在消費領域，“限量”可謂無處不在，無論是在快速消費品領域，還是在奢侈品、收藏品領域，都閃現著限量的光芒：逢年過節和重大賽事，可口可樂都會推出“限量版”的紀念瓶罐，限量發售，引得消費者爭相收藏；北京奧運會期間，聯想發布了奧運紀念機型，一共只有2008臺投放市場，屬于具有收藏價值的限量版；售價高達108元一碗的康師傅私房牛肉面也制定了每店每天限售10碗的策略，店員稱基本上每天都能賣掉；甚至像涪陵榨菜這樣的大眾食品，也玩起了限量銷售，推出的限量版八年陳的榨菜售價高達2200元一包。

更熱衷于推限量版的是國際知名奢侈品牌：GUCCI配有刺繡的運動鞋全球僅有10雙；Dior推出的用白金和鉆石編制的限量版手袋價值兩萬美元；卡地亞santos dumont的金鉆系列腕表采用了十分稀有的短吻鱷魚皮，每只成年鱷魚只能做出三條皮帶……限量版幾乎成了天價的代名詞，但同時也成了銷售人員的一種銷售策略。

走向世界的鞋業品牌康奈集團就在2007年3月8日，在全球推出了數量僅限1999雙的春季女鞋。

“限量版”的首要特點是“尊貴”。康奈集團的銷售負責人敏銳地察覺到現代都市女性的內心劇變：她們在挑選鞋子時，不再只看重價格與外表，更希望它能代表當今最前衛的時尚潮流；而如今的都市女性在職場中又承受著比男性更沉重的壓力，她們更渴望能以體現自信精神的服飾，尤其是鞋子來武裝自己。

康奈集團這次推出的“限量版”女春鞋數量稀有，價值非凡，共有一個系列、兩大款式，每款全球僅售1999雙，而整個溫州地區每款僅有120雙出售，售價則與普通女單鞋明顯拉開了距離。但這并不影響愛美女士的青睞，她們甚至會摒棄自己的“淑女”風范來“搶”購皮鞋，使得“康奈限量版”女鞋一度熱賣。

康奈集團推出的限量版女鞋系列以紀念版鞋盒包裝，并配以全國統一編號，而且隨鞋贈送尊貴紀念卡，持有該卡無疑是一種尊貴身份的象征。以這種方式進行生產與銷售，在溫州鞋業還是首次，且在全國也不多見。

康奈集團“限量版”女鞋推出后，大大提升了企業女鞋品牌，同時也提高了溫州女鞋的地位，讓康奈品牌女鞋的銷售更為暢通。

按常規來說，產品如果在市場上成了走俏名牌，商家或是銷售者應該借此機會抬高產品的銷售價格，或者增加產品數量，否則就好像有悖常理了。其實不然，從意大利新世紀皮衣商行和溫州康奈女鞋的限量發售來看，“饑餓”銷售絕對不失為銷售者的高明之舉。

在如今這個競爭激烈的時代，“限量版”仍然是各產品的殺手锏。對銷售者來說，提高產品售價已不是保持利潤與地位唯一可行的手段，差異化競爭已成為其生存的主要方式，在這個過程中，限量版、追求差異化就成為一種極好的運作方法和手段。

當然，銷售總是要圍繞利益旋轉，限量也不例外。俗話說“物以稀為貴”，產品越難得，它們就越加珍貴，而人們往往對那些經歷千辛萬苦才得到的東西也更加青睞。對難以積聚人氣的銷售人員來說，限量銷售恰恰起到了吸引顧客、聚集人氣的效果。換句話說，限量銷售可以被視為“欲擒故縱”，是培養顧客的一種有效策略。

其實，從銷售的角度來說，銷售人員可以將限量版產品作為實驗版：不受歡迎即適可而止，如果受歡迎就主力銷售這種產品，或者與廠家協商，大力生產這種產品。當然，如果產品一時很受歡迎，銷售人員就盲目漲價或要求廠家大量生產，若在產品質量無法保證的前提下，結果只會導致產品在市場上慢慢淡出，直到銷聲匿跡。

因此，限量銷售首先要注重品質，一定要是在同行業內較為占優勢的，一般的普通產品如果也限量銷售，很容易讓客戶有種被欺騙的感覺。

利用限量銷售最直接的作用就是制造逆反心理，營造緊俏氛圍，提升客戶的購買熱情。限量銷售無疑給平淡的銷售活動加了點鹽。對銷售人員來說，通過限量銷售，無疑可以保持與消費者之間的互動，起到了刺激消費，保持消費的活躍性的目的。因此，銷售人員在適當的時候、在適當的條件下，可以利用限量銷售來吊足客戶的胃口。

不要小看時尚對客戶消費心理的影響

我們常常會看到這種現象：什么東西時尚，什么東西銷量就好。人們為什么會傾心于時尚商品呢？其實，這是有心理根源的。心理學家指出，對自我價值的實現是人的本質需求；而這種時尚性消費就是人自我價值實現的一種方式。落伍、不符合時代的商品就代表著被淘汰，是對自我價值的一種否定。消費者購買時尚的商品，是為了告訴他人和自己：“我與時代同步，趕上甚至超越時代潮流，我是有價值的。”

消費時尚具有排山倒海的氣勢，不僅會刺激客戶的購買欲望，激發他們進行購買，還會在一定程度上改變其原有的思想觀念和心理需求，使之趨同于大眾。

銷售人員如果能夠把握時尚趨勢，并了解客戶求新求美和表現自我的心理需要，將自己的產品和客戶的購買行為與時尚掛鉤，就不用再愁產品銷售不出去了。

在消費行為中，人們抱著求新求美的心理，對新事物總是充滿了好奇，而商品不斷地更新換代、推陳出新，就恰好刺激了人們的這種心理。因此，新事物的與眾不同更能引起人們的關注和探求，使好奇心得到滿足。

同時，生活中有一些人總是愿意成為第一個購買新產品的人，對于時尚的新產品，只要能夠讓他們與眾不同，他們可以不問價格，可以不看質量，他們唯一的目的就是通過購買時尚新商品，凸顯自己的身份、地位、個性等。

當然，一旦這些追求時尚的人從一種商品中獲得了一定的優越感，其他人也會為獲得這種心理的滿足和享受而終止原來的消費需求，轉而追求這種時尚的產品。這就是消費時尚的巨大誘惑力。

一家針織廠主要生產男式汗衫，但是隨著人們生活方式的變化，這家工廠生產的老式汗衫越來越不受歡迎，到最后，甚至只有一些退休的老人愿意穿它了。

由于汗衫賣不出去，庫存積壓嚴重，工廠在資金方面有些吃緊，甚至連工人的工資都發不了了。

工廠負責人有轉產的想法，但苦于資金缺乏，不得不打消了這一念頭，最后工廠只好做好了破產的準備。

就在這時，一位年輕的技術員向廠領導提出了一條建議：在積壓的白汗衫后背和前胸部位印上一些美術字寫的警句，例如“你是我終生的朋友”“退一步，海闊天空”等。這位年輕的技術員說：“如果在原來古板而呆滯的汗衫上作一些小小的改動，以一些警句或一些漂亮的圖案，迎合年輕人求奇求新的心態，或許這種賣不動的‘老頭衫’就變成暢銷款的時裝衫了呢。”

年輕技術員的建議一經提出，就遭到了幾乎全廠高層領導的反對，他們認為不改變款式，僅簡單地印上幾個字或一個圖案，想讓這些積壓品成為暢銷品根本不可能。

但廠長本著“死馬當做活馬醫”的態度，答應先讓這位年輕人小批量地改動并投放市場。

第一批印有警句和圖案的汗衫很快被投放到市場，美其名曰“文化衫”。但令人難以想象的是，銷售態勢出乎意料的好。這批文化衫剛一上市，就受到了年輕人的熱切追捧，一時間小批量改動的汗衫不僅成了熱銷貨，而且還成了緊俏品，時間不長，汗衫就被搶購一空。

緊接著，第二批、第三批印有警句和圖案的汗衫也源源不斷地上市了。一時間，積壓品變成了時髦衫，甚至在全國范圍內掀起了一股“文化衫熱”。

該廠也因此翻身了，不僅將倉庫內的積壓品拋售一空，而且當年還贏利百萬元。

上面的例子就充分說明了消費時尚帶給銷售的重大作用。

當然，一個人喜歡并不能成為流行時尚，只有在大多數消費者的普遍認同和接受下才可以形成消費時尚。

因此，銷售人員在實際銷售過程中，如果能根據消費者這種心理需求，先讓小范圍的人對你的產品產生興趣，以至追捧，才能得到更多人的追捧，令你的銷售業績突升。這就要求銷售人員要注意將自己的產品形象盡量美化，并對一些喜歡追求時尚的消費者盡力夸大其審美能力和判斷能力。

例如，在遇到一些時尚消費者來挑選你的時尚產品時，你可以說：“您真有眼光，這是時尚最新款，這個月剛出的，您肯定是這一行業中最先擁有它的人。”或者說：“您真有超前意識，敢于嘗試新東西。”這樣一來，對方的購買欲望很可能一下子就被你激發出來了。時尚類消費者的消費行為很容易受到外界環境的影響，比較感性，因此，銷售人員適時而適當地“煽風點火”，很容易促成客戶的購買行為。

值得注意的是，時尚性消費具有短期性，某種產品短時間內可能很流行，但這種流行時尚來去匆匆，讓人難以把握。這就要求銷售人員具有敏銳的眼光，能夠認清時尚和產品所在行業的發展，否則很容易失去客戶資源。

當然，并不是每個人都喜歡“趕時髦”，有些客戶就只認他已經習慣的“老”品牌、老款式，不容易受時尚感染。此時，銷售人員就要著重從更深層面介紹產品，諸如產品的品牌以及產品質量等，來“誘惑”客戶消費。

總之，掌握客戶求新求奇的心理，利用消費時尚，很容易讓你的產品成為暢銷品。

心理測試：你有超準的“讀心術”嗎？

你了解客戶嗎？你知道他說的話有幾分是真的嗎？你能讀懂他的心嗎？你與客戶接觸時，是通過猜測判斷，還是通過精準的心理分析呢？如果你想知道答案，不妨測測你懂不懂“讀心術”。

假設你有潔癖癥，無論是地板還是家里的任何一件家具，你都會時刻保持它們的干凈整潔。今天你把衣服洗完晾好以后，又回頭檢查了一次，你敏銳的目光馬上掃描到，其中有一件衣服上竟然有一個污點！這對你來說，簡直不可容忍。那么請問，你究竟看到哪個顏色的衣服上有個污點？

A紫色

B乳色

C深紅

D綠色

測試分析

選擇A：你的第六感最準的地方就是能洞察別人“討厭”什么。然而這樣的敏銳，往往讓你心生畏懼感，你很容易就能得知客戶對你和你的產品有沒有意思。當然你也無需難過，你完全可以利用自己的第六感繞開不喜歡你的客戶，找到真心喜歡你的客戶。

選擇B：你可能具有洞察他人前世的能力，所以當客戶表示對你和你的產品很欣賞，并對你說“你的產品挺不錯，你的人也很好”時，你往往能一下子就感覺出和他到底有沒有“緣”。

選擇C：你最適合做生意或者招待客戶。你的特點就是：對于客戶的動作及行為很敏感，能借由“動物本能”調查客戶下一步的行動。所以說，你這種人最適合做生意或招待客戶，因為你的細心和敏銳的觀察力，很容易抓住客戶的心。

選擇D：你最擅長的就是揭穿戴著面具的“偽君子”。你的直覺非常準，所謂的“讀心術”就是你具有的能力。所以如果客戶在你面前口是心非，往往是欲蓋彌彰，一定會被你逮個正著。