有一次，一位中年婦女走進(jìn)他的展銷(xiāo)室，她說(shuō)想在這兒看看車(chē)打發(fā)一會(huì)兒時(shí)間。閑談中，她告訴喬·吉拉德她想買(mǎi)一輛白色的福特車(chē)，就像她表姐開(kāi)的那輛一樣，但對(duì)面福特車(chē)行的銷(xiāo)售人員讓她過(guò)一小時(shí)后再去，所以她就先來(lái)這兒看看。她還說(shuō)這是她送給自己的生日禮物：“今天是我55歲生日。”

“生日快樂(lè)！夫人。”喬·吉拉德一邊說(shuō)，一邊請(qǐng)她進(jìn)來(lái)隨便看看，接著出去交代了一下，然后回來(lái)對(duì)她說(shuō)：“夫人，您喜歡白色車(chē)，既然您現(xiàn)在有時(shí)間，我給您介紹一下我們的雙門(mén)轎車(chē)——也是白色的。”

他們正談著，女秘書(shū)走了進(jìn)來(lái)，將一束玫瑰花遞給他。他把花送給那位婦女：“祝您長(zhǎng)壽，尊敬的夫人。”

顯然她很受感動(dòng)，眼眶都濕了。“已經(jīng)很久沒(méi)有人給我送禮物了。”她說(shuō)，“剛才那位福特銷(xiāo)售人員一定看我開(kāi)了部舊車(chē)，以為我買(mǎi)不起新車(chē)，我剛要看車(chē)他卻說(shuō)要去收一筆款，于是我就上這兒來(lái)等他。其實(shí)我只是想要一輛白色車(chē)而已，只不過(guò)表姐的車(chē)是福特，所以我也想買(mǎi)福特。現(xiàn)在想想，不買(mǎi)福特也可以。”

最后她在喬·吉拉德這兒買(mǎi)走了一輛雪佛蘭，并寫(xiě)了張全額支票，其實(shí)從頭到尾喬·吉拉德的言語(yǔ)中都沒(méi)有勸她放棄福特而買(mǎi)雪佛蘭的詞句。只是因?yàn)樗谶@里感受了重視和關(guān)心，于是放棄了原來(lái)的打算，轉(zhuǎn)而選擇了喬·吉拉德的產(chǎn)品。

可見(jiàn)，銷(xiāo)售人員付出真誠(chéng)，讓客戶(hù)感受到你的關(guān)心，就能贏得客戶(hù)。所以，任何一位不愿意失去成交機(jī)會(huì)的銷(xiāo)售人員都要擁有一顆愛(ài)人之心，努力營(yíng)造彼此友善相處的良好溝通氛圍，這樣才會(huì)在銷(xiāo)售中戰(zhàn)無(wú)不勝。

愛(ài)是這個(gè)世界所有人都無(wú)法拒絕的。銷(xiāo)售人員在事業(yè)的拓展中，對(duì)待客戶(hù)要有愛(ài)心，也許客戶(hù)會(huì)拒絕你的產(chǎn)品，但不會(huì)拒絕你的愛(ài)心和關(guān)心。人們常說(shuō)：“愛(ài)心有多大，事業(yè)就可以做多大。”所以說(shuō)，銷(xiāo)售人員必須是充滿(mǎn)愛(ài)心的人，你要愛(ài)你的產(chǎn)品、愛(ài)你的客戶(hù)，這樣你才能得到客戶(hù)的回報(bào)。對(duì)客戶(hù)和周?chē)虑槔淠o(wú)動(dòng)于衷的人，是當(dāng)不了銷(xiāo)售人員的。人人都需要關(guān)心，如果你還沒(méi)有開(kāi)始關(guān)心客戶(hù)，那么就從現(xiàn)在開(kāi)始吧，因?yàn)殛P(guān)心永不言遲。

猜透客戶(hù)對(duì)稀少的東西想占有的心理

魯迅先生曾在《藤野先生》一文中說(shuō)過(guò)這樣一段經(jīng)典的話(huà)：“大概是物以稀為貴罷。北京的白菜運(yùn)往浙江，便用紅頭繩系住菜根，倒掛在水果店頭，尊為‘膠菜’，福建野生的蘆薈，一到北京就請(qǐng)進(jìn)溫室，且美其名曰‘龍舌蘭’。”這反映了一個(gè)亙古不變的道理，即物以稀為貴。

從心理學(xué)的角度看，短缺因素對(duì)商品的價(jià)值會(huì)起到很大的影響。人們總是害怕失去或得不到，對(duì)稀罕物品有著本能的占有欲，反應(yīng)在消費(fèi)購(gòu)物方面，越是稀少的東西，人們就越想買(mǎi)到它。在現(xiàn)實(shí)生活中，銷(xiāo)售人員可以使用“數(shù)量有限”的策略，當(dāng)銷(xiāo)售人員告訴客戶(hù)某種商品供應(yīng)比較緊張，不能保證一直有貨的情況下，就會(huì)促使客戶(hù)及早地采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。

杰克是位很出色的銷(xiāo)售人員，他在向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，總是能夠巧妙地運(yùn)用短缺原理來(lái)促使客戶(hù)盡快做出決定。

杰克先后推銷(xiāo)過(guò)十幾種商品，雖然面對(duì)的客戶(hù)有所不同，但是不管推銷(xiāo)哪種商品，都能夠取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。他總是和客戶(hù)這樣說(shuō)：

“先生，這種引擎的敞篷車(chē)在本地是絕不會(huì)超過(guò)10輛的，而且，廠里面已經(jīng)不再生產(chǎn)了，錯(cuò)過(guò)了這次機(jī)會(huì)的話(huà)，以后想買(mǎi)，恐怕也買(mǎi)不到了。”

“這種廚具就剩下兩套了，而另一套您肯定是不會(huì)選擇的，因?yàn)樗念伾谴蠹t色，很不適合您，所以我覺(jué)得這套廚具非您莫屬。”

“您也許應(yīng)該考慮一下多買(mǎi)一些，最近這種商品很暢銷(xiāo)的，工廠已經(jīng)積壓了一大堆訂單，我不敢跟您保證下次再來(lái)的時(shí)候還會(huì)有貨。”

這樣的說(shuō)辭無(wú)疑是十分有效的，客戶(hù)在其影響下，為了使自己不至于因?yàn)橘I(mǎi)不到而后悔，總是會(huì)果斷地做出選擇，先將自己喜歡的商品占為己有，這樣才能夠安心。

這就是杰克的成功之處。

數(shù)量有限的信息確實(shí)會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策產(chǎn)生影響。因此，如果銷(xiāo)售人員能夠?qū)⑦@種策略合理地應(yīng)用到銷(xiāo)售過(guò)程中，則會(huì)有效地促進(jìn)銷(xiāo)售。當(dāng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)某種商品很感興趣的時(shí)候，如果能夠?qū)ζ溥M(jìn)行巧妙地引導(dǎo)，在說(shuō)明商品質(zhì)量可靠、價(jià)格實(shí)惠的同時(shí)，不妨再加上這樣一個(gè)善意的提醒：“這款商品剛剛賣(mài)出去一套，這恐怕是我們這里的最后一套了，機(jī)不可失，如果錯(cuò)過(guò)了，就需要等到下個(gè)月再來(lái)了。”客戶(hù)聽(tīng)到這種話(huà)，往往會(huì)在害怕買(mǎi)不到的心理作用下，迅速地做出決定，先買(mǎi)回家再說(shuō)，不能讓別人搶了先。因?yàn)閾碛兴臋C(jī)會(huì)變少了，而其對(duì)顧客的重要性就相對(duì)提高了。

銷(xiāo)售人員小汪在銷(xiāo)售某種高檔工藝品時(shí)，因?yàn)樯朴跔I(yíng)造賣(mài)方市場(chǎng)氛圍，調(diào)動(dòng)起客戶(hù)“怕買(mǎi)不到”的心理，結(jié)果其產(chǎn)品不僅賣(mài)得快，而且價(jià)錢(qián)賣(mài)得高。

在向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，小汪總是不忘向客戶(hù)強(qiáng)調(diào)：“我們公司總共才生產(chǎn)了1000套產(chǎn)品。在未上市前，就有很多客戶(hù)預(yù)訂了一些。現(xiàn)在，已經(jīng)剩下不多了。這是我們公司發(fā)出的最后一套產(chǎn)品，其余有少量產(chǎn)品是留著做紀(jì)念的。我很有幸向你介紹這最后的一套產(chǎn)品。你可以考慮一下，自己究竟需不需要。要真心需要的話(huà)，給一個(gè)合適的價(jià)格，我就把產(chǎn)品賣(mài)給你。否則，過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店，以后想買(mǎi)都買(mǎi)不到了！”

有些客戶(hù)認(rèn)為，小汪是在故意制造賣(mài)方市場(chǎng)氣氛，開(kāi)始并沒(méi)有過(guò)多的在意。不過(guò)，小汪轉(zhuǎn)身就走，擺出一副不愁買(mǎi)主的架勢(shì)，結(jié)果那些有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶(hù)很快意識(shí)到小汪不是在跟他們玩虛的，這樣的工藝品今后可能真的買(mǎi)不到了，便不再猶豫，趕快與他簽下訂單，買(mǎi)下產(chǎn)品。

在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員也應(yīng)從中得到一些啟發(fā)。為了爭(zhēng)取到更多更有分量的訂單，銷(xiāo)售人員適當(dāng)?shù)刂圃煲恍┳尶蛻?hù)“買(mǎi)不到”的氛圍，給客戶(hù)制造一些“購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的最后機(jī)會(huì)”，往往更有利于爭(zhēng)取到訂單。例如，在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員可對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買(mǎi)就沒(méi)有了。”或說(shuō)：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請(qǐng)把握良機(jī)，明天你就買(mǎi)不到這種折扣價(jià)的產(chǎn)品了。”一些有購(gòu)買(mǎi)意向的、尚在猶豫的客戶(hù)聽(tīng)到此話(huà)時(shí)，往往會(huì)下決心購(gòu)買(mǎi)，并迅速簽單。

機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)。在銷(xiāo)售領(lǐng)域中，這種利用“怕買(mǎi)不到”的心理促成訂單的方法叫做最后機(jī)會(huì)成交法。這種銷(xiāo)售技巧是通過(guò)縮小選擇的時(shí)空來(lái)促成訂單的。上面提到的幾個(gè)事例，都是這種成交技巧的巧妙應(yīng)用，銷(xiāo)售人員可以從中得到不少啟示。

不過(guò)，銷(xiāo)售人員利用客戶(hù)“怕買(mǎi)不到”心理，制造“成交的最后機(jī)會(huì)”時(shí)，需要注意以下三個(gè)問(wèn)題，否則就很難起到促成訂單的效果。

（1）要讓客戶(hù)確實(shí)感覺(jué)到這是最后的機(jī)會(huì)。要想爭(zhēng)取到訂單，銷(xiāo)售人員不管推銷(xiāo)的產(chǎn)品是否是絕無(wú)僅有的產(chǎn)品，都應(yīng)該讓客戶(hù)切實(shí)感覺(jué)到這是最后的購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。只有這樣，才能促使客戶(hù)盡快做出購(gòu)買(mǎi)決定，迅速簽單。

（2）要把握準(zhǔn)客戶(hù)的心理。如果客戶(hù)本身對(duì)產(chǎn)品的興趣并不大，采用這種技巧來(lái)促成訂單顯然是無(wú)效的，因?yàn)榧词拐娴氖亲詈蟮臋C(jī)會(huì)，買(mǎi)和不買(mǎi)對(duì)他的影響都不會(huì)太大。因此，銷(xiāo)售人員只有把準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有濃厚興趣、志在必得時(shí)，才能夠運(yùn)用這種最后機(jī)會(huì)成交法。

（3）不要用語(yǔ)言恐嚇客戶(hù)。有些銷(xiāo)售人員在使用最后機(jī)會(huì)成交法促成訂單時(shí)，往往喜歡使用一些語(yǔ)言恐嚇客戶(hù)，例如“再不購(gòu)買(mǎi)就沒(méi)了”等話(huà)。這類(lèi)話(huà)，銷(xiāo)售人員不是不能說(shuō)，而是要少說(shuō)，因?yàn)檎f(shuō)多了容易讓客戶(hù)感到厭煩，從而產(chǎn)生抵觸情緒。因此，在使用最后機(jī)會(huì)成交法時(shí)，銷(xiāo)售人員不要用語(yǔ)言恐嚇客戶(hù)，而要明確告訴客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的機(jī)會(huì)不多就行了。

在銷(xiāo)售過(guò)程中，最后機(jī)會(huì)成交法是一種奇妙的技巧。銷(xiāo)售人員只要抓住了機(jī)會(huì)，巧妙地營(yíng)造賣(mài)方市場(chǎng)的氛圍，讓客戶(hù)感覺(jué)到“購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是最后的機(jī)會(huì)”，往往容易引導(dǎo)客戶(hù)迅速簽訂訂單。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員一定要仔細(xì)體會(huì)最后機(jī)會(huì)成交法，從中找到爭(zhēng)取訂單的秘訣。

猜透客戶(hù)的貪便宜心理

有人做過(guò)這樣的實(shí)驗(yàn)：

首先采集第一組實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)，實(shí)驗(yàn)人員在大學(xué)的校園食堂為學(xué)生們提供兩種包裝的飲料，易拉罐包裝的可口可樂(lè)，每聽(tīng)售價(jià)3元，另外提供一種用小紙杯盛放的散裝本地汽水，每杯售價(jià)為1元，然后實(shí)驗(yàn)人員記錄學(xué)生們的選擇情況，據(jù)實(shí)驗(yàn)統(tǒng)計(jì)，有79％的學(xué)生在午餐購(gòu)買(mǎi)飲料時(shí)選擇了品質(zhì)更好的罐裝可口可樂(lè)。只有21％的學(xué)生選擇了那種雖然更便宜但看起來(lái)品質(zhì)明顯要差一些的杯裝汽水。

第二組實(shí)驗(yàn)開(kāi)始了，罐裝可口可樂(lè)的價(jià)格降到了每罐2元，而杯裝汽水為免費(fèi)提供，對(duì)于經(jīng)濟(jì)效用而言，兩者是完全相當(dāng)?shù)模瑢W(xué)生們無(wú)論選擇哪一種飲料，所節(jié)省的均是l元錢(qián)。但選擇的結(jié)果卻和上一次的統(tǒng)計(jì)發(fā)生了根本性的變化，超過(guò)90％的人選擇了喝免費(fèi)的杯裝汽水，而放棄購(gòu)買(mǎi)品質(zhì)更好的可口可樂(lè)。僅僅是因?yàn)槊赓M(fèi)的緣故，讓大部分人放棄了原來(lái)對(duì)品質(zhì)的重視，而改為接受散裝飲料。

再接著，罐裝可樂(lè)的價(jià)格被調(diào)整為1.5元，紙杯裝汽水仍然免費(fèi)提供，這一次情形沒(méi)有發(fā)生大的改變，大部分人仍然鐘情于免費(fèi)飲料，即便買(mǎi)罐裝可樂(lè)所能得到的經(jīng)濟(jì)效用更高。

追求物有所值、物美價(jià)廉是消費(fèi)者普遍的心理，貪圖便宜是消費(fèi)者的本性。銷(xiāo)售人群中流傳著這樣一句話(huà)：客戶(hù)要的不是便宜，而是要感到占了便宜；客戶(hù)不是要便宜的商品，而是要讓他占了便宜的商品。占便宜是一種心理上的感覺(jué)，銷(xiāo)售員要學(xué)會(huì)滿(mǎn)足客戶(hù)的這種心理需求，讓客戶(hù)有了占便宜的感覺(jué)，客戶(hù)就容易購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

銷(xiāo)售的本質(zhì)就是讓客戶(hù)有一種占便宜的感覺(jué)，沒(méi)有什么能比優(yōu)惠、便宜、免費(fèi)更能引起客戶(hù)的注意，激起客戶(hù)的興趣。銷(xiāo)售高手總能利用人們的這種心理，總能找出借口賣(mài)出東西，并讓客戶(hù)覺(jué)得占了便宜。

有的銷(xiāo)售人員為了讓銷(xiāo)售額增加，推出一些免費(fèi)體驗(yàn)服務(wù)，或者找出一些免費(fèi)的東西來(lái)作為招徠客戶(hù)的噱頭。

在一次規(guī)模宏大的玩具展覽會(huì)中，C玩具公司不幸被安排在展覽會(huì)館最偏僻的地方——8樓，由于地方偏僻，人們不愿意上那么高的地方，C公司的玩具參展一個(gè)星期也沒(méi)幾個(gè)人來(lái)看一眼。C公司的負(fù)責(zé)人急中生智，在第二個(gè)星期一的早晨，他就在展會(huì)一進(jìn)門(mén)的地方撒下一些別致的名片，名片的背面寫(xiě)著“持有這張名片可以到8樓C玩具公司領(lǐng)取玩具1個(gè)”。僅半天的時(shí)間，8樓就被人們圍得水泄不通，這種狀況一直維持到C公司參展結(jié)束，人氣也為C公司聚集了不少財(cái)氣，C公司以給人優(yōu)惠的方法把營(yíng)業(yè)額提到了最高。

C公司之所以取得了高營(yíng)業(yè)額，原因就在于它抓住了人們想得到優(yōu)惠的心理，以小恩惠為公司帶來(lái)了大利益。銷(xiāo)售人員很多，但真正懂得抓住客戶(hù)心理的銷(xiāo)售人員并不多，如果想做一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，你就得學(xué)會(huì)利用人們的各種購(gòu)買(mǎi)心理達(dá)到銷(xiāo)售的目的。

優(yōu)惠說(shuō)到底是一種手段，其本質(zhì)是用小利益換來(lái)大客戶(hù)。當(dāng)然，在優(yōu)惠的同時(shí)，還要給客戶(hù)占便宜的感覺(jué)。

在銷(xiāo)售過(guò)程中，應(yīng)學(xué)會(huì)將產(chǎn)品的利益用數(shù)字具體說(shuō)明，不要用“節(jié)省”“便宜”“賺錢(qián)”“降低成本”等概念來(lái)介紹產(chǎn)品，要用具體的數(shù)字。比如說(shuō)，告訴產(chǎn)品便宜，究竟便宜多少錢(qián)，也只需要算筆賬。清清楚楚、實(shí)實(shí)在在的幾個(gè)數(shù)字就足以打動(dòng)客戶(hù)。例如：

“張先生，您算一算，我們第一年、第二年的貸款利率足足低了3％和2.15％。以您現(xiàn)在還有320萬(wàn)元的余額計(jì)算，我們第一年就可以幫您省下10萬(wàn)元，第二年還能省6.48萬(wàn)元，兩年加起來(lái)就已經(jīng)幫您省了16.48萬(wàn)元。”

“我們凈水機(jī)的價(jià)格是很經(jīng)濟(jì)合算的。您算一下，一般的品牌每半年就要換兩支濾芯，每次收費(fèi)5000元，5年就要5萬(wàn)元；而使用我們的機(jī)器，你5年才需要1.25萬(wàn)元。所以，我們機(jī)器的價(jià)格雖然是6000元，但是，這樣算一算您還是省了3.75萬(wàn)元，不是嗎？”

一個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)廣告的銷(xiāo)售人員要客戶(hù)在網(wǎng)上放廣告。客戶(hù)問(wèn)他，在網(wǎng)上放廣告我能得到什么好處？銷(xiāo)售人員就給他算了一筆賬：投資1450元放一個(gè)廣告，每天至少產(chǎn)生100個(gè)以上的訪問(wèn)，以500天計(jì)算，每個(gè)訪客成本為3分錢(qián)。以每30個(gè)人中有1個(gè)人成交，每天能賺多少錢(qián)呢？于是，客戶(hù)簽單了。