開店篇

第1步 想好再干——開店前必須清楚的事項

引言：

三思而后行，在開店前我們要做好充分的準備。在本章中我們將指導你如何選擇商品，告訴你需要掌握的技能、開店前的一些硬件準備，還要熟悉一下開店的大概流程。不要小瞧了這些“磨刀”工夫，準確的定位和充分的準備是成功的一半！

重點：

※ 熟悉“淘寶網規則”

※ 選擇適合自己的商品

※ 開店前的知識儲備

※ 開店前的硬件準備

1.1 網上開店可以賣什么

1.參看淘寶網商品

1 首先進入淘寶網首頁，單擊左側下方的“所有類目”鏈接，如圖1-1所示。

2 進入淘寶網“所有商品類目”頁面，在這里你可以看到琳瑯滿目的商品，如圖1-2所示。

2.參看“淘寶規則”

1 首先進入淘寶網首頁，將鼠標移動到頁面右上角的“網站導航”，在彈出的下拉菜單中單擊“聯系客服”鏈接，如圖1-3所示。

2 單擊頁面上邊的“常見問題”鏈接，如圖1-4所示。

3 單擊頁面左邊的“淘寶規則”鏈接，如圖1-5所示。

4 單擊頁面右上部的“淘寶規則全文”鏈接，查看相應淘寶規則，如圖1-6所示。

5 在規則搜索欄里輸入“禁售”搜索關鍵字，單擊“搜索”按鈕，查看淘寶網禁售商品，如圖1-7所示。

1.2 你該選擇哪個開店平臺

從2011年的網絡購物宏觀市場狀況來看，目前C2C交易類型的網絡平臺仍主要以淘寶網、拍拍網、TOM易趣網三家為主，三家網絡平臺的情況比較如表1-1所示。

在選擇網購平臺之前，我們先來討論一下要不要把所有的“雞蛋”放在一個“籃子”里。如果你堅持要將所有的雞蛋放在一個籃子里，那么你就要選擇一個最具有實力的籃子，把全部雞蛋放入其中并小心地看管。反之，如果你覺得反正都是免費服務，空著籃子是一種浪費，那么你就要根據每個籃子的情況選擇放入雞蛋的數量和先后次序。

① CNNIC發布的《2010年中國網絡購物市場研究報告》。

② CNNIC發布的《2010年中國網絡購物市場研究報告》。

1.3 你該賣什么樣的商品

1.3.1 哪些商品適合網上賣

在確定了哪些商品可以在網上銷售之后，我們最關注的問題是在眾多的商品之中，哪些商品適合在網上銷售呢？總結發現，適合在網上銷售的商品有以下三大特點。

1.具有一定的獨特性

我們先來看看圖1-8至圖1-11所示的四款代表商品。

圖1-8是諾基亞N97手機，此款手機在每個地區的上市時間并不統一，例如，它在香港首先上市。對于大陸地區的手機發燒友來說，他們會想盡各種方法“一睹芳容”，傳統的購買方式不能實現他們的愿望，然而網絡購物則不同。所以，“新”的產品在網上會受到關注并熱銷。

圖1-9是一個海洋投影儀，一種“療傷”產品，它通過聲光效果創造出恬靜安詳的環境，可以用來放松疲憊的心情。這種產品對于大多數消費者而言并不常見，尤其是它新奇的功能激發了消費者的好奇心，從而激起他們的購買欲望，這類“奇特”的商品也備受網絡買家的青睞。

圖1-10是手工公仔，它是根據消費者提供的照片定制的，相對于普通公仔，具有“特別的意義”，而這種世界上只有一件的“特殊”商品幾乎是每一個消費者夢寐以求的。

圖1-11是澳門蛋卷，顧名思義，只有在澳門才買得到，以前，這對于外地的“饞貓貓”而言，也只有流口水的份兒，所以這種有“地域特色”的商品在網絡上也非常搶手。

綜上所述，這里所說的商品的獨特性是指新、奇、特及地域性。平時在網下不常見的商品比較有競爭力，在網上也相對走俏。

2.體積小、便于運輸

下面看圖1-12至圖1-14所示的三款代表商品。

圖1-12是一組創意家具，雖然商品本身具有一定的獨特性，但其體積過大，如果買賣雙方相距甚遠的話，這無疑給商品的運輸帶來了麻煩，買家也會考慮到運輸問題而望而卻步。

圖1-13是玻璃酒杯組合，體積并不大，但商品本身屬于易碎品，如果在運輸途中稍有不慎便不能完好地到達買家的手里，所以銷售此類商品還要將“破損率”計算在內，這無疑增加了商品的成本，提高了商品價格，加上一定的運輸風險，所以買家通常會選擇在同城的實體店鋪購買。

圖1-14是一只可愛的松獅犬，在淘寶網上，有不少賣家出售寵物，代馴寵物。雖然可以郵寄寵物，但要考慮到寵物的安全及相關的郵寄規定。

3.價格便宜

為了說明價格便宜這一概念，我們在這里給大家舉出兩類代表商品，如圖1-15和圖1-16所示。

圖1-15所示是一款電子手繪板，由于某些地區限制價格等因素，導致此類產品在當地的售價偏高，從而使得消費者望而卻步。而在其他地區，則可能因為當地電子產品業發達等原因使得同類產品在該地區售價偏低，這無疑增加了此類商品在網上銷售的競爭力。

圖1-16所示是一款讀卡器，這款讀卡器在網上的最低售價是3.8元，在實體店鋪的售價則在6 元左右，雖然網上售價要比實體店鋪低，但加上運費后該款商品的總售價要高出很多，所以這里所說的價格便宜，不僅是相對便宜，還要絕對便宜才可能打動消費者。

1.3.2 輕松確定熱賣商品

究竟哪些商品在網上熱賣？不同時期熱賣的商品也是不同的。比如2008年奧運年，會有很多情侶選擇舉辦奧運婚禮，那么相應的婚慶用品、家具、居家用品、家用電器就很熱賣。在這里我們不是簡單地指出哪些商品將會熱賣，而是教給大家確定熱賣商品的方法。

1.確定目標客戶

根據《2008年中國網絡購物調查研究報告》顯示，中國網絡購物用戶有以下三個主要特征。

（1）網絡購物用戶年齡以18～30歲網民為主。

（2）網絡購物用戶中女性用戶占據半邊天。

（3）網絡購物用戶的個人月收入水平高于全體網民平均水平。

中國網民月收入在2000元以上的用戶比例為26%，而網絡購物用戶中，月收入在2000元以上的用戶比例已超過半數。

我們來取一下這三個特征的交集，即18～30歲月收入超過2000元的女性網民，我們通過分析這類消費者的特征來確定她們對什么商品感興趣，從而確定哪些商品會熱賣。從消費者的性別、年齡及月收入等信息我們不難看出，針對這部分女性的商品，如化妝品、女裝、鞋帽是熱賣商品。

2.熟悉商品的季節性規律

每款商品都有其銷售的規律，例如保暖內衣在冬季需求比較大，銷量上升，所以冬季是保暖內衣的銷售旺季，相對地，夏天則是保暖內衣的銷售淡季。把握商品銷售的季節性規律，是幫助我們確定熱賣商品的重要武器。

同樣是針對目標客戶的商品，例如化妝品，夏天和冬天的熱賣品則是完全不同的，夏天主要是防曬型的，而冬天則是滋潤補水型。

3.把握流行趨勢

此外，我們還需要把握流行趨勢及大事件。例如在“金豬年”，很多女性都想生一個金豬寶寶，那么針對產婦及嬰兒的相關產品就會熱銷。又如每一部電視劇的興起，都會引起一部分“粉絲”們的競相模仿，劇中的首飾、服裝及生活用品等都會受到關注而暢銷。

1.3.3 需要關注的四類特殊商品

大多數賣家希望銷售熱賣的商品，但我們不要因此忽略其他的商品，每一種商品都有它獨特的魅力，只要把商品的亮點挖掘出來，它就可能成為你的熱賣商品，在這里提醒大家需要關注的四類特殊商品。

1.成人用品

成人用品、性用品屬于特殊商品，由于傳統觀念的影響，人們還比較忌諱像購買一件普通的日常用品一樣去實體店鋪選擇購買。很多潛在的消費者由于感覺購買不方便或不好意思去商店挑選而放棄。而在網上購買則可以避免各種尷尬，保護個人隱私。

2.收藏品

收藏品往往都是在一般市場上看不到的，而網絡傳播信息快，不受地域和時間的限制，對收藏品愛好者來說，無疑可以在網絡中互補余缺，足不出戶便能購到心儀的收藏品。

3.個人閑置

幾乎每一位消費者都會有自己的閑置品，比如自己覺得過時的筆記本電腦在他人眼里可能配置剛好，因為一時沖動買下又不合用的面包機恰好是別人夢寐以求的……

在網絡上出售自己的個人閑置，不僅可以在經濟上有一定的貼補，對資源的配置也起到了一定的優化作用。

4.全球購、代購

很多人借助地域優勢或地區價格優勢在網上開店做生意，比如前面我們提到的原本只有在澳門才能買到的特產，又或者同樣一款商品南北方地區的價格差異……

利用這些差異優勢在網上開店銷售，可以讓你的店鋪更有特色，增加你網店的競爭力。

1.3.4 適合自己的才是最好的

沒有絕對熱賣好賣的商品，適合自己的才是最好的。所以在選定所要銷售的商品前，一定要弄清楚，你所要賣的商品究竟適不適合你。

1.興趣愛好

選擇商品時切忌盲目跟風，例如有些人看到化妝品好賣，也不考慮自己的興趣，就跟著賣化妝品，不但對商品本身的功效和成分不熟悉，也提不起興趣去研究，無法應對買家的問題，結果商品根本銷售不出去，最終導致開店失敗。所以我們在開店前要先問自己：對所選商品是否有足夠的興趣，從而可以激勵自己把網店做好。

2.資金實力

毋庸置疑，不管你選擇什么樣的商品都需要資金的支持，所以你要考慮所有投入的資金。如果選擇的商品所需的資金支持超出了你的實力范圍，勢必會給你的網店帶來一定的壓力，倒不如從“小”做起，慢慢發展。

3.自身能力

是否能熟練地操作電腦，是否會使用相關的軟件（Photoshop、光影魔術手、Office等），是否有良好的市場判斷能力等都需要考慮進去，在選擇商品的時候要盡量避開自己的弱點。

4.兼顧其他

網店可以24小時營業，但我們每個人的精力是有限的。每天抽出多少時間來打理網店，會不會影響到自己日常的生活和工作都需要考慮進去，不要顧此失彼。

1.4 你的貨源從哪兒來

1.自產自銷

顧名思義，自產自銷就是自己生產商品并自行銷售。例如有的賣家熱愛手工，熱愛十字繡，熱愛手繪，他們可以通過自身的特長來“生產”商品。自產自銷型貨源通常比較有特色，所以相對容易吸引人。

2.代購

代購通俗地說就是找人幫忙購買你需要的商品。原因可能是在當地買不到這件商品，又或者是當地這件商品的價格比其他地區的高。而且代購的方式基本上是零庫存的，所以大大減輕了積壓貨物的風險。有一些化妝品賣家，與高檔化妝品專柜的主管熟悉之后，可以在新品上市前搶先拿到低至7折的商品，然后在網上按專柜9折的價格以代購方式銷售，由于化妝品售價較高，因此利潤也相對更加豐厚。

3.與實體店合作

如果自己有實體店，可以考慮網上開店與網下開店相結合的經營方式。對這樣的網店來說，因為有實體店鋪的支持，在商品的價位、銷售的技巧方面都更有優勢，也更容易取得消費者的認可與信任。

對于自己沒有實體店的賣家而言，可以考慮與朋友或附近的實體店合作，這樣的合作方式，可以做到零庫存，大大降低了成本和風險，但需要及時跟實體店保持聯系，避免因為沒有掌握商品斷貨、缺貨的信息而導致交易失敗的情況。

4.自己進貨

（1）充當商品獵手。

密切關注市場變化，充分利用自己的市場敏感度或商品打折信息找到價格低廉的貨源。以網上銷售非常火的名牌服裝來說，賣家們常常將在換季時或在特賣場里淘到的品質上乘的品牌服飾，轉手在網上賣掉，利用地區差價獲得足夠的利潤。又如在冬季，暖手鼠標墊比較暢銷，有的賣家看中這一點，便在秋季時早早進貨留到冬季大賣。

（2）關注外貿或OEM（Origin Entrusted Manufacture，俗稱“貼牌”）。

目前許多工廠在外貿訂單之外或者為一些知名品牌貼牌生產之外會有一些剩余產品處理，價格十分低廉，通常為正常價格的2～4折，這是一個不錯的進貨渠道，值得我們關注。

（3）購入庫存積壓。

因為急于處理，這類商品的價格通常是極低的，如果你有足夠的議價能力，可以用一個極低的價格吃進，之后轉到網上銷售，利用網上銷售的優勢（如地區差價）來獲得足夠的利潤。所以在平時要密切關注市場變化。

（4）批發進貨。

實體批發進貨主要有兩種，一種是從批發市場進貨，這是最常見的進貨渠道，批發市場進貨需要有強大的議價能力，力爭在保證質量的前提下將批發價壓到最低，同時還要與批發商建立良好關系，在關于調換貨的問題上要與批發商提前說清楚，以免日后起糾紛。第二種是從工廠進貨，廠家進貨的優點是貨源充足，如果長期合作的話，一般都能爭取到滯銷換款。但是一般而言，廠家的起批量較高，不適合小批發。如果你有足夠的資金，并且可以承擔壓貨的風險，可以考慮和廠家合作。

此外，你還可以關注一些批發網站或者一些網絡批發商，在網上進貨有價格低、額外開支少、款式新等優點，但你也要注意到網絡批發商的誠信問題。所以我們建議盡量選擇有網站ICP備案號的網站，還要注意資金安全，最好選擇支持支付寶貨到付款的進貨方式。

1.5 淘寶網開店的大概流程

首先我們先來看圖右部的開店三步內容，這是開店的三個基本步驟：開店認證、在線考試、完善店鋪信息。在每個基本步驟中都有相關的具體操作引導，以后在各章中我們也會做詳細的解說，所以，在這里就不做特別說明了。

在淘寶網開店，首先需要通過支付寶認證。目前在淘寶網上開店，暫不收取費用，但是有些類目是需要加入消保后才能發布產品的。

1.6 你需要有哪些硬件配置

其次，應該準備一臺數碼相機。開網店需要拍攝大量的商品圖片，還要把這些商品圖片上傳到自己的網店中，這樣才能使消費者看到商品，從而激起他們的購買欲望。

如果某些商品對圖片質量要求比較高，還需要配備一些攝影輔助設備，如三腳架、光源、柔光棚等，如圖1-18至圖1-23所示。

最后，還需要準備一部“生意”手機。在網上做生意免不了要聯系顧客，因此最好要有一部手機，以便你的客戶能夠隨時找到你，增加成交的機會同時為顧客提供便利。如果你比較注重私人時間，建議你專門準備一部用來做生意的手機，以免在休息時被打擾。以上是開店的必備硬件，隨著你的生意越做越大，你會需要添置其他的設備，如快遞單據打印機、傳真機等。

1.7 你需要掌握哪些軟件或知識

1.攝影技術

網絡店鋪與傳統店鋪最大的區別就是沒有實物，買家主要通過瀏覽網上的商品圖片、說明來決定是否購買，而買家對商品的第一印象主要來自于店鋪中的圖片。因此商品的圖片對于網店經營者來說至關重要。這就需要你具備一定的攝影技術，把你的商品真實地呈現在買家面前。

2.Photoshop、光影魔術手

有時僅僅通過商品的照片是不足以反映商品真實面目的，這時我們就需要借助一些圖形處理軟件，最常用的是Photoshop和光影魔術手。作為淘寶的賣家，并不需要掌握其中很復雜的工具，只需要學習最基本的圖片處理技巧就可以了。在本書的“第2步”中我們會做相應的介紹。

3.Excel

雖然是小本生意，但我們仍然需要錄入和處理一些信息：進貨、銷售及客戶信息等，使用Excel來進行管理，將會使我們的網店經營得井井有條。

此外，還需要有一定的文字編輯能力（編寫商品說明）、跟客戶溝通的能力、跟供貨商談判的能力等。

1.8 網上開店的成本有哪些

1.設備采購、更新費

在開店前期，一臺可以上網的計算機是必備的，此外，最好有一臺數碼相機供我們拍攝商品圖片。隨著我們網店的壯大，可能需要更多的設備，如攝影輔助設備、計算機升級、單據打印機等。

2.軟件使用費

出于交易安全考慮，除了要學習防騙知識外，建議大家選擇正版的殺毒軟件，及時升級更新。此外，一些賣家還會選擇相關的應用軟件來幫助自己經營網店，如阿里軟件網店版、網店管家、E店寶等，尤其是當生意逐漸擴大后，選擇一款適合自己網店管理的軟件，可以事半功倍。

3.相關手續費

開通或辦理網上銀行業務，需要支付一定的手續費。部分地區要求網店的經營者辦理相關執照，由此會產生一定的手續費。此外，根據你所選的平臺不同所需要的手續費也各不相同，目前在淘寶上開店是免費的。

4.增值服務費

拿淘寶網來說，增值服務費包括消費者保障服務、淘寶旺鋪、淘寶直通車、淘寶客推廣、淘買家等，通過這些增值推廣服務，可以提高店鋪瀏覽量，帶來一定的生意。

5.各項雜費

因開網店而產生的雜費，如網費、電費、交通費、手機費等。

6.學費

參加淘寶大學的相關培訓，購買相關開店秘籍等。

1.9 你是否適合網上開店

1.中小企業管理者

我們不得不承認，對于名不見經傳的中小企業，要想把產品送進各大商場簡直比登天還難，可如今網絡這個平臺給他們提供了一個廣闊的天地，在網上開店銷售產品，緩解了中小企業產品“銷售難”的壓力。因為在網上開店不受地理位置、營業時間、經營規模、項目等因素的制約，所以只要上網就能資源共享，因此中小企業在網絡上銷售，可以與知名大品牌平等競爭。

2.在校大學生

大學生普遍對網絡比較熟悉，因此網上開店有一定的優勢。相對而言，大學生一般創業資金比較缺乏，空閑時間較多，而開網店風險小、門檻比較低，所以這個特點非常適合開網店。尤其對在校生來說，他們缺乏工作和社會經驗，開網店可以鍛煉他們的經營、管理、溝通能力，有利于其積累社會經驗。把書本上的理論用于實踐，理論與實踐相結合，積累經驗，為以后的就業、創業增加砝碼。

3.初次創業者

很多人有自己創業的夢想，但各種各樣的風險和壓力讓他們望而卻步。網上開店創業有很多優勢：啟動資金少、對場地要求比較低，因此對于初次創業者來說，網上開店無疑是一個很好的選擇。對初次創業者而言，經營得好不僅可以獲得自己的第一桶金，還有可能利用網絡這一平臺創出一番天地。退一步說，即使無法通過網上開店賺取足夠的利潤，也可以積累到一些創業經驗，為日后的發展奠定基礎。

4.在職白領

很多白領都不滿足于“寄人籬下”的打工方式，希望在工作之余可以嘗試自己當老板，拓寬個人發展空間。白領們平時工作比較忙，而開網店則可以24小時營業，沒有時間的限制。所以網上開店是一種適合白領族兼職創業的途徑。他們不僅可以利用網絡便捷的優勢開家小店賺取一定的利潤，還可以體驗自己當老板的感覺。

5.自由職業者

不少自由職業者喜歡上網沖浪，但他們在網上開店并不是為了賺錢糊口，更多的是豐富工作之外的閑暇，結交朋友。開網店不需要什么投資，風險相對也要小很多，所以對于自由職業者來說，不僅可以以此為平臺拓寬社交圈子，充實自己的生活，還可以為今后的發展做鋪墊。

6.小商戶經營者

許多有實體店的經營者有穩定的商品貨源，選擇在網上開店，把生意拓展到網上，可以增加一個銷售渠道。而網上開店不受地域的限制，為這些小商戶經營者提供了廣泛的客源。當然不是所有小商戶經營者都適合在網上開店，這要取決于他們的經營范圍，如銷售果蔬的實體店就不適合在網上開店，而銷售化妝品、手機、書籍等的實體店就非常適合開網上商店。

1.10 兼職開店還是專職開店

1.11 個人開店還是團隊開店

1.個人開店

淘寶網上很多成功的營銷團隊都是由個人開店發展起來的。個人開店顧名思義，就是網店的經營全部由一個人負責，從進貨、拍照、處理圖片、編寫商品說明到商品上架、銷售、打包發貨、售后服務等都是由一個人完成的。從上述的工作內容我們不難發現，一個人開店確實是很辛苦的，但也有其特有的優勢，就是經營決策（比如說推出相應的促銷）可以由一個人決定。這種決策權高度集中的方式特別適合一家剛起步的店鋪，但這需要店主本人是一名“全能”選手，如果你目前還處于“一窮二白”的階段，建議從基礎學起。隨著自身實力的強大，網店生意也開始蒸蒸日上，逐步積累，慢慢地發展自己的團隊。

2.團隊開店

由兩個或兩個以上個體組成一個團隊，共同經營網店。團隊開店的優勢是，團隊中的每個成員可以發揮自己的優勢，使網店的經營管理有條不紊。例如淘寶網上有很多“夫妻檔”，一位負責線上商品管理和銷售，另一位負責進貨、出貨、打包、發貨，通過兩個人的合作減少經營上的壓力。

在此我們需要特別提醒：一方面，團隊開店可以減輕負擔，另一方面要注意團隊中各成員的相互配合協作。尤其是出現決策上的分歧時，更要冷靜處理。建議在正式開店前，把各自的分工，出現問題后的解決方式，利潤分成都協商好，必要時簽訂協議。