“太出人意料了，我一句話也沒提出來，他居然主動要買我的煤。我在兩小時中，因為對他和他的問題深深地感興趣，比10年中我要使他對我和我的煤感興趣所得到的收獲要多得多。”

克納弗先生并沒有發現另一項新的真理。好久以前，在耶穌出生的100年前，一位著名的老羅馬詩人西拉斯就曾經說過：“我們對別人感興趣，也正是別人開始對我們感興趣的時候。”

要表示你的關切，必須像干其他事一樣，要有誠摯的情感，這不僅使得付出關切的人有些成果，接收這種關切的人也是一樣。它是使付出、接受關切者雙方都受益的靈丹妙方。

紐約長島的馬汀·金斯柏曾提到，一位護士給他的關切深深地影響了他的一生：

“那天是感恩節，我只有10歲，正因社會福利制度而住在一家市立醫院，預定明天就要動一次大型手術。我知道以后幾個月都是一些限制和痛苦了。我父親已去世，我和我媽媽住在一個小公寓里，靠社會福利金維持生活。那天我媽媽剛好不能來看我。”

“那天，我完全被寂寞、失望、恐懼的感覺所壓倒。我知道媽媽正在家里為我擔著心，而且是孤零零的一個人，沒人陪她吃飯，甚至沒錢吃一頓感恩節晚餐。”

“眼淚在我的眼眶里打轉，我把頭埋進了枕頭下面，暗自啜泣，但全身都因痛苦而顫抖著。”

“一位年輕的實習護士聽到我的哭聲走過來，她把枕頭從我頭上拿開，拭去了我的眼淚。她跟我說，她非常寂寞，因為她必須在這天工作而無法跟家人在一起。她又問我愿不愿和她共進晚餐，她拿了兩盤東西進來：有火雞片、馬鈴薯泥、草莓醬，還有冰淇淋當甜點。她跟我聊天并試著撫平我的恐懼。雖然她本應4點就下班的，可她一直陪我到將近11點才走。她一直跟我玩，聊天，等到我睡了才離開。”

“10歲以前，我過了許多的感恩節，但這個感恩節永遠不會消失，我還記得那沮喪、恐懼、孤寂的感覺，突然一個陌生人的溫情使那些變得若有若無了。”

如果你要別人喜歡你，或是培養真正的友情，或是既要幫助別人又是幫助自己，就對別人表現出誠摯的關切。

牢記他人的名字

1898年冬天，紐約的洛克蘭郡發生了一場悲劇。有個小孩死了，鄰人們正準備去參加葬禮。吉姆·法里走到馬房，去拉他的馬。當時，天氣寒冷，地上積雪，空氣凜冽。那匹馬被關在馬棚已經好幾天了，當它被拉到水槽旁的時候，馬掀蹄嘶鳴，不幸的是，猝不及防的吉姆·法里被踢死了。因此，那個星期在這個小鎮上接連死去了兩個人。

吉姆·法里留下了一個寡婦和3個孩子以及幾百塊錢的保險金。他最大的兒子小吉姆，當時只有10歲，為了幫助家里，只好到一家磚場去運沙。他把沙倒入磚模后，再把磚轉換方向，在太陽下曬干。因為工作，小吉姆一直沒有機會接受多少教育。但是由于愛爾蘭血統，他有一種使別人喜歡他的才華，因此他順利地走上仕途。隨著閱歷的不斷增加，他培養了一種記住別人姓名的超人本領。

小吉姆從來沒有受過什么正規教育，但是，在他46歲之前，已有4所高等院校授予他榮譽學位，他還成為民主黨全國委員會的主席和美國郵政總局長。

小吉姆·法里成功的秘訣是什么呢？。他說是“努力工作”的報酬。

但他并沒有說出實質性的東西，他可以叫出5萬人的名字——這或許是他成功的最大秘決。

不要小看這項能力，小吉姆·法里憑借它幫助富蘭克林·羅斯福進入了白宮。

小吉姆·法里的這套本領是在為一家石膏公司到處推銷產品的那幾年，以及在他身為石點鎮上一名公務員的那幾年間，逐漸學會的。

學會這套本領并不復雜，每次他新認識一個人，就問清楚他的全名、他家的人口、他所從事的職業以及他的政治觀點。他把這些資料全部記在腦海里。再次碰到那個人時，即使是在一年以后，他還是有辦法拍拍對方的肩膀，詢問他的太太和孩子以及他家后面的那些蜀葵。這套本領使他贏得了無數人的擁戴。

在羅斯福競選總統的活動展開之前的幾個月，小吉姆·法里每天都寫好幾百封信，寄給西部和北部各州的人。然后他以火車、汽車、輕舟和馬車代步，在短短的19天內，足跡踏遍了20個州，行程12000里。他每到一個地方，就跟他所認識的人一起吃午餐或早餐，喝茶或吃晚飯，跟他們做一番“肺腑之言的談話”。然后，又匆匆趕往下一站。

他回到東部后，又寫信給每一個他到過的市鎮，索取一份所有和他談過話的人的名單。然后，他把這些名單整理出來，就有了數以萬計的名字了。這些人先后都收到了一封小吉姆·法里的私函。那些信都以“親愛的比爾”或“親愛的佐”做開頭，結尾總是簽上“吉姆”。

小吉姆·法里很早就發現了一個有趣的現象，即每個人對自己的名字都十分感興趣。記住人家的名字，而且很輕易就叫出來，等于給予別人一個巧妙而有效的贊美。若是把人家的名字忘掉，或寫錯了——你就會處于一種無比尷尬的境地。

比如說，卡耐基有一次在巴黎開了一門公開演講的課程，發出復印的信件，給所有住在該地的美國人。那些法國打字員顯然不太熟悉英文，自然在打名字的時候，很多都打錯了。后來，巴黎一家大的美國銀行的經理希德非常生氣，他親自寫來一封信給予更正。

有時候，要記住一些不太好念的名字還真不容易，一般人都不愿意去記它，心里想著叫簡單的小名算了。希德·李維拜訪了一個名字非常難念的顧客。他叫尼古德瑪斯·帕帕都拉斯。別人都只叫他“尼克”。李維說：“在我拜訪他之前，我特別用心的念了幾遍他的名字。當我用全名稱呼他‘早安，尼古德瑪斯·帕帕都拉斯先生’時，他非常激動，竟有幾分鐘都沒說話，最后，眼淚滾下他的雙頰。他握住我的手說，他在這個國家生活了15年，我是第一個用全名稱呼他的人。”

安德魯·卡納基成功的秘訣是什么呢？

他是聞名的鋼鐵大王，但他自己對鋼鐵的制造卻知知甚少。可以這樣說，他手下的每一個人，都比他更了解鋼鐵制造方面的知識。

他的卓越之處就是知道如何待人處世，這就是他發大財的原因。還在很小的時候，他就表現出組織才華和領導的天賦。10歲那年，他發現人們對自己的姓名看得驚人的重要。他利用這項發現，去贏得別人的合作。

例說明：他孩提時代生活在蘇格蘭。有一次，他抓到一只兔子，那是一只母兔，很快又發現了一整窩的小兔子。但沒有東西喂它們，于是他想了一個辦法。他對附近的那些孩子們說，如果他們找到足夠的苜蓿和蒲公英，能夠喂飽那些兔子，他就以他們的名字來為那些兔子命名。于是，那些孩子們十分積極地為小兔子們準備食物。

這個經驗使卡納基終生難忘。

若干年之后，他在商業界同樣利用這種人性的弱點，賺了好幾百萬元。例如，他希望把鋼鐵軌道賣給賓夕法尼亞鐵路公司，而艾格·湯姆森正擔任該公司的董事長。因此，安德魯·卡納基在匹茲堡建立了一座巨大的鋼鐵工廠，取名為“艾格·湯姆森鋼鐵工廠”。

卡耐基用姓名的奧妙在和其他鋼鐵工廠斗智。當賓夕法尼亞鐵路公司需要鐵軌的時候，你猜艾格·湯姆森會去誰那買？……西爾斯公司？不，不，你錯了。他當然會買以自己名字命名的工廠的產品。

卡納基在做臥車生意時，他的競爭對手是喬治·普爾門，這時，這位鋼鐵大王又想起了那個兔子的故事。

卡納基控制的中央交通公司，正在跟普爾門所控制的那家公司爭生意。雙方都拼命想得到聯合太平洋鐵路公司的生意，明爭暗奪，大殺其價，以致毫無利潤可言。卡納基和普爾門都到紐約去見聯合太平洋的董事會。這天晚上，兩人在圣尼可斯飯店碰頭了，卡納基說：“晚安，普爾門先生，我們何必要和自己過不去？”

“什么意思？”普爾門瞪大了眼睛。

卡納基說出了自己的打算——把他們兩家公司合并起來。他把合作而不互相競爭的好處說得天花亂墜。普爾門專注地傾聽著，但他并沒有立即接受。最后他問：“這個新公司叫什么名字呢？”卡納基立即說：“當然是普爾門皇宮臥車公司。”

普爾門的目光一亮。他把卡納基請到他的房間，進行了詳細的討論。這次討論給美國的工業史增添了輝煌的一筆。

安德魯·卡納基這種記住以及重視朋友和商業人士名字的方式，是他領導才能的秘密之一。不僅如此，他還能叫出公司里無數員工的名字。他曾驕傲地說，在他親任主管的時候，他的鋼鐵廠從未發生過罷工事件。

德克薩斯州商業股份有限公司董事長班頓拉夫認為，公司越大，人們之間的感情就會越冷漠。他認為唯一能夠使公司變得溫暖一些的辦法，就是記住人們的名字。

加利福尼亞州洛克帕羅的凱倫·柯希，是一位環球航空公司的空服員。她經常練習記憶她機艙里旅客的名字，并在為他們服務時稱呼他們。這使得她備受贊許；有直接告訴她的，也有跟公司說的。有位旅客曾寫信給航空公司說：“我好久沒有搭環球航空的飛機了，但從現在起，一定要環球航空的飛機我才搭。你們讓我覺得你們的航空公司好象是專屬化了，而且這對我有很重要的意義。”

音樂大師彼德魯斯用這種方法使那位普爾門列車上的黑人大廚覺得很重要，因為他稱呼他“考柏先生”有15次。彼德魯斯旅行美國，在各地熱烈的聽眾之前表演。每一次他都占著一節私人車廂，在音樂會之后，那位大廚就替他準備好夜宵。在所有的那些歲月中，彼德魯斯從來不曾以美國的傳統方式稱呼他為“喬治”。彼德魯斯總是以他那古老的正式方式，稱呼他“考柏先生”，使考柏先生很高興。

大家這樣重視自己的名字，甚至想不惜以任何代價使他們的名字永垂不朽。就是盛氣凌人、脾氣暴躁的R·T·巴南，也曾因為沒有子嗣繼承巴南這個姓氏而感到失望，以至于如果他的外孫C·H·西雷愿意稱自己為“C·H·巴南”的話，他情愿給他25000美金。

幾百年以來，貴族和企業家都資助著藝術家、音樂家和作家，以求他們的作品能夠為他們樹碑立傳。

圖書館和博物館最有價值的收藏品，都來自于那些想使自己的名字永載史冊的人。紐約公共圖書館擁有亞斯都家族和李諾克斯家族的藏書。大都會博物館永遠保存著班吉明·亞特曼和J·P·摩根的簽名。幾乎每一座教堂都裝上了彩色玻璃窗以紀念捐贈者。

很多人記不住別人的名字，那是因為他們不肯花必要的時間和精力去專心地、重復地、無聲地把這些名字耕植在他們的心中。他們往往為自己找借口說，自己太忙了。

也許他們真的很忙，忘了這件事，但他們根本不會比富蘭克林·羅斯福更忙，而他卻花時間去記憶，而又說得出每個人的名字，即使是他只見過一次的汽車機械師。

克萊斯勒公司曾為羅斯福先生特制了一部汽車。張伯倫和一位機械匠把車子送到白宮。張伯倫先生記敘了這樣一個事件：“我教羅斯福總統如何駕駛一部附帶許多不尋常零件的車子；他卻教了我很多有關如何對待別人的藝術。”

“當我被召至白宮的時候，”張伯倫先生寫道，“總統非常地和氣愉悅。他直呼我的名字，使我覺得非常高興。給我印象最深的是，他對我告訴他的那些東西，異常地感興趣。那部汽車經過特殊的設計，是可以用手來操作的。很多人圍在車子的四周參觀，羅斯福總統說：‘我認為這部車子設計得真是太棒了。你只要按一個鈕，它就可以毫不費力開出去，真不簡單——我不知道它是怎么會動的。我真希望有時間把它拆下來，看看它是怎么工作的。’”

“當羅斯福的朋友和助理在贊賞那部車子的時候，總統卻在贊賞我的工作，他說：‘張伯倫先生，我真感激你為建造這部汽車所花的時間和精力。造得太棒了。’他贊賞冷卻器，特殊的后鏡和鐘，特殊的前燈，專用椅套，開車者位置的座姿，以及車廂里帶有他姓名縮寫字母的行李箱。總之，他注意到每一個我花過不少心思的細節。然后，他還特別把各項零件指給羅斯福太太、柏金斯小姐、勞工部長以及他的秘書們看。他最后還把那名年老的黑人司機叫進來，說，‘喬治，你別忘了照顧這些行李箱。’”

“駕駛課程結束后，總統抱歉地對我說：‘嗯，張伯倫先生，我已經讓聯邦儲備委員會等待30分鐘了，我想我該回辦公室了。’”

“進白宮時，我帶了一名機械師。我們抵達時，他就被介紹給羅斯福。他并沒有和總統說過話，而羅斯福只聽到他的名字一次。機械師是一個月面腆的人，他一直躲在角落里。但是，在離開我們之前，總統找到了機械師，握住他的手，叫著他的名字說：‘謝謝你到華府來！’他的感謝非常真摯，我可以感覺出來。”

“回到紐約之后，我收到一張羅斯福總統的簽名照片以及一小段謝辭，再度謝謝我的幫忙。他在萬忙之中還注意這些細節，使我萬分感動。”

富蘭克林·羅斯福運用的一個最單純、最明顯、最重要的贏得好感的方法，就是記住別人的姓名，使別人覺得重要——但我們有多少人這么做呢？

當我們被介紹給一個陌生人，聊上幾分鐘，說再見的時候，我們能夠記住別人名字的人恐怕不多。

作為政治家所要學習的第一課是：“記住選民的名字就是政治才能，記不住就是心不在焉。”

記住他人的姓名，在商業界和社交上的重要性，幾乎跟在政治上是等同的。