第一章 掌控市場

第1節 如何處理市場遺留問題

面對市場遺留問題，逃避不是辦法。如果不解決這些問題，你就有可能失去經銷商，這也意味著你將失去整個市場。

從M區域調任到Q區域擔任銷售經理，表面上看是很正常的人事調動，但是，李天亮知道事情絕對沒有這么簡單。作為公司的一名區域經理，這幾年自己就像消防員一樣，四處奔波做著不同的救火工作。如今Q區域又交由自己負責，到底Q區域出了什么問題？接手Q區域還沒多長時間，在基本了解市場情況后，李天亮就發現自己這次接了一個“燙手山芋”。

Q區域的市場銷量不好暫且不說，還要面對前任區域經理遺留的一大堆問題：經銷商老李反映自己去年搞活動的促銷費一直沒有返還；經銷商老趙說今年年初遇到的客戶投訴問題自己先解決了，公司卻一直沒有補貨；業務員小李則說自己負責的客戶老王庫房里堆了一堆貨銷售不出去……

李天亮知道這些問題屬于市場遺留問題，逃避和推諉不是辦法，如果不解決，很可能會失去經銷商或者市場，也意味著自己后期的工作將會遇到很大的阻力。在和自己的上級領導溝通后，上級領導雖然很重視李天亮提出的問題，也明確表示支持他，但是希望李天亮在解決問題的同時提升銷量。

根據市場遺留問題的實際情況和上級領導的要求，李天亮在深思熟慮后決定從以下幾個方面入手達到目的。

明確解決市場遺留問題的原則

不管是大客戶還是小客戶，是大市場還是小市場，抱著堅決處理的態度，用心處理市場遺留問題，并將這一處理原則傳達給各個經銷商，穩定經銷商隊伍。

了解和確認市場遺留問題

通過和經銷商溝通了解遺留問題產生的原因，由公司及業務員核實這些問題，確定遺留問題的真實性，在經銷商沒有異議的前提下對遺留的問題進行最終確認。

對確定的市場遺留問題進行分類

根據問題產生的原因、問題的大小和解決難度將遺留問題分為：促銷類問題、庫存類問題、獎勵承諾兌現問題、質量問題幾大類。

對客戶進行分類

根據客戶與公司的合作情況、發展前景、客戶銷量和客戶忠誠度將客戶分為明星客戶、金牛客戶、問題客戶、瘦狗客戶四類。

不同的遺留問題，采取不同的解決方法

根據市場遺留問題的分類，按照輕重緩急的程序，以“堅持企業利益，以有效依據處理”為指導思路，采取了不同的解決方法。

（一）庫存問題

采取換貨、降價或者分流的解決方法。和經銷商溝通后將不暢銷產品換為暢銷品；在加強控制、不損害產品價格體系的基礎上，以公司補差價的辦法適當降價，在相對封閉的小區域通過買贈促銷活動解決問題；把此地積壓的貨物就近調給其他區域市場的經銷商。

（二）促銷類問題、獎勵承諾兌現問題

采取以貨抵款的辦法，只要是當初承諾的并經過公司確認的經銷商墊付的各項費用都予以報銷。

（三）質量問題

采取補貨的處理辦法，只要資料齊全一律認可并予以解決。

不同的客戶，采取不同的解決策略

（一）明星類客戶的解決策略

明星類客戶要銷量有銷量，要忠誠度有忠誠度，是廠家的優質資源，也是推動品牌競爭的主要對象。對明星類客戶實行“承包責任制”的策略解決遺留問題，責任人全程跟進直到問題解決，對他們的遺留問題該請示的請示、該打報告的打報告，在短時間內盡快解決。

（二）問題類客戶的解決策略

問題類客戶銷量平平但忠誠度高，精心培育往往會有較好的發展，對問題類客戶給予適當的關注，進行必要的安撫。要制定銷量目標，根據銷售量的完成情況設置不同的返點或者以補助的形式分期、分批次逐步解決遺留問題。

（三）瘦狗類客戶的解決策略

瘦狗類客戶要銷量沒銷量，要忠誠度沒有忠誠度，鬧得比誰都兇，做得比誰都少，問題還不少，本來應該被打入“冷宮”，但是考慮到他們對公司的發展也有過貢獻，對于他們的問題也就酌情處理。解決策略是先冷處理拖上一陣子，等市場時機成熟了，按照銷售量給予長期少量的補貼慢慢解決問題。

（四）金牛類客戶的解決策略

金牛類客戶雖然銷量很大，但往往朝三暮四，不把你的品牌當根“蔥”。問題處理不好，公司的品牌很可能被他們毫不留情地打入“冷宮”；問題處理好了，反而可能將遺留問題變成客戶面前晃動的“蛋糕”，使他們奮力推廣產品。解決策略是先幫助他們解決一兩個主要的問題，樹立信心，隨后在合作的過程中，通過創造資源逐步幫客戶解決問題。

經過一年的努力，李天亮在Q區域不但解決了市場的遺留問題，而且銷售額實現了同比30%的增長。

小提示：確定原則、把問題分類、區別對待不同類型的客戶，在市場前進的過程中解決市場遺留問題，使遺留問題的解決與市場發展同步進行，這才是解決遺留問題的最好辦法。