以發(fā)問探尋客戶的真正需要

拜訪客戶，以致謝、贊美作為開場白，漸漸導入主題，困難的地方就是如何將開場白順利地導入商業(yè)主題，很自然地談到與銷售相關(guān)的話題上。銷售員必須利用探索的技巧發(fā)問，利用開放性問題來發(fā)問，好讓客戶提供足夠的信息。這樣銷售員才能發(fā)現(xiàn)客戶的真實需要，發(fā)現(xiàn)市場空白。

下面是一個銷售員與客戶的對話：

杰西：“邁克，您穿多大的西裝？”杰西打量著邁克的身材。

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