第二節(jié) 中級“偷師”訓(xùn)練：跨崗位“臥底”法

訓(xùn)練科目：思考力中級訓(xùn)練——跨崗位“臥底”法。

訓(xùn)練目的：通過熟悉經(jīng)營活動(dòng)上下游網(wǎng)絡(luò)的實(shí)地訓(xùn)練，提高怎么發(fā)財(cái)?shù)闹屑壦伎剂Α?/p>

訓(xùn)練意義：幫助其他崗位的同事完成任務(wù)，從而觀察、思考老板做生意，建設(shè)上游供應(yīng)商、下游分銷商網(wǎng)絡(luò)的技巧，掌握老板發(fā)財(cái)?shù)拿孛堋?/p>

很多學(xué)有所長的朋友，特別是大學(xué)生，并不適合從開店開始做老板。其實(shí)，本單位、本崗位、與本崗位相關(guān)的崗位都是學(xué)習(xí)做老板的好機(jī)會(huì)。中等規(guī)模的生意一定有上游的供應(yīng)商和下游的分銷商，如何建立、管理、優(yōu)化這些網(wǎng)絡(luò)是生意的關(guān)鍵。

場景設(shè)置：以賣組裝計(jì)算機(jī)為例，到一家中型組裝計(jì)算機(jī)銷售公司打工。

訓(xùn)練內(nèi)容：觀察老板如何建立上游采購網(wǎng)絡(luò)；觀察老板如何建立下游分銷網(wǎng)絡(luò)；觀察老板如何通過經(jīng)營、管理、優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，建立省、市級區(qū)域的生意王國。

適用對象：18～30歲，有志向做老板的人。

訓(xùn)練時(shí)間：1～3年，沒有1～3年的中級訓(xùn)練，肯定做不了中等規(guī)模的生意的老板。

訓(xùn)練步驟：

熱心幫助采購部門卸貨、入庫。

教練提示：開一家自己的公司，哪怕小一點(diǎn)，也是很多年輕人創(chuàng)業(yè)的第一夢想。但是公司雖小，五臟俱全，首要的就是建立上游采購渠道網(wǎng)絡(luò)。采購網(wǎng)絡(luò)不是一份名單那么簡單，有很多豐富的內(nèi)涵。

以一家計(jì)算機(jī)組裝公司為例，主要的配件有幾大項(xiàng)，每種配件有好幾個(gè)供應(yīng)商。這些供應(yīng)商的供貨價(jià)格、結(jié)算條件、退換貨服務(wù)都不同，老板不可能教你。這時(shí)，在完成本崗位工作后，要主動(dòng)幫助采購部門卸貨、入庫。

采購部老大一高興，就跟你聊起某某供應(yīng)商的個(gè)性、某某產(chǎn)品的驗(yàn)貨竅門，某種不給對方貨款又可以讓對方愿意主動(dòng)發(fā)貨的談判技巧等，你都要記住，寫在筆記本上。

在幫助采購入庫時(shí)，你要注意每個(gè)配件的合理庫存量，存放的堆碼方法，紙箱上的廠家地址、聯(lián)系電話等。通過長期的積累與思考，你認(rèn)為哪些配件的庫存不合理、哪些配件價(jià)格可能有變動(dòng)，看看老板是如何調(diào)整的，如果老板做的和自己想的不一樣，看看區(qū)別在哪里？如果你的看法比老板的準(zhǔn)確，就及時(shí)把你的意見反饋給他。

熱心幫助銷售部門裝車、送貨。

教練提示：一家中型公司，很多生意都是取得某配件廠家的區(qū)域代理權(quán)后，繼續(xù)把配件分銷到下一級市場實(shí)現(xiàn)利潤的，一張紙上的銷售網(wǎng)絡(luò)圖對你的價(jià)值并不大，熟悉下游客戶的最好辦法就是幫銷售部門裝車、送貨。

裝車時(shí)，你可以和對方公司來提貨的人員成為朋友，因?yàn)槟愕臒嵝膸椭瑢Ψ胶茏匀灰踩菀缀湍懔乃墓尽⑺诘氖袌龅那闆r，下次你幫忙送貨上門時(shí)，你們已經(jīng)是老朋友了。你把對方的司機(jī)、車牌號(hào)，每次要貨的品種、數(shù)量，單據(jù)上寫的價(jià)格等一一記下，等他下次來時(shí)，看看有什么變化；你先記錄幾個(gè)關(guān)系較好的客戶，慢慢推測他們下一次進(jìn)貨的時(shí)間、要貨的數(shù)量，看看老板是如何提醒對方進(jìn)貨的、如何讓對方多進(jìn)貨等。再看看自己從什么時(shí)候開始，比老板預(yù)測得更準(zhǔn)確，自己的辦法比老板的辦法更符合對方的需求，用適當(dāng)?shù)姆绞桨涯愕南敕ê屠习宸窒怼?/p>

積極提出調(diào)整網(wǎng)絡(luò)、調(diào)整交易條件的建議。

教練提示：當(dāng)你所在的公司業(yè)務(wù)蒸蒸日上，你看看老板是如何要求配件供應(yīng)商提供更優(yōu)惠的價(jià)格、退換貨條件的。你再看看他是如何培養(yǎng)下游大戶，到了一定程度，又開發(fā)、利用更多的分銷商瓦解大的下游經(jīng)銷商以避免他壟斷下級區(qū)域市場的。如果老板沒有意識(shí)到這些，你可以建議老板做一些調(diào)整，為公司爭取更好的交易條件。

擴(kuò)展訓(xùn)練：去多個(gè)中型公司“偷師”的中級思考力訓(xùn)練。

根據(jù)在計(jì)算機(jī)組裝公司的經(jīng)驗(yàn)，我們同樣可以去廣告、裝修、食品批發(fā)、藥材、建材批發(fā)、摩托車、電單車批發(fā)、化妝品銷售等公司學(xué)習(xí)上游采購、下游分銷等網(wǎng)絡(luò)的建立、管理、優(yōu)化的本事，思考生意成敗的關(guān)鍵，讓自己達(dá)到做老板的中級思考能力水平。

千萬注意，如果自己想開公司做老板，就不要去品牌太好、業(yè)務(wù)很成熟的大型公司打工，如跨國公司分部，銷售額幾億元的大型企業(yè)。你會(huì)認(rèn)為那些生意根本不是自己的財(cái)力、能力和人脈能發(fā)展起來的，于是，混個(gè)職位待著，越來越?jīng)]有上進(jìn)心，久而久之，就沒有創(chuàng)業(yè)動(dòng)力了。

教練提示：一個(gè)沒有上下游網(wǎng)絡(luò)的公司，如會(huì)計(jì)、審計(jì)、律師事務(wù)所，是沒有太大的創(chuàng)業(yè)意義的，即使是廣告設(shè)計(jì)、營銷策劃之類的公司，也很難滿足上下游網(wǎng)絡(luò)財(cái)富壯大的條件。那樣的公司，只適合有一定思考力，但是沒有決策力、缺乏指揮力，考了很多證書，有點(diǎn)社會(huì)關(guān)系的人。