王先生走進(jìn)一家建材市場，轉(zhuǎn)悠了一圈之后，目光鎖定在了一款地磚上。導(dǎo)購員走過去對王先生說：“先生，您的眼光真好，這款地磚是我們公司的主打產(chǎn)品，也是本月銷量最好的。”

王先生問道：“價格怎么樣啊？”

導(dǎo)購員說：“這款地磚，打折后的價格是168一塊。”

王先生說：“有點貴，還能便宜一點嗎？”

導(dǎo)購員說：“您家住哪個小區(qū)啊？”

王先生說：“在東方花園。”

導(dǎo)購員說：“東方花園應(yīng)該是市里數(shù)一數(shù)二的樓盤了，聽說小區(qū)的綠化非常好，而且室內(nèi)的布局設(shè)計也很不錯，交通也很便利。在這么好的地方買房子，您一定是位事業(yè)有成的男士，一定不會在意這點錢的。不過我們近期正在搞促銷活動，這次還真能給您一個團(tuán)購價的優(yōu)惠呢！”

王先生聽完以后興奮地說：“可是我現(xiàn)在還沒有拿到鑰匙呢？具體面積我還不知道呢？”

導(dǎo)購員說：“如果您現(xiàn)在就想拿貨，恐怕還優(yōu)惠不成呢，因為按照公司規(guī)定，必須達(dá)到20戶才能享受優(yōu)惠，今天加上您這一單才18戶，還差2戶。不過，您可以先交定金，我給您注上團(tuán)購，等您知道房間的具體面積了，再告訴我您需要的數(shù)量。”

就這樣，王先生提前交了定金，幾周之后，這個訂單就算敲定了。

故事中的導(dǎo)購員之所以能夠成功，主要是因為他善于贊美客戶。“您的眼光真好，這款地磚是我們公司的主打產(chǎn)品，也是本月銷量最好的。”這句話不見得是真話——那款地磚也可能是本月銷售量最差的一款產(chǎn)品。但是有一點，只要客戶喜歡聽，這就是真理。而要想讓客戶喜歡聽，就必須為客戶提供一些有力的證據(jù)。“我們公司的主打產(chǎn)品”“本月銷量最好的”就是對客戶選擇的最有力認(rèn)同。

再看看后面的部分：“東方花園是市里數(shù)一數(shù)二的樓盤，聽說小區(qū)的綠化非常好，而且室內(nèi)的布局設(shè)計也很不錯，交通也很便利。”這實際上是在夸獎客戶的選擇。“在這么好的地方買房子，您一定是位事業(yè)有成的男士，一定不會在意這點錢的。不過我們近期正在搞促銷活動，這次還真能給您一個團(tuán)購價的優(yōu)惠呢！”這是從實際出發(fā)贊美客戶，實際上是在告訴客戶不該省錢，讓客戶覺得住這么好的小區(qū)再談價錢有點慚愧，然后再告訴客戶公司正在做促銷，也就是告訴客戶，“即使您不談價格，我們也會給您打折優(yōu)惠的”。這就等于給了客戶一個意外的驚喜。

緊接著，導(dǎo)購員又說：“如果您現(xiàn)在就想拿貨，恐怕還優(yōu)惠不成呢，因為按照公司規(guī)定，必須達(dá)到20戶才能享受優(yōu)惠，今天加上您這一單才18戶，還差2戶。”其實這是故意讓客戶產(chǎn)生一種折扣有點“來之不易”的感覺，因為只有來之不易的東西，才能讓人們珍惜。

這位導(dǎo)購員最大的成功之處，就是從實際出發(fā)贊美了客戶，做到了贊美有理有據(jù)，而非毫無根據(jù)的溜須拍馬。事實上，不合實際的、虛情假意的贊美，只會使客戶感到難堪，甚至?xí)a(chǎn)生反作用，讓客戶對銷售人員產(chǎn)生反感。

一位保險業(yè)務(wù)員去拜訪一家超市的采購經(jīng)理。見面時，他見到什么就贊美什么，聽得超市的采購經(jīng)理汗毛都豎起來了，他還在不停地贊美，最后自然是一無所獲。等這位業(yè)務(wù)員走后，那位采購經(jīng)理不屑地說：“做保險的見到什么就贊美什么，讓人聽了真是惡心！”

由此可見，贊美是一把雙刃劍，絕不能隨便亂用。贊美客戶一定要從實際出發(fā)，力求有理有據(jù)、實事求是。

那么，銷售人員如何才能用好贊美這把雙刃劍呢？主要應(yīng)該注意以下兩點：

1.珍惜你的贊美

贊美雖然人人愛聽，但也要省著點用，不要逢人就沒完沒了地夸贊。有些銷售人員由于從事銷售工作時間長了，贊美成了一種習(xí)慣，無論看到誰都要贊美一番。殊不知，時間一長，別人都知道了你這個特點，你的贊美就起不到什么作用了，因為好東西一旦被濫用，其價值就會大打折扣。當(dāng)然，我們說贊美要省著點用，并不是說盡量不去贊美，而是不該贊美時，絕不浪費(fèi)贊美；該贊美時，也要毫不吝嗇地贊美。

2.贊美要恰到好處

要想使贊美真正起到作用，還必須注意贊美的尺度，即做到恰到好處。如果贊美不能恰到好處，輕者，不能起到改善關(guān)系、促進(jìn)溝通、激勵引導(dǎo)等作用；重者，還有可能引起客戶的反感。贊美要想做到恰到好處，應(yīng)該盡量多采用新聞式贊美，而盡量少或不用評論式贊美。所謂新聞式贊美，即通過對事實的真實、具體地再現(xiàn)，對贊美對象予以肯定。所謂評論式贊美，則是用抽象的語言和評論者主觀的意見對贊美對象做出評價。比如贊美客戶事業(yè)有成時，銷售人員如果說：“您是通過怎樣的努力，克服了哪些困難，才最終取得了這么好的成就啊？”要比直接說“我一看到您就覺得您是個能干的人”好得多，因為前者比后者更容易讓客戶接受，而且也更容易讓客戶打開話匣子，把客戶引入他感興趣的話題，從而起到促進(jìn)溝通的作用。

贊美是一把雙刃劍。如果你把它一味地饋贈給客戶，很可能會使你和客戶之間的關(guān)系遭到破壞，客戶不但不會因你的贊美陶醉，還會對你的贊美麻木甚至反感。因此，銷售人員在贊美客戶時，一定要有理有據(jù)、態(tài)度誠懇、語氣真摯，并且注意把握好分寸。

測試：你善于贊美別人嗎？

1.你有個朋友意外獲了獎，你會：

A.覺得這純屬運(yùn)氣，沒什么了不起的，對他冷嘲熱諷。（1分）

B.送他一張賀卡，真誠地向他祝賀，在人生的道路上又增添了一道彩霞。（3分）

C.裝作不知道，暗暗鼓勁超過他。（2分）

2.你過生日時，好朋友送了你一件你已經(jīng)有的禮物，這時你會：

A.由衷地贊美朋友送了這么好看的禮物給自己。（3分）

B.實話實說，請他留著自己用。（1分）

C.先謝謝他，然后在他離開后把禮物送給別人。（2分）

3.你朋友家新裝修，熱情地邀請你去參觀，但你并不認(rèn)為裝修設(shè)計有多么好，你會：

A.取笑他的品位差，設(shè)計老土，沒有新意。（1分）

B.首先祝賀他有了自己的小天地，然后贊美他的房間布置得很舒服。（3分）

C.對朋友的好心情不予理會，簡單地應(yīng)付。（2分）

4.你是班上老師最喜歡的學(xué)生，可不久前班里來了一個新同學(xué)，唱歌拿了獎，你發(fā)現(xiàn)老師更喜歡他，這時你會：

A.真誠地祝賀他獲了獎，并希望有機(jī)會向他學(xué)習(xí)。（3分）

B.讓其他同學(xué)一起疏遠(yuǎn)他。（1分）

C.裝作不知道，暗暗地使勁趕上他。（2分）

5.一位朋友原本想自告奮勇幫你做件好事，卻不料給你帶來了意外的麻煩，于是你：

A.罵他笨蛋，盡給人添麻煩。（1分）

B.笑笑，說沒事。（2分）

C.先贊揚(yáng)他樂于助人，然后希望他以后做事小心些。（3分）

6.一位朋友讓你看她自己打的一件毛衣，你覺得比起外邊買的難看多了，于是你：

A.還是贊揚(yáng)她心靈手巧，從小就學(xué)會了打毛衣。（3分）

B.說真難看，還好意思拿出來展示。（1分）

C.說沒什么了不起的，我也會。（2分）

7.你的一個朋友各方面都不優(yōu)秀，參加馬拉松比賽時卻獲獎了，于是你：

A.諷刺他頭腦簡單，四肢發(fā)達(dá)。（1分）

B.表揚(yáng)他是跑步能手，將來可以作為代表去參加比賽。（3分）

C.覺得這種事太平常了，又不是世界冠軍。（2分）

8.你和一個同事同臺表演，結(jié)束后別人都夸同事，唯獨沒人夸獎你，你會：

A.很不高興地躲到一邊去，不理他們。（2分）

B.和同事們爭論，告訴大家他表演得好全是自己手把手教的，自己才是高師。（1分）

C.和同事們一起贊揚(yáng)他確實表演得不錯。（3分）

9.你把最喜歡的東西借給你表弟，但你的表弟卻把它捐給了希望小學(xué)，于是你：

A.批評他不該把你借他的東西捐給學(xué)校。（1分）

B.贊揚(yáng)他有愛心，然后再送他一個。（3分）

C.告訴他如果事先能和自己打個招呼就比較有禮貌了。（2分）

10.你和朋友一起去看電影，朋友撿到一串鑰匙，并堅持要在那里等失主，這時你會：

A.真掃興，這種事交給警察管不就行了？（1分）

B.覺得他一下子進(jìn)步了，記得去年他發(fā)現(xiàn)了地上的5元錢用腳踩了一下就過去了。（2分）

C.和他一起等。（3分）

11.你去一個不太熟悉的同事家里玩，發(fā)現(xiàn)他的家雖然面積小，但是很干凈，于是你：

A.直截了當(dāng)?shù)乜渌姆块g真干凈，比自己的房間好多了。（3分）

B.對他說：“你的房間怎么這么干凈，是不是因為我要來才打掃的？”（2分）

C.對他說：“你的房間太小了，還好打掃，不然就麻煩了。”（1分）

12.新年到了，你最要好的朋友送了一張自制的賀卡給你，于是你：

A.責(zé)怪他小氣，送這么土氣的賀卡給自己。（1分）

B.夸他心靈手巧，說這是今年收到的最特別的一張卡。（3分）

C.認(rèn)為如果能做得再精致一點就好了。（2分）

13.你的長輩為你買了一件新衣服，你并不喜歡，于是你：

A.無論如何，這是長輩的一份心意，衷心地謝謝長輩。（3分）

B.請長輩去退掉。（1分）

C.沒辦法，既然買來了，就隨便穿穿吧。（2分）

14.一位同事長得很精神，但是辦事效率卻很低，偶然一次竟然做得很出色，還受到了表揚(yáng)，于是你：

A.懷疑是不是有人暗地里幫他作弊。（1分）

B.恭賀他終于有了進(jìn)步。（3分）

C.和他開玩笑：“看來，你也可以出色地完成任務(wù)。”（2分）

15.你和一位棋藝并不好的同時下棋，你輸了，于是你會說：

A.有什么了不起的，我平時很少下棋，棋藝好才是重要的。（1分）

B.向你學(xué)習(xí)，收我當(dāng)學(xué)徒吧，我也想學(xué)。（3分）

C.我不服，咱們接著下，三局兩勝。（2分）

測試分析

36分～45分：大方型的人

你是一個大方型的人，在心理上認(rèn)可別人的長處。如果將來你是領(lǐng)導(dǎo)，你還能讓你的部下是非分明，使他們得到明確的工作目標(biāo)。

26分～35分：吝嗇型的人

毫無疑問，你屬于吝嗇型的人，不愿看到別人的成功，更不會慷慨地贊美別人，因為你覺得贊美別人成功，等于肯定自己無能。

15分～25分：自大型的人

你看到別人的優(yōu)點，但是你不愿意贊美。不但不會贊美，還可能雞蛋里挑骨頭。這樣的性格不但會妨礙你進(jìn)步，而且不會給你帶來好的人際關(guān)系。所以，你需要換位思考，經(jīng)常問問自己，如果別人這樣對待我，我會怎么做？