講義9 現(xiàn)代新興渠道與傳統(tǒng)渠道的沖突

隨著信息技術(shù)及現(xiàn)代物流業(yè)的迅猛發(fā)展，商品流通已經(jīng)不再局限于傳統(tǒng)的分銷渠道，目前社會(huì)上新興的分銷渠道主要有網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、電視購(gòu)物、郵購(gòu)、廣播購(gòu)物，還有隨著3G技術(shù)的發(fā)展而出現(xiàn)的手機(jī)購(gòu)物。新興渠道在獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、與消費(fèi)者溝通以及運(yùn)營(yíng)成本上具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)被越來(lái)越多的企業(yè)所重視。

1．網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物

（1）網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物優(yōu)勢(shì)。從1998年中國(guó)發(fā)生第一筆電子商務(wù)交易，中國(guó)的電子商務(wù)的發(fā)展已經(jīng)有15年的歷史了，但真正走向快速、有序的發(fā)展還是從2007年開始的。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物具有無(wú)時(shí)間空間限制的特點(diǎn)，消費(fèi)者只要可以上網(wǎng)就可以隨時(shí)購(gòu)物，消費(fèi)者的自主性強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物具有傳統(tǒng)分銷渠道所不具備的優(yōu)勢(shì)。

1）省時(shí)、省力。在網(wǎng)上查找全部的商品，你只需要幾分鐘的時(shí)間就可以了，無(wú)須再去人群擁擠的大街上尋找，從累斷雙腿的逛街發(fā)展到鼠標(biāo)操控的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，而且只要你有確定的購(gòu)買目標(biāo)，在網(wǎng)絡(luò)商城中稍加搜索就能直接找到，真是省時(shí)又省力啊。

2）省錢。如今網(wǎng)絡(luò)商城已經(jīng)突破兩萬(wàn)家，他們發(fā)展如此迅猛的原因就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的低門檻，無(wú)需超大的庫(kù)存，無(wú)需租用昂貴的店面，進(jìn)貨渠道也不復(fù)雜，這就導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)的低廉成本，所以網(wǎng)上賣出的商品要比現(xiàn)實(shí)中的便宜很多，在網(wǎng)上買同樣的產(chǎn)品要省不少錢呢。

3）相對(duì)安全。總體上網(wǎng)上購(gòu)物的支付系統(tǒng)還是很安全的，現(xiàn)在的網(wǎng)上銀行比以前要復(fù)雜了點(diǎn)，程序的增加就是安全的增加，更何況一大堆如支付寶的第三方交易平臺(tái)，大大保證了你付出的錢絕對(duì)有跡可循。即使你購(gòu)買的產(chǎn)品不滿意要退貨，你的錢也照樣能夠回到你的腰包里。

4）商品種類齊全。有時(shí)候想買件東西，在各大商城里找了半天，幾乎快要累死了也沒有找到，或者需要東奔西跑，挑挑揀揀地比較，可是網(wǎng)上商城就用一個(gè)頁(yè)面直觀清晰地描述出這種產(chǎn)品的基本參數(shù)和數(shù)據(jù)，讓你清楚地了解它的特性，并且網(wǎng)上商城里包括了幾乎所有你能想到的東西，甚至零售業(yè)也在網(wǎng)上異軍突起迅猛地發(fā)展，興許你本無(wú)意的，卻找到了一件自己中意很久的東西。

5）可以進(jìn)行價(jià)格比較。現(xiàn)在有很多導(dǎo)購(gòu)類比較購(gòu)物網(wǎng)站，在這些網(wǎng)站上可以很直觀地比較不同商城里同一款產(chǎn)品的價(jià)格，你只坐在那里就可以尋找到最低的價(jià)格，真是快哉啊。

6）足不出戶就能收到貨物。網(wǎng)上購(gòu)物就是享受帝王般的待遇，只要你把錢付了，甚至你采用貨到付款的形式也一樣，他們會(huì)很高興地將貨物在最短的時(shí)間內(nèi)送到你的手中，甚至還要說(shuō)聲謝謝。

7）訂單不受時(shí)間的限制。你想什么時(shí)候買就什么時(shí)候買，總的來(lái)說(shuō)網(wǎng)上購(gòu)物的優(yōu)點(diǎn)還是很多的，比較懶惰或者說(shuō)不喜歡現(xiàn)實(shí)中討價(jià)還價(jià)的朋友可以試試網(wǎng)上購(gòu)物哦！上面的東西還是很便宜的，而且大一點(diǎn)的B2C網(wǎng)購(gòu)商城上都是正品行貨。

（2）網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物存在的弊端。

1）消費(fèi)者看不到實(shí)物，只能是看文字介紹和圖片，因此有的時(shí)候有一定誤差。

但隨著信息技術(shù)的不斷進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)視頻的逐步推廣也可彌補(bǔ)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物在商品呈現(xiàn)上的劣勢(shì)。還有很多消費(fèi)者在傳統(tǒng)賣場(chǎng)選好樣品后再到網(wǎng)上去選購(gòu)。

2）誠(chéng)信問題。我國(guó)的誠(chéng)信建設(shè)還不完善，網(wǎng)民的誠(chéng)信意識(shí)還不強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)詐騙、以次充好、假冒偽劣一度成為廣大消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的第一印象。隨著相關(guān)法律法規(guī)的逐步完善以及第三方支付技術(shù)的推廣，網(wǎng)購(gòu)的誠(chéng)信問題將逐步得到改善。

3）物流配送。由于目前大多數(shù)開展電子商務(wù)的企業(yè)都采用的是第三方物流，在配送時(shí)間、服務(wù)水平以及商品質(zhì)量等方面難以掌控，容易因配送環(huán)節(jié)而導(dǎo)致買賣糾紛。

4）商家資質(zhì)無(wú)保障。網(wǎng)購(gòu)商家多樣化，網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)多元化，有獨(dú)立B2C電商平臺(tái)、有淘寶集市、有商業(yè)區(qū)型的天貓商城、有商場(chǎng)型的京東商城、甚至還有很多五花八門的貨到付款購(gòu)物官網(wǎng)。除了天貓、京東等少數(shù)平臺(tái)對(duì)商家有嚴(yán)格的要求與保障，大多電商平臺(tái)或團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，并未對(duì)商家提出嚴(yán)格的資質(zhì)要求。更不用說(shuō)很多資質(zhì)不全商家，隨便拿點(diǎn)貨就可以搞網(wǎng)上銷售，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量根本無(wú)嚴(yán)格的把控機(jī)制。所以消費(fèi)者在面對(duì)大多數(shù)電商網(wǎng)站與平臺(tái)，根本無(wú)法像實(shí)體店一樣有效判定商家資質(zhì)與質(zhì)量保障，只有購(gòu)買了物品后才能夠確定。

隨著信息技術(shù)的日趨成熟，網(wǎng)民的規(guī)模也迅速壯大，網(wǎng)購(gòu)環(huán)境的改善，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物越來(lái)越普及，網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)具有非常廣闊的前景，越來(lái)越多的企業(yè)加入到這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)潮流中，線上與線下的渠道沖突也會(huì)越來(lái)越頻繁、激烈。

2．電視購(gòu)物

中國(guó)電視購(gòu)物的出現(xiàn)比網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物還早，從1992年珠江頻道播出第一個(gè)購(gòu)物節(jié)目算起已有21年的歷程了，但電視購(gòu)物的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物發(fā)展得那么順利和迅速。產(chǎn)品虛假夸大宣傳、產(chǎn)品質(zhì)量問題接二連三、售后服務(wù)無(wú)人管理等問題，讓“誠(chéng)信危機(jī)”的陰影在消費(fèi)者心目中久久不能散去，“電視騙銷”已經(jīng)成為“電視直銷”的代名詞。

盡管如此，電視購(gòu)物還是具有其自身的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)：首先，電視臺(tái)在中國(guó)社會(huì)的權(quán)威性很高，其品牌的美譽(yù)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于任何一家網(wǎng)站，這對(duì)首次接觸的消費(fèi)者能較快地建立信任；其次電視臺(tái)屬于行政壟斷資源，其他分銷渠道要想涉足該領(lǐng)域門檻較高，而電視頻道則可以多元發(fā)展，如選擇電視+網(wǎng)絡(luò)+郵購(gòu)+電話直銷等多種分銷渠道來(lái)滿足消費(fèi)者的需求；第三，電視購(gòu)物節(jié)目能夠多角度、全方位清晰地將一個(gè)商品的賣點(diǎn)呈現(xiàn)出來(lái)，產(chǎn)生令人信服的傳播效果，更有利于品牌的建立。

3．郵購(gòu)

郵購(gòu)?fù)瑢儆谥睆?fù)營(yíng)銷的一種方式，它通過物流公司以郵寄商品目錄、發(fā)行廣告宣傳品，向消費(fèi)者進(jìn)行商品推介展示的渠道，引起或激起消費(fèi)者的購(gòu)買熱情，實(shí)現(xiàn)商品的銷售活動(dòng)。

（1）郵購(gòu)的優(yōu)點(diǎn)：①營(yíng)銷成本相對(duì)較低；②可以大量進(jìn)貨，獲得供貨者的減價(jià)優(yōu)待；③市場(chǎng)覆蓋面廣闊，受地域限制影響較小，不致因某地經(jīng)濟(jì)發(fā)生變化而影響營(yíng)業(yè)；④節(jié)省顧客往返商店購(gòu)買商品的時(shí)間與旅行開支；⑤可以根據(jù)訂貨而組織進(jìn)貨；⑥一般價(jià)格較低，如信用可靠，易于吸引顧客。

（2）郵購(gòu)的缺點(diǎn)：①訂購(gòu)商品不如顧客親自購(gòu)買那樣可直接挑選；②退貨或調(diào)購(gòu)手續(xù)麻煩；③從訂貨到發(fā)貨有相當(dāng)一段時(shí)間，顧客必須等待；④易毀性商品在郵寄過程中容易損壞，風(fēng)險(xiǎn)較大；⑤印發(fā)售貨目錄費(fèi)時(shí)，開支大，價(jià)格印出后，又經(jīng)常發(fā)生變化，需借其他輔助方法通知顧客。

但隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，郵購(gòu)已經(jīng)淪為企業(yè)拓展業(yè)務(wù)和提升銷售的輔助渠道，而有些企業(yè)利用技術(shù)革新，開發(fā)電子型目錄拓展電子郵購(gòu)?fù)罚灿腥缱钕冗M(jìn)入中國(guó)郵購(gòu)市場(chǎng)的麥考林開發(fā)“麥網(wǎng)”，將郵購(gòu)與電子商務(wù)結(jié)合發(fā)展，取得了不錯(cuò)業(yè)績(jī)。

4．廣播購(gòu)物

廣播購(gòu)物，顧名思義就是通過廣播媒介向廣播的聽眾傳播產(chǎn)品信息及促銷信息，從而促銷交易的一種購(gòu)物模式。

廣播購(gòu)物具有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，首先，其制作成本低、制作速度快，可以為一些中小企業(yè)的入市或?qū)δ繕?biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷提供不錯(cuò)的分銷渠道；其次，廣播巨大的時(shí)空覆蓋面以及其自身伴隨性和移動(dòng)性的特點(diǎn)，是其他傳統(tǒng)分銷模式難以企及的。廣播的移動(dòng)性帶來(lái)用戶群的改變和細(xì)分，中老年人在早上隨身帶著收音機(jī)（手機(jī)、MP3），隨著汽車越來(lái)越普及，跟著汽車走的廣播移動(dòng)特點(diǎn)非常明顯，移動(dòng)性的特點(diǎn)結(jié)合手機(jī)會(huì)使受眾能夠立即對(duì)廣播廣告做出反應(yīng)。

由于技術(shù)相對(duì)落后，廣播的收聽受眾日趨萎縮，以及各種新興分銷渠道的興起，廣播購(gòu)物的目標(biāo)群體已由“大眾”轉(zhuǎn)向“窄眾”，老年人健身時(shí)、家庭婦女做家務(wù)時(shí)，還有廣大的學(xué)生消費(fèi)群體以及有車族都將是廣播購(gòu)物分銷模式的主力目標(biāo)人群。

5．手機(jī)購(gòu)物

手機(jī)購(gòu)物的原理與網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物一樣，只是信息的傳播載體由電腦變成了能上網(wǎng)的手機(jī)，屬于移動(dòng)電子商務(wù)。隨著3G技術(shù)的突破與快速發(fā)展，消費(fèi)者不用去逛街，不用在電腦前“淘寶”，只需一部手機(jī)就可以完成“逛店”、選購(gòu)和支付的全過程。

手機(jī)購(gòu)物借助移動(dòng)通訊的優(yōu)勢(shì)，具有與傳統(tǒng)電子商務(wù)以及分銷渠道所不具備的優(yōu)勢(shì)：

（1）不受地點(diǎn)的限制。在移動(dòng)電子商務(wù)中，無(wú)論用戶處于什么位置，只要在移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍之內(nèi)都能接受服務(wù)。

（2）靈活性。用戶可以在旅行、會(huì)客的時(shí)候使用手機(jī)購(gòu)物，而不是必須坐在電腦前。

（3）普遍性。到2009年底根據(jù)中國(guó)工信部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)截至2013年3月底，中國(guó)的手機(jī)用戶達(dá)到11.46億，手機(jī)網(wǎng)民也突破了8億，廣泛的用戶資源為手機(jī)購(gòu)物的發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

（4）個(gè)性化。移動(dòng)終端設(shè)備是用戶私人的物品，用戶可以對(duì)它進(jìn)行完全個(gè)性化的配置。

但由于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物興起時(shí)間不長(zhǎng)，技術(shù)還不夠成熟，在手機(jī)上網(wǎng)速度、支付的便利性以及培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣等方面都還需進(jìn)一步加強(qiáng)。

以上講的幾種分銷模式都屬于無(wú)店鋪銷售，隨著信息技術(shù)的突飛猛進(jìn)以及人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，無(wú)店鋪銷售的方式逐漸被越來(lái)越多的消費(fèi)者所接受，尤其以網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物發(fā)展最快。據(jù)統(tǒng)計(jì)，淘寶網(wǎng)2013年網(wǎng)上交易額就超過了一萬(wàn)億元。越來(lái)越多的企業(yè)開始嘗試涉水網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，地面與空中相結(jié)合的多渠道模式勢(shì)必會(huì)給企業(yè)帶來(lái)新的渠道沖突的問題，如何處理好新興渠道與傳統(tǒng)渠道之間的沖突，也是我們需要解決的新課題。

6．傳統(tǒng)渠道與新興渠道主要沖突表現(xiàn)

（1）價(jià)格沖突。往往新興渠道為了吸引買家，產(chǎn)品價(jià)格一般較傳統(tǒng)渠道低，從而引發(fā)沖突。而且會(huì)促銷打折或團(tuán)購(gòu)折扣，價(jià)格變動(dòng)不穩(wěn)定，這與線下渠道經(jīng)常要求價(jià)格統(tǒng)一與價(jià)格穩(wěn)定有天然的沖突。

（2）服務(wù)沖突。網(wǎng)絡(luò)渠道、手機(jī)渠道有其自有的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)模式和標(biāo)準(zhǔn)，電視購(gòu)物、郵購(gòu)、廣播購(gòu)物也有相配合的服務(wù)模式標(biāo)準(zhǔn)，而傳統(tǒng)門店更有自成體系的服務(wù)模式與標(biāo)準(zhǔn)。由于模式與標(biāo)準(zhǔn)不同。如果同樣的產(chǎn)品在不同的渠道銷售，必然也會(huì)產(chǎn)生服務(wù)沖突。如網(wǎng)上購(gòu)物無(wú)地域限制，對(duì)經(jīng)銷商形成全面影響，但服務(wù)又無(wú)法本地化，引發(fā)沖突。

（3）成本沖突。互聯(lián)網(wǎng)等新興渠道因無(wú)店鋪，無(wú)房租等成本壓力，產(chǎn)品利潤(rùn)空間比傳統(tǒng)渠道大，定價(jià)靈活卻混亂，亂定價(jià)，亂調(diào)價(jià)現(xiàn)象層出不窮，容易引發(fā)爭(zhēng)議產(chǎn)生糾紛。

（4）利益沖突。幾種分銷渠道在同一市場(chǎng)內(nèi)爭(zhēng)奪同一客戶群而引發(fā)的利益沖突。

（5）人員沖突。企業(yè)對(duì)各渠道成員管理力度不夠，彼此為了自身的短期利益而惡意競(jìng)爭(zhēng)，引發(fā)矛盾和糾紛，最終演變成企業(yè)派系競(jìng)爭(zhēng)，擾亂市場(chǎng)，動(dòng)搖根本。

丁顧問的案例夾8

七匹狼：解決全網(wǎng)渠道沖突

七匹狼淘寶官方旗艦店其主要貨物都集中在各地分銷商的部分尾貨，店主大多是七匹狼線下的經(jīng)銷商，或是經(jīng)銷商的親戚朋友。如此龐雜的市場(chǎng)，不僅導(dǎo)致假貨、尾貨充斥，且在價(jià)格和質(zhì)量方面不統(tǒng)一，嚴(yán)重影響了七匹狼的品牌形象。

為了溯本清源，七匹狼一方面直接在商城開設(shè)旗艦店，一方面跟淘寶的法務(wù)部合作，以“消滅”那些未經(jīng)合法授權(quán)的店鋪，但最終的情況是，打壓一批，另一批又起，反而讓公司陷入困局。這種情況持續(xù)了整整一年，當(dāng)時(shí)七匹狼董事長(zhǎng)周少雄意識(shí)到：與其不斷地進(jìn)行圍堵，還不如疏導(dǎo)。這時(shí)，“打壓轉(zhuǎn)招安”便成為七匹狼定下的第一步棋。

從2010年開始，七匹狼將線下渠道從打壓變?yōu)榱苏邪病Ｖ饕姆绞绞钦勁屑邮跈?quán)，把銷售規(guī)模較大的店主找來(lái)談判，愿意合作的就給予官方授權(quán)，并按照線下經(jīng)銷商的管理規(guī)則，引導(dǎo)他們?nèi)ザㄆ谪洠鸩秸D好資源。

首先，七匹狼主要采用了“編檔案”的方針，對(duì)于重大旗艦店，主要加大整個(gè)經(jīng)營(yíng)規(guī)范力度，形成自己的市場(chǎng)法則，即建立起自己的電商體制，無(wú)論是形象、經(jīng)營(yíng)法則、推廣力度，還是貨品的結(jié)構(gòu)都要有自己的體制去規(guī)范。七匹狼電商部總經(jīng)理鐘濤把這個(gè)過程稱為“獨(dú)立團(tuán)”法則，而“獨(dú)立團(tuán)”更多的是起到榜樣作用。“沒有一個(gè)自己獨(dú)立的軍隊(duì)在手，別人是不服你的，招安也沒用。”而要建立“獨(dú)立團(tuán)”，鐘濤首先對(duì)各大店鋪重新進(jìn)行標(biāo)配，用統(tǒng)一的模特和形象，雖然當(dāng)時(shí)主流的貨物還是庫(kù)存，但已開始把賣雜貨變成了有序列地進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。

同時(shí)，七匹狼對(duì)其進(jìn)行了商品專員的培訓(xùn)，并花了大量精力去培養(yǎng)賣手，要求每個(gè)組織必須有三五人參加商品培訓(xùn)，學(xué)習(xí)七匹狼線下的營(yíng)銷數(shù)據(jù)，還包括辨別款式及優(yōu)劣度，以加強(qiáng)他們賣貨的精準(zhǔn)度。

在獨(dú)立團(tuán)的任務(wù)完成之后，2010年七匹狼則開始實(shí)行保安團(tuán)制度。“這時(shí)分銷商都變成主角，他們要去攻城略地，要成為一方諸侯，我們則屬于治安隊(duì)。”鐘濤稱，治安隊(duì)有兩個(gè)作用：第一是對(duì)外打假，第二個(gè)是在培養(yǎng)分銷商自主的運(yùn)營(yíng)能力和自己的體系規(guī)范過程中，扶持經(jīng)銷商打假，即對(duì)于線下有假貨充斥的商家，七匹狼讓每家分銷商進(jìn)行輪值打假。同時(shí)，對(duì)于那些銷售價(jià)格過低，對(duì)自己有影響的旗艦店，也可進(jìn)行監(jiān)督。

這種方案使得七匹狼得到快速的發(fā)展，到2010年底，已有7家分銷商脫穎而出，其分銷量逐漸從微乎其微的比重發(fā)展到約占50%，基本能與直營(yíng)店五五抗衡。但由于是同一個(gè)品牌和款式，分銷商之間也存在相互的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

在鐘濤看來(lái)，這其實(shí)是一個(gè)大量的內(nèi)耗。最后，他親自邀請(qǐng)7家專營(yíng)店的負(fù)責(zé)人到廈門總部，他們被要求按照用戶族群進(jìn)行品類與款式的差異化區(qū)分，每個(gè)軍團(tuán)有著自己獨(dú)特的側(cè)重點(diǎn)，按照自己更擅長(zhǎng)做新品推廣、做尾貨處理、做數(shù)據(jù)營(yíng)銷分析等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分拆。

這時(shí)，七匹狼主要是幫助分銷商去列定一個(gè)品類，因?yàn)殡娚谈€下實(shí)體不同，其聚眾性很強(qiáng)，其品類得到細(xì)分之后，七匹狼除了對(duì)分銷商有正常采買的折扣價(jià)以外，年底還有一個(gè)單獨(dú)的獎(jiǎng)勵(lì)性反點(diǎn)。以某家擅長(zhǎng)做褲裝的分銷商為例，褲子作為其重點(diǎn)采買的比重，商家能提前享有優(yōu)先選貨、拿貨的待遇；除此之外，還會(huì)單獨(dú)享受公司年底對(duì)褲裝品類的返點(diǎn)，這些好處會(huì)讓商家比任何一家都有成本優(yōu)勢(shì)。

在一次針對(duì)經(jīng)銷商的座談會(huì)上，鐘濤說(shuō)：“七匹狼有7個(gè)系列，現(xiàn)在是7大分銷商，我們要合起來(lái)是一群巨狼，分開是七匹狼。如果大家自己咬自己，就是狗咬狗，不如狼口全部朝外，一人盯一個(gè)品類。”鐘濤要求每個(gè)人都要矛頭對(duì)外，緊盯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)店，由此制定價(jià)格策略和銷售目標(biāo)。其中，除了要永遠(yuǎn)比對(duì)方成長(zhǎng)的速度更快，還要求在價(jià)格上，永遠(yuǎn)比對(duì)手的競(jìng)品低10元錢，而七匹狼會(huì)為其提供單獨(dú)的返點(diǎn)。

除了鐵腕管理，七匹狼還強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感與歸屬感，用鐘濤的話來(lái)說(shuō)就是要做“文工團(tuán)”。由于各家特色不同，七匹狼會(huì)按照重復(fù)購(gòu)買率、客單價(jià)、口碑好評(píng)度等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行統(tǒng)一衡量。在此過程中，七匹狼又進(jìn)行分銷商資質(zhì)的認(rèn)證，讓他們同期參加線下訂貨會(huì)，也同樣能享受到內(nèi)部學(xué)習(xí)、國(guó)外旅游、融資扶持等獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)會(huì)，最主要的是承認(rèn)線上分銷商和線下享有同等的權(quán)利和地位。

問經(jīng)理說(shuō)：“丁顧問您先別急，我先對(duì)您剛才講的做一個(gè)筆記。”

問經(jīng)理的筆記1

一、渠道沖突的概念及基本類型

1．不同品牌的同一渠道之爭(zhēng)

2．同一品牌的渠道內(nèi)部沖突

3．渠道上下游沖突

二、從渠道成員的關(guān)系來(lái)劃分渠道沖突的幾種類型

1．水平?jīng)_突

2．類型間沖突

3．垂直沖突

4．渠道系統(tǒng)沖突

三、竄貨的分類

1．同一市場(chǎng)上的竄貨與不同市場(chǎng)之間的竄貨

2．惡性竄貨、自然性竄貨、良性竄貨

四、竄貨的原因

1．價(jià)格

2．產(chǎn)品

3．分銷和促銷

五、渠道費(fèi)用沖突

六、大戶沖突、大戶沖突的誘因

1．目標(biāo)不一致

2．市場(chǎng)預(yù)測(cè)的感知不一致

3．多渠道營(yíng)銷的沖突

4．超越經(jīng)銷商引發(fā)的沖突

5．價(jià)格體系不健全的沖突

6．制造商與經(jīng)銷商之間的管理差異

七、人員沖突

渠道人員沖突包括人員利益上的沖突，分類為：

1．制造商與各級(jí)經(jīng)銷商之間的人員沖突

2．促銷人員與經(jīng)銷商之間的人員沖突

3．經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的人員沖突

八、系統(tǒng)沖突

1．實(shí)物流程系統(tǒng)沖突

2．所有權(quán)流程系統(tǒng)沖突

3．信息流程系統(tǒng)沖突

4．資金流程系統(tǒng)沖突

5．促銷流程系統(tǒng)沖突

九、現(xiàn)代新興分銷渠道有：網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、電視購(gòu)物、郵購(gòu)、廣播購(gòu)物、手機(jī)購(gòu)物

在看完問經(jīng)理的筆記后，丁顧問笑著說(shuō)，“嗯，不錯(cuò)，看不出你還會(huì)速記啊，哈哈！”

問經(jīng)理也笑著說(shuō)：“哪里，哪里，和您這樣的專家聊專業(yè)問題，不做筆記豈不是太可惜？”

“哈哈，那好吧，我們接著聊。”丁顧問說(shuō)：“接下來(lái)我們聊聊不同行業(yè)的渠道沖突，好嗎？”

“好啊！”問經(jīng)理點(diǎn)點(diǎn)頭，將他的筆記翻到新的一頁(yè)說(shuō)：“我正好想更具體地了解一下 ‘渠道沖突’的問題。”

“那好，你先看看我的幻燈片，整體了解一下不同行業(yè)渠道沖突的特點(diǎn)，然后我們?cè)俜珠T別類地具體講。”丁顧問邊說(shuō)邊將自己的筆記本電腦轉(zhuǎn)向問經(jīng)理。