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第2章 找對商路,才會有出路(1)

經商也是一門學問,這其中蘊含著豐富的知識和訣竅,需要每個經商的人仔細發現和體會。發現和體會的過程就是尋找商路的過程,只有找對商路,經商的過程才會順風順水。

1.做生意要有目的,想發財要有目標

如果你要把握財富,首先你必須確定財富目標,不可經常移動或改變它。這個目標一定是你的熱烈渴望,真正如實地想要去擁有,而你絕對相信是可以達到的。

(1)要有確切的數量

如果你財富的目標是:“我要做個很富有的人”、“我要發達”、“我要擁有全世界”、“我要做蓋茨”……那么我們可以肯定你大多不能富起來,因為你的目標是那么抽象、空泛,而這是極容易移動的目標。什么是很富有?100萬?1000萬?還是1億?擁有全世界是什么意思?是擁有洋樓或寶石,還是山河、石頭?像比爾·蓋茨?還是像他戴眼鏡?還是像他擁有富可敵國的家產?

請你把你的財富目標寫下來,然后回答下列三個問題:它是否具體?它是否清晰?它是否詳細?

最重要的是這個目標是否有一半機會能成功,如果沒有一半機會能成功的話,請暫時把目標降低,務求它有一半成功的機會,在日后當它成功后再來調高。

(2)規定一個期限

要完成整個目標,你要定下期限,在何時把它完成。你要完成過程中的每一個步驟,而完成每一個步驟都要定下期限。

舉個例子說明,很多推銷員本來都有指標期限,自己又懂得預先定下截止日期。但很可惜,他們自己剛定下的截止日期其實是個展數期,往往期限到了而又達不到指標,他們便把日期延后,再延后;再展期,最后就是無限期。這就是為什么那么多人失敗的原因。

很多時候,只有是經歷過大失敗并接受教訓的人,才明白什么是時間性,什么是截止期限,若能明白到期限就是事件的終結、死亡,不可能再展期,這就是成功。

(3)向目標方向前進

飛機起飛后,90%的飛機都脫離指定航線飛行,需通過導航儀器不斷把飛機送入航道;遠行船只也是大部分時間被海浪潮汐拋離航道而需要導航儀把船納入正軌。導航儀其實就是一個方向儀器,人亦需要導向儀,需要它指出你現在的位置,把你從不固定的經常移動的位置納入正軌,朝目標前進。

如果你有一個只有一半機會完成的目標,等于有一半機會失敗,當中必然遇到無數的障礙、困難和痛苦,使你遠離或脫離目標路線,所以,必須確切了解你的目標,必須預料你在完成目標過程中會遇到什么困難,然后逐一把它詳盡記錄下來,加以分析,評估風險,把它們依重要性排列出來,與有經驗的人研究商討,把它解決掉。

其實所謂障礙困難,只是你的愚昧引起的,只要你確認你需要增加和學習什么知識與技能,確認什么人或團體組織可以協助你完成目標便可消除它。

人生所以常遇障礙,是因為資源有限,例如資本有限,人力有限,學位有限等。所以如果能夠充分地利用資源,依仗實力、毅力、心力勇往直前,困難往往使人氣魄勇壯,向目標挺進,一定不會中途改變方向,偏離航線,任憑風浪起浮,也可穩坐釣魚船。所以,定下一個切實可行的計劃,估計每一步驟需要完成的時間,把事件依重要性先排列次序,按部就班,逐一完成,成功指日可待。

2.不知道愛哪行,你就不要經商

一個人經商要選擇經營什么行業好呢?通常并不是憑生意人的主觀愿望所能決定的。這是說,并非生意人自己想干什么,就一定能干得了的。還要考慮生意人本身的經驗、知識與財力,以及社會需求等條件。

曾經有過這樣的事情,有兩位分別叫伯特和喬的美國人,原先合伙在紐約開辦了一間汽車修配廠,生意做得相當成功。但時間一長,便感到有點膩了,不久,兩人干脆賣掉汽車修配廠,然后來到邁阿密。兩人發現自從地產建筑熱在此興起之后,一直長盛不衰,感到“混凝土預制件”這門生意有奔頭,于是,把一家研制這種建筑材料的工廠股權買下來。可是,他們兩人都是建筑行業的“門外漢”,既不懂建筑,也不懂施工,工廠虧損嚴重,最后,只好忍痛把該廠的股權全部出讓,回過頭來重新開辦汽車修配廠。

類似事例在現實生活中也屢見不鮮。因此,生意人在考慮選擇要干哪行生意為好的時候,首先要自問:“你懂得什么?”“自己干什么最有把握?”況且,通常也只能是懂哪行干哪行,哪行有把握就干哪行,直至干好為止。而且,沒有興趣的事,也不要輕易觸摸它。

一個沒有自己興趣的人,只能是“掙扎著”活著,隨時都有可能被擊垮。如果你沒有興趣,必須要善于尋找和培養自己的興趣,做自己喜歡做的事,把自己的優勢淋漓盡致地發揮出來。

一個人如果能根據自己的愛好去選擇經商目標,他的主動性將會得到充分發揮。不斷地了解自己愛干什么,不愛干什么,如此才能充滿熱情,進而在經商中成就輝煌。

善于根據興趣確定自己的行業,并以此開始自己的商業征途,進入你商界的起點。羅素說過,他的人生目標就是使“我之所愛為我天職”。也就是說,他要把生活中最感興趣的作為其終身事業。對于經商來說,這的確是個值得效仿的好榜樣。

要確定你的商業奮斗目標,首先要問問你自己的興趣所在。所謂興趣,是指一個人力求認識某種事物或愛好某種活動的心理傾向,這種心理傾向是和一定的情感聯系著的。“我喜歡做什么?”“我最擅長做什么?”一個人如果能根據自己的愛好去選擇商業目標,他的主動性將會得到充分發揮。即使十分疲倦和辛勞,也總是興致勃勃,心情愉快;即使困難重重也絕不灰心喪氣,而能想盡辦法,百折不撓地去克服它,甚至廢寢忘食,如醉如癡。

愛迪生就是個很好的例子。他幾乎每天都在實驗室里辛苦工作十幾個小時,在那里吃飯、睡覺,但他絲毫不以為苦,“我一生中從未做過一天工作。”他宣稱:“我每天其樂無窮。”難怪他能成就大事。

很多想進入商界的人士往往一時很難弄清楚自己的興趣所在,或擅長什么,這就需要你在實踐中善于發現自己、認識自己,不斷地了解自己能干什么,不能干什么,如此才能取之所長、避其之短,進而在商界上大展手腳。

發現和準確判斷自己的興趣,可以通過對自己經歷的回顧,在此基礎上,將自己的興趣歸于某種興趣類型,并與相應的行業對比,可以幫助你選擇適合自己興趣的行業。

在了解了興趣與各種行業之間的關系之后,如何完成對自己興趣的估價是十分重要的。有條件的話,你不妨參加一次標準化興趣測試,以此準確把握你的興趣所在,尋找一份令你感興趣的行業,千萬不可遷就隨便地選擇某個行業!

3.市場定位一定要準確

杜邦公司是世界上最大的化工企業之一,創建于1802年,在一個世紀的歷史發展中一直從事火藥制造。

后來,杜邦公司轉向了化學產品。與一般公司不同,杜邦不但重視產品開發,而且高度重視基礎科學研究,這給杜邦帶來輝煌的榮譽,也帶來了極大的收益。其中最著名的是尼龍材料的推廣和運用,這也給世界帶來了極大的發展機遇。

在成功推出尼龍材料后,杜邦又以雄厚的人力、物力投入到人造皮革的生產中,在20世紀50年代,終于推出了可以使用的人造皮革。但遺憾的是,杜邦因為推出這種新產品不但沒有大賺一筆,反而陷入虧損境地。

人造皮革是作為天然皮革的替換物而出現的,這種新材料可以替代天然的牛皮做鞋的面料,在很多方面,這種皮革都勝過牛皮,比如透氣、柔軟、不變形、重量輕等。杜邦因此對這種產品信心百倍,希望它能和尼龍一樣成為一個世界性的產品。

20世界60年代,用人造皮革作材料的皮鞋,在全美皮鞋展示會議上正式亮相,不久,關于人造皮革的廣告第一次同時出現在全美的二十多種主流報紙上,同年2月,在美國國家電視臺的“杜邦周末特別節目”時間里也介紹了這種新型材料。

由于對人造皮革充滿信心,杜邦給這種皮鞋的定位是高階層人士穿的,要求樹立它的最時髦、高質量的風格。其遠期的經營目標是要打敗天然皮革。杜邦之所以敢于下這樣的決心,是在對市場進行調查后作出的。然而事與愿違,杜邦開始惹上麻煩。

首先是皮鞋制造業的強烈反對,為了對人造皮鞋進行競爭,美國的皮革貿易協會在其上市后增加了兩倍的廣告。他們針對杜邦定位于高品位的愿望,故意說:“人們自然喜愛皮革,他們才要試圖模仿。”這就把人造皮革看成了一種化學工業生產的廉價替代品。這是因為杜邦新材料威脅到他們的生存,高檔皮鞋生產廠家一般都有很長的歷史,財力雄厚,一點也不怕杜邦的財大氣粗,為了維護自己的利益,他們聯合起來對杜邦公司展開殘酷的競爭,這種競爭在新產品上市之初,是非常不利于新材料的,杜邦做夢也沒有想到居然從一開始就陷入了被圍攻的境地。

另外,杜邦對自己的產品太過自信,它把產品定位于高品位是一個重要的錯誤,在人造皮鞋投入市場之前,美國市場上的中低檔皮鞋占據市場的80%,高檔皮鞋只有5%。人造皮鞋價格太高,把許多中低收入排除在市場之外。當時的天然皮比人造皮革還要便宜,許多制鞋老板對人造皮革心存疑慮,害怕因價格太高,把顧客嚇跑,所以對杜邦公司的產品并不熱心。

由于上述兩種缺點,杜邦的新產品不但無法取代牛皮,反而陷入困境。這時,如果杜邦公司能夠認識到危機的根源,重新審視自己的策略,也許可以挽救危機。但是,杜邦由于對這種新產品過于自信,一再失去改正的時機,最后不得不取消了人造皮革生產線。

在杜邦公司的人造皮革失敗之后,在東歐的波蘭,人造皮革卻取得了勝利。波蘭利用人造皮制造大量的廉價皮鞋,在市場上十分暢銷,原因在于波蘭的商人吸取杜邦的教訓,產品定位從高走低,一下子就打開了市場。

4.不要見錢就想賺,要賺自己能賺的錢

常言道“人怕入錯行”,從生意人的角度來說,即是要恰當地確定本企業的經營項目和范圍,決定自己適合做哪一行生意,這是生意人要做的第一步。

公司究竟做哪一行生意?恰當的選擇,首先對“行業”分類要有較為詳細的了解和認識。隨著時代進步,科技發展,勞動分工日趨精細,社會上的行業與職業的劃分也越來越細。有人曾對美國的行業劃分情況做過調查。據統計,現時在美國可以較為明顯加以劃分的行業(且不說各種行業具體包括哪幾種工作)總計將近有1400多種。美國情況如此,相信其他經濟發達的國家和地區亦不相上下。但從總體來說,作為基本行業,大體可歸納為三類,現時絕大部分企業,都是以其中某種行業為基礎而經營和發展起來的。

(1)生產性行業

這是泛指把購進的原料加工轉變成另一種形式的物品后再出售的行業,例如制造業(手工藝制品)、采礦業、農業、畜牧業、捕漁和養殖業、食品加工業等等。

(2)銷售性行業

一般指商品流通領域內的職業和工作,例如零售業、批發業等。此行商家們通常無需考慮有關產品設計方面的問題,但卻需多加考慮如何具體組織產品銷售的問題,在方法上通常可有這樣兩種選擇:

①組織銷售——即想方設法把所有進貨的產品,賣給那些有需要或專門為滿足他們某種需要而研制的產品的未來的顧客。

②組織進貨——即想方設法根據公司已視為目標的銷售對象,或有可能成為公司銷售對象的需要安排訂貨,然后再向他們推銷。不過,這些選擇并非是商家們可以隨意自行決定的。有時候亦會涉及到某些“地區性保護”或“獨家經銷”等問題而無法取得理想的貨源供應。如果真的遇到這種情況,商家們只好面對現實,另作打算。

有關產品的銷售總是在批發與零售這兩個層次中進行與實現。批發指首先大量進貨,然后按照一個合理的價格或利潤幅度以較小的批量轉售給零售商。零售指以高于批發商的價格加成將產品直接出售給消費者。

無論對于研制產品的廠商,或是銷售別家研制產品的商家,都可以成為批發商或零售商,或同時兼營批發和零售。

(3)服務性行業

這是泛指一切經營服務項目的行業和工作,例如洗衣業、咨詢業、殯儀館業、旅游業等等。時至今日,服務性行業在很多國家中正起到前所未有的重要作用,科技進步會相應增加對有關技術服務項目的需求,現已出現了如汽車、航空、電子、家用電器各種各樣的服務性行業。

有人曾經對現時美國的服務性行業做過深入調查。據悉,美國聯邦政府每年光是購買種種服務項目(其中有高技術的、專業程度較高的或一般咨詢性的服務項目),至少要花數十億美元的費用。光是向聯邦政府代理機構或工作部門提供咨詢服務一項,每年都有可觀的生意額。其中室內裝修等總得要通過某種事先安排之后,才能售給買主。同時,也有些服務項目實際上是為顧客特意制造某種產品,如履歷格、公務名片等。

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