成功的推銷首先要有積極的心態(tài)

成功的自我推銷主要取決于你對別人的態(tài)度，而你對別人的態(tài)度主要取決于你對自己的態(tài)度。

大部分新推銷員以及部分經(jīng)驗(yàn)老到的推銷員都有一個(gè)相同的問題，他們對自己的態(tài)度而非對他們的產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度，需要更積極、更寬廣一點(diǎn)。

不論你從事什么職業(yè)——醫(yī)生、律師、商人、首長、高級工程師、高級秘書、第一等的妻子或母親——不論你從事的是謀生或持家的工作，正面、積極的心態(tài)都用得上。你對自己的態(tài)度是什么？你是一個(gè)具有正面想法的人嗎？你很樂觀、開朗，自信但不過分驕傲，謙遜但不過分順從嗎？你的心態(tài)很消極、挫敗、被動嗎？

暫時(shí)把你自己變成消費(fèi)者，試想這種情況：假設(shè)你要買臺新車，你比較了一下，然后選出一種廠牌和款式。你已經(jīng)做好選擇，而且對于價(jià)格也有了清楚的了解。

現(xiàn)在把態(tài)度這個(gè)因素列入考量范圍。兩個(gè)銷售員提供給你兩種不同的交易。其中一個(gè)只賣車給你，外加一些配件、安全設(shè)施和汽車馬力，但完全將自己置身于買賣之外。另一個(gè)除了能讓你充分享受商品的好處之外，還十分親切、自信、樂意幫忙，并且細(xì)心體貼，他賣給你的不只是車子而已。

你會跟哪一個(gè)買？我們都知道答案。當(dāng)然是那個(gè)不僅擁有產(chǎn)品知識，而且很清楚自己，把自己當(dāng)做銷售的一部分的業(yè)務(wù)員。

想要更成功地自我推銷，你也需改變自己的心態(tài)。就像生命中的每件事物一樣，心態(tài)也有兩種對立的極端：積極和消極，建設(shè)性和損壞性，寬廣和狹隘，開朗和絕望。在運(yùn)動比賽中就是毅力和棄權(quán)，在音樂中就是上拍和下拍。

你要學(xué)習(xí)的秘訣是如何培養(yǎng)更積極的心態(tài)，這會引導(dǎo)你對他人抱持正面的心態(tài)，然后，不論你是為了什么目的向別人自我推銷，都會容易多了。

鍥而不舍，不因一次失敗就中斷推銷

“鍥而舍之，朽木不折；鍥而不舍，金石可鏤。”這句話說明了成功是需要一種精神的。張楠告訴我們說：“如果每個(gè)業(yè)務(wù)員都能在比別人提前一半的時(shí)間內(nèi)，完成超過平常人一倍的工作定額，也就是說，別人在三個(gè)月內(nèi)完成3000萬元的話，我就要一個(gè)半月完成3000萬元，也就是把自己的業(yè)務(wù)提升了兩倍。”

“全力以赴地去搞推銷，必定能達(dá)到目標(biāo)。要有無論如何也要完成的堅(jiān)定信念，像這樣的業(yè)務(wù)員占20％，但是他們創(chuàng)造了80％的業(yè)務(wù)量總和，這就是所謂的80／20原則。”

許多人都害怕如果要求對方成交的時(shí)間過早，做成生意的機(jī)會可能會被毀掉。然而，這種在客戶做好準(zhǔn)備之前就提出成交要求的過失并不像看上去的那樣可怕。一旦發(fā)現(xiàn)客戶尚未準(zhǔn)備好，還可以返回去重新推薦商品，再次爭取成交，這并不困難。

這就是說，你必須不止一次地爭取成交。在精心準(zhǔn)備推薦活動時(shí)，應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)好幾種成交法，如果頭一次努力沒有成功，下一次努力可能就會碰到一筆大買賣。

一個(gè)業(yè)績卓越的業(yè)務(wù)員，一次拜訪就能獲得成功的買賣，在他做成的所有買賣當(dāng)中只占1／20還要少。他在簽合同前做好了被拒絕一次、兩次、五次，甚至八次的準(zhǔn)備。他根本不怕遭到對方的拒絕，那樣反而能增加他進(jìn)一步爭取成交的動力。張楠曾經(jīng)成交過100萬美元的保單，很多人說他太幸運(yùn)了。其實(shí)幸運(yùn)背后隱藏著一個(gè)秘密，那就是他曾經(jīng)拜訪了這位客戶15年之久。

所以說，99％的汗水才能換回1％的幸運(yùn)機(jī)會。那么自然只有那些對所有客戶鍥而不舍的業(yè)務(wù)員，才有可能碰到上述情況。當(dāng)然，懶惰的業(yè)務(wù)員肯定會說幸運(yùn)并非絕對不存在，持有這種心理的總是等待那本不屬于他的1％的幸運(yùn)機(jī)會。

一般，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員碰到困難時(shí)，他不會放棄，而是說：“噢！對不起！我可能還沒有說明白。”接著便展開另一個(gè)推銷要點(diǎn)，多方面殲滅自己眼前的問題。

張楠認(rèn)為：只要業(yè)務(wù)員在推銷產(chǎn)品時(shí)覺得他已經(jīng)引起了客戶的購買欲望，就應(yīng)該嘗試著去爭取成交，并且數(shù)次嘗試，鍥而不舍，直到締結(jié)合同為止。

確立目標(biāo)，堅(jiān)持到底，直到成功

如果在你的面前有兩條路：一條成功之路和一條失敗之路，你肯定會選擇成功之路，但是沒準(zhǔn)兒也會誤入失敗歧途，不過這都是選擇一條路的結(jié)果。

推銷員侯林指出，要想達(dá)到成功，必須選擇一條路，那就是沖刺！就猶如百米賽跑一樣，冠軍和亞軍只差零點(diǎn)幾秒的時(shí)間，不過就這零點(diǎn)幾秒的瞬間，就有可能塑造出一個(gè)世界冠軍！對于這個(gè)冠軍來說，他成功了。這就是人生中最殘酷的游戲，所以你必須有勇氣去沖刺，永不退縮。

正是被侯林的勇氣和頑強(qiáng)所感動，明治保險(xiǎn)公司才打算試試他，給了他一個(gè)見習(xí)推銷員的頭銜。他不是正式員工，所以沒有薪水和辦公位置。對這些條件，侯林都非常干脆地答應(yīng)了下來。他只有一個(gè)想法：只要讓我留在明治保險(xiǎn)公司，我一定要沖刺成功讓你們瞧瞧。從此以后，侯林經(jīng)常面對鏡子中的自己說：“我沒有退路，只有一條路選擇，不能回頭。”

侯林這條路沒選擇錯(cuò)，但他在這條路上遇到了太多的坎坷。

侯林是一個(gè)樂觀的人，他告誡自己，一個(gè)人在面臨困境之時(shí)，如果從消極面去想的話，勢必越想越糟，最后變得委靡不振，陷入萬劫不復(fù)之地；如果從積極面去想的話，這正是難得的磨煉機(jī)會，這是光明之前必然有的黑暗，也是成功之前必須伴隨的苦難。這就正如中國人所說的“天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚……”要想成功當(dāng)然需要這種信念。

對于侯林，總而言之，一定要撐下去，這是通向成功彼岸唯一的道路，放棄就等于選擇了失敗。有的時(shí)候，人生本很單純，你的面前沒有別的路可選，只有一條路，只要你走下去，定能成功。

中國的民族企業(yè)——海爾集團(tuán)，就是因?yàn)閺埲鹈暨x擇了一條路，而且是唯一的一條路，終于使日后的海爾走上了世界名牌的道路。

17年前，海爾的前身——青島電冰箱總廠還是一個(gè)瀕臨倒閉的小廠。為了發(fā)展，這個(gè)小廠引進(jìn)了德國電冰箱生產(chǎn)線，隨后，海爾總裁張瑞敏發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品有較大的質(zhì)量問題，他義無反顧地選擇了一條路，那就是銷毀這種不合格產(chǎn)品，從我做起，繼而從這個(gè)小工廠傳出了震撼全國的“砸冰箱”事件，海爾人走名牌戰(zhàn)略的道路，使企業(yè)擺脫瀕臨倒閉的命運(yùn)而起死回生。17年后，外國人知道在中國有家企業(yè)Haier，產(chǎn)品已出口到世界160多個(gè)國家和地區(qū)，而且把工廠辦到了美國！

創(chuàng)立于1984年的海爾集團(tuán)，在17年的時(shí)間里創(chuàng)造了從無到有、從小到大、從弱到強(qiáng)、從國內(nèi)到海外的卓著業(yè)績，17年間海爾保持了年平均80％的增長率。在中國，海爾每年有l(wèi) 000萬臺家用電器進(jìn)入人們的家庭；在海外，海爾已銷售了400多萬臺家電。

其實(shí)，在當(dāng)時(shí)只有這一條路可以真正地選擇，不過選擇這一條路使海爾人付出了許多，但是最終海爾人可以自豪地放聲大笑了。

誠實(shí)是開啟客戶心扉的一把金鑰匙

人人都喜歡真誠的人，因?yàn)榕c誠實(shí)的人交往，就會少一分擔(dān)憂，不會讓自己神經(jīng)緊繃，時(shí)刻處于戒備狀態(tài)。與誠實(shí)的人相處，會讓我們的情緒處于平和穩(wěn)定的狀態(tài)，讓人神情愉悅，并能提高工作效率。可以說，誠實(shí)就是一把打開陌生的金鑰匙。一旦這把鑰匙不在，或丟失，那么你與陌生人之間將永遠(yuǎn)是陌生關(guān)系，很多原本可以被你爭取到的機(jī)會就會白白流失。

美國西雅圖市新成立的一家大公司招聘一名女出納員，工資待遇優(yōu)厚得足夠讓人跌破眼鏡。一時(shí)間，全市女性就像瘋了一般，每人交納一百美元報(bào)名費(fèi)，然后面試、筆試，折騰了將近一個(gè)月。經(jīng)過激烈的角逐后，最后只剩下十人。這意味著那個(gè)最幸運(yùn)的人就藏在這些人中間。

吉瑪是一家中等公司的在職職員，人聰明漂亮，她也是剩下十位中的一名幸運(yùn)兒。經(jīng)她觀察，其他幾名競爭對手無論從年齡、口才和相貌，還是風(fēng)度方面都略差自己一籌，如果不出意外，她一定能順利勝出。想著馬上要去一家當(dāng)?shù)刈畲蟮墓旧习啵袃?yōu)厚的薪水等待著自己，吉瑪便高興得芳心亂跳，夜夜從夢中笑醒。

但是，讓吉瑪難挨的是，進(jìn)入決賽階段后，用人單位反倒沒有了動靜。“難道人員已經(jīng)確定？”“公司內(nèi)部出了什么問題？”……吉瑪胡思亂想，從以前的夜夜從夢中笑醒變得坐立不安，一日一日痛苦煎熬在原公司崗位上。

一日中午，吉瑪和同事蘇珊從外邊進(jìn)餐回來，看見自己的座位上坐著一位中年男士，他說自己進(jìn)來時(shí)看見地上扔著一百美元，“錢就在這兩條凳子之間，我不能確定到底是誰的，所以等失主來。”男子指向吉瑪和蘇珊凳子之間的空間說道。

“肯定不是我的，昨天發(fā)的工資我連信封都沒打開，錢包里也只有幾張零錢。一定是吉瑪?shù)摹！碧K珊掃了一眼那張鈔面上有一灘墨水的鈔票說道。

“我對錢一向沒概念，也不記得錢包里揣了多少錢。”吉瑪說道。

“看來就是這位小姐的咯？”男士笑著將一百美元大鈔遞給了吉瑪，原本冷冰冰的吉瑪接過錢后，突然變得親切起來，微笑著給對方沏茶，并詢問對方來這里找誰。

“很抱歉，實(shí)質(zhì)上我是專門等您那，吉瑪小姐！”男子突然這樣說道：“我是您應(yīng)聘的那家企業(yè)的職員，奉命對您進(jìn)行最后一次測試。”

吉瑪立馬臉色大變，不過她還是鎮(zhèn)定地說道：“太棒了，先生！這樣突然的測試最合理，能測出一個(gè)人的真正水平。那么你要測試我什么呢？”

“說得太棒了，小姐。”男子說，“不過我的測試已經(jīng)結(jié)束了，我十分遺憾地通知您，您落選了。”男子站起身來告辭。

吉瑪一下子明白過來，剛才那張百元大鈔，是試金石！她萬分沮喪地掏出錢還給了男士，然后說道：“你們這樣的測試帶有欺詐和侮辱性質(zhì)，我的確對我錢包里的錢沒有概念。”

“不可能！”男子搖搖頭，“您在以往的測試中記憶力驚人，對于數(shù)字有著天生的敏感度，你曾經(jīng)還說過，對于公司來說，一分錢也代表著誠信。所以，你怎么會不清楚自己錢包里到底有多少錢？何況其誤差達(dá)百元之多？更關(guān)鍵的是，這張錢還是受過嚴(yán)重污染的，憑你的記憶力你會對它沒有印象嗎？這張鈔票依然歸小姐您所有，就當(dāng)是我們退還給你的報(bào)名費(fèi)。”說完男士將頭轉(zhuǎn)向蘇珊說道：“假如這一位小姐有興趣的話，不妨去敝公司一試。作為出納員，首要的是面對金錢的態(tài)度。別的不論，最后這一測試，您卻通過了。”