網絡時代的利益磋商與工業時代的利益博弈不同，利益磋商關注的是挖掘現在與未來、自我與外界、個體與個體之間利益疊加及利益增值的關鍵點。因為利益不僅是一種未來的好處，利益還是一種系統眼界，一種長遠的眼界，在為他人、為社會創造利益的同時創造自己的利益。

2.2博弈如何讓損失最小化

多尼隆訪華“滅火”

2012年7月，正值敘利亞沖突不斷升級之際，美國國家安全事務助理多尼隆卻“悄然”來到中國，與中國的國家領導人進行了親密會晤。這不禁讓人想起之前中國與俄羅斯對歐美國家提出的涉敘決議再次投了反對票時，美國國務卿希拉里曾措辭強烈地指責中俄是在“阻礙敘利亞政治進程”。而作為奧巴馬的“左膀右臂”的多尼隆選擇此時來訪，與此前中美間發生的這些“不快”似乎有著微妙聯系。

仔細觀察不難看出，不少針對中國的緊張言論都是由希拉里提出的，在奧巴馬政府里，希拉里扮演的就是唱黑臉的角色。而國家安全事務助理和總統的親密度是比較高的，角色設定一般是唱紅臉，比如曾擔任過此職務的基辛格。

因此，可以看到一種很耐人尋味的現象。通常是希拉里圍繞中國轉了一圈，在一些國家的講話很刻薄，她的態度有時跟奧巴馬不是完全一致的。而多尼隆和奧巴馬走得很近，協調著美國白宮、國務院和五角大樓之間的關系。在白宮派多尼隆來華時，他說的話在很大程度上就代表了白宮的一些看法。

在多尼隆訪華的那個時期，中美雙方都有加強對話的意愿，尤其隨著美國提出重返亞洲，高調介入東盟事務，在南海、釣魚島等問題上與中國都存在分歧，并因此形成了緊張氣氛，讓中方感到壓力。美國想來解釋自己的動機，并希望兩國能夠繼續加強合作。多尼隆訪華正是提供一種渠道，讓雙方就敏感問題進行溝通、交換看法。因為，保持中國周邊區域存在一個緊張的態勢，對美國來說可能有利，但是爆發沖突對它來說不一定是件好事。在這種情況下美國派多尼隆過來，就是要了解一下中國的想法，另外就是避免發生誤會，因為沖突往往是由誤會產生的。

2008年金融危機后，美國經濟不景氣，復蘇道路漫長，加上國內失業率居高不下，奧巴馬政府的壓力很大，在經濟上進行磋商對美國很重要。美國重返亞洲確實給中美關系帶來沖擊，實際上美國卻并不希望跟中國翻臉。盡管雙方有這樣那樣的分歧，但無論是在利益上，還是在雙邊關系上，都有需要對方合作的地方。但雙方間缺乏戰略互信，會是長期存在的。所以只能通過不斷的溝通盡量把分歧控制在限度內，不讓它影響中美關系的大局。

1.希拉里的“黑臉”和多尼隆的“紅臉”是美國外交的一種慣有手段，從利益博弈的角度怎樣理解這種“慣例”？

2.大國博弈的過程中仍不忘積極溝通、尋求共享雙贏點的現象，可以給我們什么啟示？

蘋果VS唯冠：博弈和磋商的平衡

蘋果與唯冠的iPad商標之爭是2012年IT業界的大事件。唯冠與蘋果的糾纏，姑且勿論對錯，只看他們的目的，輪廓就清晰可辨，皆是追逐利益的集團而已。

蘋果：拖延是最佳選擇

根據世界經合組織韓國代表部的調查顯示，蘋果公司499美元的iPad利潤高達150美元，為銷售價格的30%。另外，包括iPad2在內的蘋果平板電腦在韓國的銷量累計已經突破100萬部。

管中窺豹，可見一斑。只在韓國這個小區域已經達到驚人的銷量，iPad為蘋果的利潤表貢獻可謂不小。而且當時受新版本iPad3將要上市的消息推動，蘋果公司的股價已經突破500美元大關，達到510.25的歷史高位，蘋果總市值已經超過石油巨頭?？松梨?00億美元，列席全球第一。蘋果深知，拖延是解決這個問題的最好方法，因為深圳唯冠已經名存實亡，整個公司只剩下一個空殼，難以支撐大局。

唯冠：道德不是你說了算

當時有記者前往深圳唯冠的公司探訪，發現整個企業已經人去樓空，只留兩個保安“鎮守”。而且廠房被搬空，已經被抵押出去，正在拆除，昔日的全球第四大平板電腦顯示屏生產廠商，沒落至此，甚是讓人感嘆。但墻倒眾人推，壓在唯冠頭上的，還有不少債務的清單。

這次乘借蘋果公司發布iPad3的東風，市場追捧熱度不減，而且估計是自己手中握有蘋果的把柄，唯冠為了全身而退，對著數千萬的“果粉”也要“冒天下之大不韙”，誓言將商標斗爭官司進行到底。

說到底，為利益。蘋果CEO庫克明白，自己也是唯冠公司的“救命稻草”。所謂的法律和道德，僅是他們進行拉鋸戰的籌碼而已，雙方都在尋求一個可以共同接受的利益平衡點。

在蘋果公司看來，此例一開，以后在商標收購等業務上肯定再無寧日，“有恃無恐”的公司恐怕有增無減，而且成交價只會看漲，“江湖霸主”地位往哪擱？

而對唯冠科技而言，在索賠問題上，前面所謂的“獅子開大口”也僅是作為“先聲奪人”之用，唯冠其實深諳欲擒故縱的道理。先拋出一個肯定超出蘋果心理承受能力的索賠價位，讓蘋果公司覺得這似乎是無法進行和解處理的事件；然后再通過法律和商務洽談等途徑進行周旋，將和解金額打個折，自然會提高蘋果公司的心理預期。說到底，前面的口水仗都是煙幕，結果無非就是一個和解，當然，精明的蘋果公司會要求唯冠不得透露和解金額。

2012年7月2日，廣東省高級人民法院對外宣布，蘋果公司與深圳唯冠就iPad商標權問題達成和解，蘋果公司支付6000萬美元和解費用。

1.從常理來說，在iPad3即將發布的關口，蘋果應該盡早解決iPad商標在華糾紛問題，為什么在現實中蘋果卻采取了“拖延”戰術？

2.怎樣評價這場商標爭奪戰一開始的“聲勢浩大”與最后“悄然收場”的對比和變化？

中國古代有一句話叫做“殺敵一萬，自損三千”，網絡時代讓競爭雙方的利益磋商有了更大的空間。而在迫不得已不得不進行利益博弈的時候，怎樣盡量減少彼此的損失為進一步的磋商留有更大余地，是網絡時代利益磋商的一個關鍵。

奧巴馬親信多尼隆訪華“滅火”的案例體現出美國這個目前全球唯一的超級大國成熟的利益磋商智慧。博弈的同時不忘記磋商已經成為美國外交的慣例，在努力獲取最大利益的同時也為后續的共享雙贏鋪墊了道路，這是一個政治成熟的國家應有的政治溝通手段，值得我們學習、體會。

蘋果和唯冠的iPad商標之爭則從企業間利益交流的角度展現了利益博弈的同時不要忘記磋商的理念?！奥煲獌r”的目的是“落地還錢”。網絡時代直接利益博弈的代價往往太大，對未來的價值也不高，因此網絡時代利益博弈的關鍵不再是盯著競爭對手，滅了對方，獨享利益，而是逐漸向彼此試探底線，為和談、共贏作鋪墊的方向轉變。以上案例可以給我們現實中的利益磋商實踐以參考的價值。

2.3讓下級提出利益增長點

奧巴馬與希拉里：從競選對手到親密伙伴

在《時代》周刊評選的2011年最具影響力的100人之中，希拉里是其中一員。哈佛教授約瑟夫·奈為希拉里寫下這樣的評語：她最出色的品質是教會了人們如何成功并有效地成為對手團隊中的一員。

2008年美國大選之后，讓所有人吃驚的是，奧巴馬選擇了競選中最強大的對手希拉里擔任國務卿。在奧巴馬第一任期就要接近尾聲的時候，人們發現兩人已經塑造了一個合作伙伴關系。

《紐約時報》兩位記者共同制作了一個視頻短片，對這對世界上最受矚目的關系進行評估。短片采訪了該報長期關注奧巴馬和希拉里的兩位記者：負責報道白宮的庫伯和負責報道希拉里和國務院的蘭德勒。

兩位記者一致認為，在2008年競選剛結束的時候，奧巴馬和希拉里的關系很明顯有點躡手躡腳，比較正式，一定程度上講有點僵硬。在奧巴馬剛剛入住白宮之后，他有一次出人意料地邀請希拉里獨自到白宮外面散步，兩人后來選擇一張野餐桌坐下。這個時刻被很多人認為是兩人致力于塑造特殊關系的開始。后來，隨著時間的推遲，兩人的關系開始冰釋前嫌，慢慢解凍。當希拉里的女兒切爾西訂婚之后，奧巴馬主動提出可以辦一個白宮婚禮。

希拉里對奧巴馬的影響力也越來越大。其中一個顯著的例子是克林頓總統與朝鮮談判釋放兩位被捕記者。當時，朝鮮指明要求克林頓總統來參加談判才會釋放人質。奧巴馬政府包括國務院在內的很多高級官員都反對這個要求。但是，希拉里堅持讓克林頓去朝鮮參與人質釋放。她借一個午飯之機說服奧巴馬。奧巴馬接受了她的建議，最后換來兩名人質的釋放。

另外一件廣為傳頌的事情是2009年的哥本哈根氣候談判。美國當時面臨的情況是全面樹敵，中國、巴西和印度等幾個主要國家都不贊成美國的主張，一時間達成協議的希望變得異常渺茫。當中國、巴西、印度和南非等幾個國家召開閉門會議時，在未受邀請的情況下，奧巴馬和希拉里互相為對方打氣，決定沖進會場，參與會談。雖然這次大會的最后結果仍舊不盡如人意，但是很多美國的分析家認為，如果沒有奧巴馬和希拉里的“闖關”，那么哥本哈根會議有可能不會取得任何結果。

庫伯和蘭德勒都認為希拉里是一位很現實的人。她明白奧巴馬贏得了選舉，是總統，有權制定政策和作出決定。在兩人觀點不一致時，希拉里清楚調整自己觀點的必要性。

競選中兩人最大的一個外交分歧是如何對待敵對國家尤其是伊朗。奧巴馬總統認為不和敵對國家接觸和談判是不對的，希拉里競選的時候持相反的觀點。但是就任國務卿之后，希拉里調整了自己在這個問題上的態度，開始向奧巴馬靠攏。在奧巴馬總統的第一年任期內，他花費了大量的時間試圖和伊朗接觸。老練的希拉里做了大量的工作，以確保接觸政策不奏效時，國際輿論站在美國一邊。這在一定程度上為奧巴馬的接觸政策找到了一個墊底。

1.奧巴馬和希拉里從競選中的死對手到政治上的親密伙伴，怎樣看待這種變化？

2.奧巴馬是怎樣通過利益磋商的手段讓希拉里成為自己的親密戰友的？可以給我們什么啟示？

國企改革的起點

自十一屆三中全會后，福建國企的廠長經理們看到，農村都實行承包重任制，“交足上面的，留下的都是自己的”，農民種田積極性大大增強，而在企業，當時卻被緊緊束縛住手腳，不能自由伸展，甚至到了連“建個廁所都要報批”的程度。廠長經理們尤為看在眼里，急在心里，一直想找個機會，把心里話說出口。

“當時正處于改革開放初期，很多地方政企不分，廠長經理權力受到很大限制，在企業經營管理方面感到手腳放不開。”饒尚豪稱。

1984年3月22日至24日，來自全省55位廠長經理們齊聚榕城，召開“福建省廠長（經理）研究會”成立大會，并召開了第一次會議。廠長經理們稱，企業被束縛得太厲害了，“現行體制條條框框捆住了我們手腳，企業只有壓力，沒有動力，更談不上活力”。這已經成為他們最大的煩惱。會議期間，55位廠長經理們就當時的體制改革問題，以《請給我們“松綁”》為題聯名向省委、省政府領導寫了一封信，這封信得到了省委、省政府領導的重視。

“3月23日晚，包括我在內的3名記者就接到任務，第二天分別要到相關的各個部門采訪，了解各部門對廠長經理們呼吁信的反應?！眳羌衣曊f道。次日，55名廠長、經理呼吁信《請給我們“松綁”》發表在《福建日報》頭版頭條，引起了全國各地的關注。

一周后，1984年3月30日，《人民日報》在第二版頭條顯著位置，不僅報道了55位廠長、經理呼吁“松綁放權”的消息，還補充了福建有關部門重視呼吁的內容。同時，《人民日報》還配發相關“編者按”，對福建省的做法表示贊賞。

而廠長、經理們在“松綁放權”后，企業經營取得突飛猛進的發展。當時也是55名廠長、經理之一的翁亨進回憶說，他所在的邵武絲綢廠首先打破了干部的鐵交椅，對工人實行計件工資，職工多勞多得，企業經濟效益大增。從1984年開始到1988年，邵武絲綢廠的效益每年的增長速度都在2位數以上。

1.“55名廠長經理提出松綁放權”的國企改革起點是什么？

2.案例中，廠長經理們是怎樣表達他們的利益訴求的？給我們什么啟示？

深圳蛇口：大膽闖，大膽試，趟出一條血路

當袁庚提出設立蛇口工業區的時候，十一屆三中全會還要一個月才開，而離經濟特區的成立還有一年多的時間。蛇口，誕生的使命便是要在當時萬馬齊喑的中國殺出一條血路，那段艱難而輝煌的蛇口歲月，如同春雷滾過，振聾發聵，余音至今未絕。

作為“特區中的特區”，蛇口首創了24個“全國第一”：進行民主選舉；在全國率先實行人才公開招聘；第一個改革人事制度，凍結原有級別、工資等級，實行聘用制；第一個實行工程招標；第一個進行分配制度改革；第一個實現住房商品化；第一個建立社會保障體系；建設第一個企業自辦的對外開放港；創辦第一家企業自辦的股份制銀行；創辦第一個股份制保險公司等等；為中國改革開放寫下了濃墨重彩的一章。其中，尤為令人矚目的，是民主選舉、同級報紙可以批評同級黨委以及四分錢引發的分配“革命”。