第四章
貝特格無(wú)敵推銷術(shù)

聽(tīng)到“不”時(shí)要振作

貝特格說(shuō)：“成功不是用你一生所取得的地位來(lái)衡量的，而是用你克服的障礙來(lái)衡量的。”任何一次推銷，推銷員都要做好被拒絕的心理準(zhǔn)備，面對(duì)拒絕要堅(jiān)持不懈，把堅(jiān)忍不拔當(dāng)成一種習(xí)慣。

一、做好被拒絕的準(zhǔn)備

推銷員可以說(shuō)是與“拒絕”打交道的人，戰(zhàn)勝拒絕的人，才稱得上是推銷高手。在戰(zhàn)場(chǎng)上，有兩種人是必?cái)o(wú)疑的：一種是幼稚的樂(lè)觀主義者，他們滿懷豪情，奔赴戰(zhàn)場(chǎng)，硬沖蠻打，全然不知敵人的強(qiáng)大，結(jié)果不是深陷敵人的圈套，便是慘遭敵人的毒手；另一種是膽小怕死的懦夫，一聽(tīng)到槍炮聲便捂起耳朵，一看見(jiàn)敵人就閉上眼睛，東躲西藏，畏縮不前，甚至后退，一旦被敵人發(fā)現(xiàn)也是死路一條。這是戰(zhàn)場(chǎng)上的原則和規(guī)律，但也同樣適用于商場(chǎng)和商戰(zhàn)。

一個(gè)朋友告訴貝特格說(shuō)，紐約一個(gè)制造商正尋找合適的保險(xiǎn)公司，想為自己買一份金額是25萬(wàn)美元的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。聽(tīng)到這個(gè)消息，貝特格立即請(qǐng)這位朋友幫他安排一次會(huì)面的機(jī)會(huì)。

兩天后，會(huì)面的時(shí)間已經(jīng)安排好，次日上午10點(diǎn)45分。貝特格為第二天的會(huì)面積極地準(zhǔn)備著。

第二天早晨他踏上了前往紐約的火車。

為給自己多一些壓力，他一下火車就給紐約最大的一家體檢中心打了一個(gè)電話，預(yù)約好了體檢時(shí)間。

貝特格很順利地走進(jìn)總裁的辦公室。

“你好，貝特格先生，請(qǐng)坐。”他說(shuō)，“貝特格先生，真不好意思，我想你這一次又白跑一趟了。”

“為什么這么說(shuō)呢？”聽(tīng)到這兒，貝特格有些意外，但并不感到沮喪。

“我已經(jīng)把我想投保財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的計(jì)劃送交給了一些保險(xiǎn)公司，它們都是紐約比較大而且很有名氣的公司，其中三個(gè)保險(xiǎn)公司是我朋友開(kāi)的，并且有一個(gè)公司的老總還是我最好的朋友，我們經(jīng)常會(huì)在周末一起打高爾夫球，他們的公司無(wú)論規(guī)模還是形象都是一流的。”博恩先生指著他面前辦公桌上的一摞文件說(shuō)。

“沒(méi)錯(cuò)，這幾家公司的確很優(yōu)秀，像這樣的公司在世界上都是不多見(jiàn)的。”貝特格說(shuō)。

“情況大致就是如此，貝特格先生。我今年是46歲，假如你仍要堅(jiān)持向我提供人壽保險(xiǎn)的方案，你可以按我的年齡，做一個(gè)25萬(wàn)美元的方案并把它寄給我，我想我會(huì)和那些已有的方案做一個(gè)比較加以考慮的。如果你的方案能讓我滿意，而且價(jià)格又低的話，那么就是你了。不過(guò)我想，你如果這樣做很可能是在浪費(fèi)我的時(shí)間，同時(shí)也是在浪費(fèi)你的時(shí)間。希望你慎重考慮。”博恩先生說(shuō)。

一般情況下，推銷員聽(tīng)到這些會(huì)就此放棄，但貝特格卻沒(méi)有。他說(shuō)：“博恩先生，如果您相信我，那么我就對(duì)您說(shuō)真話。”

“我是做保險(xiǎn)這一行的，如果您是我的親兄弟，我會(huì)讓您趕快把那些所謂的方案扔進(jìn)廢紙簍里去。”貝特格冷靜而堅(jiān)守地說(shuō)道。

“只有真正的保險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)員才能明白無(wú)誤地了解那些投保方案，而一個(gè)合格的保險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)員大概要學(xué)習(xí)7年左右的時(shí)間，假如您現(xiàn)在選擇的保險(xiǎn)公司價(jià)格低廉，那么，5年后，價(jià)格最高的公司就可能是它，這是歷史發(fā)展的規(guī)律，也是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢(shì)。沒(méi)錯(cuò)，這些公司都是世界上最好的保險(xiǎn)公司，可您現(xiàn)在還沒(méi)有作出決定，博恩先生，如果您能給我一次機(jī)會(huì)，我將幫助您在這些最好的公司里作出滿意的選擇，我可以問(wèn)您一些問(wèn)題嗎？”

“你將了解到你所想知道的所有信息。”

“在您的事業(yè)蒸蒸日上的時(shí)候，您可以信任那些公司，可假如有一天您離開(kāi)了這個(gè)世界，您的公司就不一定像您這樣信任他們，難道不是嗎？”

“對(duì)，可能性還是有的。”

“那么我是不是可以這樣想，當(dāng)您申請(qǐng)的這個(gè)保險(xiǎn)生效時(shí)，您的生命財(cái)產(chǎn)安全也就轉(zhuǎn)移到了保險(xiǎn)公司一方？可以想象一下，如果有一天，您半夜醒來(lái)，突然想到您的保險(xiǎn)昨天就到期了，那么，您第二天早晨的第一件事，是不是會(huì)立即打電話給您的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，要求繼續(xù)交納保險(xiǎn)費(fèi)？”

“當(dāng)然了！”

“可是，您只打算購(gòu)買財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)而沒(méi)有購(gòu)買人壽保險(xiǎn)，難道您不覺(jué)得人的生命是第一位的，應(yīng)該把它的風(fēng)險(xiǎn)降到最低嗎？”

博恩先生說(shuō)：“這個(gè)我還沒(méi)有認(rèn)真考慮過(guò)，但是我想我會(huì)很快考慮的。”

“如果您沒(méi)有購(gòu)買這樣的人壽保險(xiǎn)，我覺(jué)得您的經(jīng)濟(jì)損失是無(wú)可估量的，同時(shí)也影響了您的很多生意。”

“今天早上我已和紐約著名的卡克雷勒醫(yī)生約好了，他所做的體檢結(jié)果是所有保險(xiǎn)公司都認(rèn)可的。只有他的檢驗(yàn)結(jié)果才能適用于25萬(wàn)美元的保險(xiǎn)單。”

“其他保險(xiǎn)代理不能做這些嗎？”

“當(dāng)然，但我想今天早晨他們是不可以了。博恩先生，您應(yīng)該很清楚地認(rèn)識(shí)到這次體檢的重要性，雖然其他保險(xiǎn)代理也可以做，但那樣會(huì)耽擱您很多時(shí)間，您想一下，當(dāng)醫(yī)院知道檢查的結(jié)果要冒25萬(wàn)美元的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，他們就會(huì)作第二次具有權(quán)威性的檢查，這意味著時(shí)間在一天天拖延，您干嗎要這樣拖延一周，哪怕是一天呢？”

“我想我還是再考慮一下吧！”博恩先生開(kāi)始猶豫了。

貝特格繼續(xù)說(shuō)道：“博恩先生，假如您明天覺(jué)得身體不舒服，比如說(shuō)喉嚨痛或者感冒的話，那么，就得休息至少一個(gè)星期，等到完全康復(fù)再去檢查，保險(xiǎn)公司就會(huì)因?yàn)槟倪@個(gè)小小的病史而附加一個(gè)條件，即觀察三四個(gè)月，以便證明您的病癥是急性還是慢性，這樣一來(lái)您還得等下去，直到進(jìn)行最后的檢查，博恩先生，您說(shuō)我的話有道理嗎？”

“博恩先生，現(xiàn)在是11點(diǎn)10分，如果我們現(xiàn)在出發(fā)去檢查身體，您和卡克雷勒先生11點(diǎn)30分的約會(huì)還不至于耽誤。您今天的狀態(tài)非常不錯(cuò)，如果體檢也沒(méi)什么問(wèn)題，您所購(gòu)買的保險(xiǎn)將在48小時(shí)后生效。我相信您現(xiàn)在的感覺(jué)一定很好。”

就這樣，貝特格做成了這筆生意，他又發(fā)掘了一個(gè)大客戶。

被拒絕是很正常的事，一次、兩次、三次，但是30次以上還有耐心拜訪的人恐怕沒(méi)有幾個(gè)，對(duì)顧客的拒絕做好心理準(zhǔn)備，把被拒絕的客戶都當(dāng)作沒(méi)有拜訪過(guò)的客戶，訂單自然會(huì)源源不斷。

愚勇和怯懦都將導(dǎo)致失敗。怎樣才能在推銷中獲勝呢？孫子曰：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”所謂知己，對(duì)推銷員來(lái)說(shuō)便是知道商品的優(yōu)劣特點(diǎn)及自己的體力、智力、口才等，并在推銷中加以適當(dāng)發(fā)揮。所謂知彼，就是要了解顧客的需要和困難是什么，掌握了這些推銷規(guī)律和技巧才不怕被顧客拒絕。

有些推銷新手缺少被顧客拒絕的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，盲目地認(rèn)為“我的產(chǎn)品物美價(jià)廉，推銷一定會(huì)一帆風(fēng)順”、“這家不會(huì)讓我吃閉門(mén)羹”，凈往順利的方面想，根本沒(méi)有接受拒絕的心理準(zhǔn)備，這樣推銷時(shí)一旦交鋒，便會(huì)被顧客的“拒絕”打個(gè)措手不及、倉(cāng)皇而逃。

推銷員必須具備頑強(qiáng)的奮斗精神，不能因顧客的拒絕一蹶不振、垂頭喪氣，而應(yīng)該有被拒絕的心理準(zhǔn)備，心理上要能做到坦然接受拒絕，并視每一次拒絕為一個(gè)新的開(kāi)始，最后達(dá)到推銷成功。

貝特格說(shuō)，推銷員與其逃避拒絕，不如抱著被拒絕的心理準(zhǔn)備去爭(zhēng)取一下。推銷前好好研究應(yīng)對(duì)策略，如：顧客可能怎樣拒絕、為什么要拒絕、如何對(duì)付拒絕等問(wèn)題。那么你就能反敗為勝，獲得成功。

二、順著拒絕者的觀點(diǎn)開(kāi)始推銷

一個(gè)五六歲的孩子因?yàn)楦改赋臣埽蛽沃话延陚愣自趬牵改赣智笥趾澹⒆硬焕聿徊恰商爝^(guò)去了，孩子的體力極度衰竭，最后，他們請(qǐng)來(lái)著名的心理治療大師狄克森先生。狄克森也要了一把雨傘在孩子的跟前蹲下了，他面對(duì)孩子，注視著孩子的雙眼，向孩子投去關(guān)切的目光。終于，孩子從恍惚中震了一下，像沉睡中被閃電驚醒的人，狄克森繼續(xù)與孩子對(duì)視。

孩子突然問(wèn)：“你是什么？”

狄克森反問(wèn)：“你是什么？”

孩子：“蘑菇好，刮風(fēng)下雨聽(tīng)不到。”

狄克森：“是的，蘑菇好，蘑菇聽(tīng)不到爸爸、媽媽的吵鬧聲。”這時(shí)，孩子流淚了。

狄克森：“做蘑菇好是好，但是蹲久了又餓又累，我要吃巧克力。”他掏出塊巧克力，送到孩子鼻子前讓他聞一聞，然后放進(jìn)自己嘴里大嚼起來(lái)。

孩子：“我也要吃巧克力。”狄克森給了孩子一塊巧克力，孩子吃了一半。

狄克森：“吃了巧克力太渴，我要去喝水。”說(shuō)著，他丟掉了雨傘，站了起來(lái)，孩子也跟著站起來(lái)。

這是一個(gè)從學(xué)步入手取得信任，然后起步治療心理障礙的經(jīng)典案例。其實(shí)，克服推銷障礙與克服心理障礙的原理是一樣的。

每個(gè)推銷員都會(huì)遇到推銷被質(zhì)疑的困擾。

有位做了四年的保險(xiǎn)推銷顧問(wèn)，經(jīng)常面對(duì)“保險(xiǎn)是欺騙，你是騙子”的責(zé)難，他怎么辦呢？他難道與客戶辯論嗎？顯然不行，他說(shuō)：“您認(rèn)為我是騙子嗎？”

對(duì)方答：“是啊。你難道不是騙子嗎？”

他說(shuō)：“我也經(jīng)常疑惑，尤其在像您這樣的人指責(zé)我的時(shí)候，我有時(shí)真不想干保險(xiǎn)了，可就是一直下不了決心。”

對(duì)方說(shuō)：“不想干就別干，怎么還下不了決心呢？”

他說(shuō)：“因?yàn)槲以?年時(shí)間里已經(jīng)同500多個(gè)投保戶結(jié)成了好朋友，他們一聽(tīng)說(shuō)我不想繼續(xù)干下去了，就都不同意，要我為他們提供續(xù)保服務(wù)。尤其是13位理賠的客戶，聽(tīng)說(shuō)我動(dòng)搖了，都打電話不讓我走。”

對(duì)方驚訝地問(wèn)：“還有這事？你們真的給投保戶賠償？”

他說(shuō)：“是的，這是我經(jīng)手的第一樁理賠案……”就這樣，他一次又一次戰(zhàn)勝了對(duì)保險(xiǎn)推銷的偏見(jiàn)和拒絕，當(dāng)場(chǎng)改變了對(duì)立者的觀點(diǎn)，做成了一筆又一筆的業(yè)務(wù)。

要想推銷成功，面對(duì)顧客拒絕時(shí)首先要接受顧客的觀點(diǎn)，然后從顧客的觀點(diǎn)出發(fā)與顧客溝通，最后沿著共同認(rèn)可的方向努力，以促成成交。

想成為一名成功的推銷人員，你就得學(xué)會(huì)如何應(yīng)對(duì)客戶的拒絕。但這并不保證你學(xué)會(huì)以后就能一帆風(fēng)順，有時(shí)碰到難纏的客戶，你也只好放棄。總而言之，不妨把挫折當(dāng)成是磨煉自己的機(jī)會(huì)，從中學(xué)習(xí)克服拒絕的技巧，找到被拒絕的癥結(jié)所在，你就能應(yīng)對(duì)自如了。

三、不因拒絕止步不前

有位很認(rèn)真的保險(xiǎn)推銷員，當(dāng)客戶拒絕他時(shí)，他站起來(lái)，拎著公文包向門(mén)口走去，突然，他轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)，向客戶深深地鞠了一躬，說(shuō)：“謝謝您，您讓我向成功又邁進(jìn)了一步。”

客戶覺(jué)得很意外，心想：我把他拒絕得那么干脆，他怎么還要謝我呢？好奇心驅(qū)使他追出門(mén)去，叫住那位小伙子，問(wèn)他，為什么被拒絕了還要說(shuō)謝謝？

那位推銷員一本正經(jīng)地說(shuō)：“我的主管告訴我，當(dāng)我遭到40個(gè)人的拒絕時(shí)，下一個(gè)就會(huì)簽單了。您是拒絕我的第39個(gè)人，再多一個(gè)，我就成功了。所以，我當(dāng)然要謝謝您。您給了我一次機(jī)會(huì)，幫我加快了邁向成功的步伐。”

那位客戶很欣賞小伙子積極樂(lè)觀的心態(tài)，馬上決定向他投保，還給他介紹了好幾位客戶。

作為一個(gè)推銷員，被客戶拒絕是難免的，對(duì)新手來(lái)說(shuō)也是比較難以接受的。但是再成功的推銷員也會(huì)遭到客戶的拒絕。問(wèn)題在于優(yōu)秀的推銷員認(rèn)為被拒絕是常事，并養(yǎng)成了習(xí)慣吃閉門(mén)羹的氣度，他們經(jīng)常抱著被拒絕的心理準(zhǔn)備，并且懷著征服客戶拒絕的自信，以極短的時(shí)間完成推銷。即使失敗了，他們也會(huì)冷靜地分析客戶的拒絕方式，找出應(yīng)付這種拒絕的方法，當(dāng)下次再遇到這類拒絕時(shí)，就會(huì)胸有成竹了。這樣長(zhǎng)此下去，所遇到的真正拒絕就會(huì)越來(lái)越少，成功率也會(huì)越來(lái)越高。其實(shí)，要想真正取得推銷的成功，就得有在客戶拒絕面前從容不迫的氣魄和勇氣，不管遭到怎樣不客氣的拒絕，推銷員都應(yīng)該保持彬彬有禮的服務(wù)態(tài)度，不管在什么樣的拒絕下都應(yīng)毫不氣餒。

面對(duì)客戶的拒絕，我們可以選擇執(zhí)著，也可以選擇以退為進(jìn)。

首先，把打開(kāi)的資料合起來(lái)，將工具一一收拾好。這時(shí)候動(dòng)作一定要緩慢，除了極特殊的一些人之外，大多數(shù)人不會(huì)催你，你已經(jīng)順從他或她的意志了嘛。一邊收拾，一邊輕聲嘆息：“太遺憾了，這么好的東西（方案），您不要……”顯示你對(duì)商品（方案）的強(qiáng)烈信心，對(duì)對(duì)方未能擁有商品（方案）表示惋惜。

其次，再把收拾好的資料、工具一一放進(jìn)包（箱）中，繼續(xù)說(shuō)：“現(xiàn)在不要，以后還不一定能要呢！現(xiàn)在不馬上決定，真是太可惜了……”這時(shí)候的語(yǔ)速稍微加快，聲音也稍稍提高，又一次表達(dá)你對(duì)商品的信心的同時(shí)，制造一種緊迫感，強(qiáng)調(diào)此時(shí)不要，以后不一定能要成，進(jìn)行一次強(qiáng)力促成。

如果對(duì)方仍無(wú)動(dòng)于衷，就把包（箱）放到左手邊，擺出一副立即要中止商談的架勢(shì)，趁對(duì)方略微放松的一瞬間，突然換一個(gè)角度，說(shuō)：“我給您講一個(gè)故事吧……”講述一個(gè)簡(jiǎn)短而感人的故事，再進(jìn)行一次情感觸動(dòng)。

若是還不見(jiàn)效，就要真的中止商談了。把筆插進(jìn)口袋，站起身，向?qū)Ψ缴斐鲇沂郑ㄈ绻阍趧e人的地盤(pán)上，這時(shí)候左手拎起包或箱），微笑著說(shuō)：“跟您交談，真是一件愉快的事情。下次再好好談一談，彌補(bǔ)這次的遺憾。”充分顯示你并沒(méi)有把商談的成敗得失放在心上，而是喜歡和對(duì)方這個(gè)“人”打交道。同時(shí)，又爭(zhēng)取到了下次面談的機(jī)會(huì)。有些高手甚至能做到當(dāng)場(chǎng)敲定下次面談的時(shí)間。

握手告別后，如果你在別人的地盤(pán)上，需要離開(kāi)商談場(chǎng)所，轉(zhuǎn)身的動(dòng)作要干脆利落，與前面的慢聲細(xì)語(yǔ)形成鮮明的對(duì)照，給人留下深刻的印象。轉(zhuǎn)身后別忘記挺胸抬頭，使脊背直起來(lái)，給對(duì)方留下一個(gè)美麗的背影，垂頭喪氣是萬(wàn)萬(wàn)要不得的。

四、教你避免被拒絕

顧客回絕的理由是你必須克服的障礙。在各類交談中，都會(huì)遇到對(duì)方的回絕。只要有可能，就要設(shè)法將對(duì)方的回絕變成對(duì)你有利的因素。但是一定要摸準(zhǔn)對(duì)方的心理。貝特格教你戰(zhàn)勝別人拒絕的方法。

步驟1：重復(fù)對(duì)方回絕的話。

這樣做具有雙重意義。首先，可以有時(shí)間考慮；其次，讓顧客自己聽(tīng)到他回絕你的話，而且是在完全脫離顧客自己的態(tài)度及所講的話的上下文的情況下聽(tīng)到的。

步驟2：設(shè)法排除其他回絕的理由。

用一種干脆的提問(wèn)方式十分有效。“您只有這一個(gè)顧慮嗎？”或是用一種較為含蓄的方式。“恐怕我還沒(méi)完全聽(tīng)明白您的話，您能再詳細(xì)解釋一下嗎？”

步驟3：就對(duì)方提出的回絕理由向?qū)Ψ竭M(jìn)行說(shuō)服。

完成這項(xiàng)工作有多種方式。

回敬法：將顧客回絕的理由作為你對(duì)產(chǎn)品宣傳的著眼點(diǎn)，以此為基礎(chǔ)提出你的新觀點(diǎn)。

如果客戶說(shuō)：“我不太喜歡這種后開(kāi)門(mén)的車型。”

你可以說(shuō)：“根據(jù)全國(guó)的統(tǒng)計(jì)數(shù)字來(lái)看，這種車今年最為暢銷。”

通過(guò)這種方式，你不僅反駁了對(duì)方的理由，而且還給對(duì)方吃了定心丸。

同有競(jìng)爭(zhēng)能力的產(chǎn)品進(jìn)行比較：將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與其他有競(jìng)爭(zhēng)能力的產(chǎn)品進(jìn)行比較，用實(shí)例說(shuō)明自己的產(chǎn)品優(yōu)于其他同類產(chǎn)品。

還有一種是緊逼法：說(shuō)明對(duì)方回絕的理由是不成立的，以獲取對(duì)方肯定的回答。

顧客：“這種壺的顏色似乎不太好，我喜歡紅色的。”

供應(yīng)商：“我敢肯定可以給您提供紅色的壺。假如我能做到的話，您是否要？”

顧客：“這種我不太喜歡，我希望有皮墊子。”

家具商：“如果我能為您提供帶皮墊的安樂(lè)椅，您是否會(huì)買？”

這種方法極其有效。如果將所有回絕理由都摸清并排除的話，最后一個(gè)問(wèn)題一解決就使對(duì)方失去了退路。如果這種方法仍行不通，說(shuō)明你沒(méi)能完全把握對(duì)方的心理，沒(méi)能弄清對(duì)方的真正用意。

總之，面對(duì)顧客的拒絕，你不要后退，再艱難你也要勇敢地闖過(guò)去。面對(duì)顧客的拒絕，開(kāi)動(dòng)腦筋，化不利為有利。任何一個(gè)推銷員只要做好這個(gè)方面的工作，就是一個(gè)優(yōu)秀的推銷員。

最重要的銷售秘訣

任何事情要想成功，都有捷徑，銷售也不例外。從顧客的喜好入手，適時(shí)制造緊張氣氛，找到對(duì)手最軟弱的地方給予一擊，將問(wèn)題化整為零等，這就是貝特格的銷售秘訣。知道了銷售中的秘訣，你離成功還會(huì)遠(yuǎn)嗎？

一、顧客喜好是你的出發(fā)點(diǎn)

顧客一般都喜歡和別人談他的得意之處，推銷員一定要找好出發(fā)點(diǎn)，從顧客的喜好入手。

顧客見(jiàn)到推銷員時(shí)一般都有緊張和戒備心理，如果直奔主題將很難成功，只有從顧客的喜好出發(fā)，調(diào)動(dòng)顧客的積極性才是制勝之道。

美國(guó)心理學(xué)家弗里德曼和他的助手曾做過(guò)這樣一項(xiàng)經(jīng)典實(shí)驗(yàn)：讓兩位大學(xué)生訪問(wèn)郊區(qū)的一些家庭主婦。其中一位首先請(qǐng)求家庭主婦將一個(gè)小標(biāo)簽貼在窗戶或在一份關(guān)于美化加州或安全駕駛的請(qǐng)?jiān)笗?shū)上簽名，這是一個(gè)小的、無(wú)害的要求。兩周后，另一位大學(xué)生再次訪問(wèn)家庭主婦，要求她們?cè)诮窈蟮膬芍軙r(shí)間內(nèi)，在院中豎立一塊呼吁安全駕駛的大招牌，該招牌立在院中很不美觀，這是一個(gè)大要求。結(jié)果答應(yīng)了第一項(xiàng)請(qǐng)求的人中有55%的人接受了這項(xiàng)要求，而那些第一次沒(méi)被訪問(wèn)的家庭主婦中只有17%的人接受了該要求。

這種現(xiàn)象被心理學(xué)上稱之為“登門(mén)檻效應(yīng)”。

一下子向別人提出一個(gè)較大的要求，人們一般很難接受，而如果逐步提出要求，不斷縮小差距，人們就比較容易接受，這主要是由于人們?cè)诓粩酀M足小要求的過(guò)程中已經(jīng)逐漸適應(yīng)，意識(shí)不到逐漸提高的要求已經(jīng)大大偏離了自己的初衷；并且人們都有保持自己形象一致的愿望，都希望給別人留下前后一致的好印象，不希望別人把自己看作“喜怒無(wú)常”的人，因而，在接受了別人的第一個(gè)小要求之后，再面對(duì)第二個(gè)要求時(shí)，就此較難以拒絕了，如果這種要求給自己造成的損失并不大的話，人們往往會(huì)有一種“反正都已經(jīng)幫了，再幫一次又何妨”的心理。于是“登門(mén)檻效應(yīng)”就發(fā)生作用了，一只腳都進(jìn)去了，又何必在乎整個(gè)身子都要進(jìn)去呢？

所以，當(dāng)顧客選購(gòu)衣服時(shí)，精明的售貨員為打消顧客的顧慮，“慷慨”地讓顧客試一試，當(dāng)顧客將衣服穿在身上時(shí)，他稱贊該衣服很合適，并周到地為你服務(wù)，在這種情況下，當(dāng)他勸你買下時(shí)，很多顧客難以拒絕。

做父母的望子成龍，但人才的培養(yǎng)只能循序漸進(jìn)而不能拔苗助長(zhǎng)。尤其是對(duì)于年齡較小的孩子，可先提出較低的要求，待他按要求做了，予以肯定、表?yè)P(yáng)乃至獎(jiǎng)勵(lì)，然后逐漸提高要求，逐漸實(shí)現(xiàn)他的人生目標(biāo)。

二、把問(wèn)題大而化小

問(wèn)題不過(guò)是一個(gè)“結(jié)果”，在它發(fā)生之前，必有潛在原因，只要能找出原因，想出正確的對(duì)策，然后付諸行動(dòng)，那么問(wèn)題就不可怕了。找出原因并消除它，問(wèn)題必能獲得解決，同時(shí)也可避免日后再度發(fā)生同樣的問(wèn)題。

從推銷業(yè)績(jī)的好壞來(lái)看，我們不難發(fā)現(xiàn)：普通的推銷員與頂級(jí)的推銷員，在對(duì)問(wèn)題的看法上顯然有所不同。不用說(shuō)，前者屬于“逃避問(wèn)題型”，后者則屬于“改善問(wèn)題型”。而所謂的“頂級(jí)推銷員”，通常都是先逐一解決影響銷售成績(jī)的問(wèn)題，然后才能取得優(yōu)良的銷售業(yè)績(jī)，其間的艱辛也是可想而知的。

優(yōu)秀的銷售員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的能力較強(qiáng)，除了平日上司考核的績(jī)效數(shù)字或是最近發(fā)生的問(wèn)題之外，他們還會(huì)進(jìn)一步地發(fā)掘問(wèn)題，并向問(wèn)題挑戰(zhàn)，這樣，才會(huì)覺(jué)得有成就感。優(yōu)秀的推銷員會(huì)把“問(wèn)題”看成寶藏，因此會(huì)采取積極的行動(dòng)，努力去挖掘它。但是，一般的推銷員卻并非如此，他們碰到問(wèn)題時(shí)，常常會(huì)畏縮不前，一味地逃避，刻意“繞道而行”，但最后卻被問(wèn)題絆住了腳，屈服于問(wèn)題之下。他們的銷售業(yè)績(jī)?yōu)楹螣o(wú)法提升，原因就在這里。

總而言之，想要使業(yè)績(jī)不斷提高，當(dāng)務(wù)之急是改變對(duì)問(wèn)題的看法或想法，積極地面對(duì)問(wèn)題，逐步改善問(wèn)題，這便是推銷員或營(yíng)業(yè)部門(mén)的首要工作。

大多數(shù)的人只看問(wèn)題的表面，因而容易感到困惑，這樣一來(lái)，當(dāng)問(wèn)題變得復(fù)雜時(shí)，便很難找到解決的方法。正確的做法是，當(dāng)問(wèn)題發(fā)生時(shí)，將大問(wèn)題分解為小問(wèn)題。因?yàn)榇髥?wèn)題是由小問(wèn)題累積而成的，如果能讓小問(wèn)題逐一解決，便可有效地改善大問(wèn)題。小問(wèn)題的構(gòu)成分子，是引起大問(wèn)題的因素；大問(wèn)題是“結(jié)果”，小問(wèn)題是“原因”，兩者的因果關(guān)系十分明顯。

只有將問(wèn)題層層剖析，尋出最初的根源，運(yùn)用“化整為零”的思考方法，才能透視問(wèn)題的本質(zhì)。而且，這種“化整為零”的方法，不僅可以分析問(wèn)題，而且在確立對(duì)策及實(shí)際上也是不可或缺的。

當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)某一問(wèn)題時(shí)，誰(shuí)都會(huì)提醒自己：“絕不能再如此下去！”可是，如果問(wèn)題接二連三地出現(xiàn)，許多人的反應(yīng)便是束手無(wú)策。

在任何情況下，當(dāng)務(wù)之急就是采用重點(diǎn)管理的方法，換句話說(shuō)，問(wèn)題固然繁雜，對(duì)策也有很多，只要將它們分出輕、重、緩、急，從優(yōu)先順序中找出最重要的問(wèn)題先下手，逐項(xiàng)解決，一切問(wèn)題便可迎刃而解。

三、引起對(duì)方的好奇心

英國(guó)的十大推銷高手之一約翰·凡頓的名片與眾不同，每一張上面都印著一個(gè)大大的25%，下面寫(xiě)的是約翰·凡頓，英國(guó)××公司。當(dāng)他把名片遞給客戶的時(shí)候，幾乎所有人的第一反應(yīng)都是相同的：“25%，什么意思？”約翰·凡頓就告訴他們：“如果使用我們的機(jī)器設(shè)備，您的成本就將會(huì)降低25%。”這一下子就引起了客戶的興趣。約翰·凡頓還在名片的背面寫(xiě)了這么一句話：“如果您有興趣，請(qǐng)撥打電話××××××”，然后將這名片裝在信封里，寄給全國(guó)各地的客戶。結(jié)果把許多人的好奇心都激發(fā)出來(lái)了，客戶紛紛打電話過(guò)來(lái)咨詢。

人人都有好奇心，推銷員如果能夠巧妙地激發(fā)客戶的好奇心，就邁出了成功推銷的第一步。

推銷中引起顧客的好奇心，讓他愿意和你交往下去是第一步，找到顧客最軟弱的地方給予“致命一擊”，則是你接下來(lái)要做的工作。

這是一個(gè)發(fā)生在巴黎一家夜總會(huì)的真實(shí)故事：為招徠顧客，這家夜總會(huì)找了一位身壯如牛的大漢，顧客可隨便擊打他的肚子。不少人都一試身手，可那個(gè)身壯如牛的家伙竟然毫發(fā)無(wú)損。一天晚上，夜總會(huì)來(lái)了一位美國(guó)人，他一句法語(yǔ)也不懂。人們慫恿他去試試，主持人最終用打手勢(shì)的辦法讓那個(gè)美國(guó)人明白了他該做什么。美國(guó)人走了過(guò)去，脫下外套，挽起袖子。挨打的大個(gè)子挺起胸脯深吸一口氣，準(zhǔn)備接受那一拳。可那個(gè)美國(guó)人并沒(méi)往他肚子上打，而是照著他下巴狠揍了一拳，挨打的大漢當(dāng)時(shí)就倒在了地上。

顯然那個(gè)美國(guó)人是由于誤解而打倒了對(duì)手，但他的舉動(dòng)恰好符合推銷中的一條重要原則—找到對(duì)手最軟弱的地方給予致命一擊。

幾年前在匹茲堡舉行過(guò)一個(gè)全國(guó)性的推銷員大會(huì)，會(huì)議期間，雪佛萊汽車公司的公關(guān)經(jīng)理威廉先生講了一個(gè)故事。威廉說(shuō)，一次他想買幢房子，找了一位房地產(chǎn)商。這個(gè)地產(chǎn)商可謂聰明絕頂，他先和威廉閑聊，不久他就摸清了威廉想付的傭金，還知道了威廉想買一幢帶樹(shù)林的房子。然后，他開(kāi)車帶著威廉來(lái)到一所房子的后院。這幢房子很漂亮，緊挨著一片樹(shù)林。他對(duì)威廉說(shuō)：“看看院子里這些樹(shù)吧，一共有18棵呢！”威廉夸了幾句那些樹(shù)，開(kāi)始問(wèn)房子的價(jià)格，地產(chǎn)商回答道：“價(jià)格是個(gè)未知數(shù)。”威廉一再問(wèn)價(jià)格，可那個(gè)商人總是含糊其辭。威廉先生一問(wèn)到價(jià)格，那個(gè)商人就開(kāi)始數(shù)那些樹(shù)“一棵、兩棵、三棵”。最后威廉和那個(gè)房地產(chǎn)商成交了，價(jià)格自然不菲，因?yàn)橛心?8棵樹(shù)。

講完這個(gè)故事，威廉說(shuō)：“這就是推銷！他聽(tīng)我說(shuō)，找到了我到底想要什么，然后很漂亮地向我做了推銷。”

只有知道了顧客真正想要的是什么，你就找到了讓對(duì)手購(gòu)買的“致命點(diǎn)”。

好好把握，成功推銷很快就能實(shí)現(xiàn)了。

極短時(shí)間內(nèi)達(dá)成銷售

貝特格說(shuō)，每個(gè)人都是你的客戶，尊重每一個(gè)客戶，對(duì)不同的客戶要具體問(wèn)題具體分析，適時(shí)制造緊張氣氛，如果有人情在，你的銷售就更容易成功了。

一、重視你的每一位顧客

一個(gè)炎熱的下午，有位穿著汗衫，滿身汗味的老農(nóng)，伸手推開(kāi)厚重的汽車展示中心的玻璃門(mén)，他一進(jìn)入，迎面立刻走來(lái)一位笑容可掬的汽車推銷員，很客氣地詢問(wèn)老農(nóng)：“大爺，我能為您做些什么嗎？”

老農(nóng)夫有點(diǎn)不好意思地說(shuō)：“不，只是外面天氣熱，我剛好路過(guò)這里，想進(jìn)來(lái)吹吹冷氣，馬上就走了。”

推銷員聽(tīng)完后親切地說(shuō)：“就是啊，今天實(shí)在很熱，氣象局說(shuō)有34℃呢，您一定熱壞了，讓我?guī)湍贡伞！苯又阏?qǐng)老農(nóng)坐在柔軟豪華的沙發(fā)上休息。

“可是，我們種田人衣服不太干凈，怕會(huì)弄臟你們的沙發(fā)。”

推銷員邊倒水邊笑著說(shuō)：“有什么關(guān)系，沙發(fā)就是給客人坐的，否則，買它干什么？”

喝完冰涼的茶水，老農(nóng)閑著沒(méi)事便走向展示中心內(nèi)的新貨車東瞧瞧、西看看。

這時(shí)，推銷員又走了過(guò)來(lái)：“大爺，這款車很有力哦，要不要我?guī)湍榻B一下？”

“不要！不要！”老農(nóng)連忙說(shuō)，“不要誤會(huì)了，我可沒(méi)有錢買，種田人也用不到這種車。”

“不買沒(méi)關(guān)系，以后有機(jī)會(huì)您還是可以幫我們介紹啊。”然后推銷員便詳細(xì)耐心地將貨車的性能逐一解說(shuō)給老農(nóng)聽(tīng)。

聽(tīng)完后，老農(nóng)突然從口袋中拿出一張皺巴巴的白紙，交給這位汽車推銷員，并說(shuō)：“這些是我要訂的車型和數(shù)量，請(qǐng)你幫我處理一下。”

推銷員有點(diǎn)詫異地接過(guò)來(lái)一看，這位老農(nóng)一次要訂12臺(tái)貨車，連忙緊張地說(shuō)：“大爺，您一下訂這么多車，我們經(jīng)理不在，我必須找他回來(lái)和您談，同時(shí)也要安排您先試車……”

老農(nóng)這時(shí)語(yǔ)氣平穩(wěn)地說(shuō)：“不用找你們經(jīng)理了，我本來(lái)是種田的，后來(lái)和人投資了貨運(yùn)生意，需要進(jìn)一批貨車，但我對(duì)車子外行，買車簡(jiǎn)單，最擔(dān)心的是車子的售后服務(wù)及維修，因此我兒子教我用這個(gè)笨方法來(lái)試探每一家汽車公司。這幾天我走了好幾家，每當(dāng)我穿著舊汗衫，進(jìn)到汽車銷售行，同時(shí)表明我沒(méi)有錢買車時(shí)，常常會(huì)受到冷落，讓我有點(diǎn)難過(guò)……而只有你們公司知道我不是你們的客戶，還那么熱心地接待我，為我服務(wù)，對(duì)于一個(gè)不是你們客戶的人尚且如此，更何況是成為你們的客戶……”

重視每一位客戶說(shuō)起來(lái)很容易，可是做起來(lái)卻很難。推銷員每天面對(duì)那么多人，況且人的情緒也有陰晴不定的時(shí)候。抓住每一位顧客的心很難，可是，只有你尊重你的每一位顧客，你才會(huì)有機(jī)會(huì)抓住盡可能多的顧客。

二、善于制造緊張氣氛

瑪麗·柯蒂奇是美國(guó)“21世紀(jì)米爾第一公司”的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，1993年，瑪麗的銷售額是2000萬(wàn)美元，在全美國(guó)排名第四。下面是瑪麗的一個(gè)經(jīng)典案例，她在30分鐘之內(nèi)賣出了價(jià)值55萬(wàn)美元的房子。

瑪麗的公司在佛羅里達(dá)州海濱，這里位于美國(guó)的最南部，每年冬天，都有許多北方人來(lái)這里度假。

1993年12月13日，瑪麗正在一處新轉(zhuǎn)到她名下的房屋里參觀。當(dāng)時(shí)，他們公司有幾個(gè)業(yè)務(wù)員與她在一起，參觀完這間房屋之后，他們還將去參觀別的房子。

就在他們?cè)诜课堇镞M(jìn)進(jìn)出出的時(shí)候，看見(jiàn)一對(duì)夫婦也在參觀房子。這時(shí)，房主對(duì)瑪麗說(shuō)：“瑪麗，你看看他們，去和他們聊聊。”

“他們是誰(shuí)？”

“我也不知道。起初我還以為他們是你們公司的人呢，因?yàn)槟銈冞M(jìn)來(lái)的時(shí)候，他們也跟著進(jìn)來(lái)了。后來(lái)我才看出，他們并不是。”

“好。”瑪麗走到那一對(duì)夫婦面前，露出微笑，伸出手說(shuō)，“嗨，我是瑪麗·柯蒂奇。”

“我是彼特，這是我太太陶絲。”那名男子回答，“我們?cè)诤＿吷⒉剑匆?jiàn)有房子參觀，就進(jìn)來(lái)看看，我們不知道是否冒昧了？”

“非常歡迎。”瑪麗說(shuō)，“我是這房子的經(jīng)紀(jì)人。”

“我們的車子就放在門(mén)口。我們從西弗吉尼亞來(lái)度假。過(guò)一會(huì)兒我們就要回家去了。”

“沒(méi)關(guān)系，你們一樣可以參觀這房子。”瑪麗說(shuō)著，順手把一份資料遞給了彼特。

陶絲望著大海，對(duì)瑪麗說(shuō)：“這兒真美！這兒真好！”

彼特說(shuō)：“可是我們必須回去了，要回到冰天雪地里去，真是一件令人難受的事情。”

他們?cè)谝黄鸾徽劻藥追昼姡颂靥统鲎约旱拿f給了瑪麗，說(shuō)：“這是我的名片。我會(huì)給你打電話的。”

瑪麗正要掏出自己的名片給彼特時(shí)，忽然停下了手：“聽(tīng)著，我有一個(gè)好主意，我們?yōu)槭裁床坏轿业霓k公室談?wù)勀兀糠浅＝灰獛追昼娋湍艿健Ｄ銈兂鲩T(mén)往右，過(guò)第一個(gè)紅綠燈，左轉(zhuǎn)……”

瑪麗不等他們回答好還是不好，就抄近路走到自己的車前，并對(duì)那一對(duì)夫婦喊：“辦公室見(jiàn)！”

車上坐了瑪麗的兩名同事，他們正等著瑪麗呢。瑪麗給他們講了剛才的事情。沒(méi)有人相信他們將在辦公室看見(jiàn)那對(duì)夫婦。

等他們的車子停穩(wěn)，他們發(fā)現(xiàn)停車場(chǎng)上有一輛卡迪拉克轎車，車上裝滿了行李，車牌明明白白顯示出：這輛車來(lái)自西弗吉尼亞！

在辦公室，彼特開(kāi)始提出一系列的問(wèn)題。

“這間房子上市有多久了？”

“在別的經(jīng)紀(jì)人名下6個(gè)月，但今天剛剛轉(zhuǎn)到我的名下。房主現(xiàn)在降價(jià)求售。我想應(yīng)該很快就會(huì)成交。”瑪麗回答。她看了看陶絲，然后盯著彼特說(shuō)：“很快就會(huì)成交。”

這時(shí)候，陶絲說(shuō)：“我們喜歡海邊的房子。這樣，我們就可以經(jīng)常到海邊散步了。

“所以，你們?cè)缇拖胍粋€(gè)海邊的家了！”

“嗯，彼特是股票經(jīng)紀(jì)人，他的工作非常辛苦。我希望他能夠多休息休息，這就是我們每年都來(lái)佛羅里達(dá)的原因。”

“如果你們?cè)谶@里有一間自己的房子，就更會(huì)經(jīng)常來(lái)這里，并且還會(huì)更舒服一些。我認(rèn)為，這樣一來(lái)，不但對(duì)你們的身體有利，你們的生活質(zhì)量也將會(huì)大大提高。”

“我完全同意。”

說(shuō)完了這話，彼特就沉默了，他陷入了思考。瑪麗也不說(shuō)話，她等著彼特開(kāi)口。

“房主是否堅(jiān)持他的要價(jià)？”

“這房子會(huì)很快就賣掉的。”

“你為什么這么肯定？”

“因?yàn)檫@所房子能夠眺望海景，并且，它剛剛降價(jià)。”

“可是，市場(chǎng)上的房子很多。”

“是很多。我相信你也看了很多。我想你也注意到了，這所房子是很少擁有車庫(kù)的房子之一。你只要把車開(kāi)進(jìn)車庫(kù)，就等于回到了家。你只要登上樓梯，就可以喝上熱騰騰的咖啡。并且，這所房子離幾個(gè)很好的餐館很近，走路幾分鐘就到。”

彼特考慮了一會(huì)兒，拿了一枝鉛筆在紙上寫(xiě)了一個(gè)數(shù)字，遞給瑪麗：“這是我愿意支付的價(jià)錢，一分錢都不能再多了。不用擔(dān)心付款的問(wèn)題，我可以付現(xiàn)金。如果房主愿意接受，我感到很高興。”

瑪麗一看，只比房主的要價(jià)少一萬(wàn)美元。

瑪麗說(shuō)：“我需要你拿一萬(wàn)美元作為定金。”

“沒(méi)問(wèn)題。我馬上給你寫(xiě)一張支票。”

“請(qǐng)你在這里簽名。”瑪麗把合同遞給彼特。

整個(gè)交易的完成，從瑪麗見(jiàn)到這對(duì)夫婦，到簽好合約，時(shí)間還不到30分鐘。

適時(shí)地制造緊張氣氛，讓顧客覺(jué)得他的選擇絕對(duì)是十分正確的，如果現(xiàn)在不買，以后也就沒(méi)有機(jī)會(huì)了。你只要能調(diào)動(dòng)客戶，讓他產(chǎn)生這樣的心情，不怕他不與你簽約。

三、利用人情這把利器

日本推銷專家甘道夫曾對(duì)378名推銷員做了如下調(diào)查：“推銷員訪問(wèn)客戶時(shí)，是如何被拒絕的？”70%的人都沒(méi)有什么明確的拒絕理由，只是單純地反感推銷員的打擾，隨便找個(gè)借口就把推銷員打發(fā)走，可以說(shuō)拒絕推銷的人之中有2/3以上的人在說(shuō)謊。

作為一個(gè)推銷員，你可以仔細(xì)回顧一下你受到的拒絕，根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)把顧客的拒絕理由加以分析和歸類，結(jié)果會(huì)在很大程度上與上述統(tǒng)計(jì)數(shù)字接近。

一般人說(shuō)了謊都會(huì)有一些良心的不安，這是人之常情，也是問(wèn)題的要害，抓住這個(gè)要害，就為你以后的推銷成功奠定了基礎(chǔ)。

顧客沒(méi)有明確的拒絕理由，便是“自欺欺人”，這就好比在其心上扎了一針，使良心不得安寧。假如推銷員能抓住這個(gè)要害，抱著“不賣商品賣人情”的信念，那么，只要顧客接受你這份人情，就會(huì)買下你的商品，回報(bào)你的人情。

“人情”是推銷員推銷的利器，也是所有工商企業(yè)人士的利器，要想做成生意，少不了人情。

一位推銷員說(shuō)起他的一次利用人情推銷成功的經(jīng)驗(yàn)：“我下決心黏住他不放，連續(xù)兩次靜靜地在他家門(mén)口等待，而且等了很長(zhǎng)時(shí)間，第三天他讓我進(jìn)門(mén)了。這個(gè)顧客買下了我的人情。生意成交后，他的太太不無(wú)感慨地說(shuō)：‘你來(lái)了，我說(shuō)我先生不在，你卻說(shuō)沒(méi)關(guān)系你等他，而且就在門(mén)口等，我們?cè)诩依锟粗鴮?shí)在不好意思。’”這種人情推銷誰(shuí)好意思拒絕呢？

利用好人情這把利器，推銷時(shí)使用它，你一定能快刀斬亂麻，順利走向成交。

必須學(xué)會(huì)的銷售技巧

貝特格告訴我們：銷售中也要學(xué)會(huì)欲擒故縱、出其不意等招數(shù)，利用各種資源為推銷鋪路，盡量從滿意的顧客處發(fā)展新的業(yè)務(wù)，不失時(shí)機(jī)地亮出你的底牌也是很關(guān)鍵的制勝之道。

一、欲擒故縱

在推銷生涯早期，推銷大師威爾克斯先生平時(shí)衣衫不整，就連領(lǐng)帶也是皺皺巴巴的。他當(dāng)時(shí)的工資很少，傭金不多，除了供給家人衣食外，所剩無(wú)幾。但他卻告訴了后來(lái)成為推銷大師的庫(kù)爾曼一個(gè)神奇的推銷技巧。

威爾克斯當(dāng)時(shí)面臨的最大困難就是推銷失敗。與客戶第一次接觸后，他常常得到這樣的答復(fù)：“你所說(shuō)的我會(huì)考慮，請(qǐng)你下周再來(lái)。”到了下周，他準(zhǔn)時(shí)去見(jiàn)客戶，得到的回答是：“我已仔細(xì)地考慮過(guò)你的建議，我想還是明年再談吧。”

他感到十分沮喪。第一次見(jiàn)面時(shí)他已把話說(shuō)盡，第二次會(huì)談時(shí)實(shí)在想不出還要說(shuō)些什么。有一天，他突發(fā)奇想，想到一個(gè)辦法。第二次會(huì)談竟然旗開(kāi)得勝。

他把這個(gè)神奇的辦法告訴庫(kù)爾曼，庫(kù)爾曼將信將疑，但還是決定試一試。次日早晨，庫(kù)爾曼給一位建筑商打電話，約了第二次會(huì)談的時(shí)間。此前一周，庫(kù)爾曼與他會(huì)談過(guò)，結(jié)果是兩周以后再說(shuō)。

庫(kù)爾曼按照威爾克斯先生所講的嚴(yán)格去做。會(huì)談之前，他把本該由客戶填的表格填好，包括姓名、住址、職業(yè)等。他還填好了客戶認(rèn)可的保險(xiǎn)金額，然后在客戶簽名欄做上重重的標(biāo)記。

庫(kù)爾曼按時(shí)來(lái)到建筑商的辦公室。秘書(shū)不在，門(mén)開(kāi)著，可以看到建筑商坐在桌前。他認(rèn)出庫(kù)爾曼，說(shuō)：“再見(jiàn)吧，我不想考慮你的建議。”

庫(kù)爾曼裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，大步走了過(guò)去。建筑商堅(jiān)定地說(shuō)：“我現(xiàn)在不會(huì)買你的保險(xiǎn)，你先放放這事兒，過(guò)半年再來(lái)吧。”

在他說(shuō)話的時(shí)候，庫(kù)爾曼一邊走近他，一邊拿出早已準(zhǔn)備好的表格，把表格不由分說(shuō)地放在他面前。按照威爾克斯先生的指導(dǎo)，庫(kù)爾曼說(shuō)：“這樣可以吧，先生？”

他不由自主地瞥了一眼表格。庫(kù)爾曼趁機(jī)拿出鋼筆，平靜地等著。

“這是一份申請(qǐng)表嗎？”他抬頭問(wèn)道。

“不是。”

“明明是，為什么說(shuō)不是？”

“在您簽名之前算不上一份申請(qǐng)表。”說(shuō)著庫(kù)爾曼把鋼筆遞給他，用手指著做出標(biāo)記的地方。

真如威爾克斯先生所說(shuō)，他下意識(shí)地接過(guò)筆，更加認(rèn)真地看著表格，后來(lái)慢慢地起身，一邊看一邊踱到窗前，一連5分鐘，室內(nèi)悄無(wú)聲息。最后，他回到桌前，一邊拿筆簽名，一邊說(shuō)：“我最好還是簽個(gè)名吧，如果以后真有麻煩呢。”

“您愿意交半年呢還是交一年？”庫(kù)爾曼抑制著內(nèi)心的激動(dòng)。

“一年多少錢？”

“只有500美元。”

“那就交一年吧。”

當(dāng)他把支票和鋼筆同時(shí)遞過(guò)來(lái)時(shí)，庫(kù)爾曼激動(dòng)得差點(diǎn)跳起來(lái)。

欲擒故縱還有一種表現(xiàn)形式，就是在和顧客談生意的時(shí)候不要太心急，如果太心急，只會(huì)引起顧客的不信任，把握好結(jié)束推銷的方法也是促成成交的一種手法。

有一天，一個(gè)推銷員在一個(gè)城市兜售一種炊具。他敲了公園巡邏員凱特先生家的門(mén)，凱特的妻子開(kāi)門(mén)請(qǐng)推銷員進(jìn)去。凱特太太說(shuō)：“我的先生和隔壁的華安先生正在后院，不過(guò)，我和華安太太愿意看看你的炊具。”推銷員說(shuō)：“請(qǐng)你們的丈夫也到屋子里來(lái)吧！我保證，他們也會(huì)喜歡我對(duì)產(chǎn)品的介紹。”于是，兩位太太“硬逼”著他們的丈夫也進(jìn)來(lái)了。推銷員做了一次極其認(rèn)真的烹調(diào)表演。他用他所要推銷的那一套炊具，用文火不加水煮蘋(píng)果，然后又用凱特太太家的炊具煮。這給兩對(duì)夫婦留下深刻的印象。但是男人們顯然裝出一副毫無(wú)興趣的樣子。

一般的推銷員，看到兩位主婦有買的意思，一定會(huì)趁熱打鐵，鼓動(dòng)她們買。如果那樣，還真不一定能推銷出去，因?yàn)樵绞侨菀椎玫降臇|西，人們往往覺(jué)得它沒(méi)有什么珍貴的，而得不到的才是好東西。聰明的推銷員深知人們的心理，他決定用“欲擒故縱”的推銷術(shù)。他洗凈炊具，包裝起來(lái)，放回到樣品盒里，然后對(duì)兩對(duì)夫婦說(shuō)：“嗯，多謝你們讓我做了這次表演。我很希望能夠在今天向你們提供炊具，但今天我只帶了樣品，你們將來(lái)再買它吧。”說(shuō)著，推銷員起身準(zhǔn)備離去。這時(shí)兩位丈夫立刻對(duì)那套炊具表現(xiàn)出了極大的興趣，他們都站了起來(lái)，想要知道什么時(shí)候能買得到。

凱特先生說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)，現(xiàn)在能向你購(gòu)買嗎？我現(xiàn)在確實(shí)有點(diǎn)喜歡那套炊具了。”

華安先生也說(shuō)道：“是啊，你現(xiàn)在能提供貨品嗎？”

推銷員真誠(chéng)地說(shuō)：“兩位先生，實(shí)在抱歉，我今天確實(shí)只帶了樣品，而且什么時(shí)候發(fā)貨，我也無(wú)法知道確切的日期。不過(guò)請(qǐng)你們放心，等能發(fā)貨時(shí)，我一定把你們的要求放在心里。凱特先生堅(jiān)持說(shuō)：“唷，也許你會(huì)把我們忘了，誰(shuí)知道啊？”

這時(shí)，推銷員感到時(shí)機(jī)已到，就自然而然地提到了訂貨事宜。

于是，推銷員說(shuō)：“噢，也許……為保險(xiǎn)起見(jiàn)，你們最好還是付定金買一套吧。一旦公司能發(fā)貨就給你們送來(lái)。這可能要等待一個(gè)月，甚至可能要兩個(gè)月。”

適時(shí)吊吊客戶的胃口，人們往往鐘愛(ài)得不到的東西，聰明的推銷員都會(huì)使用這一方法，但是在你沒(méi)有把握的時(shí)候千萬(wàn)不要使用，否則就會(huì)弄巧成拙。

二、亮出自己的底牌

曾經(jīng)有一位動(dòng)物學(xué)家發(fā)現(xiàn)，狼攻擊對(duì)手時(shí)，對(duì)手若是腹部朝天，表示投降，狼就停止攻擊。為了證實(shí)這一點(diǎn)，這位科學(xué)家躺到狼面前，手腳伸展，袒露腹部。果然，狼只是聞了他幾下就走開(kāi)了。這位科學(xué)家沒(méi)有被咬死，但“差點(diǎn)被嚇?biāo)馈薄?/p>

秦朝末年，謀士陳平有一次坐船過(guò)河，船夫見(jiàn)他白凈高大，衣著光鮮，便不懷好意地瞄著他。陳平見(jiàn)狀，就把上衣脫下，光著膀子去幫船夫搖櫓。船夫看到他身上沒(méi)什么財(cái)物，就打消了惡念。

袒露不易，之所以不易，一方面是因?yàn)樾枰獦O大的勇氣和超絕的智慧，另一方面是因?yàn)橐覝?zhǔn)對(duì)象。如果對(duì)一條狗或一個(gè)傻船夫玩袒露的把戲，后果還用說(shuō)嗎？

日常推銷工作中，常常可能遇到一些固執(zhí)的客戶，這些人脾氣古怪而執(zhí)拗，對(duì)什么都聽(tīng)不進(jìn)去，始終堅(jiān)持自己的主張。面對(duì)這種執(zhí)迷不悟的情況，推銷員千萬(wàn)不要喪失信心，草草收兵，只要仍存一絲希望，就要做出最后的努力。一般來(lái)說(shuō)，這種最后的努力還是開(kāi)誠(chéng)布公的好，索性把牌攤開(kāi)來(lái)打。這種以誠(chéng)相待的推銷手法能夠修補(bǔ)已經(jīng)破裂的成交氣氛，當(dāng)面攤牌則可能使客戶重新產(chǎn)生興趣。

有位推銷員很善于揣摩客戶的心理活動(dòng)，一次上門(mén)訪問(wèn)，他碰到一位平日十分苛刻的商人，按照常規(guī)對(duì)方會(huì)把自己拒之門(mén)外的。這位推銷員靈機(jī)一動(dòng)，仔細(xì)分析了雙方的具體情況，想出一條推銷妙計(jì)，然后登門(mén)求見(jiàn)那位客戶。

雙方一見(jiàn)面，還沒(méi)等坐定，推銷員便很有禮貌地說(shuō)：“我早知道您是個(gè)很有主見(jiàn)的人，對(duì)我今天上門(mén)拜訪您肯定會(huì)提出不少異議，我很想聽(tīng)聽(tīng)您的高見(jiàn)。”他一邊說(shuō)著，一邊把事先準(zhǔn)備好的18張紙卡攤在客戶的面前：“請(qǐng)隨便抽一張吧！”對(duì)方從推銷員手中隨意抽出一張紙片，見(jiàn)卡片上寫(xiě)的正是客戶對(duì)推銷產(chǎn)品所提的異議。

當(dāng)客戶把18張寫(xiě)有客戶異議的卡片逐個(gè)讀完之后，推銷員接著說(shuō)道：“請(qǐng)您再把卡片紙反過(guò)來(lái)讀一遍，原來(lái)每張紙片的背后都標(biāo)明了推銷員對(duì)每條異議的辯解理由。”客戶一言未發(fā)，認(rèn)真看完了紙片上的每行字，最后忍不住露出了平時(shí)少見(jiàn)的微笑。面對(duì)這位辦事認(rèn)真又經(jīng)驗(yàn)老練的推銷員，客戶開(kāi)口了：“我認(rèn)了，請(qǐng)開(kāi)個(gè)價(jià)吧！”

攤開(kāi)底牌是一種非常微妙的計(jì)謀，不像其他一些計(jì)謀那樣可以經(jīng)常使用，除非你決心一直以坦蕩、誠(chéng)實(shí)、胸?zé)o城府的形象出現(xiàn)，但這幾乎是不可能的。因此，偶爾用一次就夠了，可一而不可再。尤其注意不要在同一個(gè)人面前反復(fù)使用，對(duì)方會(huì)想：這家伙怎么老沒(méi)什么長(zhǎng)進(jìn)啊？偶爾為之，下不為例。

如何確保顧客的信任

貝特格說(shuō)：“贏得客戶的信任，你才能源源不斷地得到客戶，只有保證顧客對(duì)你的信任，你才能穩(wěn)住你的老客戶。”

一、首先要贏得顧客的信任

艾麗斯長(zhǎng)得很漂亮，從事推銷工作沒(méi)多久時(shí)間。她知道電話推銷是最快捷、最經(jīng)濟(jì)的推銷方式之一，也知道打電話的技巧和方法。她幾乎用60%的時(shí)間去打電話、約訪顧客。她努力去做了，可遺憾的是業(yè)績(jī)還是不夠理想。

她自認(rèn)為自己的聲音柔美、態(tài)度誠(chéng)懇、談吐優(yōu)雅，可就是約訪不到顧客。

一天，她心生一計(jì)。她想到打電話最大的弊端是看不到對(duì)方的人，不知道對(duì)方長(zhǎng)什么樣子，缺乏信賴感。為什么不想方設(shè)法讓對(duì)方看到自己呢？

于是，她從影集里找出一張最具美感和信賴感的照片，然后把照片掃描到電腦里去，以電子郵件的形式發(fā)給顧客，當(dāng)然會(huì)加一些文字介紹。同時(shí)，她又把照片通過(guò)手機(jī)發(fā)到不方便接收電子郵件的顧客手機(jī)上去。

一般情況下，她打電話給顧客之前，先要告訴對(duì)方剛才收到的郵件或短信上的照片就是她。當(dāng)顧客打開(kāi)郵件或短信看到她美麗的照片時(shí)，感覺(jué)立即就不一樣了，對(duì)她多了幾分親近，多了幾分信賴。從此，她的業(yè)績(jī)扶搖直上。

贏得顧客的信任，你才能成功地完成銷售工作。如果你不能獲得顧客的信任，怎么能讓人和你成交呢？顧客買你的產(chǎn)品，同時(shí)買的也是對(duì)你的信任。

貝特格認(rèn)識(shí)一位客戶，她是一位高高興興的小老太太。她對(duì)任何陌生人都持有戒心，之所以同意與貝特格見(jiàn)面，純粹是因?yàn)樗穆蓭熥隽艘]。

她一個(gè)人住，對(duì)任何一個(gè)她不認(rèn)識(shí)的人都不放心。貝特格在路上時(shí)，給她家里打了一個(gè)電話，然后抵達(dá)時(shí)又打了一個(gè)電話。她告訴貝特格律師還未到，不過(guò)她可以先和他談?wù)劇＿@是因?yàn)橹柏愄馗窈退f(shuō)了幾次話，讓她放松了下來(lái)。當(dāng)這位律師真正到來(lái)時(shí)，他的在場(chǎng)已經(jīng)變得無(wú)關(guān)緊要了。

貝特格第二次見(jiàn)到這位準(zhǔn)客戶時(shí)，發(fā)現(xiàn)她因?yàn)槭裁词虑槎纳癫粚帯Ｔ瓉?lái)，她申請(qǐng)了一部“急救電話”，這樣當(dāng)她有病時(shí)，就可以尋求到幫助。社會(huì)保障部門(mén)已經(jīng)批準(zhǔn)了她的申請(qǐng)，但一直沒(méi)有安裝。貝特格馬上給社會(huì)保障部門(mén)打電話，當(dāng)天下午就裝好了這部“急救電話”，貝特格一直在她家里守候到整個(gè)事情做完。

從那時(shí)起，這位客戶對(duì)貝特格言聽(tīng)計(jì)從，給予了他徹底的信任，因?yàn)樨愄馗窨吹搅死_她的真正事情。現(xiàn)在，她相信貝特格有能力滿足她的欲求和需要。這個(gè)“額外”的幫忙好像使得貝特格的投資建議幾乎變得多余。這些投資建議是貝特格當(dāng)初出現(xiàn)在她面前的主要原因，雖然那時(shí)她對(duì)此并無(wú)多大興趣。貝特格說(shuō)：“信任有許多源頭。有時(shí)候，它賴以建立的物質(zhì)基礎(chǔ)和你的商業(yè)的建議沒(méi)有任何關(guān)系，而是因?yàn)槟恪鳛橐幻其N員—做了一些額外的小事。恰恰是這點(diǎn)小事，可以為你帶來(lái)意想不到的收獲。”

得到別人如此的信任也是一份不小的榮耀。想必很多人都有這么一個(gè)體會(huì)：信任會(huì)因最奇怪的事情建立，也會(huì)被最無(wú)關(guān)緊要的事情摧毀。忠誠(chéng)會(huì)帶來(lái)明日的生意和高度的工作滿足感。

人們購(gòu)買的是對(duì)你的信任，而非產(chǎn)品或服務(wù)。一個(gè)推銷員所擁有價(jià)值最高的東西是客戶的信任。成功的推銷是感情的交流，而不只是商品。

二、取得客戶信任的方法

多年來(lái)，推銷大師貝特格經(jīng)手了很多保險(xiǎn)合同，投保人在保險(xiǎn)單上簽字，他都復(fù)印一份，放在文件夾里。他相信，那些材料對(duì)新客戶一定有很強(qiáng)的說(shuō)服力。

與客戶的會(huì)談末尾，他會(huì)補(bǔ)充說(shuō)：“先生，我很希望您能買這份保險(xiǎn)。也許我的話有失偏頗，您可以與一位和我的推銷完全無(wú)關(guān)的人談一談。能借用電話嗎？”然后，他會(huì)接通一位“證人”的電話，讓客戶與“證人”交談。“證人”是他從復(fù)印材料里挑出來(lái)的，可能是客戶的朋友或鄰居。有時(shí)兩人相隔很遠(yuǎn)，就要打長(zhǎng)途電話，但效果更好。

初次嘗試時(shí)他擔(dān)心客戶會(huì)拒絕，但這事從沒(méi)發(fā)生過(guò)。相反，他們非常樂(lè)于同“證人”交談。

無(wú)獨(dú)有偶，一個(gè)朋友也講了他的類似經(jīng)歷。他去買電烤爐，產(chǎn)品介紹像雪片一樣飛來(lái)，他該選誰(shuí)？

其中有一份因文字特別而吸引了他：“這里有一份我們的客戶名單，您的鄰居就用我們的烤爐，您可以打電話問(wèn)問(wèn)，他們非常喜歡我們的產(chǎn)品。”

朋友就打了電話，鄰居都說(shuō)好。自然，他買了那家公司的烤爐。

取得客戶的信任有很多種方法，現(xiàn)代營(yíng)銷充滿競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品的價(jià)格、品質(zhì)和服務(wù)的差異已經(jīng)變得越來(lái)越小。推銷人員也逐步意識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)核心正聚焦于自身，懂得“推銷產(chǎn)品，首先要推銷自我”的道理。要“推銷自我”，首先必須贏得客戶的信任，沒(méi)有客戶信任，就沒(méi)有展示自身才華的機(jī)會(huì)，更無(wú)從談起贏得銷售成功的結(jié)果。要想取得客戶的信任，可以從以下幾個(gè)方面去努力：

1.自信+專業(yè)

但我們也應(yīng)該認(rèn)識(shí)到：在推銷人員必須具備自信的同時(shí)，一味強(qiáng)調(diào)自信心顯然又是不夠的，因?yàn)樽孕诺谋憩F(xiàn)和發(fā)揮需要一定的基礎(chǔ)—“專業(yè)”。也就是說(shuō)，當(dāng)你和客戶交往時(shí)，你對(duì)交流內(nèi)容的理解應(yīng)該力求有“專家”的認(rèn)識(shí)深度，這樣讓客戶在和你溝通中每次都有所收獲，進(jìn)而拉進(jìn)距離，提升信任度。另一方面，自身專業(yè)素養(yǎng)的不斷提高，也將有助于自信心的進(jìn)一步強(qiáng)化，形成良性循環(huán)。

2.坦承細(xì)微不足

“金無(wú)足赤，人無(wú)完人”是至理名言，而現(xiàn)實(shí)中的推銷人員往往有悖于此。他們面對(duì)客戶經(jīng)常造就“超人”形象，及至掩飾自身的不足，對(duì)客戶提出的問(wèn)題和建議幾乎全部應(yīng)承，很少說(shuō)“不行”或“不能”的言語(yǔ)。從表象來(lái)看，似乎你的完美將給客戶留下信任；但殊不知人畢竟還是現(xiàn)實(shí)的，都會(huì)有或大或小的毛病，不可能做到面面俱美，你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真實(shí)”。

3.幫客戶買，讓客戶選

推銷人員在詳盡闡述自身優(yōu)勢(shì)后，不要急于單方面下結(jié)論，而是建議客戶多方面了解其他信息，并申明：相信客戶經(jīng)過(guò)客觀評(píng)價(jià)后會(huì)作出正確選擇的。這樣的溝通方式能讓客戶感覺(jué)到他是擁有主動(dòng)選擇權(quán)利的，和你的溝通是輕松的，體會(huì)我們所做的一切是幫助他更多地了解信息，并能自主作出購(gòu)買決策。從而讓我們和客戶擁有更多的溝通機(jī)會(huì)，最終建立緊密和信任的關(guān)系。

4.成功案例，強(qiáng)化信心保證

許多企業(yè)的銷售資料中都有一定篇幅介紹本公司的典型客戶，推銷人員應(yīng)該積極借助企業(yè)的成功案例，消除客戶的疑慮，贏得客戶的信任。在借用成功案例向新客戶作宣傳時(shí)，不應(yīng)只是介紹老客戶名稱，還應(yīng)有盡量詳細(xì)的其他客戶的資料和信息，如公司背景、產(chǎn)品使用情況、聯(lián)系部門(mén)、相關(guān)人員、聯(lián)絡(luò)電話及其他說(shuō)明等，單純告知案例名稱而不能提供具體細(xì)節(jié)的情況，會(huì)給客戶留下諸多疑問(wèn)。比如，懷疑你所介紹的成功案例是虛假的，甚至根本就不存在。所以細(xì)致介紹成功案例，準(zhǔn)確答復(fù)客戶詢問(wèn)非常重要，用好成功案例能在你建立客戶信任工作上發(fā)揮重要作用——“事實(shí)勝于雄辯”。

讓人們?cè)敢夂湍憬涣?/h3>

貝特格認(rèn)為，不同的人有不同的性格，對(duì)待不同的人，要有不同的方法。交流是很重要的，推銷員和客戶如果沒(méi)有交流，就不會(huì)有成交這一刻。

一、事先調(diào)查，了解對(duì)方性格

有一天，貝特格訪問(wèn)某公司總經(jīng)理。

貝特格拜訪客戶有一條規(guī)則，就是一定會(huì)做周密的調(diào)查。根據(jù)調(diào)查顯示，這位總經(jīng)理是個(gè)“自高自大”型的人，脾氣很怪，沒(méi)有什么愛(ài)好。

這是一般推銷員最難對(duì)付的人物，不過(guò)對(duì)這一類人物，貝特格倒是胸有成竹、自有妙計(jì)。

貝特格首先向前臺(tái)小姐自報(bào)家門(mén)：“您好，我是貝特格，已經(jīng)跟貴公司的總經(jīng)理約好了，麻煩您通知一聲。”

“好的，請(qǐng)等一下。”

接著，貝特格被帶到總經(jīng)理室。總經(jīng)理正背著門(mén)坐在老板椅上看文件。過(guò)了好一會(huì)兒，他才轉(zhuǎn)過(guò)身，看了貝特格一眼，又轉(zhuǎn)身看他的文件。

就在眼光接觸的那一瞬間，貝特格有種講不出的難受。

忽然，貝特格大聲地說(shuō)：“總經(jīng)理，您好，我是貝特格，今天打擾您了，我改天再來(lái)拜訪。”

總經(jīng)理轉(zhuǎn)身愣住了。

“你說(shuō)什么？”

“我告辭了，再見(jiàn)。”

總經(jīng)理顯得有點(diǎn)驚慌失措。貝特格站在門(mén)口，轉(zhuǎn)身說(shuō)：“是這樣的，剛才我對(duì)前臺(tái)小姐說(shuō)給我一分鐘的時(shí)間讓我拜訪總經(jīng)理，如今已完成任務(wù)，所以向您告辭，謝謝您，改天再來(lái)拜訪您。再見(jiàn)。”

走出總經(jīng)理室，貝特格早已渾身是汗。

過(guò)了兩天，貝特格又硬著頭皮去做第二次拜訪。

“嘿，你又來(lái)啦，前幾天怎么一來(lái)就走了呢？你這個(gè)人蠻有趣的。”

“啊，那一天打擾您了，我早該來(lái)向您請(qǐng)教……”

“請(qǐng)坐，不要客氣。”

由于貝特格采用“一來(lái)就走”的妙招，這位“不可一世”的準(zhǔn)客戶比上次乖多了。

事先了解你的客戶，做了充分調(diào)查以后，根據(jù)客戶的性格特點(diǎn)，制訂相應(yīng)的銷售策略，讓人們?cè)敢夂湍憬涣鳌Ｈ绻斆惺拢蠊麜?huì)很糟糕。

二、推銷員要練就好口才

推銷員的武器是語(yǔ)言，“工欲善其事，必先利其器”。一個(gè)推銷員如果沒(méi)有良好的語(yǔ)言功底，是不可能取得推銷的成績(jī)的。

一句話，十樣說(shuō)，就看怎么去琢磨。向客戶介紹自己的產(chǎn)品或在商務(wù)談判時(shí)，遣詞造句是很重要的，它關(guān)系著訂單簽還是不簽。

缺乏經(jīng)驗(yàn)的推銷員們似乎并不明白遣詞造句所能產(chǎn)生的力量。他們往往對(duì)自己的話隨意發(fā)揮，不是很講究語(yǔ)言的藝術(shù)。

推銷員在措辭方面應(yīng)該注意，他們有時(shí)所使用的詞語(yǔ)確實(shí)沒(méi)有太多的價(jià)值，甚至對(duì)于整個(gè)推銷過(guò)程是十分有害的。

在實(shí)際推銷中，很多平庸的推銷員都是憑個(gè)人的直覺(jué)進(jìn)行推銷，對(duì)如何說(shuō)話更能達(dá)到洽談目的，更能說(shuō)服顧客并不在意，也很少考慮。但恰恰語(yǔ)言上這些看似微不足道的細(xì)節(jié)卻正是阻礙洽談成功的重要因素。平庸的推銷員在洽談時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)錯(cuò)誤的談話方式。

平庸的推銷員洽談時(shí)常用以“我”為中心的詞句，不利于與顧客發(fā)展正常關(guān)系，洽談氣氛冷淡，洽談成功率低。

聰明的推銷員應(yīng)該多使用“您”字。總之，推銷員應(yīng)該仔細(xì)推敲自己的遣詞造句，做到對(duì)自己的說(shuō)話方式和技巧有獨(dú)到的把握，這是成為優(yōu)秀推銷員的必備條件之一。

三、努力克服怯場(chǎng)心理

幾乎所有的藝術(shù)表演者都怯過(guò)場(chǎng)，在出場(chǎng)前都有相同的心理恐懼：一切會(huì)正常無(wú)誤嗎？我會(huì)不會(huì)漏詞、忘表情？我能讓觀眾喜歡嗎？

貝特格從事推銷的頭一年收入相當(dāng)微薄，因此他只得兼職擔(dān)任史瓦莫爾大學(xué)棒球隊(duì)的教練。有一天，他突然收到一封邀請(qǐng)函，邀請(qǐng)他演講有關(guān)“生活、人格、運(yùn)動(dòng)員精神”的題目，可是當(dāng)時(shí)他面對(duì)一個(gè)人說(shuō)話時(shí)都無(wú)法表達(dá)清楚，更別說(shuō)面對(duì)一百位聽(tīng)眾說(shuō)話了。

由此貝特格認(rèn)識(shí)到，只有先克服和陌生人說(shuō)話時(shí)的膽怯與恐懼才能有成就，第二天，他向一個(gè)社團(tuán)組織求教，最后得到很大的進(jìn)步。

這次演講對(duì)貝特格而言是一項(xiàng)空前的成就，它使貝特格克服了懦弱的性格。

推銷員的感覺(jué)基本上與他們完全一樣。無(wú)論你稱之為“怯場(chǎng)”、“放不開(kāi)”還是“害怕”，不少推銷員很難坦然、輕松地面對(duì)客戶。很多推銷員會(huì)在最后簽合同的緊要關(guān)頭突然緊張害怕起來(lái)，不少生意就這么被毀了。

從打電話約見(jiàn)面談時(shí)開(kāi)始，一直到令人滿意地簽下合同，這條路一直充滿驚險(xiǎn)。沒(méi)有人喜歡被趕走，沒(méi)有人愿意遭受打擊，沒(méi)有人喜歡當(dāng)“不靈光”的失意人。

有一些推銷員，在與客戶協(xié)商過(guò)程中，目標(biāo)明確、手段靈活，直至簽約前都一帆風(fēng)順，結(jié)果在關(guān)鍵時(shí)刻失去了獲得工作成果和引導(dǎo)客戶簽約的勇氣。

你會(huì)突然產(chǎn)生這種恐懼嗎？這其實(shí)是害怕自己犯錯(cuò)，害怕被客戶發(fā)覺(jué)錯(cuò)誤，害怕丟掉渴望已久的訂單。恐懼感一占上風(fēng)，所有致力于目標(biāo)的專注心志就會(huì)潰散無(wú)蹤。

在簽約的決定性時(shí)刻，在整套推銷魔法正該大展魅力的時(shí)刻，很多推銷員卻失去了勇氣和掌控能力，忘了他們是推銷員。

在這個(gè)時(shí)刻，他們卻像等待發(fā)成績(jī)單的小學(xué)生，心里只有聽(tīng)天由命似的期盼：也許我命好，不至于留級(jí)吧。

推銷員的心情就此完全改觀。前幾分鐘他還充滿信心，情緒高昂，但現(xiàn)在卻毫無(wú)把握，信心全無(wú)了。這種情況，通常都是以丟了生意收?qǐng)觥?/p>

客戶會(huì)突然間感覺(jué)到推銷員的不穩(wěn)定心緒，并借機(jī)提出某種異議，或干脆拒絕這筆生意。推銷員大失所望、身心疲憊，腦子里只有一個(gè)念頭：快快離開(kāi)客戶，然后心里沮喪得要死。

如何避免這種狀況發(fā)生呢？無(wú)疑只有完全靠?jī)?nèi)心的自我調(diào)節(jié)，這種自我調(diào)節(jié)要基于以下考慮：就好像推銷員的商品能夠解決客戶的問(wèn)題一樣，優(yōu)秀的推銷員應(yīng)該能幫助客戶作出正確的決定。

推銷員其實(shí)是個(gè)幫助人的好角色——那他有什么好害怕的呢？簽訂合同這個(gè)推銷努力的輝煌結(jié)果，不能被視為（推銷員的）勝利，或者（客戶的）失敗，反過(guò)來(lái)也是一樣，無(wú)所謂勝或敗，毋寧說(shuō)是雙方都希望達(dá)到的一個(gè)共同目標(biāo)，而推銷員和客戶，本來(lái)就不是對(duì)立的南北兩極。

請(qǐng)你暫且充當(dāng)一下推銷高手的角色吧，我們這樣畫(huà)一張圖：

你牽著客戶的手，和他一起走向簽約之路，帶他去簽約。客戶會(huì)覺(jué)得你親切體貼，而他的感激正是對(duì)你最好的鼓舞！

在途中，客戶幾乎連路都不用看（他是被人引導(dǎo)的嘛），只顧著欣賞你帶他走過(guò)的美妙風(fēng)景，而你卻以親切動(dòng)人的體貼心情一路為他指引解說(shuō)。

“游園”之后，客戶會(huì)自動(dòng)與你簽約并滿懷感激地向你道別。因?yàn)椋_(dá)到目的，也是他一心想往的，何況這趟“郊游之旅”又是如此美妙！

有沒(méi)有發(fā)覺(jué)在這里為什么要為你描述這么一幅美好與和諧的圖像？因?yàn)椋惆阉D(zhuǎn)化到內(nèi)心深處，就一定能毫無(wú)畏懼地和客戶周旋。

其實(shí)，你只要打定主意在整個(gè)事件中扮演向?qū)У慕巧蛯?duì)了。在推銷商談的一開(kāi)始，你要抓住客戶的手，一路引他走到目的地。

只有你知道帶客戶走哪一條路最好——而到達(dá)目的地時(shí)，你要適時(shí)說(shuō)聲：“我們到了！”在途中，你有的是時(shí)間幫客戶的忙。因此他會(huì)感激你。

正如你已經(jīng)了解的道理：消極的暗示（如我不害怕）通常不會(huì)產(chǎn)生正面的影響力。相反，上面那樣一幅正面的、無(wú)憂無(wú)懼的圖像，才會(huì)被你的潛意識(shí)高高興興地接納吸收，并且加以強(qiáng)化。

而你這位伸出援助之手的人，就當(dāng)然不會(huì)害怕面對(duì)客戶，一定是信心十足地請(qǐng)客戶做決定——拿到你的合同。

推銷員的推銷成績(jī)與推銷次數(shù)成正比，持久推銷的最好方法是“逐戶推銷”，推銷的原則在于“每戶必訪”。但是，并不是每一個(gè)推銷員都能做到這一點(diǎn)。

“我家的生活水平簡(jiǎn)直無(wú)法與此相比”，面對(duì)比自己更有能力、比自己更富有、比自己更有本領(lǐng)的人而表現(xiàn)出的自卑感，使某些推銷員把“每戶必訪”的原則變?yōu)椤耙晳舳L”。他們甩過(guò)的都是什么樣的門(mén)戶呢？就是在心理上要躲開(kāi)那些令人望而生畏的門(mén)戶，而只去敲易于接近的客戶的門(mén)。這種心理正是使“每戶必訪”的原則一下子徹底崩潰的元兇。

莎士比亞說(shuō)：“如此猶豫不決，前思后想的心理就是對(duì)自己的背叛，一個(gè)人如若懼怕‘試試看’的話，他就把握不了自己的一生。”

因此，遇到難訪門(mén)戶不繞行、不逃避，挨家挨戶地推銷，戰(zhàn)勝自己的畏懼心理，推銷的前景才會(huì)一片光明。

不要害怕失敗

失敗離成功很近，不要害怕失敗，要努力挖掘成功潛力。從失敗中得到的教訓(xùn)，是最寶貴的資源。

一、用積極心態(tài)面對(duì)失敗

美國(guó)推銷員協(xié)會(huì)曾經(jīng)做過(guò)一次調(diào)查研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：80%銷售成功的個(gè)案，是推銷員連續(xù)5次以上的拜訪達(dá)成的。這證明了推銷員不斷地挑戰(zhàn)失敗是推銷成功的先決條件。48%的推銷員經(jīng)常在第1次拜訪之后，便放棄了繼續(xù)推銷的意志；25%的推銷員，拜訪了2次之后，也打退堂鼓了；12%的推銷員，拜訪了3次之后，也退卻了；5%的推銷員，在拜訪過(guò)4次之后放棄了；僅有1%的推銷員鍥而不舍，一而再、再而三地繼續(xù)登門(mén)拜訪，結(jié)果他們的業(yè)績(jī)占了全部銷售的80%。

推銷員所要面對(duì)的拒絕是經(jīng)常性的，這需要每一位從業(yè)人員擁有積極的心態(tài)和正確面對(duì)失敗的觀念，

一個(gè)人的心理會(huì)對(duì)他的行為產(chǎn)生微妙的作用，當(dāng)你有負(fù)面的心態(tài)時(shí)，你所表現(xiàn)出來(lái)的行為多半也是負(fù)面與消極的。如果你真的想將推銷工作當(dāng)作你的事業(yè)，首先必須擁有正面的心態(tài)。因此，不要再用“我辦不到”這句話來(lái)作為你的借口，而要開(kāi)始付諸行動(dòng)，告訴自己“我辦得到”。

只要你在從事推銷工作，無(wú)論時(shí)間長(zhǎng)短、經(jīng)驗(yàn)多少，失敗都是不可避免的。但是，同樣是經(jīng)歷風(fēng)雨，有的人可以獲得最后的成功，有的人卻一事無(wú)成。因?yàn)椋瑔?wèn)題不在于失敗，而在于對(duì)失敗的態(tài)度。有些業(yè)務(wù)人員失敗一次，就覺(jué)得是自己無(wú)能的象征，把失敗記錄看成是自己能力低下的證明。這種態(tài)度才是真正的失敗。

如果害怕失敗而不敢有所動(dòng)作，那就是在一開(kāi)始就放棄了任何成功的可能。當(dāng)你面對(duì)失敗的時(shí)候，記住：勇敢的戰(zhàn)士是屢敗屢戰(zhàn)，只有注定一生無(wú)成的人，才會(huì)屢戰(zhàn)屢敗。

二、從失敗中找到成功的希望

在沙漠里，有5只駱駝吃力地行走，它們與主人帶領(lǐng)的10只駱駝走散了，前面除了黃沙還是黃沙，一片茫茫，它們只能憑著最有經(jīng)驗(yàn)的那只老駱駝的感覺(jué)往前走。

不一會(huì)兒，從它們的右側(cè)方向走出一只筋疲力盡的駱駝。原來(lái)它是一周前就走散的另一只駱駝。另外幾只駱駝?shì)p蔑地說(shuō)：“看樣子它也不是很精明啊，還不如我們呢！”

“是啊，是啊，別理它！免得拖累咱們！”

“咱們就裝著沒(méi)看見(jiàn)，它對(duì)我們可沒(méi)有什么幫助！”

“看那灰頭土臉的樣子……”

這幾只駱駝你一言我一語(yǔ)，都想避開(kāi)路遇的這只駱駝。老駱駝終于開(kāi)腔了：“它對(duì)我們會(huì)很有幫助的！”

老駱駝熱情地招呼那只落魄的駱駝過(guò)來(lái)，對(duì)它說(shuō)道：“雖然你也迷路了，境遇比我們好不到哪里去，但是我相信你知道往哪個(gè)方向是錯(cuò)誤的。這就足夠了，和我們一起上路吧！有你的幫助我們會(huì)成功的！”

我們當(dāng)然可以嘲笑別人的失敗，但如果我們能從別人的失誤中提供機(jī)遇，從別人的失敗中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，那最好不過(guò)了。把別人的失敗當(dāng)成對(duì)自己的大聲忠告，這非常有利于自己的成長(zhǎng)。

遭遇拒絕、遭遇失敗是人之常情，世上并沒(méi)有常勝不敗的將軍。遭遇拒絕、遭遇失敗的原因無(wú)非是自己還有缺陷，誰(shuí)不希望得到完美的東西，而會(huì)去企求有缺陷的東西呢？當(dāng)然世上也不可能有毫無(wú)缺陷的東西，但是我們應(yīng)盡量地完善自己，把自己完善到足以讓人接受、使人認(rèn)同的程度。這樣，即使遇到困難也能克服，遇到關(guān)卡也能越過(guò)，也就不至于在遇到挫折時(shí)使自己陷入困境不能自拔了。

因此，要想讓別人接受你、贊許你，要想成功，你就不能害怕困難和挫折，不能害怕別人的拒絕。相反，你要把拒絕當(dāng)作你的勵(lì)志之石，當(dāng)成你不斷完善、走向成功的動(dòng)力。但是，在現(xiàn)實(shí)生活中并非所有的人都懂得這些道理。因此，他們?cè)谟龅嚼щy挫折時(shí)就采取了完全不同的態(tài)度。

高爾文是個(gè)身強(qiáng)力壯的愛(ài)爾蘭農(nóng)家子弟，充滿進(jìn)取精神。13歲時(shí)，他見(jiàn)到別的孩子在火車站月臺(tái)上賣爆玉米花賺錢，也一頭闖了進(jìn)去。但是，他不懂得，早占住地盤(pán)的孩子們并不歡迎有人來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。為了幫他懂得這個(gè)道理，他們無(wú)情地?fù)屪吡怂谋衩谆ǎ阉鼈內(nèi)康乖诮稚稀５谝淮问澜绱髴?zhàn)以后，高爾文從部隊(duì)復(fù)員回家，他又雄心勃勃地在威斯康星辦起了一家公司。可是無(wú)論他怎么賣勁折騰，產(chǎn)品始終打不開(kāi)銷路。有一天，高爾文離開(kāi)廠房去吃午餐，回來(lái)只見(jiàn)大門(mén)被上了鎖，公司被查封，高爾文甚至不能夠進(jìn)去取出他掛在衣架上的大衣。高爾文并沒(méi)有氣餒，積極尋找著下一次機(jī)會(huì)。

1926年他又跟人合伙做起收音機(jī)生意來(lái)。當(dāng)時(shí)，全美國(guó)估計(jì)有3000臺(tái)收音機(jī)，預(yù)計(jì)兩年后將會(huì)擴(kuò)大100倍。但這些收音機(jī)都是用電池作能源的。于是他們想發(fā)明一種燈絲電源整流器來(lái)代替電池。這個(gè)想法本身不錯(cuò)，但產(chǎn)品卻仍打不開(kāi)銷路。眼看生意一天天走下坡路，他們似乎又要停業(yè)關(guān)門(mén)了。高爾文通過(guò)郵購(gòu)銷售的辦法招徠了大批客戶。他手里一有了錢，就辦起專門(mén)制造整流器和交流電真空管收音機(jī)的公司。可是不到3年，高爾文又破了產(chǎn)。此時(shí)他已陷入絕境，只剩下最后一個(gè)掙扎的機(jī)會(huì)了。當(dāng)時(shí)他一心想把收音機(jī)裝到汽車上，但有許多技術(shù)上的困難有待克服。到1930年底，他的制造廠的賬面上竟欠了374萬(wàn)美元。在一個(gè)周末的晚上，他回到家中，妻子正等著他拿錢來(lái)買食物、交房租，可他摸遍全身只有24美元，而且全是賒來(lái)的。

然而，經(jīng)過(guò)多年的不懈奮斗，如今的高爾文早已腰纏萬(wàn)貫，他蓋起的豪宅就是用他的第一部汽車收音機(jī)的牌子命名的。

可以說(shuō)，在困難面前沒(méi)有失敗就沒(méi)有成功，失敗是成功之母！只遭遇一次失敗就失去信念，就不去挑戰(zhàn)困難，實(shí)際上就等于放棄了人生成功的機(jī)會(huì)，殊不知機(jī)會(huì)就隱藏在失敗背后。你戰(zhàn)勝的困難越多，你人生成功的機(jī)會(huì)也就越多。這就如同淘金一樣，淘掉的沙子越多，得到的金子也就越多。沙子的多少與金子的多少是成正比的，失敗與成功的關(guān)系就如同沙子與金子的關(guān)系。

貝特格指出：要成功，首先不要畏懼困難，不要讓困難把你的心態(tài)摧垮。其次，要成功還得正視困難、研究困難，從戰(zhàn)勝困難中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，通過(guò)困難磨煉自己的意志品格，練就一身戰(zhàn)勝困難的本領(lǐng)。