前言

對于銷售員來說，賣出產品是最主要的目標。隨著社會的進步，各式各樣的商品琳瑯滿目，顧客們有越來越多的選擇空間。那么我們該如何讓顧客停下腳步，對我們的產品產生購買欲望呢？這需要我們在銷售過程中，運用一些“攻心”技巧，這些技巧被叫做“銷售心理學”。

銷售心理學的威力有多大？我們來看一個小故事。

一位營銷大師在給學生上課的時候提出了一個問題：在銷售過程中，產品、銷售技巧和銷售環境哪個最重要？

有同學回答是產品。這位同學認為產品是一切銷售的基礎，如果產品不好，無論是使用何種銷售技巧，或者在何種銷售環境之下，都難以成功。

營銷大師笑而不語。他發給這位同學一雙普通的筷子，然后自己也拿著一雙普通的筷子，領著這位同學到街上去，碰到路人就隨機推銷起來。不可思議的事情發生了，一位路人因為覺得這位營銷大師足夠真誠，愿與營銷大師結為朋友，用100元的價格買了這雙筷子。而這雙筷子的成本不足1元。

這位同學手中的筷子沒有賣出去，他心服口服，立即改口說銷售技巧最重要。

營銷大師微笑著搖了搖頭。他帶領同學從石材批發市場上以每塊50元的價格購買了兩塊石頭，然后在一個繁華的街道邊擺起了地攤。營銷大師在這兩塊石頭邊上豎起一個紙牌，上寫：“寶石，五百元一塊”，然后就靜靜地坐在一旁不語。即便是有人問及，他依然裝作啞巴不說話。令人驚奇的是，在兩個小時之后，這兩塊石頭居然真被一個大老板模樣的人用一千塊錢給買走了，一句討價還價的話都沒說。

顯然，在整個銷售過程中營銷大師沒用上任何一點技巧。

這位同學百思不得其解，他只好改口說銷售環境最重要。

營銷大師又帶領這個同學來到一個乞丐聚集的地方。這群以向別人乞討為生的人，自然是囊中羞澀，毫無購買力可言，但是營銷大師在這里叫賣起了彩票。彩票兩元錢一張，而這群乞丐吃一頓午飯也不過是用兩元錢買半張大餅而已。

令這位同學感到疑惑的是，這群乞丐居然在一上午買走了營銷大師手中的50張彩票。

營銷大師將賣來的100元錢擺在這位同學面前，問：現在你覺得什么最重要呢？

他不待這位同學回答，就繼續說：“產品、銷售技巧和銷售環境都很重要，但是比它們更為重要的是顧客的心理。只有掌握了顧客的心理，我們的銷售才能成功。

你還記得買我筷子的那個人嗎？他是一個孤獨的人，也是一個渴望獲得友情的人，我就是抓住了他的這種心理，在與他結交朋友的過程中完成了銷售。你說，當他愿意成為你的朋友，買你一雙筷子還是什么困難的事嗎？

那位買石頭的老板，他一定是追求刺激心理。現在很多人賭石，賭石的規則就是賭里面到底是否有翡翠。當一個人以賭的心態來買東西時，他還會討價還價嗎？

乞丐是最沒有購買力的人，但是你有沒有想到昨天本地最大的新聞是什么？一個乞丐從地上撿到一張彩票中了一百萬。你說，其他乞丐會不關注彩票嗎？

“一切銷售的成功都是因為銷售員把握住了顧客的心理。”營銷大師這樣總結道。

把握住了顧客的心理，是因為成功運用了銷售心理學的緣故。因此，在銷售過程中，你只需洞悉顧客的心理，并高度迎合他們的購買需要，無論你的產品是地攤貨還是奢侈品，銷售對象是乞丐抑或是社會名流，你都能順利地把產品賣出去，一切困難都將迎刃而解。