第1章 認識保險營銷

本章要點

● 了解保險營銷和保險推銷的區別；

● 了解保險營銷涉及的各個管理層次；

● 掌握保險營銷的核心重點；

● 了解保險營銷發展的各個階段；

● 掌握現代保險營銷理念；

● 掌握保險營銷的主體、客體和對象；

● 掌握顧客讓渡價值和客戶滿意度的概念并能用之進行分析。

案例導讀

長沙“80后”畢業僅兩年年薪60萬：她是怎么做到的?

在湖南保險業，唐娟娟是一位特立獨行的保險營銷精英。

這位“80后”女孩僅用兩年時間，就留下了一串串令人稱羨的足跡：中國人壽保險股份有限公司長沙市一區經理，個人業績名列全市第一，全省保單的單件年繳紀錄，全國首屆“就業之星”……

1.冰災時每天都要拜訪6個客戶

2008年1月，唐娟娟從中國保險職業學院畢業后，順利成為數萬保險從業大軍的一員。那時，長沙正趕上百年不遇的大冰災，全城交通幾乎癱瘓，唐娟娟仍堅持每天拜訪至少6個客戶，頂風冒雪，早出晚歸。然而，付出與回報并沒有如想象的那樣成正比。她發現自己雖然疲于奔命地走訪，為客戶辦理各項保單服務，卻鮮有簽單。

從那時起，唐娟娟改變了銷售理念，隨之而來的效果也立竿見影。“唐娟娟”這個名字屢屢出現在公司業績榜的前列，成為全公司業務伙伴中的“明星”。2008 年，她的個人業績名列全市4000余名營銷人員的第11位、新人第1位，并榮膺全國首屆“就業之星”。2009年8 月，唐娟娟還以11.21 萬元創下了全省保單的單件年繳紀錄——唐娟娟紀錄，而她的個人收入也超過60余萬元。

2.用自信和專業打動客戶

在保險業界，唐娟娟的自信和對保險專業的鉆研已小有名氣，她的一個故事更被傳為佳話，成為保險業務員的學習范本。

一次，唐娟娟拜訪一家金融企業高管，為他整理保單時，她發現這位高管擁有的保險少得可憐。她當即直言：“在銀行管理方面，您絕對比我強，但在保險理財方面，我是專家，請您相信我!”高管對其刮目相看。經過近兩小時的溝通，高管當即簽下200萬元的保單。

談及這次簽單經歷，唐娟娟坦承“是我的自信和專業的素質打動了他”。說起自己的專業，她非常感謝自己的母校保險職業學院。她的老師則回憶：“唐娟娟當時是學校里最勤奮的學生，所有的問題她都要搞清楚才肯罷休。”

3.客戶為何對她相見恨晚

在唐娟娟的保險歷程中，她一貫有著自己的處事方法。用她自己的話說，做保險就是做人，與客戶交朋友。她也是一直秉承這句話的精神進行她的保險事業的。在眾多客戶的眼里，唐娟娟并不是一個保險營銷人員，而是一位生活中的好朋友。她的思想和行動，不時地影響著他們的生活和事業。同時，唐娟娟還是一位忠實的聆聽者，她對人、對事的理解，對客戶的尊重和信任令許多客戶感覺相見恨晚。

4.懂保險，更懂生活

朋友眼中的唐娟娟是一個小資，她熱愛工作，更享受生活，喜歡清茶的幽淡、咖啡的香濃、紅酒的浪漫……多姿多彩的生活讓她更懂得品味人生。

“如果見面就談保險，急功近利，客戶拒絕是意料之中的事情。”唐娟娟說，在與客戶的溝通中，必須先和客戶交流人生、事業、家庭，甚至休閑娛樂。她說，客戶認識你、信任你、接受你才是最關鍵的。

資料來源：星辰在線.http://news.changsha.cn/cs/j/201005/t20100527_1108354.htm. 選用時有刪節.

辯證性思考

1.保險營銷與保險推銷有什么關系？

2.保險營銷有哪些內容？是不是只研究保險產品的銷售過程與技巧？