第四章
貝特格無敵推銷術

聽到“不”時要振作

貝特格說：“成功不是用你一生所取得的地位來衡量的，而是用你克服的障礙來衡量的。”任何一次推銷，推銷員都要做好被拒絕的心理準備，面對拒絕要堅持不懈，把堅忍不拔當成一種習慣。

一、做好被拒絕的準備

推銷員可以說是與“拒絕”打交道的人，戰勝拒絕的人，才稱得上是推銷高手。在戰場上，有兩種人是必敗無疑的：一種是幼稚的樂觀主義者，他們滿懷豪情，奔赴戰場，硬沖蠻打，全然不知敵人的強大，結果不是深陷敵人的圈套，便是慘遭敵人的毒手；另一種是膽小怕死的懦夫，一聽到槍炮聲便捂起耳朵，一看見敵人就閉上眼睛，東躲西藏，畏縮不前，甚至后退，一旦被敵人發現也是死路一條。這是戰場上的原則和規律，但也同樣適用于商場和商戰。

一個朋友告訴貝特格說，紐約一個制造商正尋找合適的保險公司，想為自己買一份金額是25萬美元的財產保險。聽到這個消息，貝特格立即請這位朋友幫他安排一次會面的機會。

兩天后，會面的時間已經安排好，次日上午10點45分。貝特格為第二天的會面積極地準備著。

第二天早晨他踏上了前往紐約的火車。

為給自己多一些壓力，他一下火車就給紐約最大的一家體檢中心打了一個電話，預約好了體檢時間。

貝特格很順利地走進總裁的辦公室。

“你好，貝特格先生，請坐?！彼f，“貝特格先生，真不好意思，我想你這一次又白跑一趟了?！?/p>

“為什么這么說呢？”聽到這兒，貝特格有些意外，但并不感到沮喪。

“我已經把我想投保財產保險的計劃送交給了一些保險公司，它們都是紐約比較大而且很有名氣的公司，其中三個保險公司是我朋友開的，并且有一個公司的老總還是我最好的朋友，我們經常會在周末一起打高爾夫球，他們的公司無論規模還是形象都是一流的?！辈┒飨壬钢媲稗k公桌上的一摞文件說。

“沒錯，這幾家公司的確很優秀，像這樣的公司在世界上都是不多見的?！必愄馗裾f。

“情況大致就是如此，貝特格先生。我今年是46歲，假如你仍要堅持向我提供人壽保險的方案，你可以按我的年齡，做一個25萬美元的方案并把它寄給我，我想我會和那些已有的方案做一個比較加以考慮的。如果你的方案能讓我滿意，而且價格又低的話，那么就是你了。不過我想，你如果這樣做很可能是在浪費我的時間，同時也是在浪費你的時間。希望你慎重考慮。”博恩先生說。

一般情況下，推銷員聽到這些會就此放棄，但貝特格卻沒有。他說：“博恩先生，如果您相信我，那么我就對您說真話。”

“我是做保險這一行的，如果您是我的親兄弟，我會讓您趕快把那些所謂的方案扔進廢紙簍里去?！必愄馗窭潇o而堅守地說道。

“只有真正的保險統計員才能明白無誤地了解那些投保方案，而一個合格的保險統計員大概要學習7年左右的時間，假如您現在選擇的保險公司價格低廉，那么，5年后，價格最高的公司就可能是它，這是歷史發展的規律，也是經濟發展的必然趨勢。沒錯，這些公司都是世界上最好的保險公司，可您現在還沒有作出決定，博恩先生，如果您能給我一次機會，我將幫助您在這些最好的公司里作出滿意的選擇，我可以問您一些問題嗎？”

“你將了解到你所想知道的所有信息?！?/p>

“在您的事業蒸蒸日上的時候，您可以信任那些公司，可假如有一天您離開了這個世界，您的公司就不一定像您這樣信任他們，難道不是嗎？”

“對，可能性還是有的。”

“那么我是不是可以這樣想，當您申請的這個保險生效時，您的生命財產安全也就轉移到了保險公司一方？可以想象一下，如果有一天，您半夜醒來，突然想到您的保險昨天就到期了，那么，您第二天早晨的第一件事，是不是會立即打電話給您的保險經紀人，要求繼續交納保險費？”

“當然了！”

“可是，您只打算購買財產保險而沒有購買人壽保險，難道您不覺得人的生命是第一位的，應該把它的風險降到最低嗎？”

博恩先生說：“這個我還沒有認真考慮過，但是我想我會很快考慮的?！?/p>

“如果您沒有購買這樣的人壽保險，我覺得您的經濟損失是無可估量的，同時也影響了您的很多生意?！?/p>

“今天早上我已和紐約著名的卡克雷勒醫生約好了，他所做的體檢結果是所有保險公司都認可的。只有他的檢驗結果才能適用于25萬美元的保險單。”

“其他保險代理不能做這些嗎？”

“當然，但我想今天早晨他們是不可以了。博恩先生，您應該很清楚地認識到這次體檢的重要性，雖然其他保險代理也可以做，但那樣會耽擱您很多時間，您想一下，當醫院知道檢查的結果要冒25萬美元的風險時，他們就會作第二次具有權威性的檢查，這意味著時間在一天天拖延，您干嗎要這樣拖延一周，哪怕是一天呢？”

“我想我還是再考慮一下吧！”博恩先生開始猶豫了。

貝特格繼續說道：“博恩先生，假如您明天覺得身體不舒服，比如說喉嚨痛或者感冒的話，那么，就得休息至少一個星期，等到完全康復再去檢查，保險公司就會因為您的這個小小的病史而附加一個條件，即觀察三四個月，以便證明您的病癥是急性還是慢性，這樣一來您還得等下去，直到進行最后的檢查，博恩先生，您說我的話有道理嗎？”

“博恩先生，現在是11點10分，如果我們現在出發去檢查身體，您和卡克雷勒先生11點30分的約會還不至于耽誤。您今天的狀態非常不錯，如果體檢也沒什么問題，您所購買的保險將在48小時后生效。我相信您現在的感覺一定很好?！?/p>

就這樣，貝特格做成了這筆生意，他又發掘了一個大客戶。

被拒絕是很正常的事，一次、兩次、三次，但是30次以上還有耐心拜訪的人恐怕沒有幾個，對顧客的拒絕做好心理準備，把被拒絕的客戶都當作沒有拜訪過的客戶，訂單自然會源源不斷。

愚勇和怯懦都將導致失敗。怎樣才能在推銷中獲勝呢？孫子曰：“知己知彼，百戰不殆?！彼^知己，對推銷員來說便是知道商品的優劣特點及自己的體力、智力、口才等，并在推銷中加以適當發揮。所謂知彼，就是要了解顧客的需要和困難是什么，掌握了這些推銷規律和技巧才不怕被顧客拒絕。

有些推銷新手缺少被顧客拒絕的經驗教訓，盲目地認為“我的產品物美價廉，推銷一定會一帆風順”、“這家不會讓我吃閉門羹”，凈往順利的方面想，根本沒有接受拒絕的心理準備，這樣推銷時一旦交鋒，便會被顧客的“拒絕”打個措手不及、倉皇而逃。

推銷員必須具備頑強的奮斗精神，不能因顧客的拒絕一蹶不振、垂頭喪氣，而應該有被拒絕的心理準備，心理上要能做到坦然接受拒絕，并視每一次拒絕為一個新的開始，最后達到推銷成功。

貝特格說，推銷員與其逃避拒絕，不如抱著被拒絕的心理準備去爭取一下。推銷前好好研究應對策略，如：顧客可能怎樣拒絕、為什么要拒絕、如何對付拒絕等問題。那么你就能反敗為勝，獲得成功。

二、順著拒絕者的觀點開始推銷

一個五六歲的孩子因為父母吵架，就撐著一把雨傘蹲在墻角，父母又求又哄，但孩子不理不睬。兩天過去了，孩子的體力極度衰竭，最后，他們請來著名的心理治療大師狄克森先生。狄克森也要了一把雨傘在孩子的跟前蹲下了，他面對孩子，注視著孩子的雙眼，向孩子投去關切的目光。終于，孩子從恍惚中震了一下，像沉睡中被閃電驚醒的人，狄克森繼續與孩子對視。

孩子突然問：“你是什么？”

狄克森反問：“你是什么？”

孩子：“蘑菇好，刮風下雨聽不到。”

狄克森：“是的，蘑菇好，蘑菇聽不到爸爸、媽媽的吵鬧聲?！边@時，孩子流淚了。

狄克森：“做蘑菇好是好，但是蹲久了又餓又累，我要吃巧克力?！彼统鰤K巧克力，送到孩子鼻子前讓他聞一聞，然后放進自己嘴里大嚼起來。

孩子：“我也要吃巧克力?！钡铱松o了孩子一塊巧克力，孩子吃了一半。

狄克森：“吃了巧克力太渴，我要去喝水?！闭f著，他丟掉了雨傘，站了起來，孩子也跟著站起來。

這是一個從學步入手取得信任，然后起步治療心理障礙的經典案例。其實，克服推銷障礙與克服心理障礙的原理是一樣的。

每個推銷員都會遇到推銷被質疑的困擾。

有位做了四年的保險推銷顧問，經常面對“保險是欺騙，你是騙子”的責難，他怎么辦呢？他難道與客戶辯論嗎？顯然不行，他說：“您認為我是騙子嗎？”

對方答：“是啊。你難道不是騙子嗎？”

他說：“我也經常疑惑，尤其在像您這樣的人指責我的時候，我有時真不想干保險了，可就是一直下不了決心?！?/p>

對方說：“不想干就別干，怎么還下不了決心呢？”

他說：“因為我在4年時間里已經同500多個投保戶結成了好朋友，他們一聽說我不想繼續干下去了，就都不同意，要我為他們提供續保服務。尤其是13位理賠的客戶，聽說我動搖了，都打電話不讓我走?！?/p>

對方驚訝地問：“還有這事？你們真的給投保戶賠償？”

他說：“是的，這是我經手的第一樁理賠案……”就這樣，他一次又一次戰勝了對保險推銷的偏見和拒絕，當場改變了對立者的觀點，做成了一筆又一筆的業務。

要想推銷成功，面對顧客拒絕時首先要接受顧客的觀點，然后從顧客的觀點出發與顧客溝通，最后沿著共同認可的方向努力，以促成成交。

想成為一名成功的推銷人員，你就得學會如何應對客戶的拒絕。但這并不保證你學會以后就能一帆風順，有時碰到難纏的客戶，你也只好放棄?？偠灾?，不妨把挫折當成是磨煉自己的機會，從中學習克服拒絕的技巧，找到被拒絕的癥結所在，你就能應對自如了。

三、不因拒絕止步不前

有位很認真的保險推銷員，當客戶拒絕他時，他站起來，拎著公文包向門口走去，突然，他轉過身來，向客戶深深地鞠了一躬，說：“謝謝您，您讓我向成功又邁進了一步?！?/p>

客戶覺得很意外，心想：我把他拒絕得那么干脆，他怎么還要謝我呢？好奇心驅使他追出門去，叫住那位小伙子，問他，為什么被拒絕了還要說謝謝？

那位推銷員一本正經地說：“我的主管告訴我，當我遭到40個人的拒絕時，下一個就會簽單了。您是拒絕我的第39個人，再多一個，我就成功了。所以，我當然要謝謝您。您給了我一次機會，幫我加快了邁向成功的步伐?！?/p>

那位客戶很欣賞小伙子積極樂觀的心態，馬上決定向他投保，還給他介紹了好幾位客戶。

作為一個推銷員，被客戶拒絕是難免的，對新手來說也是比較難以接受的。但是再成功的推銷員也會遭到客戶的拒絕。問題在于優秀的推銷員認為被拒絕是常事，并養成了習慣吃閉門羹的氣度，他們經常抱著被拒絕的心理準備，并且懷著征服客戶拒絕的自信，以極短的時間完成推銷。即使失敗了，他們也會冷靜地分析客戶的拒絕方式，找出應付這種拒絕的方法，當下次再遇到這類拒絕時，就會胸有成竹了。這樣長此下去，所遇到的真正拒絕就會越來越少，成功率也會越來越高。其實，要想真正取得推銷的成功，就得有在客戶拒絕面前從容不迫的氣魄和勇氣，不管遭到怎樣不客氣的拒絕，推銷員都應該保持彬彬有禮的服務態度，不管在什么樣的拒絕下都應毫不氣餒。

面對客戶的拒絕，我們可以選擇執著，也可以選擇以退為進。

首先，把打開的資料合起來，將工具一一收拾好。這時候動作一定要緩慢，除了極特殊的一些人之外，大多數人不會催你，你已經順從他或她的意志了嘛。一邊收拾，一邊輕聲嘆息：“太遺憾了，這么好的東西（方案），您不要……”顯示你對商品（方案）的強烈信心，對對方未能擁有商品（方案）表示惋惜。

其次，再把收拾好的資料、工具一一放進包（箱）中，繼續說：“現在不要，以后還不一定能要呢！現在不馬上決定，真是太可惜了……”這時候的語速稍微加快，聲音也稍稍提高，又一次表達你對商品的信心的同時，制造一種緊迫感，強調此時不要，以后不一定能要成，進行一次強力促成。

如果對方仍無動于衷，就把包（箱）放到左手邊，擺出一副立即要中止商談的架勢，趁對方略微放松的一瞬間，突然換一個角度，說：“我給您講一個故事吧……”講述一個簡短而感人的故事，再進行一次情感觸動。

若是還不見效，就要真的中止商談了。把筆插進口袋，站起身，向對方伸出右手（如果你在別人的地盤上，這時候左手拎起包或箱），微笑著說：“跟您交談，真是一件愉快的事情。下次再好好談一談，彌補這次的遺憾?！背浞诛@示你并沒有把商談的成敗得失放在心上，而是喜歡和對方這個“人”打交道。同時，又爭取到了下次面談的機會。有些高手甚至能做到當場敲定下次面談的時間。

握手告別后，如果你在別人的地盤上，需要離開商談場所，轉身的動作要干脆利落，與前面的慢聲細語形成鮮明的對照，給人留下深刻的印象。轉身后別忘記挺胸抬頭，使脊背直起來，給對方留下一個美麗的背影，垂頭喪氣是萬萬要不得的。

四、教你避免被拒絕

顧客回絕的理由是你必須克服的障礙。在各類交談中，都會遇到對方的回絕。只要有可能，就要設法將對方的回絕變成對你有利的因素。但是一定要摸準對方的心理。貝特格教你戰勝別人拒絕的方法。

步驟1：重復對方回絕的話。

這樣做具有雙重意義。首先，可以有時間考慮；其次，讓顧客自己聽到他回絕你的話，而且是在完全脫離顧客自己的態度及所講的話的上下文的情況下聽到的。

步驟2：設法排除其他回絕的理由。

用一種干脆的提問方式十分有效?！澳挥羞@一個顧慮嗎？”或是用一種較為含蓄的方式。“恐怕我還沒完全聽明白您的話，您能再詳細解釋一下嗎？”

步驟3：就對方提出的回絕理由向對方進行說服。

完成這項工作有多種方式。

回敬法：將顧客回絕的理由作為你對產品宣傳的著眼點，以此為基礎提出你的新觀點。

如果客戶說：“我不太喜歡這種后開門的車型?！?/p>

你可以說：“根據全國的統計數字來看，這種車今年最為暢銷?！?/p>

通過這種方式，你不僅反駁了對方的理由，而且還給對方吃了定心丸。

同有競爭能力的產品進行比較：將產品的優點與其他有競爭能力的產品進行比較，用實例說明自己的產品優于其他同類產品。

還有一種是緊逼法：說明對方回絕的理由是不成立的，以獲取對方肯定的回答。

顧客：“這種壺的顏色似乎不太好，我喜歡紅色的?！?/p>

供應商：“我敢肯定可以給您提供紅色的壺。假如我能做到的話，您是否要？”

顧客：“這種我不太喜歡，我希望有皮墊子。”

家具商：“如果我能為您提供帶皮墊的安樂椅，您是否會買？”

這種方法極其有效。如果將所有回絕理由都摸清并排除的話，最后一個問題一解決就使對方失去了退路。如果這種方法仍行不通，說明你沒能完全把握對方的心理，沒能弄清對方的真正用意。

總之，面對顧客的拒絕，你不要后退，再艱難你也要勇敢地闖過去。面對顧客的拒絕，開動腦筋，化不利為有利。任何一個推銷員只要做好這個方面的工作，就是一個優秀的推銷員。

最重要的銷售秘訣

任何事情要想成功，都有捷徑，銷售也不例外。從顧客的喜好入手，適時制造緊張氣氛，找到對手最軟弱的地方給予一擊，將問題化整為零等，這就是貝特格的銷售秘訣。知道了銷售中的秘訣，你離成功還會遠嗎？

一、顧客喜好是你的出發點

顧客一般都喜歡和別人談他的得意之處，推銷員一定要找好出發點，從顧客的喜好入手。

顧客見到推銷員時一般都有緊張和戒備心理，如果直奔主題將很難成功，只有從顧客的喜好出發，調動顧客的積極性才是制勝之道。

美國心理學家弗里德曼和他的助手曾做過這樣一項經典實驗：讓兩位大學生訪問郊區的一些家庭主婦。其中一位首先請求家庭主婦將一個小標簽貼在窗戶或在一份關于美化加州或安全駕駛的請愿書上簽名，這是一個小的、無害的要求。兩周后，另一位大學生再次訪問家庭主婦，要求她們在今后的兩周時間內，在院中豎立一塊呼吁安全駕駛的大招牌，該招牌立在院中很不美觀，這是一個大要求。結果答應了第一項請求的人中有55%的人接受了這項要求，而那些第一次沒被訪問的家庭主婦中只有17%的人接受了該要求。

這種現象被心理學上稱之為“登門檻效應”。

一下子向別人提出一個較大的要求，人們一般很難接受，而如果逐步提出要求，不斷縮小差距，人們就比較容易接受，這主要是由于人們在不斷滿足小要求的過程中已經逐漸適應，意識不到逐漸提高的要求已經大大偏離了自己的初衷；并且人們都有保持自己形象一致的愿望，都希望給別人留下前后一致的好印象，不希望別人把自己看作“喜怒無?！钡娜耍蚨诮邮芰藙e人的第一個小要求之后，再面對第二個要求時，就此較難以拒絕了，如果這種要求給自己造成的損失并不大的話，人們往往會有一種“反正都已經幫了，再幫一次又何妨”的心理。于是“登門檻效應”就發生作用了，一只腳都進去了，又何必在乎整個身子都要進去呢？

所以，當顧客選購衣服時，精明的售貨員為打消顧客的顧慮，“慷慨”地讓顧客試一試，當顧客將衣服穿在身上時，他稱贊該衣服很合適，并周到地為你服務，在這種情況下，當他勸你買下時，很多顧客難以拒絕。

做父母的望子成龍，但人才的培養只能循序漸進而不能拔苗助長。尤其是對于年齡較小的孩子，可先提出較低的要求，待他按要求做了，予以肯定、表揚乃至獎勵，然后逐漸提高要求，逐漸實現他的人生目標。

二、把問題大而化小

問題不過是一個“結果”，在它發生之前，必有潛在原因，只要能找出原因，想出正確的對策，然后付諸行動，那么問題就不可怕了。找出原因并消除它，問題必能獲得解決，同時也可避免日后再度發生同樣的問題。

從推銷業績的好壞來看，我們不難發現：普通的推銷員與頂級的推銷員，在對問題的看法上顯然有所不同。不用說，前者屬于“逃避問題型”，后者則屬于“改善問題型”。而所謂的“頂級推銷員”，通常都是先逐一解決影響銷售成績的問題，然后才能取得優良的銷售業績，其間的艱辛也是可想而知的。

優秀的銷售員發現問題的能力較強，除了平日上司考核的績效數字或是最近發生的問題之外，他們還會進一步地發掘問題，并向問題挑戰，這樣，才會覺得有成就感。優秀的推銷員會把“問題”看成寶藏，因此會采取積極的行動，努力去挖掘它。但是，一般的推銷員卻并非如此，他們碰到問題時，常常會畏縮不前，一味地逃避，刻意“繞道而行”，但最后卻被問題絆住了腳，屈服于問題之下。他們的銷售業績為何無法提升，原因就在這里。

總而言之，想要使業績不斷提高，當務之急是改變對問題的看法或想法，積極地面對問題，逐步改善問題，這便是推銷員或營業部門的首要工作。

大多數的人只看問題的表面，因而容易感到困惑，這樣一來，當問題變得復雜時，便很難找到解決的方法。正確的做法是，當問題發生時，將大問題分解為小問題。因為大問題是由小問題累積而成的，如果能讓小問題逐一解決，便可有效地改善大問題。小問題的構成分子，是引起大問題的因素；大問題是“結果”，小問題是“原因”，兩者的因果關系十分明顯。

只有將問題層層剖析，尋出最初的根源，運用“化整為零”的思考方法，才能透視問題的本質。而且，這種“化整為零”的方法，不僅可以分析問題，而且在確立對策及實際上也是不可或缺的。

當我們發現某一問題時，誰都會提醒自己：“絕不能再如此下去！”可是，如果問題接二連三地出現，許多人的反應便是束手無策。

在任何情況下，當務之急就是采用重點管理的方法，換句話說，問題固然繁雜，對策也有很多，只要將它們分出輕、重、緩、急，從優先順序中找出最重要的問題先下手，逐項解決，一切問題便可迎刃而解。

三、引起對方的好奇心

英國的十大推銷高手之一約翰·凡頓的名片與眾不同，每一張上面都印著一個大大的25%，下面寫的是約翰·凡頓，英國××公司。當他把名片遞給客戶的時候，幾乎所有人的第一反應都是相同的：“25%，什么意思？”約翰·凡頓就告訴他們：“如果使用我們的機器設備，您的成本就將會降低25%?！边@一下子就引起了客戶的興趣。約翰·凡頓還在名片的背面寫了這么一句話：“如果您有興趣，請撥打電話××××××”，然后將這名片裝在信封里，寄給全國各地的客戶。結果把許多人的好奇心都激發出來了，客戶紛紛打電話過來咨詢。

人人都有好奇心，推銷員如果能夠巧妙地激發客戶的好奇心，就邁出了成功推銷的第一步。

推銷中引起顧客的好奇心，讓他愿意和你交往下去是第一步，找到顧客最軟弱的地方給予“致命一擊”，則是你接下來要做的工作。

這是一個發生在巴黎一家夜總會的真實故事：為招徠顧客，這家夜總會找了一位身壯如牛的大漢，顧客可隨便擊打他的肚子。不少人都一試身手，可那個身壯如牛的家伙竟然毫發無損。一天晚上，夜總會來了一位美國人，他一句法語也不懂。人們慫恿他去試試，主持人最終用打手勢的辦法讓那個美國人明白了他該做什么。美國人走了過去，脫下外套，挽起袖子。挨打的大個子挺起胸脯深吸一口氣，準備接受那一拳?？赡莻€美國人并沒往他肚子上打，而是照著他下巴狠揍了一拳，挨打的大漢當時就倒在了地上。

顯然那個美國人是由于誤解而打倒了對手，但他的舉動恰好符合推銷中的一條重要原則—找到對手最軟弱的地方給予致命一擊。

幾年前在匹茲堡舉行過一個全國性的推銷員大會，會議期間，雪佛萊汽車公司的公關經理威廉先生講了一個故事。威廉說，一次他想買幢房子，找了一位房地產商。這個地產商可謂聰明絕頂，他先和威廉閑聊，不久他就摸清了威廉想付的傭金，還知道了威廉想買一幢帶樹林的房子。然后，他開車帶著威廉來到一所房子的后院。這幢房子很漂亮，緊挨著一片樹林。他對威廉說：“看看院子里這些樹吧，一共有18棵呢！”威廉夸了幾句那些樹，開始問房子的價格，地產商回答道：“價格是個未知數?！蓖辉賳杻r格，可那個商人總是含糊其辭。威廉先生一問到價格，那個商人就開始數那些樹“一棵、兩棵、三棵”。最后威廉和那個房地產商成交了，價格自然不菲，因為有那18棵樹。

講完這個故事，威廉說：“這就是推銷！他聽我說，找到了我到底想要什么，然后很漂亮地向我做了推銷。”

只有知道了顧客真正想要的是什么，你就找到了讓對手購買的“致命點”。

好好把握，成功推銷很快就能實現了。

極短時間內達成銷售

貝特格說，每個人都是你的客戶，尊重每一個客戶，對不同的客戶要具體問題具體分析，適時制造緊張氣氛，如果有人情在，你的銷售就更容易成功了。

一、重視你的每一位顧客

一個炎熱的下午，有位穿著汗衫，滿身汗味的老農，伸手推開厚重的汽車展示中心的玻璃門，他一進入，迎面立刻走來一位笑容可掬的汽車推銷員，很客氣地詢問老農：“大爺，我能為您做些什么嗎？”

老農夫有點不好意思地說：“不，只是外面天氣熱，我剛好路過這里，想進來吹吹冷氣，馬上就走了。”

推銷員聽完后親切地說：“就是啊，今天實在很熱，氣象局說有34℃呢，您一定熱壞了，讓我幫您倒杯冰水吧?！苯又阏埨限r坐在柔軟豪華的沙發上休息。

“可是，我們種田人衣服不太干凈，怕會弄臟你們的沙發?！?/p>

推銷員邊倒水邊笑著說：“有什么關系，沙發就是給客人坐的，否則，買它干什么？”

喝完冰涼的茶水，老農閑著沒事便走向展示中心內的新貨車東瞧瞧、西看看。

這時，推銷員又走了過來：“大爺，這款車很有力哦，要不要我幫您介紹一下？”

“不要！不要！”老農連忙說，“不要誤會了，我可沒有錢買，種田人也用不到這種車?！?/p>

“不買沒關系，以后有機會您還是可以幫我們介紹啊?！比缓笸其N員便詳細耐心地將貨車的性能逐一解說給老農聽。

聽完后，老農突然從口袋中拿出一張皺巴巴的白紙，交給這位汽車推銷員，并說：“這些是我要訂的車型和數量，請你幫我處理一下?！?/p>

推銷員有點詫異地接過來一看，這位老農一次要訂12臺貨車，連忙緊張地說：“大爺，您一下訂這么多車，我們經理不在，我必須找他回來和您談，同時也要安排您先試車……”

老農這時語氣平穩地說：“不用找你們經理了，我本來是種田的，后來和人投資了貨運生意，需要進一批貨車，但我對車子外行，買車簡單，最擔心的是車子的售后服務及維修，因此我兒子教我用這個笨方法來試探每一家汽車公司。這幾天我走了好幾家，每當我穿著舊汗衫，進到汽車銷售行，同時表明我沒有錢買車時，常常會受到冷落，讓我有點難過……而只有你們公司知道我不是你們的客戶，還那么熱心地接待我，為我服務，對于一個不是你們客戶的人尚且如此，更何況是成為你們的客戶……”

重視每一位客戶說起來很容易，可是做起來卻很難。推銷員每天面對那么多人，況且人的情緒也有陰晴不定的時候。抓住每一位顧客的心很難，可是，只有你尊重你的每一位顧客，你才會有機會抓住盡可能多的顧客。

二、善于制造緊張氣氛

瑪麗·柯蒂奇是美國“21世紀米爾第一公司”的房地產經紀人，1993年，瑪麗的銷售額是2000萬美元，在全美國排名第四。下面是瑪麗的一個經典案例，她在30分鐘之內賣出了價值55萬美元的房子。

瑪麗的公司在佛羅里達州海濱，這里位于美國的最南部，每年冬天，都有許多北方人來這里度假。

1993年12月13日，瑪麗正在一處新轉到她名下的房屋里參觀。當時，他們公司有幾個業務員與她在一起，參觀完這間房屋之后，他們還將去參觀別的房子。

就在他們在房屋里進進出出的時候，看見一對夫婦也在參觀房子。這時，房主對瑪麗說：“瑪麗，你看看他們，去和他們聊聊?！?/p>

“他們是誰？”

“我也不知道。起初我還以為他們是你們公司的人呢，因為你們進來的時候，他們也跟著進來了。后來我才看出，他們并不是?！?/p>

“好?！爆旣愖叩侥且粚Ψ驄D面前，露出微笑，伸出手說，“嗨，我是瑪麗·柯蒂奇?！?/p>

“我是彼特，這是我太太陶絲。”那名男子回答，“我們在海邊散步，看見有房子參觀，就進來看看，我們不知道是否冒昧了？”

“非常歡迎。”瑪麗說，“我是這房子的經紀人?！?/p>

“我們的車子就放在門口。我們從西弗吉尼亞來度假。過一會兒我們就要回家去了?！?/p>

“沒關系，你們一樣可以參觀這房子?！爆旣愓f著，順手把一份資料遞給了彼特。

陶絲望著大海，對瑪麗說：“這兒真美！這兒真好！”

彼特說：“可是我們必須回去了，要回到冰天雪地里去，真是一件令人難受的事情?！?/p>

他們在一起交談了幾分鐘，彼特掏出自己的名片遞給了瑪麗，說：“這是我的名片。我會給你打電話的。”

瑪麗正要掏出自己的名片給彼特時，忽然停下了手：“聽著，我有一個好主意，我們為什么不到我的辦公室談談呢？非常近，只要幾分鐘就能到。你們出門往右，過第一個紅綠燈，左轉……”

瑪麗不等他們回答好還是不好，就抄近路走到自己的車前，并對那一對夫婦喊：“辦公室見！”

車上坐了瑪麗的兩名同事，他們正等著瑪麗呢?，旣惤o他們講了剛才的事情。沒有人相信他們將在辦公室看見那對夫婦。

等他們的車子停穩，他們發現停車場上有一輛卡迪拉克轎車，車上裝滿了行李，車牌明明白白顯示出：這輛車來自西弗吉尼亞！

在辦公室，彼特開始提出一系列的問題。

“這間房子上市有多久了？”

“在別的經紀人名下6個月，但今天剛剛轉到我的名下。房主現在降價求售。我想應該很快就會成交?！爆旣惢卮?。她看了看陶絲，然后盯著彼特說：“很快就會成交?！?/p>

這時候，陶絲說：“我們喜歡海邊的房子。這樣，我們就可以經常到海邊散步了。

“所以，你們早就想要一個海邊的家了！”

“嗯，彼特是股票經紀人，他的工作非常辛苦。我希望他能夠多休息休息，這就是我們每年都來佛羅里達的原因?！?/p>

“如果你們在這里有一間自己的房子，就更會經常來這里，并且還會更舒服一些。我認為，這樣一來，不但對你們的身體有利，你們的生活質量也將會大大提高?！?/p>

“我完全同意?！?/p>

說完了這話，彼特就沉默了，他陷入了思考。瑪麗也不說話，她等著彼特開口。

“房主是否堅持他的要價？”

“這房子會很快就賣掉的。”

“你為什么這么肯定？”

“因為這所房子能夠眺望海景，并且，它剛剛降價?！?/p>

“可是，市場上的房子很多。”

“是很多。我相信你也看了很多。我想你也注意到了，這所房子是很少擁有車庫的房子之一。你只要把車開進車庫，就等于回到了家。你只要登上樓梯，就可以喝上熱騰騰的咖啡。并且，這所房子離幾個很好的餐館很近，走路幾分鐘就到?！?/p>

彼特考慮了一會兒，拿了一枝鉛筆在紙上寫了一個數字，遞給瑪麗：“這是我愿意支付的價錢，一分錢都不能再多了。不用擔心付款的問題，我可以付現金。如果房主愿意接受，我感到很高興。”

瑪麗一看，只比房主的要價少一萬美元。

瑪麗說：“我需要你拿一萬美元作為定金?！?/p>

“沒問題。我馬上給你寫一張支票?！?/p>

“請你在這里簽名?！爆旣惏押贤f給彼特。

整個交易的完成，從瑪麗見到這對夫婦，到簽好合約，時間還不到30分鐘。

適時地制造緊張氣氛，讓顧客覺得他的選擇絕對是十分正確的，如果現在不買，以后也就沒有機會了。你只要能調動客戶，讓他產生這樣的心情，不怕他不與你簽約。

三、利用人情這把利器

日本推銷專家甘道夫曾對378名推銷員做了如下調查：“推銷員訪問客戶時，是如何被拒絕的？”70%的人都沒有什么明確的拒絕理由，只是單純地反感推銷員的打擾，隨便找個借口就把推銷員打發走，可以說拒絕推銷的人之中有2/3以上的人在說謊。

作為一個推銷員，你可以仔細回顧一下你受到的拒絕，根據以往經驗把顧客的拒絕理由加以分析和歸類，結果會在很大程度上與上述統計數字接近。

一般人說了謊都會有一些良心的不安，這是人之常情，也是問題的要害，抓住這個要害，就為你以后的推銷成功奠定了基礎。

顧客沒有明確的拒絕理由，便是“自欺欺人”，這就好比在其心上扎了一針，使良心不得安寧。假如推銷員能抓住這個要害，抱著“不賣商品賣人情”的信念，那么，只要顧客接受你這份人情，就會買下你的商品，回報你的人情。

“人情”是推銷員推銷的利器，也是所有工商企業人士的利器，要想做成生意，少不了人情。

一位推銷員說起他的一次利用人情推銷成功的經驗：“我下決心黏住他不放，連續兩次靜靜地在他家門口等待，而且等了很長時間，第三天他讓我進門了。這個顧客買下了我的人情。生意成交后，他的太太不無感慨地說：‘你來了，我說我先生不在，你卻說沒關系你等他，而且就在門口等，我們在家里看著實在不好意思。’”這種人情推銷誰好意思拒絕呢？

利用好人情這把利器，推銷時使用它，你一定能快刀斬亂麻，順利走向成交。

必須學會的銷售技巧

貝特格告訴我們：銷售中也要學會欲擒故縱、出其不意等招數，利用各種資源為推銷鋪路，盡量從滿意的顧客處發展新的業務，不失時機地亮出你的底牌也是很關鍵的制勝之道。

一、欲擒故縱

在推銷生涯早期，推銷大師威爾克斯先生平時衣衫不整，就連領帶也是皺皺巴巴的。他當時的工資很少，傭金不多，除了供給家人衣食外，所剩無幾。但他卻告訴了后來成為推銷大師的庫爾曼一個神奇的推銷技巧。

威爾克斯當時面臨的最大困難就是推銷失敗。與客戶第一次接觸后，他常常得到這樣的答復：“你所說的我會考慮，請你下周再來?！钡搅讼轮?，他準時去見客戶，得到的回答是：“我已仔細地考慮過你的建議，我想還是明年再談吧?！?/p>

他感到十分沮喪。第一次見面時他已把話說盡，第二次會談時實在想不出還要說些什么。有一天，他突發奇想，想到一個辦法。第二次會談竟然旗開得勝。

他把這個神奇的辦法告訴庫爾曼，庫爾曼將信將疑，但還是決定試一試。次日早晨，庫爾曼給一位建筑商打電話，約了第二次會談的時間。此前一周，庫爾曼與他會談過，結果是兩周以后再說。

庫爾曼按照威爾克斯先生所講的嚴格去做。會談之前，他把本該由客戶填的表格填好，包括姓名、住址、職業等。他還填好了客戶認可的保險金額，然后在客戶簽名欄做上重重的標記。

庫爾曼按時來到建筑商的辦公室。秘書不在，門開著，可以看到建筑商坐在桌前。他認出庫爾曼，說：“再見吧，我不想考慮你的建議。”

庫爾曼裝作沒聽見，大步走了過去。建筑商堅定地說：“我現在不會買你的保險，你先放放這事兒，過半年再來吧。”

在他說話的時候，庫爾曼一邊走近他，一邊拿出早已準備好的表格，把表格不由分說地放在他面前。按照威爾克斯先生的指導，庫爾曼說：“這樣可以吧，先生？”

他不由自主地瞥了一眼表格。庫爾曼趁機拿出鋼筆，平靜地等著。

“這是一份申請表嗎？”他抬頭問道。

“不是?！?/p>

“明明是，為什么說不是？”

“在您簽名之前算不上一份申請表?！闭f著庫爾曼把鋼筆遞給他，用手指著做出標記的地方。

真如威爾克斯先生所說，他下意識地接過筆，更加認真地看著表格，后來慢慢地起身，一邊看一邊踱到窗前，一連5分鐘，室內悄無聲息。最后，他回到桌前，一邊拿筆簽名，一邊說：“我最好還是簽個名吧，如果以后真有麻煩呢。”

“您愿意交半年呢還是交一年？”庫爾曼抑制著內心的激動。

“一年多少錢？”

“只有500美元?！?/p>

“那就交一年吧?！?/p>

當他把支票和鋼筆同時遞過來時，庫爾曼激動得差點跳起來。

欲擒故縱還有一種表現形式，就是在和顧客談生意的時候不要太心急，如果太心急，只會引起顧客的不信任，把握好結束推銷的方法也是促成成交的一種手法。

有一天，一個推銷員在一個城市兜售一種炊具。他敲了公園巡邏員凱特先生家的門，凱特的妻子開門請推銷員進去。凱特太太說：“我的先生和隔壁的華安先生正在后院，不過，我和華安太太愿意看看你的炊具。”推銷員說：“請你們的丈夫也到屋子里來吧！我保證，他們也會喜歡我對產品的介紹?！庇谑?，兩位太太“硬逼”著他們的丈夫也進來了。推銷員做了一次極其認真的烹調表演。他用他所要推銷的那一套炊具，用文火不加水煮蘋果，然后又用凱特太太家的炊具煮。這給兩對夫婦留下深刻的印象。但是男人們顯然裝出一副毫無興趣的樣子。

一般的推銷員，看到兩位主婦有買的意思，一定會趁熱打鐵，鼓動她們買。如果那樣，還真不一定能推銷出去，因為越是容易得到的東西，人們往往覺得它沒有什么珍貴的，而得不到的才是好東西。聰明的推銷員深知人們的心理，他決定用“欲擒故縱”的推銷術。他洗凈炊具，包裝起來，放回到樣品盒里，然后對兩對夫婦說：“嗯，多謝你們讓我做了這次表演。我很希望能夠在今天向你們提供炊具，但今天我只帶了樣品，你們將來再買它吧?！闭f著，推銷員起身準備離去。這時兩位丈夫立刻對那套炊具表現出了極大的興趣，他們都站了起來，想要知道什么時候能買得到。

凱特先生說：“請問，現在能向你購買嗎？我現在確實有點喜歡那套炊具了?！?/p>

華安先生也說道：“是啊，你現在能提供貨品嗎？”

推銷員真誠地說：“兩位先生，實在抱歉，我今天確實只帶了樣品，而且什么時候發貨，我也無法知道確切的日期。不過請你們放心，等能發貨時，我一定把你們的要求放在心里。凱特先生堅持說：“唷，也許你會把我們忘了，誰知道??？”

這時，推銷員感到時機已到，就自然而然地提到了訂貨事宜。

于是，推銷員說：“噢，也許……為保險起見，你們最好還是付定金買一套吧。一旦公司能發貨就給你們送來。這可能要等待一個月，甚至可能要兩個月?！?/p>

適時吊吊客戶的胃口，人們往往鐘愛得不到的東西，聰明的推銷員都會使用這一方法，但是在你沒有把握的時候千萬不要使用，否則就會弄巧成拙。

二、亮出自己的底牌

曾經有一位動物學家發現，狼攻擊對手時，對手若是腹部朝天，表示投降，狼就停止攻擊。為了證實這一點，這位科學家躺到狼面前，手腳伸展，袒露腹部。果然，狼只是聞了他幾下就走開了。這位科學家沒有被咬死，但“差點被嚇死”。

秦朝末年，謀士陳平有一次坐船過河，船夫見他白凈高大，衣著光鮮，便不懷好意地瞄著他。陳平見狀，就把上衣脫下，光著膀子去幫船夫搖櫓。船夫看到他身上沒什么財物，就打消了惡念。

袒露不易，之所以不易，一方面是因為需要極大的勇氣和超絕的智慧，另一方面是因為要找準對象。如果對一條狗或一個傻船夫玩袒露的把戲，后果還用說嗎？

日常推銷工作中，常?？赡苡龅揭恍┕虉痰目蛻?，這些人脾氣古怪而執拗，對什么都聽不進去，始終堅持自己的主張。面對這種執迷不悟的情況，推銷員千萬不要喪失信心，草草收兵，只要仍存一絲希望，就要做出最后的努力。一般來說，這種最后的努力還是開誠布公的好，索性把牌攤開來打。這種以誠相待的推銷手法能夠修補已經破裂的成交氣氛，當面攤牌則可能使客戶重新產生興趣。

有位推銷員很善于揣摩客戶的心理活動，一次上門訪問，他碰到一位平日十分苛刻的商人，按照常規對方會把自己拒之門外的。這位推銷員靈機一動，仔細分析了雙方的具體情況，想出一條推銷妙計，然后登門求見那位客戶。

雙方一見面，還沒等坐定，推銷員便很有禮貌地說：“我早知道您是個很有主見的人，對我今天上門拜訪您肯定會提出不少異議，我很想聽聽您的高見?！彼贿呎f著，一邊把事先準備好的18張紙卡攤在客戶的面前：“請隨便抽一張吧！”對方從推銷員手中隨意抽出一張紙片，見卡片上寫的正是客戶對推銷產品所提的異議。

當客戶把18張寫有客戶異議的卡片逐個讀完之后，推銷員接著說道：“請您再把卡片紙反過來讀一遍，原來每張紙片的背后都標明了推銷員對每條異議的辯解理由?！笨蛻粢谎晕窗l，認真看完了紙片上的每行字，最后忍不住露出了平時少見的微笑。面對這位辦事認真又經驗老練的推銷員，客戶開口了：“我認了，請開個價吧！”

攤開底牌是一種非常微妙的計謀，不像其他一些計謀那樣可以經常使用，除非你決心一直以坦蕩、誠實、胸無城府的形象出現，但這幾乎是不可能的。因此，偶爾用一次就夠了，可一而不可再。尤其注意不要在同一個人面前反復使用，對方會想：這家伙怎么老沒什么長進??？偶爾為之，下不為例。

如何確保顧客的信任

貝特格說：“贏得客戶的信任，你才能源源不斷地得到客戶，只有保證顧客對你的信任，你才能穩住你的老客戶?！?/p>

一、首先要贏得顧客的信任

艾麗斯長得很漂亮，從事推銷工作沒多久時間。她知道電話推銷是最快捷、最經濟的推銷方式之一，也知道打電話的技巧和方法。她幾乎用60%的時間去打電話、約訪顧客。她努力去做了，可遺憾的是業績還是不夠理想。

她自認為自己的聲音柔美、態度誠懇、談吐優雅，可就是約訪不到顧客。

一天，她心生一計。她想到打電話最大的弊端是看不到對方的人，不知道對方長什么樣子，缺乏信賴感。為什么不想方設法讓對方看到自己呢？

于是，她從影集里找出一張最具美感和信賴感的照片，然后把照片掃描到電腦里去，以電子郵件的形式發給顧客，當然會加一些文字介紹。同時，她又把照片通過手機發到不方便接收電子郵件的顧客手機上去。

一般情況下，她打電話給顧客之前，先要告訴對方剛才收到的郵件或短信上的照片就是她。當顧客打開郵件或短信看到她美麗的照片時，感覺立即就不一樣了，對她多了幾分親近，多了幾分信賴。從此，她的業績扶搖直上。

贏得顧客的信任，你才能成功地完成銷售工作。如果你不能獲得顧客的信任，怎么能讓人和你成交呢？顧客買你的產品，同時買的也是對你的信任。

貝特格認識一位客戶，她是一位高高興興的小老太太。她對任何陌生人都持有戒心，之所以同意與貝特格見面，純粹是因為她的律師做了引薦。

她一個人住，對任何一個她不認識的人都不放心。貝特格在路上時，給她家里打了一個電話，然后抵達時又打了一個電話。她告訴貝特格律師還未到，不過她可以先和他談談。這是因為之前貝特格和她說了幾次話，讓她放松了下來。當這位律師真正到來時，他的在場已經變得無關緊要了。

貝特格第二次見到這位準客戶時，發現她因為什么事情而心神不寧。原來，她申請了一部“急救電話”，這樣當她有病時，就可以尋求到幫助。社會保障部門已經批準了她的申請，但一直沒有安裝。貝特格馬上給社會保障部門打電話，當天下午就裝好了這部“急救電話”，貝特格一直在她家里守候到整個事情做完。

從那時起，這位客戶對貝特格言聽計從，給予了他徹底的信任，因為貝特格看到了困擾她的真正事情。現在，她相信貝特格有能力滿足她的欲求和需要。這個“額外”的幫忙好像使得貝特格的投資建議幾乎變得多余。這些投資建議是貝特格當初出現在她面前的主要原因，雖然那時她對此并無多大興趣。貝特格說：“信任有許多源頭。有時候，它賴以建立的物質基礎和你的商業的建議沒有任何關系，而是因為你—作為一名推銷員—做了一些額外的小事。恰恰是這點小事，可以為你帶來意想不到的收獲?！?/p>

得到別人如此的信任也是一份不小的榮耀。想必很多人都有這么一個體會：信任會因最奇怪的事情建立，也會被最無關緊要的事情摧毀。忠誠會帶來明日的生意和高度的工作滿足感。

人們購買的是對你的信任，而非產品或服務。一個推銷員所擁有價值最高的東西是客戶的信任。成功的推銷是感情的交流，而不只是商品。

二、取得客戶信任的方法

多年來，推銷大師貝特格經手了很多保險合同，投保人在保險單上簽字，他都復印一份，放在文件夾里。他相信，那些材料對新客戶一定有很強的說服力。

與客戶的會談末尾，他會補充說：“先生，我很希望您能買這份保險。也許我的話有失偏頗，您可以與一位和我的推銷完全無關的人談一談。能借用電話嗎？”然后，他會接通一位“證人”的電話，讓客戶與“證人”交談?！白C人”是他從復印材料里挑出來的，可能是客戶的朋友或鄰居。有時兩人相隔很遠，就要打長途電話，但效果更好。

初次嘗試時他擔心客戶會拒絕，但這事從沒發生過。相反，他們非常樂于同“證人”交談。

無獨有偶，一個朋友也講了他的類似經歷。他去買電烤爐，產品介紹像雪片一樣飛來，他該選誰？

其中有一份因文字特別而吸引了他：“這里有一份我們的客戶名單，您的鄰居就用我們的烤爐，您可以打電話問問，他們非常喜歡我們的產品?！?/p>

朋友就打了電話，鄰居都說好。自然，他買了那家公司的烤爐。

取得客戶的信任有很多種方法，現代營銷充滿競爭，產品的價格、品質和服務的差異已經變得越來越小。推銷人員也逐步意識到競爭核心正聚焦于自身，懂得“推銷產品，首先要推銷自我”的道理。要“推銷自我”，首先必須贏得客戶的信任，沒有客戶信任，就沒有展示自身才華的機會，更無從談起贏得銷售成功的結果。要想取得客戶的信任，可以從以下幾個方面去努力：

1.自信+專業

但我們也應該認識到：在推銷人員必須具備自信的同時，一味強調自信心顯然又是不夠的，因為自信的表現和發揮需要一定的基礎—“專業”。也就是說，當你和客戶交往時，你對交流內容的理解應該力求有“專家”的認識深度，這樣讓客戶在和你溝通中每次都有所收獲，進而拉進距離，提升信任度。另一方面，自身專業素養的不斷提高，也將有助于自信心的進一步強化，形成良性循環。

2.坦承細微不足

“金無足赤，人無完人”是至理名言，而現實中的推銷人員往往有悖于此。他們面對客戶經常造就“超人”形象，及至掩飾自身的不足，對客戶提出的問題和建議幾乎全部應承，很少說“不行”或“不能”的言語。從表象來看，似乎你的完美將給客戶留下信任；但殊不知人畢竟還是現實的，都會有或大或小的毛病，不可能做到面面俱美，你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真實”。

3.幫客戶買，讓客戶選

推銷人員在詳盡闡述自身優勢后，不要急于單方面下結論，而是建議客戶多方面了解其他信息，并申明：相信客戶經過客觀評價后會作出正確選擇的。這樣的溝通方式能讓客戶感覺到他是擁有主動選擇權利的，和你的溝通是輕松的，體會我們所做的一切是幫助他更多地了解信息，并能自主作出購買決策。從而讓我們和客戶擁有更多的溝通機會，最終建立緊密和信任的關系。

4.成功案例，強化信心保證

許多企業的銷售資料中都有一定篇幅介紹本公司的典型客戶，推銷人員應該積極借助企業的成功案例，消除客戶的疑慮，贏得客戶的信任。在借用成功案例向新客戶作宣傳時，不應只是介紹老客戶名稱，還應有盡量詳細的其他客戶的資料和信息，如公司背景、產品使用情況、聯系部門、相關人員、聯絡電話及其他說明等，單純告知案例名稱而不能提供具體細節的情況，會給客戶留下諸多疑問。比如，懷疑你所介紹的成功案例是虛假的，甚至根本就不存在。所以細致介紹成功案例，準確答復客戶詢問非常重要，用好成功案例能在你建立客戶信任工作上發揮重要作用——“事實勝于雄辯”。

讓人們愿意和你交流

貝特格認為，不同的人有不同的性格，對待不同的人，要有不同的方法。交流是很重要的，推銷員和客戶如果沒有交流，就不會有成交這一刻。

一、事先調查，了解對方性格

有一天，貝特格訪問某公司總經理。

貝特格拜訪客戶有一條規則，就是一定會做周密的調查。根據調查顯示，這位總經理是個“自高自大”型的人，脾氣很怪，沒有什么愛好。

這是一般推銷員最難對付的人物，不過對這一類人物，貝特格倒是胸有成竹、自有妙計。

貝特格首先向前臺小姐自報家門：“您好，我是貝特格，已經跟貴公司的總經理約好了，麻煩您通知一聲?！?/p>

“好的，請等一下?！?/p>

接著，貝特格被帶到總經理室。總經理正背著門坐在老板椅上看文件。過了好一會兒，他才轉過身，看了貝特格一眼，又轉身看他的文件。

就在眼光接觸的那一瞬間，貝特格有種講不出的難受。

忽然，貝特格大聲地說：“總經理，您好，我是貝特格，今天打擾您了，我改天再來拜訪?！?/p>

總經理轉身愣住了。

“你說什么？”

“我告辭了，再見。”

總經理顯得有點驚慌失措。貝特格站在門口，轉身說：“是這樣的，剛才我對前臺小姐說給我一分鐘的時間讓我拜訪總經理，如今已完成任務，所以向您告辭，謝謝您，改天再來拜訪您。再見?！?/p>

走出總經理室，貝特格早已渾身是汗。

過了兩天，貝特格又硬著頭皮去做第二次拜訪。

“嘿，你又來啦，前幾天怎么一來就走了呢？你這個人蠻有趣的。”

“啊，那一天打擾您了，我早該來向您請教……”

“請坐，不要客氣。”

由于貝特格采用“一來就走”的妙招，這位“不可一世”的準客戶比上次乖多了。

事先了解你的客戶，做了充分調查以后，根據客戶的性格特點，制訂相應的銷售策略，讓人們愿意和你交流。如果魯莽行事，后果會很糟糕。

二、推銷員要練就好口才

推銷員的武器是語言，“工欲善其事，必先利其器”。一個推銷員如果沒有良好的語言功底，是不可能取得推銷的成績的。

一句話，十樣說，就看怎么去琢磨。向客戶介紹自己的產品或在商務談判時，遣詞造句是很重要的，它關系著訂單簽還是不簽。

缺乏經驗的推銷員們似乎并不明白遣詞造句所能產生的力量。他們往往對自己的話隨意發揮，不是很講究語言的藝術。

推銷員在措辭方面應該注意，他們有時所使用的詞語確實沒有太多的價值，甚至對于整個推銷過程是十分有害的。

在實際推銷中，很多平庸的推銷員都是憑個人的直覺進行推銷，對如何說話更能達到洽談目的，更能說服顧客并不在意，也很少考慮。但恰恰語言上這些看似微不足道的細節卻正是阻礙洽談成功的重要因素。平庸的推銷員在洽談時經常出現錯誤的談話方式。

平庸的推銷員洽談時常用以“我”為中心的詞句，不利于與顧客發展正常關系，洽談氣氛冷淡，洽談成功率低。

聰明的推銷員應該多使用“您”字?？傊?，推銷員應該仔細推敲自己的遣詞造句，做到對自己的說話方式和技巧有獨到的把握，這是成為優秀推銷員的必備條件之一。

三、努力克服怯場心理

幾乎所有的藝術表演者都怯過場，在出場前都有相同的心理恐懼：一切會正常無誤嗎？我會不會漏詞、忘表情？我能讓觀眾喜歡嗎？

貝特格從事推銷的頭一年收入相當微薄，因此他只得兼職擔任史瓦莫爾大學棒球隊的教練。有一天，他突然收到一封邀請函，邀請他演講有關“生活、人格、運動員精神”的題目，可是當時他面對一個人說話時都無法表達清楚，更別說面對一百位聽眾說話了。

由此貝特格認識到，只有先克服和陌生人說話時的膽怯與恐懼才能有成就，第二天，他向一個社團組織求教，最后得到很大的進步。

這次演講對貝特格而言是一項空前的成就，它使貝特格克服了懦弱的性格。

推銷員的感覺基本上與他們完全一樣。無論你稱之為“怯場”、“放不開”還是“害怕”，不少推銷員很難坦然、輕松地面對客戶。很多推銷員會在最后簽合同的緊要關頭突然緊張害怕起來，不少生意就這么被毀了。

從打電話約見面談時開始，一直到令人滿意地簽下合同，這條路一直充滿驚險。沒有人喜歡被趕走，沒有人愿意遭受打擊，沒有人喜歡當“不靈光”的失意人。

有一些推銷員，在與客戶協商過程中，目標明確、手段靈活，直至簽約前都一帆風順，結果在關鍵時刻失去了獲得工作成果和引導客戶簽約的勇氣。

你會突然產生這種恐懼嗎？這其實是害怕自己犯錯，害怕被客戶發覺錯誤，害怕丟掉渴望已久的訂單。恐懼感一占上風，所有致力于目標的專注心志就會潰散無蹤。

在簽約的決定性時刻，在整套推銷魔法正該大展魅力的時刻，很多推銷員卻失去了勇氣和掌控能力，忘了他們是推銷員。

在這個時刻，他們卻像等待發成績單的小學生，心里只有聽天由命似的期盼：也許我命好，不至于留級吧。

推銷員的心情就此完全改觀。前幾分鐘他還充滿信心，情緒高昂，但現在卻毫無把握，信心全無了。這種情況，通常都是以丟了生意收場。

客戶會突然間感覺到推銷員的不穩定心緒，并借機提出某種異議，或干脆拒絕這筆生意。推銷員大失所望、身心疲憊，腦子里只有一個念頭：快快離開客戶，然后心里沮喪得要死。

如何避免這種狀況發生呢？無疑只有完全靠內心的自我調節，這種自我調節要基于以下考慮：就好像推銷員的商品能夠解決客戶的問題一樣，優秀的推銷員應該能幫助客戶作出正確的決定。

推銷員其實是個幫助人的好角色——那他有什么好害怕的呢？簽訂合同這個推銷努力的輝煌結果，不能被視為（推銷員的）勝利，或者（客戶的）失敗，反過來也是一樣，無所謂勝或敗，毋寧說是雙方都希望達到的一個共同目標，而推銷員和客戶，本來就不是對立的南北兩極。

請你暫且充當一下推銷高手的角色吧，我們這樣畫一張圖：

你牽著客戶的手，和他一起走向簽約之路，帶他去簽約。客戶會覺得你親切體貼，而他的感激正是對你最好的鼓舞！

在途中，客戶幾乎連路都不用看（他是被人引導的嘛），只顧著欣賞你帶他走過的美妙風景，而你卻以親切動人的體貼心情一路為他指引解說。

“游園”之后，客戶會自動與你簽約并滿懷感激地向你道別。因為，達到目的，也是他一心想往的，何況這趟“郊游之旅”又是如此美妙！

有沒有發覺在這里為什么要為你描述這么一幅美好與和諧的圖像？因為，你把它轉化到內心深處，就一定能毫無畏懼地和客戶周旋。

其實，你只要打定主意在整個事件中扮演向導的角色就對了。在推銷商談的一開始，你要抓住客戶的手，一路引他走到目的地。

只有你知道帶客戶走哪一條路最好——而到達目的地時，你要適時說聲：“我們到了！”在途中，你有的是時間幫客戶的忙。因此他會感激你。

正如你已經了解的道理：消極的暗示（如我不害怕）通常不會產生正面的影響力。相反，上面那樣一幅正面的、無憂無懼的圖像，才會被你的潛意識高高興興地接納吸收，并且加以強化。

而你這位伸出援助之手的人，就當然不會害怕面對客戶，一定是信心十足地請客戶做決定——拿到你的合同。

推銷員的推銷成績與推銷次數成正比，持久推銷的最好方法是“逐戶推銷”，推銷的原則在于“每戶必訪”。但是，并不是每一個推銷員都能做到這一點。

“我家的生活水平簡直無法與此相比”，面對比自己更有能力、比自己更富有、比自己更有本領的人而表現出的自卑感，使某些推銷員把“每戶必訪”的原則變為“視戶而訪”。他們甩過的都是什么樣的門戶呢？就是在心理上要躲開那些令人望而生畏的門戶，而只去敲易于接近的客戶的門。這種心理正是使“每戶必訪”的原則一下子徹底崩潰的元兇。

莎士比亞說：“如此猶豫不決，前思后想的心理就是對自己的背叛，一個人如若懼怕‘試試看’的話，他就把握不了自己的一生?！?/p>

因此，遇到難訪門戶不繞行、不逃避，挨家挨戶地推銷，戰勝自己的畏懼心理，推銷的前景才會一片光明。

不要害怕失敗

失敗離成功很近，不要害怕失敗，要努力挖掘成功潛力。從失敗中得到的教訓，是最寶貴的資源。

一、用積極心態面對失敗

美國推銷員協會曾經做過一次調查研究，結果發現：80%銷售成功的個案，是推銷員連續5次以上的拜訪達成的。這證明了推銷員不斷地挑戰失敗是推銷成功的先決條件。48%的推銷員經常在第1次拜訪之后，便放棄了繼續推銷的意志；25%的推銷員，拜訪了2次之后，也打退堂鼓了；12%的推銷員，拜訪了3次之后，也退卻了；5%的推銷員，在拜訪過4次之后放棄了；僅有1%的推銷員鍥而不舍，一而再、再而三地繼續登門拜訪，結果他們的業績占了全部銷售的80%。

推銷員所要面對的拒絕是經常性的，這需要每一位從業人員擁有積極的心態和正確面對失敗的觀念，

一個人的心理會對他的行為產生微妙的作用，當你有負面的心態時，你所表現出來的行為多半也是負面與消極的。如果你真的想將推銷工作當作你的事業，首先必須擁有正面的心態。因此，不要再用“我辦不到”這句話來作為你的借口，而要開始付諸行動，告訴自己“我辦得到”。

只要你在從事推銷工作，無論時間長短、經驗多少，失敗都是不可避免的。但是，同樣是經歷風雨，有的人可以獲得最后的成功，有的人卻一事無成。因為，問題不在于失敗，而在于對失敗的態度。有些業務人員失敗一次，就覺得是自己無能的象征，把失敗記錄看成是自己能力低下的證明。這種態度才是真正的失敗。

如果害怕失敗而不敢有所動作，那就是在一開始就放棄了任何成功的可能。當你面對失敗的時候，記?。河赂业膽鹗渴菍覕覒穑挥凶⒍ㄒ簧鸁o成的人，才會屢戰屢敗。

二、從失敗中找到成功的希望

在沙漠里，有5只駱駝吃力地行走，它們與主人帶領的10只駱駝走散了，前面除了黃沙還是黃沙，一片茫茫，它們只能憑著最有經驗的那只老駱駝的感覺往前走。

不一會兒，從它們的右側方向走出一只筋疲力盡的駱駝。原來它是一周前就走散的另一只駱駝。另外幾只駱駝輕蔑地說：“看樣子它也不是很精明啊，還不如我們呢！”

“是啊，是啊，別理它！免得拖累咱們！”

“咱們就裝著沒看見，它對我們可沒有什么幫助！”

“看那灰頭土臉的樣子……”

這幾只駱駝你一言我一語，都想避開路遇的這只駱駝。老駱駝終于開腔了：“它對我們會很有幫助的！”

老駱駝熱情地招呼那只落魄的駱駝過來，對它說道：“雖然你也迷路了，境遇比我們好不到哪里去，但是我相信你知道往哪個方向是錯誤的。這就足夠了，和我們一起上路吧！有你的幫助我們會成功的！”

我們當然可以嘲笑別人的失敗，但如果我們能從別人的失誤中提供機遇，從別人的失敗中學習經驗，那最好不過了。把別人的失敗當成對自己的大聲忠告，這非常有利于自己的成長。

遭遇拒絕、遭遇失敗是人之常情，世上并沒有常勝不敗的將軍。遭遇拒絕、遭遇失敗的原因無非是自己還有缺陷，誰不希望得到完美的東西，而會去企求有缺陷的東西呢？當然世上也不可能有毫無缺陷的東西，但是我們應盡量地完善自己，把自己完善到足以讓人接受、使人認同的程度。這樣，即使遇到困難也能克服，遇到關卡也能越過，也就不至于在遇到挫折時使自己陷入困境不能自拔了。

因此，要想讓別人接受你、贊許你，要想成功，你就不能害怕困難和挫折，不能害怕別人的拒絕。相反，你要把拒絕當作你的勵志之石，當成你不斷完善、走向成功的動力。但是，在現實生活中并非所有的人都懂得這些道理。因此，他們在遇到困難挫折時就采取了完全不同的態度。

高爾文是個身強力壯的愛爾蘭農家子弟，充滿進取精神。13歲時，他見到別的孩子在火車站月臺上賣爆玉米花賺錢，也一頭闖了進去。但是，他不懂得，早占住地盤的孩子們并不歡迎有人來競爭。為了幫他懂得這個道理，他們無情地搶走了他的爆玉米花，并把它們全部倒在街上。第一次世界大戰以后，高爾文從部隊復員回家，他又雄心勃勃地在威斯康星辦起了一家公司?？墒菬o論他怎么賣勁折騰，產品始終打不開銷路。有一天，高爾文離開廠房去吃午餐，回來只見大門被上了鎖，公司被查封，高爾文甚至不能夠進去取出他掛在衣架上的大衣。高爾文并沒有氣餒，積極尋找著下一次機會。

1926年他又跟人合伙做起收音機生意來。當時，全美國估計有3000臺收音機，預計兩年后將會擴大100倍。但這些收音機都是用電池作能源的。于是他們想發明一種燈絲電源整流器來代替電池。這個想法本身不錯，但產品卻仍打不開銷路。眼看生意一天天走下坡路，他們似乎又要停業關門了。高爾文通過郵購銷售的辦法招徠了大批客戶。他手里一有了錢，就辦起專門制造整流器和交流電真空管收音機的公司。可是不到3年，高爾文又破了產。此時他已陷入絕境，只剩下最后一個掙扎的機會了。當時他一心想把收音機裝到汽車上，但有許多技術上的困難有待克服。到1930年底，他的制造廠的賬面上竟欠了374萬美元。在一個周末的晚上，他回到家中，妻子正等著他拿錢來買食物、交房租，可他摸遍全身只有24美元，而且全是賒來的。

然而，經過多年的不懈奮斗，如今的高爾文早已腰纏萬貫，他蓋起的豪宅就是用他的第一部汽車收音機的牌子命名的。

可以說，在困難面前沒有失敗就沒有成功，失敗是成功之母！只遭遇一次失敗就失去信念，就不去挑戰困難，實際上就等于放棄了人生成功的機會，殊不知機會就隱藏在失敗背后。你戰勝的困難越多，你人生成功的機會也就越多。這就如同淘金一樣，淘掉的沙子越多，得到的金子也就越多。沙子的多少與金子的多少是成正比的，失敗與成功的關系就如同沙子與金子的關系。

貝特格指出：要成功，首先不要畏懼困難，不要讓困難把你的心態摧垮。其次，要成功還得正視困難、研究困難，從戰勝困難中總結經驗教訓，通過困難磨煉自己的意志品格，練就一身戰勝困難的本領。