勸誘往往是通過恰當(dāng)?shù)恼Z言與形象的類比，把一個道理通過另外一種角度講出來，并解釋清楚，因為正面對一個事物進行解釋，可能會遭到對方的抵觸情緒，所以先入為主地進行反對，而當(dāng)通過另外一件事把道理解釋清楚后，再回到原來的位置，對方就會發(fā)現(xiàn)事情原來是這樣的啊。

第二次世界大戰(zhàn)期間，美國經(jīng)濟學(xué)家亞歷山大·薩克斯為了說服羅斯福同意盡快在美國著手研制原子彈，到白宮向羅斯福面呈了愛因斯坦等科學(xué)家簽名的信件。然而，羅斯福總統(tǒng)對薩克斯滔滔不絕卻又艱深的科學(xué)論述不以為然，反應(yīng)冷淡。

第二天，薩克斯在與羅斯福共進早餐時，對總統(tǒng)說：“我今天只想講一點歷史。英法戰(zhàn)爭期間，歐洲大陸上不可一世的拿破侖，在海上卻遭到慘敗。就在這時，一位年輕的美國發(fā)明家富爾頓來到拿破侖面前，建議法國的戰(zhàn)艦砍掉桅桿，撤去風(fēng)帆，裝上蒸汽機，把木板換成鋼板，這樣可以大大提高海軍的戰(zhàn)斗力。可是我們這位偉大的科西嘉人以為這簡直是笑話，船沒有帆能航行嗎？木板換成鋼板能不下沉嗎？結(jié)果拿破侖把富爾頓轟了出去。如果當(dāng)時拿破侖認(rèn)真考慮并采納富爾頓的建議，那么，19世紀(jì)世界的歷史就有可能重寫了。”

說完，薩克斯用深沉的目光注視著總統(tǒng)。羅斯福沉默了幾分鐘，然后拿出了一瓶拿破侖時代的法國白蘭地，斟了滿杯，遞給薩克斯說：“你勝利了！”于是有了1945年7月世界第一顆原子彈的爆炸。薩克斯在第一次從正面進攻失敗后，第二次則采用旁敲側(cè)擊，從側(cè)面進攻。他生動地向羅斯福講述了當(dāng)年拿破侖一意孤行、剛愎自用、不相信科學(xué)留下的深刻教訓(xùn)，從而通過巧妙的暗示，最終說服了羅斯福總統(tǒng)。

美國的談判大師荷伯·科恩一次飛往墨西哥城去主持一次談判研討會。抵達目的地時，旅館服務(wù)員告訴他已客滿。此時科恩施展了他的看家本領(lǐng)，找到了旅館經(jīng)理問：“如果墨西哥總統(tǒng)來了怎么辦？你們是否要給他一個房間？”經(jīng)理答道：“是的，先生。”科恩接著說：“好吧，總統(tǒng)沒有來，所以我就住他那間了。”結(jié)果他順順當(dāng)當(dāng)?shù)刈∵M了“總統(tǒng)套房”，附加條件是總統(tǒng)來了必須立即讓出。不過，這個機率是很小的。

一些談判大師運用勸誘談判法，巧作虛擬假設(shè)，誘使旅館經(jīng)理進入圈套，從而使自己如愿以償。勸誘談判的策略是：與人談判時，開始不要討論分歧的觀點，而是著重強調(diào)彼此共同的觀點，以免對方產(chǎn)生心理上的反感；待對方已不打算反駁我方提問時，再自然地轉(zhuǎn)向自己的主張。