2.2 如何給商品定價達到推廣作用

商品定價也是一門學問，如今網上店鋪紛繁復雜，要想將自己的商品成功地銷售出去，掌握合理、獨具特色的定價策略是必然的趨勢。合理的定價可以達到推廣商品的作用，決定著商品的銷售量。

2.2.1 網上開店商品定價技巧

定價無非是一組數字，但在營銷上，定價會給商品促銷增添神奇的魅力，從而間接達到推廣的作用。

1.整數后帶“尾數”的妙用

精明的店主一般不會把價格定為整數。實踐證明，這種“非整數價格法”確實能夠激發出消費者的購買欲望，獲得明顯的經營效果。如一雙鞋子想賣100元，他會標價為99.9元，目的是讓人感覺此價是經過仔細核算過的，從而激發消費者的購買欲望。

追求數字吉利，比如：某部手機定價為998元，就是為追求吉利，這是很多中國人的心理需求。

2.降價不如返錢

有下面兩個店鋪：

A店的產品賣不動就降價、“虧本大甩賣”、“忍痛大降價”，隔三差五地降價，然而問津者寥寥無幾。

B店則不同，價格一旦定了，就不再去做任何的更改。但店方承諾，下次購買本店商品時，按上次付款金額的10%退給買家，結果買家紛至沓來。這是一種巧妙的心理戰，買家認為上一次支付的價錢是應該的，這次又退給自己10%的錢是意外的收獲。

買家為了領回那10%的錢，還會一次次地來買東西。其實那10%的優惠，還是從買家那兒賺來的，賣家利用了買家的心理弱點，略施小計，生意當然越做越旺。

3.同類商品標上不同價格

一般店鋪習慣把同類商品標上同一個價格，假如為同類商品標上不同價格，結果會怎樣呢？有一家專門出售皮鞋的商店，由于積壓的貨較多，產品也很單調，生意一直不景氣。有一位朋友就叫他把倉庫里的所有皮鞋都上架，即使質量相同、進價相同的皮鞋，只要樣式、號碼、色澤甚至鞋跟厚度不同，都要標上略有差別的價格。這樣一來，店里的品種竟然翻了兩倍。

4.價格分割

價格分割主要讓買家感覺商品便宜，容易接受。比如黃金，都是按照克來報價的，不會論斤來賣，如果賣一條黃金手鏈，標出30萬元/公斤，會把買家嚇跑的，而用300元/克來定價效果就很好。

5.折扣定價

折扣定價包括以下3個方式

（1）會員折扣——留住買家。設置買家級別，只要買過東西的就是會員，以后再來買就給一定的優惠，可以通過這種方式留住買家。只要價格策略執行得好，就能讓買家感受到真實的優惠。比如：會員打9.8折，高級會員打9.5折，VIP會員打9折。

（2）數量折扣——鼓勵多買。比如滿200元減20元，滿88元包郵。

（3）季節折扣——減輕庫存。不建議直接把價格標低，可以活動的方式進行：比如換季滿200元送200元，這比直接打5折的方式好。

6.對比法的妙用

如果把質量差不多的商品放在一起，而價格相差甚遠，也會使價格低的商品順利出售。

2.2.2 商品高價定位與低價定位法則

商品定價大有學問，如果定價太低，容易讓買家對商品的質量產生懷疑。因為買家看不到實物，價格定得過低，買家會認為便宜沒好貨，怕上當受騙；而且定價低利潤也低，商品賣出去了無利可圖，表面上看店鋪生意興隆，其實虧損嚴重。如果定價太高，利潤能得到保證，但是買家卻被嚇跑了，賣家不僅難以獲得期望的利潤，而且不利于打開市場。消費者一定會貨比三家，再三考慮才會做出購買決定，沒有成交量，價格定得再高也不可能賺到錢，最穩妥可靠的方法是將商品的價格定得適中。

1.高價定位法則

高價定位法則是針對一些買家攀高心理而實施的。采用高價策略，將商品的價格定得很高，以便在短期內獲取盡可能多的利潤。同時，高價格又滿足了買家求新、求異和求品位的心理。

（1）從買家角度進行的高價定位

許多買家追求的是自己獨占某些奢侈品，所以有時高價也是增加需求的重要原因之一，而降價則會導致需求的下降，因為降價意味著商品擁有者社會地位的貶值。當店鋪的目標買家是上流社會人士時，必須高價定位商品。

（2）標志商品高品質而進行的高價定位

在商品價格與需求關系中，存在一種便宜沒好貨的效應，即消費者通常把高價看做是優質商品和優質服務的標志，因而在商品價格較高的情況下，也能起到刺激和提高需求的效應。

在許多情況下，許多消費者往往以“一分價錢，一分貨”、“好貨不便宜，便宜無好貨”的觀念去判斷商品的質量，因此，高價能給人們產生高級商品、優質商品的印象。

（3）標志服務高水平而進行的高價定位

如同商品高價位能體現商品高品質一樣，高價位同樣能體現服務的高水平。對于以高價定位的商店，除了要時刻關注消費者對商品的反應，不斷提高商品質量，增加商品功能，增加更新的款式外，還要搞好服務工作，增強消費者對商品使用的安全感和依賴感。高價位所標志的高水平服務，也能滿足一些人的需求。

在采取高價策略時應十分慎重，只有具有獨特功能、獨占市場、仿制困難且需求彈性小的商品，才能在較長的時間內保持高價，否則價格太高會失去買家。

2.低價位定價法則

現在許多商家都采用每日低價的法則，此類法則強調的是把價格定得低于正常價格，但高于競爭對手折扣后的價格。最成功的零售商沃爾瑪使用的就是這一低價策略。低價法則在通常情況下是具有競爭力的。但是并非“價格低廉”就一定好銷售。這是因為過低的價格會造成買家對商品質量和性能的“不信任感”和“不安全感”。買家會認為，“那么便宜的商品，恐怕很難達到想象的質量水平，性能也未必好”。要有效地運用這一策略，商店必須具備以下條件。

（1）進貨成本低，業務經營費用低，低費用才能支撐低價格。

（2）存貨周轉速度快，商品都能被賣掉。經常降價盡管利潤受損，但可以盡快把商品銷售出去。

（3）買家對商品的性能和質量很熟悉，價格便宜會促使賣家大量購買。例如，日常生活用品、食品等。

（4）能夠向買家充分說明價格便宜的理由。

（5）店鋪必須在買家心目中享有較高的信譽，不會有經營假冒偽劣商品之嫌。

2.2.3 商品漲價有哪些技巧

其實，很多店主都希望商品價格維持現狀，盡量少漲價，因為漲價必定會在一定程度上影響商品的銷售量。但是當買家獲悉采購成本上漲時，如果銷售價格不漲，反而覺得不可思議，他們會懷疑這種商品品質是否有問題。商品漲價的方法有很多，作為店主不能過于害怕商品漲價，要在經營中做到即使提價，也不會遭到買家反對，還會吸引買家上門。這就必須針對不同時期、不同商品以及買家的不同心理，采取適當的提價技巧。

（1）公開采購成本

當商品采購成本上漲時，必須提高商品售價，為了減輕買家的抵觸心理，應把商品采購成本真實情況向買家公布，說服買家接受漲價的事實。

（2）部分商品分別漲價

商品漲價可分為全部漲價和部分漲價。全部商品漲價時，容易遭到買家的抵制，因此應采取部分漲價的策略。對于部分漲價的商品，隨著時間的推移，買家會對原來無法接受的價格逐步適應，銷售量也會穩步上升。

（3）選擇適當的漲價時機

漲價要抓住時機，錯過了機會，價格就難以提高了。

漲價最有利的時機就是：當買家都知道采購成本上漲時；季節性商品換季時，如冬季商品換成春季商品時；年度交替時；傳統節日和傳統習俗時期。

以上情形買家對價格的關心程度最低，對商品本身的關心程度更高，這時漲價往往不會遭到買家的抵觸。

（4）注意漲價幅度

買家一般不關心漲價的原因，而只關心漲價后的價格與心目中的價格是否接近。因此，如果需要調整的價格幅度較大，則要采取分段調整的辦法，一次漲價幅度不宜過大。從經濟數據看，一次價格上漲的幅度不宜超過10%。

2.2.4 商品降價有哪些技巧

降價是指店鋪在一定時期內為擴大銷量，迫于市場壓力（消費者、競爭對手、產品更新換代），利用降價策略快速占領市場，提升市場占有率的促銷行為。降價促銷不是單純地把價格降低那么簡單。降價可能會促銷，也可能會引發滯銷。因此，商品降價需要掌握一定的技巧。

1.商品降價的理由

在降價時，必須讓買家認識到這是一次絕好的購物機會。巧立名目找出一個合適的降價理由，不能讓買家認為是商品賣不出去，或質量不好才降價，現實中商家降價的理由通常有以下幾點。

● 季節性降價或重大節日降價酬賓。

● 商家慶典活動降價。如新店開張、開業10周年、銷售突破若干萬元等，都可以成為降價的理由。

● 特殊原因降價。如商店改變經營方向、更換產品等。

2.降價操作技巧

● 控制好成本：網上開店的目的就是要把商品推銷出去，最大限度地占有市場，增加商品的銷售量和市場占有率，同時賺取盡可能多的利潤。那種沒有利潤、賠錢賺吆喝的降價是沒有生命力的。影響賺錢的因素很多，其中成本因素很重要，在降價營銷時，不能盲目地降價，應該在考慮商品成本基礎上，進行一定程度的降價促銷。

● 降價幅度：降價幅度對銷售效果會產生重大影響。根據以往的經驗，降價幅度在5%以下時，幾乎沒有促銷效果；降價幅度至少要在10%到20%，才會產生明顯的促銷效果。但降價幅度超過40%以上時，必須說明大幅降價的充分理由，否則買家會懷疑這是假冒偽劣商品，反而不敢購買。

● 控制好降價品種：少數幾種商品大幅降價，比多種商品小幅降價促銷效果好。在降價時，必須做到心中有數，有的放矢。有的店主一搞降價促銷就全部商品都降價，這是不科學的，應該把自己經營的商品進行分類，確定哪些是適合降價的，哪些是不適合降價的，再確定是否降價。要弄清楚某個品種應該降價多少，才能吸引買家，使自己獲得最大利益。

● 做好服務：只有做好服務，才能使自己的降價具有殺傷力。一定要把降價與良好的服務結合起來，通過價格來吸引買家，通過服務讓買家滿意，做到相互促進，將店鋪做大。如果沒有良好的服務來支持，只是純粹地降價，作用是有限的。

● 不宜頻繁降價：頻繁降價會使買家的心理產生不良反應。如果店鋪不斷地降價銷售，買家就會認為降價銷售的商品價格就是該商品本身的價格。如果買家產生這種想法，降價就不會吸引買家。