為什么一些成功的推銷員輕輕松松就可以簽下多張訂單呢？為什么將同樣的一種產(chǎn)品推銷給同一個客戶，不同的推銷員就會有不同的結(jié)果呢？原因在于推銷的東西轉(zhuǎn)變了，推銷的產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榱死砟睿晒Φ耐其N員不單單是把產(chǎn)品拿出去說。只要客戶能接受你的理念，讓客戶接受你推銷的產(chǎn)品自然就是順理成章的事情，簽單也就成了一件很簡單的事情了。

總統(tǒng)也可以是買家

美國有家商學院為學生設立了一個天才銷售獎，要想獲得這個獎項，就要把一個舊式的砍木頭的斧子，銷售給現(xiàn)任的美國總統(tǒng)。這是一件很難的事，克林頓總統(tǒng)沒有這樣的愛好。但在布什總統(tǒng)剛剛上任的時候，一位學生經(jīng)過精心策劃，向他發(fā)出了一封信，信中這樣寫到：“尊敬的布什總統(tǒng)，祝賀你成為美國的新一任總統(tǒng)。我非常熱愛你，也很熱愛你的家鄉(xiāng)。我曾經(jīng)到過你的家鄉(xiāng)，參觀過你的莊園，那里美麗的風景給我留下了難忘的印象。但是我發(fā)現(xiàn)莊園里的一些樹上有很多粗大的枯樹枝，我建議您把這些枯樹枝砍掉，不要讓它們影響莊園里美麗的風景。現(xiàn)在市場上所賣的那些斧子都是輕便型的，不太適合您，正好我有一把祖?zhèn)鞯谋容^大的斧子，非常適合您使用，而我只收您15美金，希望它能夠幫助您。”布什看到這封信以后，立刻讓秘書給這位學生寄去15美金。于是，一次幾乎不可能的銷售實現(xiàn)了，一個空置了許多年的天才銷售獎項終于有了得主。

很多人都聽過這樣一句話：沒有學不好的學生，只有不會教學生的老師。那么作為一個優(yōu)秀的營銷人員，你就應該知道：沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會賣的人。很多初入營銷行列的人都會有這樣的感嘆：我們的產(chǎn)品不好賣，根本賣不出去，人家都不愿意搭理我們。真的是別人不愿意搭理你嗎？還是你根本就沒有讓別人樂于接受你的資格。你要清楚地知道，每一件產(chǎn)品的“出世”都有它的市場和需要人群，只是你沒有找對方向。

小池先生是日本的一個企業(yè)家，他出生在一個貧窮的家庭。20歲的時候，小池在一家機械公司做推銷員。有一段時間，小池的工作特別順利，他推銷機械非常成功，只用了半個月的時間就與25位客戶簽訂了合同。

有一天，小池突然發(fā)現(xiàn)自己所推銷的這種機械要比別家公司生產(chǎn)的同性能機械價格貴。

于是小池想：“如果讓我的客戶知道了價格的事情，他們也許會以為我在欺騙他們，甚至還可能會對我的人品產(chǎn)生懷疑。”為此深感不安的小池立刻帶著以前的合約書和訂單，逐家去拜訪自己的客戶，如實地向他們說明了情況，并請他們重新考慮是否還愿意與自己合作。

這樣的舉動使他的客戶備受感動，顧客都認為小池是一個值得信賴且誠實的推銷員。最后的結(jié)果是，之前的25位客戶中不但無人解約，反而又替小池介紹了更多的新客戶。

其實，推銷的根本就是在推銷你自己。所謂的推銷你自己，其實就是讓你的顧客信任你，并愿意去接受你，最終的目的就是要讓你的顧客對你有好感，樂于和你溝通。一旦顧客對你產(chǎn)生了信賴，那么他就樂于接受你的產(chǎn)品。作為一個合格的推銷員，首先要把自己推銷給顧客，顧客樂意與你接觸，愿意聽你的介紹時，才會為你提供一個推銷產(chǎn)品的機會。

顧客之所以會選擇購買推銷的產(chǎn)品，尤其是選擇知名度很高的牌子的商品，他們并非是因為對產(chǎn)品的質(zhì)量先有概念才決定購買，而是因為對這個推銷員產(chǎn)生了充分的信賴。所以，你要做一個講誠信的推銷員。你必須在不妨礙推銷工作的前提下，不對你的顧客做出過多的承諾，同時還要考慮你的承諾是否符合公司當時的營銷策略，切忌不要開空頭支票。一旦你許下諾言，就要不折不扣地去兌現(xiàn)它。如果為了贏得交易的成功而隨便許諾，之后又無法兌現(xiàn)，其結(jié)果必定是失去客戶的信賴。

一個成功的人總是有著不同于他人的魅力，如果你的客戶對你所推銷的產(chǎn)品有一種可以信賴的感覺，那成功就屬于你了。打廣告、宣傳、售后服務，這些都可以是你的機會，也都是博得客戶信賴的一種途徑，但一切基礎都來源于推銷員自己內(nèi)心的誠實與對待工作積極的態(tài)度。你要時刻站在客戶的立場設身處地地為他們著想，這樣，你良好的信譽不但會為你留住原有的客戶，還能為你帶來更多的客源。

比商品更重要的是人性

一個推銷員其實賣的不光是產(chǎn)品，還有服務、人品以及推銷員自身的個人魅力等。推銷員可以長得不帥，也可以沒有很好的口才，但是要會打動客戶，善于抓住客戶的需求，善于抓住打動客戶的點。下面這三個案例，就能很清楚地說明這一點。

案例一：2006年5月，D先生去拜訪安徽的一家化妝品專賣店，他奉上自己的名片，并向老板說明此次前來的意圖，誰知老板立刻就說：“你們的這些化妝品看起來都很一般，其他廠家也有，要什么產(chǎn)品我會去他們公司拿，這會兒我還很忙，如果你沒有別的什么事，就先回去吧。”就這樣D先生碰到個軟釘子，但他并不甘心。當天下午他再次去拜訪，并帶了一些小禮品，進去之后，他看到有很多的顧客，于是自己干脆就坐在一旁靜靜地等老板忙完。那個老板忙完的時候，D先生已經(jīng)等了足足兩個多小時，老板有點不好意思，于是就招呼他到一邊坐下。就這樣，他們開始聊起來。在聊天中，D先生捕捉到了一個非常重要的信息，老板的兒子那年正好要參加高考，D先生把這點牢牢地記在了心上。后來他每次去拜訪時，把重點話題都放在老板將要高考的兒子身上，總會關(guān)心地問他兒子的情況，營養(yǎng)是否能跟得上？學習中的壓力大不大？近期的模擬考試考得如何？D先生的一系列關(guān)心都不像是一個推銷員和一個老板在談話，反而更像是兩個久未見面的親戚。那個老板很高興，每次都聊得很興奮。全國高考分數(shù)出來的當天晚上，那個老板居然把第一個電話打給D先生，說他兒子考了590分，希望能與D先生共同分享那份喜悅。最終，D先生把這個店的供貨權(quán)給拿了下來，老板首次進了一萬元的貨。

案例二：一次，陳麗去拜訪合肥的一家化妝品專賣店，這個店的老板是位女士。第一次陳麗被女老板無情地趕了出來。第二天再去，女老板的態(tài)度明顯比第一天好多了。臨走時，老板叫陳麗把產(chǎn)品畫冊和價格表給她留下，說自己先看看，讓陳麗改天再來。其實陳麗知道那個女老板是在敷衍她，但自己又不能再做什么。三天之后，陳麗準備再次前去拜訪，但是這次陳麗怕老板覺得自己不夠尊重她，就事先給女老板打了個電話，哪知道一打女老板的電話，她的電話停機了。陳麗靈機一動，她想這不正是一個好機會嗎？自己為什么不先給她交電話費呢？想到這里，陳麗毫不猶豫地跑到移動營業(yè)網(wǎng)點去幫她交了100元的電話費，隨后她就立刻給女老板打電話：“王老板，我是X化妝品公司的推銷員陳麗，前幾天您叫我過幾天再去找您，我剛剛給您打電話，可是您的電話停機了，為了不給您的工作帶來不便，所以我給您交了100元的電話費，請問您今天有時間嗎？店里不忙的話我今天就過去跟您見一面。”女老板一聽，有點感動了，便二話不說讓陳麗過去。很快，5萬元的訂單就這樣被陳麗拿下了。

案例三：在六安的舒城和霍邱有兩家客戶，小A跟了一個多月后這兩家客戶才終于答應與他合作。通過第一次的拜訪，小A感覺這些客戶有合作的意向，并且這些客戶大都很精明，他們嘴上不說，其實都在暗地里比較，也沒有給小A明確的答復。小A想一定要跟進，因為客戶并沒有直接拒絕，這就證明他們不是不想做，只是還有疑慮。于是小A便經(jīng)常電話拜訪，而且每次拜訪的時候都不是很直接地和他們談合作的事情，而是去關(guān)心客戶，關(guān)心他們近來的生意、生活等，這讓客戶感覺他這個人是個可以交的朋友，這樣他的第一步便成功了。

接下來小A便通過短信來“進攻”，經(jīng)常發(fā)些祝福和問候的短信過去，他的意圖是讓客戶腦海里天天有自己，這樣就離成功更近了，終于在電話和短信的“攻擊”下，一個月后單子拿下來了。

銷售工作其實是一個很細致、系統(tǒng)的工作，它不單單是你買我賣的一個交易，它需要你投入寶貴的時間去服務你的客戶，投入你的真誠，用你的人格美去感化你的客戶。有些客戶在選擇與你合作時，并不是因為你的產(chǎn)品比別人的好，而是因為你這個人比他們會辦事，讓人心里覺得舒服。

很多客戶并不是談一次就能夠成功的，大多數(shù)需要你連續(xù)不斷地去拜訪，去跟進。也許在很多推銷員的銷售理念中，他們認為做業(yè)務就是把客戶的錢拿到手里，其實這是最原始、最初級的銷售模式。一個合格的推銷員要時刻站在客戶的角度去考慮，為顧客服務，幫助顧客去買產(chǎn)品，而不是只想著回款。很多客戶都需要你通過自己的真誠去感染，單靠夸夸其談地介紹產(chǎn)品說服他們是不可能成功的，要讓客戶感覺到你不是在賣產(chǎn)品而是在交朋友，這樣成交率就會很大。

從客戶的實際需要入手

銷售并不是一味地把自己認為好的產(chǎn)品強推薦給顧客，而是在你和顧客的交流中要時刻知道顧客內(nèi)心的想法，一定要了解他的需要，然后投其所好，不要盲目推薦。

在冬季，一家剛裝修過的銷售數(shù)碼產(chǎn)品的店面顯得格外的搶眼、時尚，充滿了朝氣和活力。周末大都是數(shù)碼產(chǎn)品的銷售高峰期。周六的下午兩點，一家三口來到這家店的PC專區(qū)，因為三位客人是從市場的后門進來，所以依次映入他們眼簾的是這家店的NASA——雅典——江南粉——慕尼黑——La Vie靛藍。

銷售員：“各位周末好，歡迎光臨BENQ專賣店，這里是我們的PC專區(qū)。”（銷售先簡單介紹他們所在的區(qū)域，以免電腦的品種繁多讓顧客了混淆了型號。）

媽媽：“你們這怎么都是黑灰色的電腦啊，我們想要家用機。”（媽媽說明來意和購買目的，更表現(xiàn)出她并不喜歡黑灰色的電腦，銷售決定介紹亮顏色的產(chǎn)品給她。）

銷售員：“您不喜歡這些顏色啊，我們也有很多其他比較亮麗顏色的機型，您這邊請。”（引領至江南粉、La Vie靛藍。）

媽媽：“哎呀，這款粉色的太可愛了，比較適合女孩子吧。明明，過來看看。她也要用的，所以要選一款她喜歡的。”（顯然媽媽喜歡這款，接下來主要就是看女兒是否喜歡了。而一邊的爸爸看似略懂電腦，銷售就想用專業(yè)知識跟他講。）

銷售員：“其實這個相同的外形也有藍色的，還會有這三種不同的配置，就根據(jù)您個人使用的情況看了。好可愛的小朋友，你幾歲了？”

女兒：“我12歲，上五年級。我喜歡藍色，因為我喜歡大海。”（通過女兒的話，銷售知道孩子是傾向于藍色的。）

爸爸：“這些配置沒有獨立顯卡。”（銷售一看孩子的爸爸開始關(guān)心配置的問題了，那就證明他也贊同母女喜歡的這款。只要把爸爸說服了，就只剩下顏色的問題了。）

銷售員：“您請看我們的新品La Vie，有較高端的配置，它也有兩種顏色，靛藍和嫩紅。”（當時他們店的樣機擺放的是La Vie靛藍。）

女兒：“媽媽，這個好看。”

媽媽：“是很漂亮。”（從媽媽的話可以看出，母親還是比較重視孩子的選擇，銷售決定從小朋友方面進行溝通。）

銷售員：“這款La Vie不光是學習和休閑時使用，更是一套比較時尚的家具。請問一下電腦準備放在誰的房間？”

媽媽：“放在書房里，我們一家三口都可以用。她現(xiàn)在還太小，不能單獨放在她房間里，等到上中學時再給她買一臺放在自己房間里。”

銷售員：“是啊，電腦用久了對小孩子的視力不好，再說要是養(yǎng)成玩游戲的習慣對學習也有影響。”

女兒：“我想用電腦畫畫。”

銷售員：“這款La Vie的靈感是來源于意大利著名家具品牌的設計，您可以看到，它用圓潤的線條包覆了比較艷麗的色彩，但又不會顯得很夸張，當你開機后，主機上的這兩道彩條會發(fā)出迷人的彩光。而這些大片的留白也很雅致，您可以自由的發(fā)揮，用不同的貼紙和配件裝飾出自己喜歡的不同風格。您現(xiàn)在看到的這些亮閃閃的鉆和貼紙就是我們貼上去的。”

爸爸：“這些都是你們自己貼上去的啊？”

銷售員：“是的，現(xiàn)在我們的限量版體驗價也會送這樣一套精美的進口韓鉆和貼紙。”

爸爸：“不錯。”

銷售員：“這款小巧的機箱只有113升，它的材質(zhì)是采用碳化鋼板，防輻射效果突出，而且它的硬盤是抗震的，如果不小心掉在地上或是經(jīng)常移動，數(shù)據(jù)也不會丟失，安全性良好。”

媽媽：“但是機箱這么小，散熱功能會不會不好？”

銷售員：“如果一部機箱的散熱性差，那么部分硬件會一直處于高溫狀態(tài)，這樣會降低它們的使用壽命。但這款機箱采用的是美國AVC溫控式風扇，它會根據(jù)您的室溫和運行的程序自動調(diào)節(jié)轉(zhuǎn)速，保證系統(tǒng)的穩(wěn)定性。您摸一下這邊，它已經(jīng)運行了一天，溫度卻不是很高。”

媽媽：“不是很燙。”

爸爸：“這配置單上寫的19英寸顯示器就是這款吧。”

銷售員：“是的，現(xiàn)在一般家用的差不多都是這種寬屏，比普屏的可視面要大25%左右，看電影、玩游戲可以全屏顯示。我們臺式機的液晶顯示器面板是友達光電出的，是全世界前兩大生產(chǎn)液晶面板的廠商。5ms急速響應時間，iKey智能按鍵界面，友好的OSD菜單，非常易用。”