任務(wù)二 推銷人員的素質(zhì)和能力

小紫和小藍(lán)已經(jīng)上班一周了，今天他們又有了新問題：推銷員的推銷成功靠的是什么？是獨特的銷售手段，還是推銷員的人格魅力，或者是勤奮、努力的工作態(tài)度？帶著這些問題，他們來到了銷售經(jīng)理佳敏的辦公室。佳敏認(rèn)真地回答：“你們說的也對也不對，作為一名推銷員，他們所推銷的不僅僅是產(chǎn)品，更重要的是……”

一、推銷人員的素質(zhì)

在當(dāng)今市場上，競爭日益激烈，企業(yè)經(jīng)營者越來越意識到銷售對企業(yè)的重要性，而推銷人員的素質(zhì)直接影響著推銷業(yè)績的成敗。

所謂推銷人員的素質(zhì)，是指推銷人員勝任推銷工作的綜合能力，它包括推銷人員應(yīng)具備的思想素質(zhì)、文化素質(zhì)、心理素質(zhì)和身體素質(zhì)。

1．思想素質(zhì)

（1）強烈的推銷意識。現(xiàn)代推銷人員最首要的思想素質(zhì)就是熱愛自己所從事的推銷工作，有強烈的推銷意識。所謂推銷意識，是一種時刻具備的強烈的達(dá)成交易的潛在心理。只有熱愛本職工作，才會有內(nèi)驅(qū)力，才會感覺到工作的意義，才會用飽滿的熱情感染顧客。成績差的推銷員都是因為不愛自己的職業(yè)、不愛自己的企業(yè)或不愛自己所推銷的商品；成績好的推銷員都有一個共同的特點，即愛工作、愛企業(yè)、愛推銷的商品。

（2）正確的經(jīng)營思想。現(xiàn)代推銷觀念要求推銷人員把消費者的需求視為企業(yè)的推銷目標(biāo)。推銷員是企業(yè)利潤的實現(xiàn)者，是顧客的良師益友，是企業(yè)的形象代表。推銷人員必須具有正確的經(jīng)營思想，想方設(shè)法地為顧客排憂解難，才能在推銷活動中處處維護(hù)企業(yè)的形象，完成銷售任務(wù)；在當(dāng)今的市場條件下，商品供應(yīng)充足，賣者之間競爭激烈，推銷員要想贏得顧客，不僅要向顧客提供滿意的產(chǎn)品，而且必須切實樹立為顧客服務(wù)的思想，視顧客為“衣食父母”。

（3）良好的道德品質(zhì)。推銷活動是一項塑造形象、建立聲譽的崇高事業(yè)。良好的道德素養(yǎng)是現(xiàn)代企業(yè)推銷人員必備的一個基本條件。推銷員良好的道德品質(zhì)主要體現(xiàn)在兩個方面：一是對企業(yè)的忠誠，二是對顧客的誠實。誠實對于企業(yè)的銷售來說無疑是非常關(guān)鍵的，包括真實地反映情況、不歪曲事實、能夠及時地察覺問題的真相等。許多企業(yè)都將這一點作為優(yōu)秀推銷人員的首要要素。

推銷員要做到誠實需注意以下兩點。

一是介紹產(chǎn)品實事求是，切忌夸大其詞或片面宣傳。例如，一位推銷員向顧客介紹新產(chǎn)品乳化橘子香精的性能時，既講優(yōu)點，又講缺點，最后還講了他們提高產(chǎn)品質(zhì)量的措施。誠實的態(tài)度贏得了用戶的信賴，訂貨量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出生產(chǎn)能力。

二是遵守諾言。推銷員常常通過向顧客許諾來打消顧客的顧慮。例如，許諾承擔(dān)質(zhì)量風(fēng)險，保證商品優(yōu)質(zhì)，保證賠償顧客的損失；答應(yīng)在購買時間、數(shù)量、價格、交貨期、服務(wù)等方面給顧客提供優(yōu)惠。推銷員一旦許下諾言，就要不折不扣地實現(xiàn)諾言。為了贏得交易的成功而胡亂許諾，其結(jié)果必定是失去客戶信賴。

2．文化素質(zhì)

推銷工作是一項極富挑戰(zhàn)性的工作，推銷人員除了要具備過硬的思想素質(zhì)外，還要具備較寬廣的知識結(jié)構(gòu)和高超的推銷技巧。

（1）豐富的專業(yè)知識。推銷員所具備的專業(yè)知識主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

① 企業(yè)知識。掌握企業(yè)知識，一方面是為了滿足顧客這方面的需求，另一方面是為了使推銷活動體現(xiàn)企業(yè)的方針政策，達(dá)成企業(yè)的整體目標(biāo)。企業(yè)知識主要包括企業(yè)的歷史、企業(yè)的方針政策、企業(yè)的規(guī)章制度、企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)能力、企業(yè)在同行中的地位、企業(yè)的銷售策略、企業(yè)的服務(wù)項目等。

② 產(chǎn)品知識。推銷員掌握產(chǎn)品知識的最低標(biāo)準(zhǔn)是顧客想了解什么、想知道多少。顧客在采取購買行動之前，總是要設(shè)法了解產(chǎn)品的特征，以減小購買的風(fēng)險。通常，越是技術(shù)上比較復(fù)雜、價值或價格高的產(chǎn)品，顧客要了解的產(chǎn)品知識就越多。掌握產(chǎn)品知識，是為了更好地了解自己的推銷客體，更好地向用戶介紹產(chǎn)品，從而增強自己的推銷信心和顧客的購買信心。推銷員應(yīng)掌握的產(chǎn)品知識包括以下內(nèi)容。

一是產(chǎn)品的生產(chǎn)制作流程與方法。了解產(chǎn)品的工藝流程、生產(chǎn)工序、所用材料、質(zhì)量控制方法等。當(dāng)顧客因價格或發(fā)貨時間提出異議時，推銷員就能用所熟悉的產(chǎn)品生產(chǎn)流程解釋其原因。例如，價格略高一些，是因為比同類產(chǎn)品多了哪些工序或特殊處理等。

二是產(chǎn)品的技術(shù)性能。產(chǎn)品的技術(shù)性能包括產(chǎn)品使用的原材料，推銷品的性能數(shù)據(jù)（尤其是推銷工業(yè)用品時），產(chǎn)品規(guī)格、型號、外觀，產(chǎn)品用途、特色，產(chǎn)品壽命等。

三是產(chǎn)品的使用和維修方面的知識。在推銷過程中，顧客往往需要推銷員進(jìn)行示范操作，推銷員必須掌握商品的操作步驟和方法，另外對一般性的技術(shù)問題應(yīng)能及時排除。

③ 市場知識。市場是企業(yè)和推銷員的基本舞臺，了解市場運行的基本原理和市場營銷活動的方法，是推銷獲得成功的重要條件。推銷員掌握的市場知識應(yīng)當(dāng)是非常廣泛的，但并不要求推銷員對這些學(xué)科知識有很深的掌握，對一些基本的常識有所了解即可。這些學(xué)科知識包括市場營銷學(xué)、市場調(diào)查與預(yù)測、經(jīng)濟學(xué)、金融學(xué)、經(jīng)濟法、企業(yè)管理、廣告學(xué)等，尤其要懂得市場知識，掌握市場調(diào)查、預(yù)測、商務(wù)談判和推銷的技巧。

④ 顧客知識。推銷員需要掌握的顧客方面的知識主要是購買心理和購買行為方面的知識。因此，應(yīng)掌握有效心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、人際關(guān)系學(xué)等知識，以便能科學(xué)地分析顧客的購買心理和行為，并選擇恰當(dāng)?shù)耐其N策略和技巧。

⑤ 社會知識。推銷員除了需要掌握以上專業(yè)知識外，還應(yīng)當(dāng)了解基本的禮儀知識、語言知識、民俗、宗教等社會知識，一個人的社會知識越豐富，越懂得人情世故，工作就越好開展，推銷工作也不例外。

（2）高超的推銷技巧。隨著商品品種日益增多，技術(shù)性能越來越高，消費需求越來越多樣化，對推銷技巧的要求也越來越高。推銷員要善于挖掘和發(fā)現(xiàn)消費者的需求，選擇合適的時機進(jìn)行推銷洽談；運用各種促銷手段，宣傳商品，吸引顧客；掌握商品的技術(shù)性能，熟練運用各種展示方法，介紹產(chǎn)品優(yōu)點，贏得顧客贊同；隨機應(yīng)變，正確處理顧客異議；靈活運用各種技巧，促進(jìn)達(dá)成交易；強化顧客購買商品后的滿意感，降低其不滿意感。

3．心理素質(zhì)

從推銷的角度講，心理素質(zhì)是指推銷員在推銷過程中應(yīng)具備的心理品質(zhì)。推銷員成天與人打交道，要經(jīng)受無數(shù)次的挫折與打擊，要應(yīng)付形形色色的推銷對象，必須加強心理訓(xùn)練，培養(yǎng)正確的推銷態(tài)度和心理品質(zhì)。良好的心理素質(zhì)是指有很強的抵抗挫折的能力，遇到困難與失敗時，能保持情緒穩(wěn)定，以高昂的精神狀態(tài)去面對環(huán)境的壓力。

良好的心理素質(zhì)是對推銷員的第一要求。推銷是最容易遭遇挫折的職業(yè)，推銷員經(jīng)常會受到冷落、拒絕、嘲諷、挖苦、打擊與失敗，每一次挫折都可能導(dǎo)致情緒的低落、自我形象的萎縮或意志的消沉，最終影響業(yè)務(wù)的拓展，或者干脆退出競爭。在市場競爭激烈的環(huán)境中，推銷人員若沒有良好的心理素質(zhì)，無論其他各方面的條件多么好，也難以完成銷售任務(wù)。

推銷人員應(yīng)具備的心理素質(zhì)包括以下內(nèi)容。

（1）信心。自信是推銷成功的第一秘訣，相信自己能夠取得成功，是推銷員取得成功的絕對條件。喬·吉拉德說過“信心是推銷員勝利的法寶”。推銷員的信心，就是推銷員在從事推銷活動時，堅信自己能夠取得推銷成功的心理狀態(tài)。信心是人辦事的動力，信心是一種力量。每天工作開始的時候，都要鼓勵自己“我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！”

推銷是向顧客提供利益的工作。推銷員必須堅信自己的產(chǎn)品能夠給顧客帶來利益，堅信自己的推銷是服務(wù)顧客，才會說服顧客。反之，推銷員對自己的工作和產(chǎn)品缺乏自信，把推銷理解為求人辦事，看顧客的臉色，聽顧客說難聽話，那么，推銷員將一事無成。

相信自己的產(chǎn)品，相信自己的企業(yè)，相信自己的推銷能力，相信自己肯定能取得成功。這種自信，能使推銷員發(fā)揮出才能，戰(zhàn)勝各種困難，獲得成功。

（2）誠心。凡事要有誠心，心態(tài)是決定一個人做事能否成功的基本因素。作為一名推銷人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇地對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)做朋友。推銷員是公司形象和企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會、消費者和經(jīng)銷商的樞紐，推銷員的言行舉止會直接關(guān)系到公司的形象。無論你從事哪方面的業(yè)務(wù)都要用一顆真摯的誠心去面對客戶、同事和朋友。待人以誠，可以獲得他人的信賴和愛心，他們會幫助你獲得事業(yè)的成功。

（3）耐心。一個沒有耐心的推銷員要推銷成功是很困難的，因為這樣的推銷員一遇到困難就會想到放棄，而放棄正是推銷的大敵。推銷是一條漫長又艱辛的路，不但要時時保持十足的沖勁，更要秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發(fā)，才能渡過重重難關(guān)。

在銷售過程中處處都需要耐心，每天要拜訪很多客戶，要填寫很多報表，有人說：銷售工作的一半是用腳跑出來的，另一半是靠動腦子得來的。要不斷地去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤客戶，提供服務(wù)。這些工作絕不是一帆風(fēng)順的，會遇到很多困難。因此，推銷員要有解決問題的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅強的意志力。只有這樣才能做好銷售工作。

4．身體素質(zhì)

推銷工作既是一項復(fù)雜的腦力勞動，也是一項艱苦的體力勞動。推銷工作的性質(zhì)決定了推銷員必須經(jīng)常外出推銷，并攜帶樣品、產(chǎn)品說明書等資料；有時還要日夜兼程，工作時間長，勞動強度大；一些工業(yè)品的推銷，還需要推銷員進(jìn)行安裝、操作、維修等體力勞動；與形形色色的顧客打交道，更是費神費力的過程，需要充沛的精力作為保證；推銷是一項十分辛苦的工作，特別是在工作中遇到困難和挫折時，心理壓力和工作艱辛所帶來的身心疲憊是常人難以體會的；還有，推銷人員每一次交易的完成都是拜訪多名顧客的結(jié)果，要付出心理上、體能上的大量消耗。因此，推銷員僅具備了過硬的思想素質(zhì)和文化素質(zhì)，沒有健康的體魄和旺盛的精力，也是難以勝任推銷工作的，知識再淵博，還是要身體力行。強健的身體是推銷事業(yè)成功的基礎(chǔ)和重要保證。推銷人員必須具有健康的身體、充沛的精力，才能勝任推銷工作。

二、推銷人員的職業(yè)能力

推銷人員具備了一定的思想素質(zhì)、文化素質(zhì)、心理素質(zhì)與身體素質(zhì)只是具備了做一名好的推銷員的基本條件。要想成為一名成功的推銷人員，還必須具備以下幾項能力。

1．良好的語言表達(dá)能力

語言是傳遞信息、交流思想和感情的工具。推銷員每天要接待不同的顧客，在推銷活動中主要借助語言來介紹推銷品帶給顧客的利益。能否激發(fā)顧客的欲望，最終促成交易，語言能力是基本要素。推銷中的語言能力是指推銷人員在推銷過程中駕馭語言的能力。語言有口頭語言和文字語言，作為推銷和交際的手段，推銷人員必須熟練地掌握它，提高自身的語言表達(dá)能力。語言表達(dá)能力主要體現(xiàn)在以下幾個方面。

（1）語言表達(dá)要準(zhǔn)確和清晰，言簡意賅。推銷人員要能夠使用準(zhǔn)確、清晰的語言向顧客介紹商品信息，交流感情，說服顧客。這是對推銷人員最基本的要求。如果說話含混不清、吐字不準(zhǔn)，或者詞不達(dá)意、沒有邏輯性，就會影響推銷人員與顧客之間的溝通和交流。

（2）語言要有針對性。在推銷活動中，語言是表達(dá)自己的愿望和要求的，推銷員的語言要有較強的針對性，做到有的放矢。模糊、啰唆、前言不搭后語、思路不清的語言，不僅不能引起顧客對商品的興趣，反而會使顧客產(chǎn)生疑惑和反感，成為推銷的障礙。在推銷活動中要針對不同的商品，不同的顧客，有針對性地使用不同的語言，才能保證推銷成功。例如，對脾氣急躁、性格直爽的顧客，運用簡短明快的語言可能受歡迎；對慢條斯理的顧客，采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好。在推銷活動中，要充分考慮談判顧客的性格、情緒、習(xí)慣、文化及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂糜嗅槍π缘恼Z言。

（3）講究語言的藝術(shù)性。藝術(shù)性主要表現(xiàn)在語言表達(dá)的靈活性、創(chuàng)造性和情境適用性上。例如，西方一位教士向他的上司請示：“我在祈禱的時候可以抽煙嗎？”上司聽后十分生氣，指責(zé)他不虔誠。幾天后，另一位教士也去向上司請示：“我在抽煙的時候可以祈禱嗎？”卻得到了上司的允許。同樣的要求，僅僅是變換了一個問法，竟會產(chǎn)生完全相反的效果，可見語言的藝術(shù)是多么的重要。成功的推銷都是推銷員運用語言藝術(shù)的結(jié)果。

（4）要恰當(dāng)?shù)厥褂弥w語言。推銷員利用姿勢、手勢、眼神、表情等來表達(dá)自己的思想和意圖，往往可在推銷過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，因為恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

此外，語言能力還包括對于對方書面語言的理解能力、熟悉公文寫作知識程度、對于合同用語的熟悉程度等。

2．敏銳的洞察能力

所謂敏銳的洞察能力就是善于洞察顧客心理活動的能力，或者善于站在顧客立場上思考問題的能力。

首先，在推銷過程中，推銷員應(yīng)該從顧客的談話用詞、語氣、動作、神態(tài)等微妙的變化中去洞察對方的心理過程，這對銷售成功是至關(guān)重要的。觀察不是簡單地看看，很多推銷人員的第一堂課就是學(xué)會“看”市場，這個“看”不是隨意地瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識去細(xì)心地觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如，一般人到賣場逛逛可能知道什么產(chǎn)品在促銷，什么產(chǎn)品多少錢，而專業(yè)的推銷人員可以觀察出更多信息。

其次，敏銳的洞察力表現(xiàn)在推銷員特別善于傾聽。在推銷過程中，“傾聽”其實比“勸說”更加重要，善于傾聽的推銷員能充分調(diào)動對方的積極性，讓對方產(chǎn)生如遇知己的感覺。善于傾聽的要點在于：推銷員的肢體語言與口頭語言和顧客說話的內(nèi)容高度配合一致。比如顧客在講述他艱苦奮斗的創(chuàng)業(yè)史時，善于傾聽的推銷員就會表露出敬佩的表情，甚至適當(dāng)?shù)乇牬笱劬Σ⒂靡恍└袊@詞來配合顧客的述說，肯定對方從而調(diào)動顧客說話的積極性，為深入交談創(chuàng)造條件；又如顧客在講一個笑話，那么無論這個笑話是否可笑，推銷人員的職責(zé)便是配合以朗聲大笑，這也是善于傾聽的表現(xiàn)。而一個推銷人員是否善于傾聽，是以他是否具有敏銳的洞察力為基礎(chǔ)的。

3．較強的社交和溝通能力

推銷員向顧客推銷的過程，實際上是信息溝通的過程。溝通能力是推銷人員必不可缺的能力。溝通有兩層含義：一是準(zhǔn)確地采集對方信息，了解對方的真正意圖，同時將自己的信息準(zhǔn)確地傳達(dá)給對方；二是通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞剑ㄈ缯Z氣、語調(diào)、表情、神態(tài)、說話方式等）使得談話雙方容易達(dá)成共識。

推銷員必須善于與他人交往，有較強的社交和溝通能力，才能維持和發(fā)展與顧客之間長期穩(wěn)定的關(guān)系。推銷員在與顧客交往的過程中，要熱情誠懇，對人友善，設(shè)身處地地為顧客著想，替顧客分憂，這樣才能取得顧客的信任、理解、支持與合作。

表示友善的最好方法就是微笑，只要養(yǎng)成逢人就展露親切微笑的好習(xí)慣，肯定能廣得人緣，生意興隆。友善就是真誠的微笑、開朗的心胸，加上親切的態(tài)度。微笑代表了禮貌、友善、親切與歡快。它沒有成本，也無須努力，但它使人感到舒適，樂于接受。

推銷員還要有廣泛的興趣和愛好，能與不同年齡、職業(yè)、性格、地位、愛好的人交朋友，成為顧客的良師益友。

4．隨機應(yīng)變的能力

應(yīng)變能力是指人對突然發(fā)生的情況和尚未預(yù)料到的情況的適應(yīng)、應(yīng)付能力。推銷員在推銷過程中會遇到千奇百怪的人和事，情況也總處在不斷變化之中，經(jīng)常會出現(xiàn)各種意外的突發(fā)狀況。當(dāng)這些突發(fā)狀況出現(xiàn)時，一旦推銷人員缺乏處理異常情況的臨場應(yīng)變能力，就會陷于被動，可能導(dǎo)致推銷失敗。面對復(fù)雜多變的情況，推銷員要善于對突發(fā)的情況進(jìn)行快速分析，分析情況變化的原因，做出新的判斷，冷靜而沉著地處理各種可能出現(xiàn)的問題，根據(jù)情況的變化調(diào)整推銷的策略和方法，提出各種變通方案，盡快妥善解決。因此，推銷員一定要有隨機應(yīng)變的能力。

5．創(chuàng)新能力

推銷工作是一項極富挑戰(zhàn)性的工作，每一次的推銷過程都不可能是前一次的重復(fù)和翻版，都可能會出現(xiàn)新的情況，面臨新的問題，推銷人員必須注重敏銳、好奇、進(jìn)取等創(chuàng)造性能力的培養(yǎng)，不斷開拓新市場，采用新方法，解決新問題。對推銷人員而言，開拓一個新市場，發(fā)掘一個新客戶，采用一種別出心裁的推銷手段，都必須有開拓創(chuàng)新的精神和能力。

6．不斷學(xué)習(xí)的能力

學(xué)習(xí)是做好任何事情的首要前提，想要成為強者，最快的方式就是向強者學(xué)習(xí)。同樣，想要成為一個優(yōu)秀的推銷員，學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點也是最快的方法。推銷員要與各行各業(yè)、各種層次的顧客接觸，而不同的顧客所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不同的。推銷員應(yīng)該清楚不同的顧客喜歡談?wù)撌裁礃拥脑掝}，進(jìn)而才能與對方有共同語言，談起話來才能投機。這就要求推銷員要具有廣、博而不一定深、精的知識面。因此，推銷員要不斷地充電和學(xué)習(xí)，以使自己擁有較廣博的知識，跟上時代的步伐，也就是要博覽群書，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣，還要向身邊的人學(xué)習(xí)，向顧客學(xué)習(xí)，向同事請教，培養(yǎng)不斷學(xué)習(xí)的能力。

一個推銷員還要勤思考，勤總結(jié)，養(yǎng)成日總結(jié)、周總結(jié)、月總結(jié)、年總結(jié)的習(xí)慣。推銷員每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去進(jìn)行溝通，只有不斷地去思考，去總結(jié)，才能與客戶達(dá)成最滿意的交易。推銷員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財務(wù)、管理及相關(guān)行業(yè)知識等都有所涉及。可以說，銷售是“綜合素質(zhì)”的競爭，面對如此多的知識和信息，沒有極強的學(xué)習(xí)能力是無法參與競爭的，在速度決定勝負(fù)、速度決定前途的今天勢必會被淘汰。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是一種生活方式。21世紀(jì)，誰會學(xué)習(xí)，誰就會成功，學(xué)習(xí)不僅能夠提高自己的競爭力，也能夠提高企業(yè)的競爭力。

推銷也許是一個人人都能做的工作，但絕不是每個人都能做好的工作，不管是要推銷產(chǎn)品還是服務(wù)，不斷地學(xué)習(xí)與總結(jié)都是做好推銷工作的前提之一。

任務(wù)小結(jié)

在佳敏的循循善誘下，小紫和小藍(lán)明白了，作為一個成功的推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)包括思想素質(zhì)、文化素質(zhì)、心理素質(zhì)和身體素質(zhì)。而優(yōu)秀的推銷員還應(yīng)該具備良好的語言表達(dá)能力、敏銳的洞察能力、較強的社交和溝通能力、隨機應(yīng)變的能力、創(chuàng)新能力和不斷學(xué)習(xí)的能力。

課堂活動

活動一 看推銷小品

1．活動目的

通過情景小品模擬演練，掌握現(xiàn)代推銷的含義，糾正對推銷的認(rèn)識偏差。

2．活動內(nèi)容和步驟

（1）組織學(xué)生觀看趙本山小品《賣拐》片段。

（2）小組成員討論以下問題并填寫表1-3。

（3）小組成員交流并分享討論結(jié)果。

（4）各組選派一名代表在全班交流分享分析結(jié)果。

（5）任課教師對各組的交流結(jié)果做出評價和指導(dǎo)，并組織評選出優(yōu)勝組。

活動二 推銷格言的評論

1．活動目的

通過訓(xùn)練，使學(xué)生能夠了解比較經(jīng)典的推銷格言，通過評論把握推銷過程中的道德準(zhǔn)則，正確把握顧客利益與自身經(jīng)濟利益的沖突。

2．活動內(nèi)容和步驟

（1）每組從以下經(jīng)典的推銷格言中選擇一條（也可以自選相關(guān)的推銷格言），從倫理與道德的角度進(jìn)行評論。

己欲立而立人，己欲達(dá)而達(dá)仁。（《論語·雍也篇》）

世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。

為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

誠心誠意，“誠”字的另一半就是成功。

堅韌是成功的一大要素，只要在門上敲得夠久、夠大聲，終會把人喚醒的。

（2）小組成員交流并分享對格言的評論。

（3）各組選派一名代表在班內(nèi)交流分享評論結(jié)果。

（4）任課教師對各組的交流結(jié)果做出評價和指導(dǎo)，并組織評選出優(yōu)勝組。