端原石，便掌控了翡翠飾品的基礎(chǔ)。

（五）為翡翠植入連鎖的基因

我們可否將連鎖經(jīng)營模式引入翡翠行業(yè)？我們是否可以做翡翠行業(yè)的如家、七天？中國許多行業(yè)因?yàn)檫B鎖模式而變革。一旦這個定位確立，那么我們的主要競爭對手將不再是金銀飾品等其他珠寶品種，而是圍繞專業(yè)化產(chǎn)品線建立的連鎖飾品品牌。

四、第二套策略

策略思考：譚木匠憑什么靠一把小小的梳子賣出品牌、賣出文化、賣遍全中國？

一把梳子如果在超市購買僅僅幾元錢，為何人們會愿意出幾十倍的價錢購買譚木匠的梳子？第一，梳子具有文化寓意。我國古時候，送梳子有私訂終身、欲與你白頭偕老的意思。第二，梳子具有濃厚的中國味道，某種程度上象征著中國文化。第三，梳子有保健作用，梳頭能疏通經(jīng)絡(luò)，活血化瘀，改善頭皮及顱內(nèi)營養(yǎng)，具有養(yǎng)生的功效。第四，梳子有吉祥祝福的象征意義。梳子梳順頭發(fā)，也叫順發(fā)，有祝愿順利、順心、發(fā)財(cái)、發(fā)達(dá)之意。第五，梳子多為木頭所制，木頭是一個非常能表現(xiàn)文化藝術(shù)的媒介。木刻藝術(shù)品本身就具備很高的收藏價值及文化價值。

小小的梳子承載著如此多的豐富內(nèi)涵，這些成為譚木匠品牌發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。在進(jìn)行一系列品牌包裝后，譚木匠得以靠連鎖專賣模式走上快速擴(kuò)張之路。

翡翠在文化內(nèi)涵和價值上比梳子更高，并且同樣具備雕琢加工的空間及保健功能。最大的區(qū)別之一是：梳子的價格是后天包裝出來的，翡翠卻天生具有“貴族身份”，而且具備收藏增值的價值。另外，翡翠還有梳子所不具備的裝飾價值。梳子可以送禮，但是收到梳子禮品的人只能在家使用。翡翠卻可以對外展現(xiàn)，因而，其雕刻價值將更高。由此可見，翡翠無論從文化價值、審美價值、禮品價值，還是從收藏價值上，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于梳子。只要找到合適的商業(yè)模式，完全有理由超過譚木匠。

由此，我們誕生了第二套營銷策略：

（1）品牌名稱：愛·如意。

以一個“愛”字后綴一個點(diǎn)，連接如意，整合起來就是“愛·如意”，愛情是人類最偉大的精神追求，愛情如意了，那就代表人生一切都如意，反之，其他都如意，但愛情不如意，其實(shí)等于人生是不如意的。用這樣一個帶有感情色彩的詞語做品牌名稱比較恰當(dāng)。同時，翡翠和玉石通常被雕琢成玩賞的“如意”，即一種象征吉祥的玉器。

（2）品牌定位：時尚翡翠藝術(shù)。

一是緊扣時尚主題：該名稱設(shè)計(jì)以愛為主題，緊扣男女戀愛情結(jié)，貼合當(dāng)下時尚噱頭，具備強(qiáng)大的傳播延伸性。愛情為永恒的主題，更是當(dāng)下都市男女最時尚的文化。無論是影視還是流行音樂，方方面面都無法脫離愛情主題。男女之間的情感永遠(yuǎn)是現(xiàn)代社會里最熱、最具吸引力的話題。

二是傳播點(diǎn)：該名稱融入愛的元素，使我們在傳播、推廣上，較容易找到炒作點(diǎn)和噱頭，為后續(xù)的傳播提供了極佳的基礎(chǔ)。

三是內(nèi)涵凸顯品牌：“愛·如意”表達(dá)的內(nèi)涵與翡翠所傳播出的文化價值高度吻合。人們追求愛情，對愛情的向往就是如意。翡翠代表的是心意，也是一種如意的祝福，其品性溫和、柔美，與名稱渾然一體。

（3）廣告語：如意人生愛相隨。

以愛情主題呼應(yīng)時尚產(chǎn)品完全吻合目標(biāo)人群的內(nèi)心需求和社會表現(xiàn)，容易引發(fā)共鳴，同時也暗示了此物理產(chǎn)品的目標(biāo)人群和精神產(chǎn)品的情感內(nèi)涵。

（4）品牌形象：時尚靚麗女性。

“愛·如意”的品牌形象要與品名及廣告語所傳遞出來的觀點(diǎn)、感覺、基調(diào)相吻合。該名稱、廣告語都體現(xiàn)出一種溫婉、柔和及美滿。我們建議邀請有“臺灣第一美女”之稱的林志玲做品牌代言人。

林志玲的形象、氣質(zhì)都像水一樣靈動、溫和，細(xì)膩又不失大家閨秀之氣，奪目而不耀眼。她心靈清澈而不輕浮、平和而不平庸；純樸中體現(xiàn)著高貴與華美，內(nèi)斂中蘊(yùn)藏著熱情和奔放；古典中透露著時尚與現(xiàn)代，是東方女性的典范。都說美人如玉，她本身就像一塊上等的翡翠。因而，林志玲的氣質(zhì)與翡翠具有天然的共性。“如意人生愛相隨”這句口號以林志玲的娃娃音說出，必能將我們品牌的基調(diào)傳達(dá)得淋漓盡致！

從競爭策略上說，林志玲曾代言過周大生珠寶，在大眾心目中，已經(jīng)將她與周大生形成關(guān)聯(lián)。如果我們找林志玲代言，大眾也必然會認(rèn)為我們的品牌與周大生同樣知名。借力打力，一瞬間跳到知名品牌的陣營。

（5）產(chǎn)品策略。

以翡翠中低原石料為主，打破翡翠飾品以佛像、戒指、手鐲、墜掛等形式為主的傳統(tǒng)，設(shè)計(jì)一些造型時尚外觀靚麗的小飾件通貨；同時可以專門根據(jù)客戶所需提供定制服務(wù)。

（6）價格策略。

高檔貨10萬元以內(nèi)，中檔貨5萬元以內(nèi)，低檔貨以5000～20000元為主。

（7）渠道拓展：連鎖加盟。

“愛·如意”的渠道拓展完全采取連鎖加盟運(yùn)作模式，由玉珺珠寶先期在北京運(yùn)作1～3家自營門店，以探索單店盈利模式，然后才進(jìn)行大規(guī)模的全國擴(kuò)張。

（8）品牌傳播：時尚活動為主。

第一，曬曬你有型的飾品——“愛·如意”微博有獎活動。

活動形式：在“愛·如意”新浪企業(yè)微博發(fā)起活動，邀網(wǎng)友佩戴自己認(rèn)為最精美的飾品照片，拍照上傳至微博，然后@愛·如意，我們通過新浪博友投票，得票數(shù)最高的20款最有型飾品的主人，將獲贈愛·如意精美的時尚翡翠禮品盒。

第二，我的魅力我做主——“愛·如意”新品發(fā)布會暨飾品大賽頒獎活動。

活動形式：召開“愛·如意”新品發(fā)布會，以模特走秀的形式展示產(chǎn)品，盡顯產(chǎn)品獨(dú)特氣質(zhì)，邀請?jiān)凇皶駮衲阌行偷娘椘贰被顒又蝎@獎的選手佩戴自己最有型的飾品進(jìn)行展示，并贈送“愛·如意”禮品裝。

第三，軟文助推。

我們的推廣系統(tǒng)以這些主流網(wǎng)站為陣地，同時利用一切資源將戰(zhàn)火蔓延至貓撲、天涯等100多家人氣較旺的綜合社區(qū)網(wǎng)站和SNS網(wǎng)站，將每一階段的新聞熱點(diǎn)發(fā)揮到極致。為了保證網(wǎng)絡(luò)傳播的有效性，團(tuán)隊(duì)也將利用一切可以利用的機(jī)會，通過正面文章、案例文章和記者訪談等形式推波助瀾。

第四，尋找如意戀人——“愛·如意”品牌代言人征集評選活動。

活動形式：在微博上發(fā)起投票，讓消費(fèi)者選擇心目中的“愛·如意”形象代言人，代言人必須是情侶或夫婦。他們必須有美滿的戀情或婚姻。最后得票最高的情侶或夫妻便成為“愛·如意”的形象代言人。

當(dāng)然，這些基于線上開展的活動必須要在全國連鎖加盟店開到一定數(shù)量的時候才開始推。

當(dāng)?shù)诙追桨赋雠_的時候，我們有興奮點(diǎn)，第一套雙龍匯策略與愛·如意策略正好一高一低，一雅一俗，可以同步開展，也可以先后進(jìn)行。

五、第三套策略

前面兩套策略方案正式提交后，都得到客戶認(rèn)可，只是這樣運(yùn)作幾乎是把公司的戰(zhàn)略進(jìn)行了一個大調(diào)整，所以，雙方一致建議先將雙龍匯的某些做法進(jìn)行嘗試，愛·如意的時尚轉(zhuǎn)型放在下一步。后來在跟玉珺珠寶的孔總和金總的深入交流中發(fā)現(xiàn)，玉珺珠寶還有1個多億的傳統(tǒng)翡翠產(chǎn)品庫存，她們希望雙劍能為這些庫存想出一個兩全其美的銷售促進(jìn)方案。我慨然應(yīng)允。

隨后我們兵分兩路，一路留一組項(xiàng)目成員在北京，配合金小姐將雙龍匯的部分思路針對性地進(jìn)行嘗試，以銷售庫存的傳統(tǒng)飾品為主；一路由我?guī)ш?duì)返回深圳，我們急需進(jìn)行頭腦風(fēng)暴。我覺得我們的思維應(yīng)該可以繼續(xù)延伸，還可以憑借我們的橫向思維創(chuàng)新風(fēng)暴，給玉珺珠寶更多的策略選擇，所以，我決定繼續(xù)深入，再創(chuàng)造一套針對翡翠庫存的營銷策略。

庫存的翡翠飾品引發(fā)了我的思考：是因?yàn)槠髽I(yè)資金鏈出現(xiàn)問題，急需賣掉翡翠嗎？是因?yàn)楫a(chǎn)品快要變質(zhì)了，急需賣掉產(chǎn)品嗎？是因?yàn)榧庇诨鼗\資金，另起爐灶嗎？都不是，那么是什么原因讓我們一定要銷掉庫存？

在頭腦風(fēng)暴會開始以前，我給出了這樣兩條思維主線：

（1）在什么情況下，所有的高端女性顧客都會喜歡我們的翡翠產(chǎn)品？

（2）如何最快速度地促使公司盈利？但我們的面前還有一座大山，那就是1個多億的庫存。

我的思考繼續(xù)深入：我們做那么多銷售活動，就是為了賺取利潤，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資金的流動。有沒有一種方法，既能讓企業(yè)長期持有珠寶并實(shí)現(xiàn)超高利潤回報(bào)，同時讓顧客花少量的資金就能戴上漂亮、價值不菲的珠寶玉石？

通過三個多小時的努力，終于，一條清晰的創(chuàng)新線索浮出水面：珠寶租賃。

目前，中國和全球的租賃市場都如火如荼。房地產(chǎn)租賃：中國城市80%以上的人都是租房子住，租房中介、租房網(wǎng)迅猛發(fā)展；汽車租賃：我國國內(nèi)目前有2000多家汽車租賃企業(yè)，市場供租賃車超過18萬輛，營業(yè)額180億元；家電租賃：國內(nèi)各個城鎮(zhèn)遍布家電租賃門店，家電租賃網(wǎng)站、二手家電市場開展得紅紅火火；名牌包租賃：2004年開始，美國名牌包租賃公司風(fēng)起云涌，會員可租用COACH、GUCCI、LV等品牌包包，名牌包租賃門店、網(wǎng)站在歐美各國掀起熱潮；頂級跑車、高級珠寶租賃：在西方國家奢侈品租賃市場火爆的形勢下，許多公司紛紛推出高端跑車、高級珠寶租賃業(yè)務(wù)，賺得盆滿缽滿。

通過高級翡翠飾品的租賃，就可以達(dá)到我們在創(chuàng)意前提出的要求：1．可以讓更多的目標(biāo)客戶知道和喜歡我們的產(chǎn)品，這樣她們就不需要付出昂貴的價格、做極大的理性決策來購買產(chǎn)品，而只需要花一定的租金，就可以享受高級翡翠飾品帶來的榮耀；2．企業(yè)想清理庫存的目的是為了資金周轉(zhuǎn)，好籌措足夠的資金來運(yùn)作“愛·如意”，但現(xiàn)在這個新策略已經(jīng)將玉珺珠寶的高端翡翠庫存來了個變賣為租大轉(zhuǎn)變。這樣的轉(zhuǎn)變帶來如下好處：首先，不需要銷售出貨也能使資金流動并賺取利潤；其次，遇到顧客有喜歡的飾品想出錢買斷依然可以；再次，租賃之后，庫存的翡翠產(chǎn)品會產(chǎn)生更多與目標(biāo)顧客直接接觸亮相的機(jī)會，也為產(chǎn)品的最終銷售和品牌知名度的提升帶來明顯的好處。這真是一舉多得的好事啊！我們隨即圍繞著這個思路展開策略設(shè)計(jì)。

首先要為這個策略創(chuàng)意一個具有時尚范兒的品牌名稱。什么樣的品牌名稱，能達(dá)到以下目的呢？

（1）使客戶一眼就清楚我們是專營珠寶租賃的；

（2）體現(xiàn)高端、時尚、國際化的品牌形象；

（3）品牌名稱簡潔、好記、朗朗上口。

我們策劃出的策略如下：

（1）品牌名稱：purcool寶酷。

寶酷（直接注冊英文標(biāo)志，音譯為“寶酷”）與“寶庫”諧音，即寶庫、寶貝的意思，暗指經(jīng)營不限于翡翠，還有鉆石、黃金、寶石等珠寶。為了突出品牌的高端國際化，我們給寶酷起了英文名purcool。Pur是“purple”（紫色）的前綴，紫色代表尊貴、浪漫、神秘，是女性非常喜歡的色彩。Cool是炫酷的直譯，即時尚、潮流的意思。

（2）品牌定位：全球頂級珠寶租賃。

通過高端定位，暗示purcool在時尚珠寶界的獨(dú)特地位，為后期發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

（3）目標(biāo)人群：高端時尚人群。

如演藝明星、主持人、名人名媛、商界大腕等，這部分人雖然不缺乏金錢，但也不是看見什么好的首飾就都要買回來，如果花很少的錢就能讓昂貴的首飾陪伴自己出席某種重大的社交活動，能為自己帶來榮耀的話，相信租賃會成為更多名媛淑女的最佳選擇。在國外，頂級珠寶租賃已經(jīng)成為一種時尚，好萊塢電影《風(fēng)月俏佳人》中，就有富豪因?yàn)橐獛殉鱿粋€盛大活動，從珠寶名店租賃價值連城的珠寶首飾給女友臨時佩戴的情節(jié)。

（4）廣告口號：奢華近在咫尺。

這個廣告語暗示目標(biāo)人群，奢華離自己很近，唾手可得，呼吁目標(biāo)人群，不再需要購買時做出那么理性的決策，想戴就戴，隨心所欲。

（5）產(chǎn)品策略。

結(jié)合玉珺珠寶現(xiàn)有的產(chǎn)品，可供拓展的產(chǎn)品線有鉆石飾品、黃金飾品等。玉珺珠寶已有翡翠、黃金產(chǎn)品，可以聯(lián)合鉆石、寶石商做大珠寶市場。后期玉珺珠寶也可購進(jìn)鉆石、寶石等珠寶，豐富租賃項(xiàng)目。

異業(yè)聯(lián)盟，為客戶提供一條龍高端租賃服務(wù)。寶酷聯(lián)合其他高端租賃行業(yè)，為客戶提供游艇、別墅、豪車、頂級名牌服裝、頂級會所（如俏江南）等一條龍高端租賃服務(wù)，將客戶一網(wǎng)打盡。

（6）渠道策略。

每個城市只開一家門店，主要供顧客直接接觸品牌和產(chǎn)品用，其次是作為辦理租賃和歸還手續(xù)的地點(diǎn)，再則是起到品牌傳播作用。

（7）品牌傳播。

以網(wǎng)絡(luò)廣告為主，高端時尚雜志廣告為輔。

（8）品牌價值。

立刻躋身頂級時尚圈，跳出珠寶范疇，成為頂級時尚寵兒。

這套方案在還沒有完成PPT的制作前，我就通過QQ透露給了金小姐。金小姐立刻高度贊賞，覺得這個思路特棒，要求我們快速將方案的具體操作思路做出來，盡快發(fā)給她，她立刻安排部門解決品牌商標(biāo)注冊等事宜。

六、第四套策略

這第四套方案則完全聚焦于線下的產(chǎn)品銷售，因?yàn)榍懊鎺滋追桨鸽m好，但不能立刻實(shí)施，需要一段時間的轉(zhuǎn)型，所以，眼下我們還需要為玉珺珠寶創(chuàng)造一套立馬就能采用并實(shí)施的簡易型策略。

這套思路主要聚焦于這樣幾個問題：

（1）為什么高端翡翠產(chǎn)品在門店中的自然銷售很少？為什么玉珺珠寶的孔總，憑她的身份就能在她的人脈圈產(chǎn)生幾千萬元的銷售額？這說明一個很大的問題：消費(fèi)者總體而言對翡翠產(chǎn)品的真?zhèn)巍①|(zhì)量和價值不懂，導(dǎo)致做購買決策時必然要找信得過的人。

（2）為什么保險公司的銷售員，能憑借自己的溝通能力，取得客戶的信任而投保呢？

（3）為什么那么多的中國大媽們，都跑到香港去大肆搶購黃金呢？

（4）為什么顧客會信任保險公司的業(yè)務(wù)員，與之簽署保險協(xié)議，購買保險產(chǎn)品呢？

這說明，首先，中國的中老年人手中確實(shí)有很多的現(xiàn)金，他們希望以某種投資來化解當(dāng)前飛漲的物價；其次，信任度和質(zhì)量、價值透明是翡翠銷售最大的障礙，如何化解呢？

能否把我們的翡翠產(chǎn)品延伸到中高檔小區(qū)內(nèi)銷售呢？當(dāng)然，我們可以淡化銷售，免費(fèi)向住宅區(qū)的目標(biāo)人群進(jìn)行翡翠鑒賞、投資收藏和價值判定等翡翠知識傳授。但這只是第一步，通過這樣的產(chǎn)品展示和知識傳播，想要達(dá)到的一個效果是，為我們的翡翠銷售工程師鋪設(shè)認(rèn)識客戶、取得客戶信任的橋梁，銷售工程師將在產(chǎn)品展示會和翡翠知識傳播會上向目標(biāo)人群遞送專屬名片，以建立彼此之間的聯(lián)系，如同保險銷售員與目標(biāo)客戶達(dá)成友情關(guān)系。

通過這樣的聯(lián)系，銷售工程師有義務(wù)通過友情的溝通不斷向目標(biāo)人群傳遞翡翠投資、收藏和佩戴的必要性和常識性知識，一旦彼此之間的信任產(chǎn)生，如果目標(biāo)客戶有購買需求，就會求助于我們的銷售工程師。

另外，玉珺珠寶可以通過專業(yè)的培訓(xùn)和管理機(jī)制，來建立這樣一支專業(yè)能力超強(qiáng)的翡翠銷售工程師隊(duì)伍，通過一定的激勵機(jī)制，促使這支隊(duì)伍成為玉珺珠寶的實(shí)際經(jīng)銷商而不僅僅是員工，銷售工程師的銷售收入完全與銷售業(yè)績進(jìn)行掛鉤，從另一方面也實(shí)現(xiàn)了員工為自己打工、成為一個創(chuàng)業(yè)者的個人夢想。

翡翠產(chǎn)品的銷售障礙，會隨著銷售工程師與目標(biāo)人群的緊密聯(lián)系或關(guān)系的加深而逐步被化解，因?yàn)橐坏┙⑵鸨舜酥g的信任度，那么即使顧客不懂翡翠產(chǎn)品的真實(shí)質(zhì)量和價值，他們也能通過自己信任的銷售工程師來解決。玉珺珠寶的孔董事長，為什么能在自己的人脈圈里實(shí)現(xiàn)翡翠銷售呢？正是因?yàn)檫@種信任財(cái)富。

需要解決的問題有五個：

（1）建立一整套集前期溝通、場地租借、產(chǎn)品展示、知識傳播、現(xiàn)場銷售、后期跟蹤等于一體的運(yùn)作體系；

（2）培養(yǎng)一支集翡翠專業(yè)知識和銷售技能為一體的翡翠銷售工程師隊(duì)伍，并建立與之對應(yīng)的薪酬激勵體系和人才培養(yǎng)平臺；

（3）信任的基礎(chǔ)是銷售工程師的長期性，所以公司要建立長期的人才培養(yǎng)和合作機(jī)制，員工不能頻繁流動，給目標(biāo)顧客造成不穩(wěn)定的感覺；

（4）玉珺珠寶的品牌傳播要加強(qiáng)，促使目標(biāo)客戶對品牌形成信任，所以品牌的戰(zhàn)略規(guī)劃是當(dāng)務(wù)之急；

（5）配備好與目標(biāo)客戶相對應(yīng)的產(chǎn)品組合，要充分考慮到他們的價格承受能力、購買用途等，切忌銷售功利主義等。

這套方案有很多可操作性，關(guān)鍵在于人才隊(duì)伍及運(yùn)作體系，我想對具有深厚管理功底的金小姐來說，這個方案的執(zhí)行難度不算太大。倒是目標(biāo)客戶能否被我們打動，能否產(chǎn)生信任并最終實(shí)現(xiàn)成交及成交額的大小是我們當(dāng)前最擔(dān)憂的。

任何一個帶有創(chuàng)造性的營銷方案，在沒有實(shí)施以前，誰也無法斷定它是否能100%成功，關(guān)鍵還是要看操作這個方案的風(fēng)險度。如果操作成本不高，風(fēng)險性較低，那么完全有必要進(jìn)行嘗試，這也是營銷創(chuàng)新成功的一個大前提。

【后記】

因?yàn)橛袌?zhí)行力非常強(qiáng)的金總配合，雙劍與玉珺珠寶的合作，總體而言比較順暢，只是由于幾套方案都具有實(shí)際的操作性，而且在行業(yè)中都屬于比較有前瞻性的，加上1個多億的庫存銷售，也是比較大的壓力，尤其是孔總希望能在年內(nèi)就銷售清空，而這幾個策略都不是可以產(chǎn)生立竿見影效果的，導(dǎo)致玉珺珠寶一時不知道先從哪里下手。幸虧我們雙方的溝通比較到位，配合度也比較高。目前項(xiàng)目組配合玉珺珠寶首先在“寶酷租賃”策略上做文章，正在一步一步地向前推動；“愛·如意”也在金小姐與技術(shù)人員的積極配合下，基本解決了翡翠產(chǎn)品的批量化生產(chǎn)困局。

因?yàn)樽约荷孀愕男袠I(yè)實(shí)在比較多且廣了，所以我特別喜歡做一些自己從未涉足過或者涉足過但沒有全案策劃過的項(xiàng)目，正如與玉珺珠寶的合作，我們的創(chuàng)意性思維特別豐富，策略思路也不限于一個，這說明正是因?yàn)槲覀儧]有過這個行業(yè)的策劃經(jīng)驗(yàn)，頭腦里現(xiàn)成的資源一點(diǎn)也沒有，一切都要靠我們自己來創(chuàng)造，所以，我們的策劃才具有了很大的挑戰(zhàn)性，然而，也正是這樣的挑戰(zhàn)，給了我們無窮的樂趣，這就是創(chuàng)造者的成就感。

【項(xiàng)目執(zhí)行感悟】

這個項(xiàng)目與雙劍其他項(xiàng)目一樣，項(xiàng)目組兵分多路進(jìn)行市場調(diào)查之后，有一個市場信息分享會議，項(xiàng)目參與人員有陳海超、葉建松、邱玲燕和王福生等，然后由我率領(lǐng)，封閉在酒店房間，開始頭腦風(fēng)暴會。

雙劍的頭腦風(fēng)暴會通常由六七人參與，由我主持。設(shè)備有：筆記本電腦、投影儀和記錄簿。頭腦風(fēng)暴會的程序大致如下：由項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)人花10分鐘，簡報(bào)一下珠寶項(xiàng)目的大致情況，包括市場調(diào)研情況和企業(yè)內(nèi)部診斷情況，然后由我來確定企業(yè)的營銷策劃所需及創(chuàng)意風(fēng)暴從哪里開始。

這個項(xiàng)目的創(chuàng)意方向是這樣確定的：翡翠在普通消費(fèi)者心目中是一個古典卻又昂貴的首飾產(chǎn)品，人們普遍不懂翡翠的真假、質(zhì)量及價格常識，導(dǎo)致消費(fèi)者一般很少直接去門店購買。大部分購買者都是由內(nèi)行陪同，在熟悉的店鋪中購買，這就決定了翡翠產(chǎn)品的專賣店雖然豪華，但客流量和成交量很有限——這就是雙劍要破的第一個局。

其次翡翠行業(yè)的企業(yè)很多，但營銷方式幾乎雷同：門店、拍賣會、鑒賞會、展銷會等，價格低廉一點(diǎn)的已經(jīng)開始了網(wǎng)絡(luò)銷售，但很有限。如何打破這個常規(guī)，創(chuàng)一條新的翡翠營銷之路，是雙劍要破的第二個局。

一旦確定創(chuàng)意方向，我們就很快誕生了上述策略，而且可供執(zhí)行的方案不止一套。

總體而言，這個項(xiàng)目，雙劍做得比較累，但也是成就感比較大的一個。原因有多重：一是我們第一次涉足珠寶行業(yè)，而且是非常冷門的翡翠行業(yè)；二是合作者是我的粉絲，咨詢價格方面無法開高。在有限的服務(wù)費(fèi)里，能策劃出如此卓越的方案來實(shí)屬不易。

最后，因?yàn)檫@個方案有太多的前瞻性，所以，企業(yè)不可能同時投入實(shí)施，目前玉珺珠寶正在實(shí)施的是“寶酷租賃”策略，“愛·如意”項(xiàng)目尚處于籌備之中，計(jì)劃玉珺珠寶處理完了傳統(tǒng)翡翠產(chǎn)品的庫存之后，于2014年下半年或2015年正式投入實(shí)施。

【客戶反饋】

我們都是“外”行人——與雙劍的合作

一轉(zhuǎn)眼10個月過去了，已經(jīng)沒有了剛進(jìn)入行業(yè)的慌張與無知，形容那時的自己像一只無頭的蒼蠅一點(diǎn)不為過。通過一本書、一個電話、一張飛機(jī)票結(jié)識了創(chuàng)意高手沈坤老師，同是外行但都頗有倔強(qiáng)脾氣的兩個人，有一個共識：打破行業(yè)的舊局，往往外行人最在行。

玉珺珠寶成立5年以來，從原石開采、設(shè)計(jì)雕刻、成品銷售、私人會所一步一步經(jīng)營過來，董事長作為創(chuàng)始人，對其中的辛苦，如每一個企業(yè)老總一樣都會有所感受。出于一份對夢想與事業(yè)的執(zhí)著，我果斷贊成打破現(xiàn)有的董事長一個人為超級銷售的局面，要借助外腦服務(wù)機(jī)構(gòu)，為玉珺珠寶支撐起薄弱的市場運(yùn)作環(huán)節(jié)。

雙劍的沈坤老師擅長不按常理出牌，其豐富的市場經(jīng)驗(yàn)讓我果斷做了合作的選擇。5個月的合作，雙劍對玉珺珠寶做了深入的了解，為公司戰(zhàn)略做了長遠(yuǎn)的規(guī)劃，并派駐工作人員到企業(yè)中做具體工作對接。萬事開頭難，外行人的破局，不僅是思路上的創(chuàng)新挑戰(zhàn)，更是自有市場團(tuán)隊(duì)建立、磨合的過程。在實(shí)際工作開展中，好的創(chuàng)意想法，如何更準(zhǔn)確地變成具體的執(zhí)行方案、達(dá)到預(yù)期的效果，是玉珺珠寶與雙劍在合作中最關(guān)鍵的工作。沈老師高度的戰(zhàn)略思考方向、敏銳的行業(yè)新切入點(diǎn)帶給玉珺珠寶很多新思想、新創(chuàng)意，更有了對珠寶行業(yè)未來發(fā)展的信心，這些我們都是非常感謝雙劍的。

沈坤老師非常擅長從新角度看舊行業(yè)，在好的創(chuàng)意想法下，強(qiáng)有力的執(zhí)行非常重要，目前玉珺珠寶在實(shí)戰(zhàn)工作中搭建、磨煉執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，希望能扎實(shí)地走向未來。在此，我們也與雙劍達(dá)成深度合作的意向。我們“外”行人，需要補(bǔ)足的是行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，充沛的是創(chuàng)新激情。

想鼓勵所有自認(rèn)為外行人或不相信外行人的伙伴們，跳出舊局，大膽使用雙劍！

北京玉珺珠寶有限公司總經(jīng)理 金熙顏

2013年10月16日