利用客戶隨波逐流的心理又稱為“推銷的排隊技巧”。比如某商場入口處排了一條很長的隊伍，從商場經過的人就很容易加入排隊的隊伍中。因為人們看到此類場景時，第一個念頭是：那么多人圍著一種商品，一定有利可圖，所以我不能錯失機會。這樣一來，排隊的人就會越來越多。但事實上，這隊人中真正有明確購買意圖的沒有幾個，人們不過是在相互影響，其他購買的人總比推銷員可信。既然客戶有這種心理，推銷員就得滿足客戶的這種心理，讓客戶排隊。
這個隊伍不一定是有形的，還可以讓客戶在心理上排隊。比如“這款飲水機是最流行的，買這款飲水機的人很多，有城鎮的也有鄉村的，哪的人都有”，“您真有眼光，這是今年最流行的款式，最適合您這種職業的人穿”，這種說話方式就是利用了客戶隨波逐流的心理，讓他們在心中排隊。聽了這樣的話，客戶會覺得趕快跟上潮流才是唯一的選擇。這就是“排隊”推銷的魅力。
利用客戶這種心理的確可以提高推銷成功的幾率，但是也要注意講究職業道德，不能靠拉幫結伙欺騙客戶，否則會適得其反。
有一個普通的餐館，服務一般，價格一般，菜色一般，可是生意卻很好。其實這里面的原因很簡單，因為這個餐館的人氣旺，人們看到餐館人多，自然覺得餐館菜色不一般，都想進去嘗嘗，所以餐館的生意好，生意好又使它的人氣更旺，這就形成了一個良性循環。
人氣的意義在于它在暗示客戶你不會吃虧，別人能放心購買，你就可以放心購買。所以人氣決定了推銷員的業績，可是第一次推銷，哪來的人氣呢？
開酒店的老板大多有這樣的經驗，開業的時候，一定會搞一些優惠活動，甚至是免費大宴賓客，最終的目的就是聚集人氣，人旺財就旺。老板也會告訴服務員，第一個到酒店吃飯的客人最好推薦靠窗的位置，因為這可以給在外面觀望的客人一種暗示：我們店有人來，你不用擔心被騙。老板還會告訴收銀員，一定要讓客戶稍等一下，適當地讓客戶排隊，可以營造一種生意很好的氛圍。不過，要把握好分寸，讓客戶等時間長了他們會覺得不耐煩。
一個肉食加工廠在進軍某省時，把一種當地人并不熟悉的食品賣得非常好，因為他們靠現場展示和品嘗讓在場的客戶認可這種產品。現場展示的方法主要有3個作用：
首先，可以聚集人氣。
其次，展示會讓在場的客戶了解了肉制品的加工工藝。
最后，他們公司的肉食香氣四溢，吸引了大量的試吃者，吃過的人都對這種食品贊不絕口。這個肉食加工廠只辦了一次展示會，就打敗了一些僅在電視上做廣告的產品，輕而易舉地獲得了成功。
客戶的購買行為經常會受到別人的影響，推銷員如果能把握客戶的這種心理，就能把推銷做得很成功。為了讓客戶對你的產品感興趣，你可以舉一些公司或個人的例子，告訴客戶別人購買了你的產品，這樣不僅可以壯聲勢，而且如果你舉的例子恰巧是客戶喜歡或者與客戶有合作關系的公司或人物，推銷的成功率就會加大。
推銷員也可以向客戶提供一些產品的銷售信息，如此產品的市場行情如何等，這些都是客戶最關心的問題。所以平時你自己要多留心產品的信息及受歡迎的程度，了解市場動態，充實自己的專業知識，讓自己成為產品的行家。只有當你成為行家時，客戶才會覺得你沒有敷衍他，這樣也很容易讓客戶對你產生好感，從而加速合約的簽訂。
客戶都想占便宜推銷人群中流傳著這樣一句話：客戶要的不是便宜，而是要感到占了便宜。客戶有了占便宜的感覺，他就容易購買你推銷的產品。
客戶占便宜的心理給了商家可乘之機。如一些女士在購物買衣服的時候，常常用對方不降價自己就不買來“威脅”商家，于是商家最終妥協了，告訴女士“就要下班了，我不賺錢賣你了”、“我這是清倉的價錢給你的，你可不要和朋友說是這個價錢買的”、“今天你是第一單，算是我圖個吉利吧”，于是這位女士自以為獨享這種低價的優惠滿意而歸了。此種情況并不少見，精明的商家總能找出借口賣出東西并讓客戶覺得占了便宜。由此可以看出，大多數客戶不喜歡對產品的真實價錢仔細研究，而是想買些占便宜的物品。
推銷員怎么做才能讓客戶覺得占了便宜呢？你可以去看看商場中最暢銷的產品，它們通常不是知名度最高的名牌，也不是價格最低的商品，而是那些促銷“周周變、天天有”的商品。促銷的本質就是讓客戶有一種占便宜的感覺。一旦某種以前很貴的商品開始促銷，人們就覺得買了實惠。因此，商場中銷量最高的不是低價商品，也不是高價商品，而是做促銷最多的商品。
雖然每個客戶都有占便宜的心理，但是又都有一種無功不受祿的心理，所以精明的推銷員總是能利用人們的這兩種心理，在未做生意或者生意剛剛開始的時候拉攏一下客戶，送客戶一些精裝的禮物或請客戶吃頓飯，以此來提高雙方合作的幾率。
一個家具城就用了20元的小錢賺回來一筆大錢。在一次優惠活動中，他們的策略是：凡是到家具城買東西的人，都會獲贈價值20元錢的小禮物。這吸引了很多顧客，那些本來沒有購買意圖的人，接受了禮品，也會假裝告訴推銷員，他們是因為想買家具才來參加這次活動的。此時推銷員就向拿了這些禮物的人具體描述家具的好處，區區20元，就使原來不相信產品的人變成了產品的聽眾，甚至由無意購買的人群變成了購買的主力軍。
一個美好的聚會或送一些精致的食品或物美價廉的小禮物，對客戶來說算不上賄賂，只算是賣家先邁出交流的第一步，賣方的目的只是使客戶能夠接受自己。那些吝于支出這些小恩惠的公司在銷售方面的業績通常沒有施人恩惠的公司好，不舍得花錢的賣家其實也不懂得賺大錢。
不過推銷員一定要明白，這種施恩惠的方法只是讓你加強與客戶之間的溝通與交流，有時即使拿了你的小恩惠，對方也不一定會買你的產品，你不應責怪客戶，因為你沒有施小恩惠而使總體利益受損，受你恩惠的人肯定會以別的方式回報你，比如替你做宣傳。還需要注意的是，對客戶施小恩小惠的方法可以讓你暫時取得好業績，但很快也會被其他賣家效仿，所以你銷售的手段要多樣化，這樣才能長久地留住客戶。
終端客戶的五個心理階段要掌控推銷主要就是和客戶打心理戰，懂得迎合客戶的心理，你就能把產品推銷出去。需要注意的是客戶的心理并不是一成不變的，一些有經驗的推銷員把終端客戶的心理分成了5個階段，每個階段都有其不同的特點，如果你能掌控終端客戶的5個心理階段，推銷對你來說就易如反掌了。
戒備心理期
這通常是你剛剛面對客戶時客戶產生的心理活動，也是客戶的第一個心理階段，這個階段大約持續8分鐘。這個階段是你最難突破的階段，因為此時客戶并不信任你，你要面對的是客戶的重重猜疑。通常客戶會說：“你們的產品正規嗎？各種手續都有嗎？”所以在和客戶談話前，你得做好準備工作，如果有手續就拿給客戶看。雖然他可能不看或者恨不得把你給的認證書放到顯微鏡下挑毛病，但是你一定要帶齊，并且要對客戶的挑剔態度視而不見。此時你要做的就是耐心并細心地解答客戶的每個疑問，不要表現出不耐煩的神色。這樣你才能得到客戶的心理認同，使之不至于不給你開口說話的機會。
拒絕心理期
拒絕心理是你與客戶交談的第二個心理階段。這個時期的客戶雖然開始與推銷員談話，但拒絕的意圖還是很明顯，只是由表面的拒絕轉到了心理層面上，雖然他們已經相信了你推銷的產品是正規廠家生產的，但他們又開始懷疑產品的質量。如果你手中的產品是一家名不見經傳的小廠家生產的，客戶通常會說：“這樣的產品我們不需要”、“現在我們用不到你的產品，以后再說吧”、“我們都是用名牌產品”等，這其實是在下逐客令，而且態度一般都很冷漠。這個時期是一個很關鍵的心理過渡階段，你一定要把握住機會，讓客戶對你的產品改觀。你可以先用你的產品和其他產品做比較，從思想上引導客戶趨向于你的產品，最有效的就是從價位上打動客戶，讓對方覺得買你的產品有利可圖，你可以這樣說：“我們的廠是不如名牌企業大，可是名牌企業的產品價格相對要高一些，這就使您的贏利空間縮小了，而且我們的產品不只價格低，在質量上也有保證，所以在質量沒什么差別的情況下，您難道不想得到高一點的利潤嗎？”或者說：“我們產品的質量和名牌企業的其實沒什么差別，這點您應該比我清楚，只是我們沒打那么多廣告，我建議您嘗試使用一下我們的產品，這對您不會有太大損失。”讓客戶打消這種拒絕心理大概需要10分鐘。經過你自信且耐心地引導之后，大部分客戶都會進入心理嘗試期，也就是第三個心理階段。
心理嘗試期
當客戶進入第三個階段——心理嘗試期，說明他的防備心理已經開始松動了。此時大多數客戶都開始關注和咨詢產品，你更不能掉以輕心，一言一行都要掌握好尺度。客戶通常會問：“你們產品的使用效果怎么樣？你們廠準備長時間在這邊做嗎？”這時客戶開始注意到你，并開始主動和你拉近距離，當你回答他的問題時，他不僅不會不耐煩，還會等待你的回答。這時候你更要冷靜地對待客戶提出的問題，語言要果斷，眼神要自信。你可以堅定地回答：“我們會在這邊長期做下去，所以關于質量和服務您完全可以放心，如果有什么問題，我們一定會在第一時間通知您！”關于產品的使用問題，你最好用真實的例子向客戶說明，并且要注意使用者不宜離客戶的生活太遠，最好在同一個城市，這樣客戶就會覺得別人買了，自己也可以買。
心理接納期
這時客戶進入了第四個心理階段——心理接納期。這時客戶通常會說 “我們先試試你的產品，如果好的話會接著買”、“如果以后有需要，我會打你電話的”。此時，客戶雖然打開了心門接納你的產品，可是他們還不想訂太多，還想觀望一段時間。這時你需要做的就是進一步讓客戶對產品更有信心：“這個產品對您來說真的不錯，所以我建議您多訂一些，您放心，即使您用得不好，給我們打個電話就可以，我們可以隨時給您調貨”、“我們就在當地，您可以隨時訂貨”，這些話都可以幫助客戶下定購買你產品的決心，促進訂單的簽成。這并不意味著你要一次賣多少產品給客戶，而是從長遠來看，如果對方買的產品少，你就很難看到客戶的反饋信息，客戶在下次訂貨的時候也自然不會想到你。
心理成熟期
這個階段是收獲的階段，此時客戶已經購買了你的產品，而且可能多次購買了你的產品，這代表著客戶對你的產品完全認可了，同時也對你完全認可了。客戶大多會親切地稱呼你，而且語氣比較隨和，從你手中購買產品時，也不會太在意數量的多少，當你再向客戶推薦一種新產品時，他們也會毫不猶豫地掏腰包。你必須更勤于維護你的客戶，一定要和客戶加強溝通，比如在節假日或生日的時候送上問候或在產品有優惠時通知客戶，這些小舉動都會讓客戶感到溫暖，與你的心理距離也就越來越短，這樣做起生意來就更輕松。
終端銷售工作很復雜、很細致，要想有長久的客戶更需要你耐心周到地呵護客戶，也許你開發一個新客戶不是很難，但要長久地留住老客戶卻很難。只有你抓住客戶這5個心理階段，并適時采取不同的策略才能贏得客戶，你才能長久地保持較高的業績。