了解渠道的概念、功能、流程

現(xiàn)代行銷(xiāo)之父菲利普·科特勒提出：營(yíng)銷(xiāo)渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。營(yíng)銷(xiāo)渠道也稱(chēng)貿(mào)易渠道或分銷(xiāo)渠道。

肯迪夫和斯蒂爾給分銷(xiāo)渠道所下的定義是：分銷(xiāo)渠道是指“當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最后消費(fèi)者或產(chǎn)業(yè)用戶移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)所經(jīng)過(guò)的途徑”。

菲利普·科特勒認(rèn)為：“一條分銷(xiāo)渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。因此，一條分銷(xiāo)渠道主要包括商人中間商（因?yàn)樗麄內(nèi)〉盟袡?quán)）和代理中間商（因?yàn)樗麄儙椭D(zhuǎn)移所有權(quán)）。此外，它還包括作為分銷(xiāo)渠道的起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和消費(fèi)者，但是，它不包括供應(yīng)商、輔助商等。”

科特勒認(rèn)為，嚴(yán)格地講，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道和分銷(xiāo)渠道意義是不同的。他說(shuō)：“一條市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是指那些配合起來(lái)生產(chǎn)、分銷(xiāo)和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的某些貨物或勞務(wù)的一整套所有企業(yè)和個(gè)人。”這就是說(shuō)，某一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道包括這一產(chǎn)品的供、產(chǎn)、銷(xiāo)三個(gè)環(huán)節(jié)中的所有企業(yè)和個(gè)人，如材料供應(yīng)商、生產(chǎn)商及生產(chǎn)制造人員、代理商、中間商、銷(xiāo)售員、消費(fèi)者或用戶等。現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)渠道和分銷(xiāo)渠道兩概念多混用。

從經(jīng)濟(jì)理論的觀點(diǎn)來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的主要職能在于將自然界中的各種資源轉(zhuǎn)換成人類(lèi)所需要的物品，并通過(guò)各種方法使人們認(rèn)識(shí)并使用這些物品。一個(gè)產(chǎn)品從生產(chǎn)到使用，涉及到兩個(gè)獨(dú)立的群體，即生產(chǎn)者和消費(fèi)者。而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道就是為了消除兩者之間的差距，并對(duì)物品轉(zhuǎn)移過(guò)程中所必須完成的工作加以組織。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的主要職能有如下幾種：

1.收集信息。即收集制定計(jì)劃和進(jìn)行交換時(shí)所必需的信息。

2.促銷(xiāo)。即對(duì)消費(fèi)者或中間商進(jìn)行關(guān)于產(chǎn)品銷(xiāo)售的說(shuō)服性溝通。

3.接洽。即尋找具有購(gòu)買(mǎi)欲望的客戶，并與其進(jìn)行有效溝通。

4.配合。即通過(guò)制造、評(píng)分、裝配、包裝等活動(dòng)，使所供應(yīng)的產(chǎn)品符合購(gòu)買(mǎi)者需要。

5.洽談。即為了轉(zhuǎn)移所供應(yīng)產(chǎn)品的所有權(quán)，而就其價(jià)格及有關(guān)條件達(dá)成最后協(xié)議。

6.實(shí)體分銷(xiāo)。即商品的運(yùn)輸、存儲(chǔ)。

7.融資。即對(duì)為補(bǔ)償渠道工作的成本費(fèi)用而對(duì)資金的取得與支用。

8.承擔(dān)。即承擔(dān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中可能出現(xiàn)的全部風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中最主要的流程有實(shí)體流程（又稱(chēng)物流）、所有權(quán)流程、付款流程（又稱(chēng)支付流程）、信息流程及促銷(xiāo)流程。

一個(gè)銷(xiāo)售，除了產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)外，還應(yīng)在服務(wù)技能、營(yíng)銷(xiāo)理念、系統(tǒng)操作上加以訓(xùn)練。在課程的教授過(guò)程中，應(yīng)做到由淺入深，由表及里，循序漸進(jìn)，逐層深入，從基礎(chǔ)溝通到專(zhuān)業(yè)技能進(jìn)行延續(xù)性的規(guī)劃。

你了解營(yíng)銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)嗎

營(yíng)銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)由“長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)”、“寬度結(jié)構(gòu)”和“系統(tǒng)結(jié)構(gòu)”三部分組成。

1.長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)

根據(jù)產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的中間商購(gòu)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的多少，可以將銷(xiāo)售渠道進(jìn)行分層分級(jí)，即可以分為零級(jí)渠道，一級(jí)、二級(jí)和三級(jí)渠道，據(jù)此還可以分為直接渠道和間接渠道、短渠道和長(zhǎng)渠道幾種類(lèi)型。

（1）零級(jí)渠道又稱(chēng)直接渠道就是在生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間沒(méi)有中間商的參與，他們兩者之間產(chǎn)生直接的供銷(xiāo)關(guān)系。直接渠道在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中非常常見(jiàn)，一般大型機(jī)械或技術(shù)含量較高等需要特殊服務(wù)的產(chǎn)品，企業(yè)都采用零級(jí)渠道進(jìn)行分銷(xiāo)，如出售飛機(jī)。在營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)上，零級(jí)渠道很有發(fā)展的勢(shì)頭。像鮮活產(chǎn)品一直就采用直銷(xiāo)的手段進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售；隨著科技的發(fā)展及新技術(shù)的應(yīng)用，郵購(gòu)、電話及電視銷(xiāo)售和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售等直銷(xiāo)方式逐漸發(fā)展起來(lái)。

（2）一級(jí)渠道是指在分銷(xiāo)渠道中只有一級(jí)中間商在生活資料市場(chǎng)中，這一級(jí)中間商通常是零售商；而在生產(chǎn)資料市場(chǎng)中，它可以是一個(gè)代理商或經(jīng)銷(xiāo)商。

（3）二級(jí)渠道是指在分銷(xiāo)渠道中有兩級(jí)中間商在生活資料市場(chǎng)中，這兩級(jí)中間商多是由批發(fā)商和零售商組成。在生產(chǎn)資料市場(chǎng)中，典型分銷(xiāo)渠道模式是經(jīng)由代理商及批發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商兩級(jí)轉(zhuǎn)手分銷(xiāo)。

（4）三級(jí)渠道指在分銷(xiāo)渠道中有三級(jí)中間商大多數(shù)銷(xiāo)售量比較大的日用品采用的是三級(jí)分銷(xiāo)渠道，如礦泉水和包裝方便面，因?yàn)殇N(xiāo)售面比較廣，在分銷(xiāo)渠道中就需要大量的零售商，一級(jí)中間商沒(méi)辦法直接向零售商服務(wù)。因此在這些日用品的銷(xiāo)售過(guò)程中都會(huì)有二級(jí)中間商——一般都是專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商，他們從大型批發(fā)商那里拿貨，為小型零售商服務(wù)。

直接渠道即零級(jí)渠道是指在生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間沒(méi)有中間商的參與，產(chǎn)品由生產(chǎn)者直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者（用戶）的渠道類(lèi)型。間接渠道是指在產(chǎn)品分銷(xiāo)的過(guò)程中有一級(jí)或多級(jí)中間商參與的渠道類(lèi)型，產(chǎn)品由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)入消費(fèi)者手中經(jīng)過(guò)了一個(gè)或多個(gè)商業(yè)環(huán)節(jié)。間接渠道包括一級(jí)渠道、二級(jí)渠道和三級(jí)渠道。在間接渠道中，一些學(xué)者把一級(jí)渠道稱(chēng)為短渠道，而將二、三級(jí)渠道稱(chēng)為長(zhǎng)渠道。顯然，短渠道較適合在小地區(qū)范圍銷(xiāo)售產(chǎn)品（服務(wù)）；長(zhǎng)渠道則能適合在銷(xiāo)售面廣和更多的細(xì)分市場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品（服務(wù)）。

2.寬度結(jié)構(gòu)

寬度結(jié)構(gòu)是根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)渠道中同一級(jí)渠道的同類(lèi)分銷(xiāo)商的數(shù)量來(lái)劃分的。若在銷(xiāo)售某一產(chǎn)品的過(guò)程中，同一級(jí)渠道中同類(lèi)分銷(xiāo)商較多，則這種產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道稱(chēng)為寬渠道；反之，則稱(chēng)為窄渠道。

3.系統(tǒng)結(jié)構(gòu)

根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)渠道中生產(chǎn)者、消費(fèi)者及中間商的關(guān)系，可以將營(yíng)銷(xiāo)渠道分為傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)和整合渠道系統(tǒng)兩大類(lèi)型。

（1）傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)是指營(yíng)銷(xiāo)渠道中的生產(chǎn)者、消費(fèi)者及中間商是彼此獨(dú)立的，渠道中的成員之間沒(méi)有形成系統(tǒng)的關(guān)系。由于各級(jí)成員之間利益不關(guān)聯(lián)，彼此沒(méi)有任何制約，他們各自為政，只追求自己利益的最大化，因此這樣的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)比較松散，而且不穩(wěn)定。由于信息技術(shù)的發(fā)展，傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)正面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

（2）整合渠道系統(tǒng)整合渠道系統(tǒng)是指在營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)中，從生產(chǎn)者到消費(fèi)者各級(jí)成員間通過(guò)系統(tǒng)的整合，使成員之間形成不同程度的一體化整合的分銷(xiāo)渠道類(lèi)型。整合渠道系統(tǒng)主要包括垂直渠道系統(tǒng)、水平渠道系統(tǒng)和多渠道營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)三種類(lèi)型。

①垂直渠道系統(tǒng)。是指生產(chǎn)者與中間商共同構(gòu)成一個(gè)系統(tǒng)，比如營(yíng)銷(xiāo)渠道中的各級(jí)成員同屬于一個(gè)公司，或者生產(chǎn)商將產(chǎn)品的專(zhuān)賣(mài)特許權(quán)出售給銷(xiāo)售商等。這些形式促使渠道各級(jí)成員之間相互合作，另外生產(chǎn)商可以通過(guò)這種形式控制渠道成員行為，消除某些沖突。在美國(guó)，這種垂直渠道系統(tǒng)已成為生產(chǎn)資料銷(xiāo)售市場(chǎng)的主要力量，這種銷(xiāo)售模式覆蓋了全美市場(chǎng)的70％～80％。

②水平渠道系統(tǒng)。是指兩家或兩家以上的公司為減少成本、節(jié)約資源、降低風(fēng)險(xiǎn)或開(kāi)拓更大的市場(chǎng)，而彼此聯(lián)合，共同建立更大、更廣、更完善的分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)。這種聯(lián)合，可以以合同的形式臨時(shí)存在；也可以共同組建一個(gè)新的銷(xiāo)售公司，這樣長(zhǎng)期存在下去。

③多渠道營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。是指某一商品的銷(xiāo)售渠道不是單一的，而是采用多條渠道進(jìn)行分銷(xiāo)。一種形式是建立兩條以上的競(jìng)爭(zhēng)性分銷(xiāo)渠道；另一種形式是根據(jù)產(chǎn)品的不同設(shè)定不同的分銷(xiāo)渠道，或根據(jù)顧客的需求不同設(shè)定不同的分銷(xiāo)渠道。這種營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)可以降低成本、擴(kuò)大銷(xiāo)售量、更好地滿足顧客的需求，但是卻加大了控制和管理的難度，容易出現(xiàn)各渠道之間的沖突。

根據(jù)層級(jí)結(jié)構(gòu)，營(yíng)銷(xiāo)渠道可以劃分為零級(jí)渠道、一級(jí)渠道（短渠道）、二三級(jí)渠道（長(zhǎng)渠道）。渠道越長(zhǎng)越難協(xié)調(diào)和控制。

營(yíng)銷(xiāo)渠道是由哪些“人”組成的

渠道都是由“人”組成的，那么，營(yíng)銷(xiāo)渠道是由哪些“人”組成呢？

1.基本渠道

成員和專(zhuān)業(yè)渠道成員通過(guò)生產(chǎn)廠商、中間商（批發(fā)商和零售商）和其他對(duì)分銷(xiāo)起重要作用的專(zhuān)業(yè)公司合作而形成的渠道。在這個(gè)渠道中，根據(jù)各成員在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的作用，可以分為基本渠道成員和特殊渠道成員兩組。

基本渠道成員指承擔(dān)產(chǎn)品銷(xiāo)售中所存在的所有風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)以及作為分銷(xiāo)終點(diǎn)的消費(fèi)者。營(yíng)銷(xiāo)渠道中承擔(dān)轉(zhuǎn)移貨物所有權(quán)的基本成員包括生產(chǎn)廠商、批發(fā)商和零售商。專(zhuān)業(yè)渠道成員，也稱(chēng)特殊渠道成員，是指為產(chǎn)品的銷(xiāo)售提供必要的服務(wù)，但不承擔(dān)產(chǎn)品銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的個(gè)人或企業(yè)。它可以分成兩種類(lèi)型：一種是功能型；一種是支持型。功能型專(zhuān)業(yè)渠道成員包括產(chǎn)品配送及儲(chǔ)藏促銷(xiāo)等行業(yè)，如交通運(yùn)輸業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)、裝配企業(yè)和提供促銷(xiāo)支持的企業(yè)；支持型專(zhuān)業(yè)渠道成員包括為產(chǎn)品銷(xiāo)售提供宣傳、資金等行業(yè)，如金融業(yè)、信息業(yè)、廣告業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)和咨詢與調(diào)研業(yè)等。

基本渠道成員對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售起決定性作用，所以在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中基本渠道成員相對(duì)于專(zhuān)業(yè)渠道成員要更為關(guān)鍵，因此成為渠道管理的主要關(guān)注對(duì)象。

2.基本渠道成員

（1）生產(chǎn)廠商生產(chǎn)廠商是指創(chuàng)造產(chǎn)品的企業(yè)。作為品牌產(chǎn)品的創(chuàng)造者，生產(chǎn)廠商廣為人知并被認(rèn)為是渠道的源頭和中心。很多為人們熟知的知名品牌中，生產(chǎn)廠商都在各自的分銷(xiāo)渠道中占據(jù)著舉足輕重的位置，像通用電氣、通用汽車(chē)、索尼、飛利浦等。但并不是所有的生產(chǎn)廠商都在各自的分銷(xiāo)渠道中起主導(dǎo)作用，像一些服務(wù)于工業(yè)領(lǐng)域的生產(chǎn)廠商并不廣為人知，他們更不能主導(dǎo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售市場(chǎng)。

（2）批發(fā)商批發(fā)商作為生產(chǎn)廠商和零售商之間的橋梁，在分銷(xiāo)渠道中的作用并不明顯。但是在過(guò)去的很長(zhǎng)一段時(shí)間里，批發(fā)商通過(guò)各種方法將生產(chǎn)廠商和零售商聯(lián)系起來(lái)，所以批發(fā)商曾經(jīng)在產(chǎn)品銷(xiāo)售中起主導(dǎo)作用。但近些年，由于營(yíng)銷(xiāo)渠道的整合一體化的發(fā)展，批發(fā)商的作用似乎在減弱，但大部分學(xué)者都認(rèn)為批發(fā)商仍然是分銷(xiāo)渠道中不可或缺的一環(huán)。事實(shí)也是如此，現(xiàn)在仍有很多批發(fā)商主導(dǎo)著產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售。

（3）零售商在營(yíng)銷(xiāo)渠道成員中，零售商是最靠近消費(fèi)者的一個(gè)環(huán)節(jié)，是直接相對(duì)于生產(chǎn)廠商的中間商。零售商最靠近消費(fèi)者，也最了解消費(fèi)者的需求，他們通過(guò)營(yíng)造各種購(gòu)物環(huán)境為消費(fèi)者提供生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品。在許多渠道中，零售商是主導(dǎo)力量，就像國(guó)美、蘇寧等那樣，它們決定了產(chǎn)品銷(xiāo)售的組織和運(yùn)作。實(shí)際上，科技的發(fā)展，信息技術(shù)的完善，也使零售商在產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道中的作用越來(lái)越重要。

（4）消費(fèi)者消費(fèi)者是產(chǎn)品服務(wù)的對(duì)象，是營(yíng)銷(xiāo)渠道的終點(diǎn)。雖然生產(chǎn)廠商、批發(fā)商、零售商的最終目的是為了獲得可觀的利潤(rùn)，但他們所做的努力都是為了迎合消費(fèi)者的口味、滿足消費(fèi)者的需要，將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，從而盈利。因此，消費(fèi)者的類(lèi)型、購(gòu)買(mǎi)能力、購(gòu)買(mǎi)都是生產(chǎn)廠商、批發(fā)商、零售商所關(guān)注的焦點(diǎn)。

現(xiàn)在是一個(gè)對(duì)“專(zhuān)業(yè)”要求越來(lái)越高的時(shí)代，不但要求生產(chǎn)專(zhuān)業(yè)、銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)，也要求服務(wù)專(zhuān)業(yè)，而且這些因素在某種程度上已經(jīng)一體化了。所謂“服務(wù)”專(zhuān)業(yè)，不僅僅是為客戶提供優(yōu)良的服務(wù)，還包括了售后服務(wù)水平、日常管理作風(fēng)、員工自身素質(zhì)等因素。

你憑什么設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)

營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)是以銷(xiāo)售產(chǎn)品為目的，對(duì)銷(xiāo)售渠道進(jìn)行開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)，或?qū)ΜF(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行改進(jìn)和再設(shè)計(jì)。當(dāng)然，在此之前一定要做必要的準(zhǔn)備工作，即對(duì)各種備選渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行評(píng)估和選擇。

很明顯，營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)包括兩個(gè)方面，即設(shè)計(jì)全新的渠道和營(yíng)銷(xiāo)渠道再造（即對(duì)已有的渠道進(jìn)行改變和再設(shè)計(jì)）。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，營(yíng)銷(xiāo)渠道再造要比設(shè)計(jì)全新的渠道出現(xiàn)的機(jī)會(huì)多得多。

如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)呢？下面就告訴你在設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)所要考慮的五個(gè)因素：

1.商品因素

這里所說(shuō)的商品因素包括商品的價(jià)格、體積與重量、是否具有時(shí)尚性、技術(shù)性和售后服務(wù)、產(chǎn)品數(shù)量、產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期、新產(chǎn)品等。

一般情況下，銷(xiāo)售的單品價(jià)格越低、銷(xiāo)量較大的商品，營(yíng)銷(xiāo)渠道越多，路線越長(zhǎng)，這樣可以擴(kuò)大銷(xiāo)售面，降低成本。反之，路線越短，渠道越少。對(duì)于體積過(guò)大或者過(guò)重的商品，營(yíng)銷(xiāo)渠道宜短不宜長(zhǎng)，一般都采用直接渠道或短渠道。

對(duì)于時(shí)尚性較強(qiáng)的商品，由于式樣、款式變化快，在營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇上大多采用沒(méi)有中間商的直接營(yíng)銷(xiāo)方式，這樣可以避免不必要的損失。對(duì)于技術(shù)含量較高和需要保障售后服務(wù)的商品，營(yíng)銷(xiāo)渠道也是越短越好。

有時(shí)，同種商品在不同時(shí)期也會(huì)選擇不同的營(yíng)銷(xiāo)渠道。一種商品剛剛投放市場(chǎng)，為了讓更多的消費(fèi)者知道并了解產(chǎn)品的性能，廠商往往會(huì)采用直接向消費(fèi)者推銷(xiāo)或利用原有營(yíng)銷(xiāo)路線展銷(xiāo)。而一旦產(chǎn)品被消費(fèi)者熟知并接受了，那么廠商就會(huì)改變?cè)械那涝O(shè)計(jì)，采用多渠道、長(zhǎng)渠道。

2.市場(chǎng)因素

市場(chǎng)因素包括顧客的消費(fèi)習(xí)慣、潛在顧客的狀況、產(chǎn)品銷(xiāo)售的地域性、商品的季節(jié)性、競(jìng)爭(zhēng)性商品、銷(xiāo)售量的大小、商品的用途、商品的定位。

顧客的消費(fèi)習(xí)慣包括對(duì)商品價(jià)格的接受程度、購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所的偏好、對(duì)服務(wù)的要求等，這些都是設(shè)計(jì)銷(xiāo)售渠道的依據(jù)。

潛在顧客是指那些有條件、有能力、有欲望的顧客，但是還沒(méi)有成為現(xiàn)實(shí)顧客，如果廠商能夠抓住這一部分顧客，就可以擴(kuò)大銷(xiāo)售面，增加銷(xiāo)售面。市場(chǎng)的地域性。國(guó)際市場(chǎng)聚集的地區(qū)，營(yíng)銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)可以短些，一般地區(qū)則采用傳統(tǒng)性營(yíng)銷(xiāo)路線即經(jīng)批發(fā)與零售商銷(xiāo)售。很多商品都具有明顯的季節(jié)性，比如，食品中的海產(chǎn)品和水果、季節(jié)性服裝（如羽絨服等）、社會(huì)習(xí)俗所需要的商品（如月餅，綠豆糕等），像這些銷(xiāo)售時(shí)間較短的季節(jié)性商品大多采用長(zhǎng)渠道的銷(xiāo)售模式，這可以充分發(fā)揮批發(fā)商的作用，短時(shí)間達(dá)到高銷(xiāo)量。