情感寄托——為關(guān)心的人購買優(yōu)秀的推銷員應(yīng)該能敏銳地把握客戶的購買心理，能根據(jù)客戶的購買意圖來調(diào)整推銷方法，這樣一來，推銷工作就很容易進(jìn)行了。

一位看上去很富有的太太走進(jìn)一家辦公用品專營店，她的目光鎖定在了辦公椅上，問推銷員：“這兩款辦公椅的價(jià)位一樣嗎？”

推銷員迎上前去，指著其中的一把道：“價(jià)位不同，我手扶的這種辦公椅500元，您左手邊的那把900元，如果您看著可以的話，請(qǐng)您坐下來談?wù)劙伞！?

這位太太回答：“我是想給丈夫買一把辦公椅。但是您能否告訴我，為什么這兩把看起來一樣的椅子，價(jià)格卻相差這么多呢？”

推銷員微笑著說：“我建議您上去坐一下，然后我們?cè)賮碛懻摗！?

于是，她分別在兩把椅子上坐了一會(huì)兒。下來后，太太說：“我倒覺得這把價(jià)格便宜的坐上去更舒服，而那把貴一點(diǎn)的坐上去感覺硬邦邦的，這我就更不明白它為什么貴了。”

推銷員笑著回答：“這是因?yàn)檫@款貴一點(diǎn)的椅子內(nèi)部彈簧數(shù)比便宜的多，所以您剛剛坐上去的時(shí)候會(huì)感覺它有點(diǎn)硬，可是它是完全依照人體科學(xué)設(shè)計(jì)制造的，如果我沒猜錯(cuò)，您先生一定是老板，他需要長期坐在辦公桌前吧？”太太默認(rèn)地看了推銷員一眼。推銷員繼續(xù)說：“因?yàn)檫@把椅子設(shè)計(jì)得科學(xué)，就算您先生長期坐在上面也不會(huì)覺得累。而且，彈簧數(shù)多的辦公椅不易因?yàn)槌惺軌毫Χ冃危匀痪筒粫?huì)影響您先生的坐姿。您是知道的，長時(shí)間坐辦公椅的人常常因?yàn)樽瞬涣级辜棺倒莻?cè)彎或有其他癥狀，人們就會(huì)有肩膀痛、腰痛等小毛病，而這款辦公椅不僅不易變形，還有助于糾正人的不良坐姿。除了為客戶身體健康設(shè)計(jì)之外，它的用料和工藝還相當(dāng)好，您看，這把椅子配備了純鋼的旋轉(zhuǎn)支架，這款支架是目前最先進(jìn)的產(chǎn)品，它的壽命比普通支架長兩倍，同時(shí)還不會(huì)因長期轉(zhuǎn)動(dòng)或承受重量產(chǎn)生松脫、磨損的現(xiàn)象，同時(shí)別的支架容易出現(xiàn)的問題它幾乎全克服了，所以這款辦公椅不僅使用壽命更長、對(duì)人體健康更有利，同時(shí)還能消除安全隱患。”過了一會(huì)兒，推銷員又說：“那把500元的辦公椅也很好，但是在使用壽命和對(duì)人體健康的功能上就不如這把了，您覺得哪一款更適合您先生呢？”最后，這位太太決定給先生買一把900元的辦公椅。

客戶的購買意圖和購買心理是很復(fù)雜的，不同的心理需求左右著他們的購買行為。所以，優(yōu)秀的推銷員必須是心理學(xué)家，起碼是研究客戶心理的心理學(xué)家。在和客戶交流的過程中，推銷員要通過各種方式探測(cè)客戶的購買意圖，只有明確客戶是因?yàn)楹畏N原因購買產(chǎn)品后，你才能用巧妙的推銷策略使推銷成功。就像上面的故事里的推銷員就是抓住她為關(guān)心的人購買這一意圖進(jìn)行推銷的，她關(guān)注丈夫的身體健康，所以雖然多花了幾百塊，卻因?yàn)檎煞蚰軌蛞虼耸芤娑X得物有所值。

當(dāng)客戶是為自己關(guān)心的人購買產(chǎn)品時(shí)，推銷員要做到愛屋及烏，為客戶關(guān)心的人著想，這樣，客戶就會(huì)撤除心理防線，把推銷員當(dāng)成朋友看待。別忘了，每個(gè)人都喜歡得到他人貼心的關(guān)照，當(dāng)你為客戶提供最合理的建議時(shí)，客戶會(huì)覺得你是真心為他們著想，而不僅是想掏他的錢包，而且你從客戶的角度出發(fā)關(guān)注他所關(guān)心的人，就會(huì)滿足客戶的心理需求，這時(shí)他才有可能給你帶來利益。

實(shí)用目的——為了提高生活質(zhì)量而購買二十幾歲的人比較追求時(shí)髦，突出新穎和個(gè)性，只要自己喜歡，就會(huì)很快做出購買的決定，買東西時(shí)沖動(dòng)性比較強(qiáng)；女客戶比較關(guān)注產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和美感，而且容易受感情支配；男客戶則比較看重產(chǎn)品的功效；高收入群體對(duì)價(jià)格不是很敏感，他們重視產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度，重視在購買產(chǎn)品時(shí)得到的享受，而且購買行為都很理性；收入中等或較低的人群則看重產(chǎn)品的實(shí)用性和價(jià)格。由此可見，不同的客戶有不同的消費(fèi)心理，只要你把握好客戶的消費(fèi)心理，摸清他們想要什么，就可以很容易地推銷出自己的產(chǎn)品。

Z先生剛忙完一個(gè)項(xiàng)目，看到自己連日工作后的憔悴面容，于是走到一家美容店理發(fā)。一位小姐過來給Z先生洗頭，拿捏按摩，輕重適度，舒服的感覺讓Z先生覺得來這家店真值。

理發(fā)的時(shí)候換了另一位小姐，長得很漂亮。她一邊理發(fā)，一邊笑著和Z先生搭訕：“老板是第一次來吧？”

Z先生當(dāng)然知道這是她們推銷產(chǎn)品時(shí)的套話，于是心生警惕，半開玩笑地說：“我哪是老板，我是個(gè)下崗工人。”

理發(fā)小姐恭維Z先生：“您真會(huì)說笑，看您這相貌就是做老板的。”

Z先生心不在焉地開玩笑：“什么老板，我還做國家領(lǐng)導(dǎo)人呢。”

“您可太會(huì)開玩笑了，不過說真的，您的頭發(fā)可沒有國家領(lǐng)導(dǎo)人的多。”理發(fā)小姐說，“可是如果好好保養(yǎng)一下，您可以長出更多的頭發(fā)，那樣看上去就更精神了。”

“真的嗎？我頭發(fā)還能長？我可是10年前就脫發(fā)了。”

“您脫發(fā)的原因是您沒做過保養(yǎng)，這使您的頭皮過脆，所以頭發(fā)才留不住，如果解決了頭皮脆的問題，您就不會(huì)脫發(fā)了。”理發(fā)小姐說，“您看您面帶福相，長得又好看，如果再有一頭濃密的黑發(fā)，簡直比明星還帥了。”

“真的嗎？”Z先生半信半疑地問。

“當(dāng)然，我怎么能騙您呢。”

“你是說有辦法讓我的頭皮保養(yǎng)得好，是嗎？”

“我們店的老板以前頭發(fā)比您還少，但是他去了一次日本，回來頭發(fā)就變得濃密了，開始我們還都以為他帶假發(fā)了呢，后來老板對(duì)我們說他用了一種生發(fā)水，加上一些護(hù)理，只用了10天時(shí)間，就長出了頭發(fā)。”理發(fā)小姐的話讓Z先生回憶起自己10年前的黑發(fā)。

“老板，您要不要試一下？我們店從日本引進(jìn)了這種洗發(fā)水和護(hù)理技術(shù)，現(xiàn)在做對(duì)您來說很實(shí)惠，因?yàn)槲覀儎傞_業(yè)沒多長時(shí)間，正是開業(yè)酬賓階段，您辦一張VIP卡的話，還可以打七折，很劃算的。”

Z先生知道一張VIP美容卡價(jià)格很高，但他還是問道：“辦一張卡要多少錢？”

“這張卡只要五千塊，而且你的家人和朋友也可以用，現(xiàn)在可正是優(yōu)惠的時(shí)期，以后還要漲價(jià)的，所以說您現(xiàn)在辦蠻實(shí)惠的。”

最后Z先生考慮了一下，辦理了一張貴賓卡。

其實(shí)，只要你能抓住人們的消費(fèi)心理，明白他是為什么消費(fèi)，那么每個(gè)人都可能是你的潛在客戶。所以，你在向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)應(yīng)仔細(xì)觀察和分析，然后調(diào)整自己的推銷技巧。在給客戶提供建議時(shí)，你要注意以下幾個(gè)方面：

（1）弄清主次關(guān)系，你只是針對(duì)客戶的需求提一些建議，到底要不要買你的產(chǎn)品，決定權(quán)在客戶手里。推銷員不應(yīng)該強(qiáng)迫客戶接受你的建議，那只會(huì)讓客戶反感。

（2）和客戶溝通時(shí)要多使用積極的語言，盡量不用消極、負(fù)面的表達(dá)方式。

（3）在對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)和能夠?yàn)榭蛻魩淼睦孢M(jìn)行說明時(shí)，要為客戶營造一種意境，在交流時(shí)多加一些感性的描述，讓客戶身臨其境，這可以激發(fā)客戶的購買欲。比如你想勾起客戶吃牛排的欲望，最有效的方法是把牛排放在客戶面前，可是有時(shí)你不能那么做，此時(shí)如果客戶能聽到煎牛排的“滋滋”聲，他就會(huì)聯(lián)想到牛排正在鐵板上，香味四溢，會(huì)不由得咽下口水。這就是意境對(duì)人的影響，在推銷活動(dòng)中可以多加運(yùn)用。

虛榮心——很多人在買給別人看如果一個(gè)推銷員善于運(yùn)用心理學(xué)知識(shí)，能夠看透客戶的各種心理特點(diǎn)，進(jìn)而采用相應(yīng)的推銷策略，他就很容易做出成績。所以推銷員一定要懂得客戶的心理，了解行為科學(xué)等知識(shí)，善于對(duì)客戶的購買動(dòng)機(jī)、購買決策、購買習(xí)慣、購買條件等加以分析，然后制定相應(yīng)的營銷策略。

許多客戶買東西并不是出于自己的需要，也不是想送人，而是買給周圍的人看。在這種強(qiáng)烈的虛榮心的驅(qū)使下，客戶的消費(fèi)能力有時(shí)甚至?xí)^自己的支付能力。所以推銷員完全可以利用客戶的這種虛榮心完成推銷工作。

新產(chǎn)品剛剛上市的時(shí)候，都有其特殊的優(yōu)勢(shì)，比如某款手機(jī)就曾經(jīng)以鑲嵌寶石為廣告，在高端手機(jī)市場(chǎng)奪取了一席之地，并且從中受益；某些保健品也利用了中國人好面子、喜歡送禮的心理，打出了送禮就送X的廣告。而廠家的受益和推銷員的功勞是有很大聯(lián)系的，推銷員在客戶購買產(chǎn)品的時(shí)候往往會(huì)通過稱贊客戶獨(dú)具慧眼，而且產(chǎn)品如何與客戶的身份和形象相得益彰讓客戶覺得自己臉上有光，從而達(dá)到推銷的目的。其實(shí)產(chǎn)品倒不見得真有那么大用處，只是客戶覺得人們都在關(guān)注這個(gè)產(chǎn)品，所以就買給他人看，客戶實(shí)際是在炫耀自己的財(cái)富或眼光。

多數(shù)帶有虛榮心的客戶乍看之下并不是很容易接近，他們經(jīng)常擺出一副自大的面孔，不太喜歡理會(huì)推銷員。事實(shí)上，如果你的推銷方法得當(dāng)，這種客戶是極易被說服的。

推銷員：“先生您好，您想看看水晶杯嗎？這兒有我們公司的新產(chǎn)品，您可以看一下”。

H先生：“我不是很喜歡水晶制品”，說著準(zhǔn)備走開。